有效成交的技巧

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我們已經(jīng)知道了促成交易的重要性，這是整個零售管理系統(tǒng)過程的終極目標。那么，在成交這一步驟上，我們需要掌握一些怎樣的技巧呢?本節(jié)將詳細介紹有效成交的運用方法。

直接請求成交法

直接請求成交法，是指電話零售管理系統(tǒng)人員向客戶主動提出成交的要求，直接要求客戶購買所零售管理系統(tǒng)商品的方法。這是一種最基本、最常用的成交方法。

【示例】

電話零售管理系統(tǒng)人員：“先生，看樣子您已經(jīng)很滿意了，我現(xiàn)在給您下訂單吧。”

客戶：“哦，先不著急。”

電話零售管理系統(tǒng)人員：“那么，先生您還有其他什么疑問嗎?”

不斷地解決他的問題，直至成交。一定要大膽提出成交意向，千萬不要等客戶主動提出。事實上，很少客戶會主動提出購買。

運用這種方法，電話零售管理系統(tǒng)人員應(yīng)注意以下的事項。

1、必須是在客戶發(fā)出明顯的購買信號時才提出購買請求。

2、提出成交時注意語氣，不要顯得過于緊張和興奮，引起客戶反感。

可以得體地說：“恭喜您，王先生，以后將可以大大減輕你們公司的營運成本了。”

3、當發(fā)現(xiàn)客戶心理壓力過大的時候，應(yīng)采取措施適當緩解。

詢問成交法

我們在提議成交之后，一定會有客戶作出拖延購買的決定，因為基本上客戶都知道這些技巧。他們會經(jīng)常說以下一些話。

“我先考慮一下吧。”

“我要和同事們商量一下。”

“我需要再想想。”

“我們決定了會給你電話的。”

當你聽到你的客戶說這樣的話時，不用擔心，已經(jīng)有七成成交的機會了。這時，作為電話零售管理系統(tǒng)人員，應(yīng)該怎么處理呢?我們可以通過步步詢問，去達到成交。

【示例】

客戶：“嗯，我需要再考慮一下。”

電話零售管理系統(tǒng)人員：“謝謝您說會考慮，那么肯定是對我們這個產(chǎn)品有興趣了?”

客戶：“是的，我們正需要更新廠里的那臺設(shè)備。”

電話零售管理系統(tǒng)人員：“那么，您目前還需要考慮哪一方面的問題呢?”

客戶：“機器有自動監(jiān)控的功能嗎?”

電話零售管理系統(tǒng)人員：“有!這是全自動監(jiān)控的。”

客戶：“那好。”

電話零售管理系統(tǒng)人員：“還有哪方面是我漏了給您介紹的嗎?”

客戶：“關(guān)于這臺機器的更新，我們的預算不是很多。”

電話零售管理系統(tǒng)人員：“哦，劉先生您這么有誠意，價格方面，我們還可以下浮一點點的。”

客戶：“那好，你回去報個最低價給我。”

【分析】

1、“那么，您目前還需要考慮哪一方面的問題呢?”既然客戶說會考慮，你需要確認他隨后真的會考慮，并且確定其考慮的是哪一方面的問題。

2、“機器有自動監(jiān)控的功能嗎?”其實，在給客戶介紹產(chǎn)品功能的時候，你肯定不會忘記這點。這只是客戶給你的推托之問，并不是不知道機器有全自動監(jiān)控的功能。

3、“還有哪方面是我漏了給您介紹的嗎?”不要讓客戶搪塞你，你需要確定他真的對你的產(chǎn)品有興趣，并且確定他現(xiàn)在在考慮些什么。所以，只要情況允許，你必須問清楚。

4、“關(guān)于這臺機器的更新，我們的預算不是很多。”通過循循善誘地詢問，客戶真正的異議就浮出水面了。

假設(shè)成交法

假設(shè)成交法，是指電話零售管理系統(tǒng)人員在假定客戶已經(jīng)接受其推銷建議并同意購買的基礎(chǔ)上，通過提出一些具體的成交問題，直接要求客戶購買推銷產(chǎn)品的一種方法。

采用此種方法來促成交易，要求電話零售管理系統(tǒng)人員始終有這樣的信念：準客戶將要購買，而且也一定會購買!

【示例】

客戶：“這個型號不錯。”

電話零售管理系統(tǒng)人員：“是的，這正好適合您公司減輕辦公成本的要求。我們待會兒就把購置確認單傳過來，然后您簽一下吧?”

假設(shè)成交法的優(yōu)點是節(jié)省推銷時間，效率高。它可以將推銷提示轉(zhuǎn)化為購買提示，適當減輕客戶的成交壓力，促成交易。

但是，假設(shè)成交法也有一定的局限性。這種方法以推銷人員的主觀假定為基礎(chǔ)，不利于客戶作出自由選擇，甚至會引起反感，破壞成交氣氛。

所以，在使用這種方法時，要注意下列幾點。

1、應(yīng)適時地使用假設(shè)成交法。

一般只有在發(fā)現(xiàn)成交信號，確信客戶有購買意向時，才能使用這種方法。否則會弄巧成拙，引起客戶反感。

2、應(yīng)有針對性地使用假設(shè)成交法。

使用這種方法時，電話零售管理系統(tǒng)人員要善于分析客戶。一般來說，依賴性強、性格比較隨和的客戶或老客戶，可以采用這種方法；但對那些自我意識強、過于自信的客戶，則不應(yīng)使用這種方法。

數(shù)字成交法

數(shù)字成交法的首要問題就是確定你的產(chǎn)品價格與目標客戶的預期價格之間的差額。比方說，你零售管理系統(tǒng)的是一臺高效多功能的傳真機，其價格是5000元，而客戶的預期價是4000元，那么這個差價就是1000元。

數(shù)字成交法在這里教給我們的，就是如何利用這1000元的差價去說服客戶。

【示例】

電話零售管理系統(tǒng)人員：“張先生，如此看來，就是這1000元的問題，對吧?”

客戶：“嗯，希望你們可以下浮這1000元。”

電話零售管理系統(tǒng)人員：“我們這臺傳真機的壽命是5～8年。按最保守的計算，5年，那么您一年也就多付200元，一個月也就是16．7元，而一天其實只有五毛六。”．

客戶：“呵呵……”

電話零售管理系統(tǒng)人員：“但是它高效處理傳真件，省時，準確率高，復印的效果甚至比稍微老式一點的復印機還好。您覺得一天花這五毛六還不值得嗎?”

客戶：“倒不是說它不值。”

電話零售管理系統(tǒng)人員：“很感謝您說為它一天多花五毛六是值得的，我們技術(shù)研發(fā)的工程師總算沒有白費那半年的工夫。”

作為一個電話零售管理系統(tǒng)人員，客戶跟你談價格是常有的事，你不妨把這項技巧運用到你的工作上。跟你的同事一起練習，并且記住這些數(shù)據(jù)，或在電話旁邊放置一個計算器，隨時把最精確的數(shù)據(jù)掌握在手，為說服客戶提供強有力的論據(jù)。

避重就輕成交法

避重就輕成交法，是指電話零售管理系統(tǒng)人員通過對次要問題的解決來促成交易的一種成交法。

根據(jù)客戶的購買心理，購買者對重大的購買決策往往心理壓力比較大。特別是成交金額較大的交易，客戶會表現(xiàn)得比較慎重，因為擔心風險大而造成大損失，導致難以做決定。但是，購買者在進行較小的成交決策時，心理壓力就會較小，會較為輕松地接受電話零售管理系統(tǒng)人員的引薦，比較容易決策。

避重就輕成交法正是利用了顧客這一心理活動規(guī)律，避免直接提出重大的、客戶比較敏感的成交問題。在推銷過程中，先讓客戶從“輕處”著眼，再往“重處”方面達成協(xié)議，使客戶決定成交變得輕松些。

避重就輕成交法有以下優(yōu)點。

1、減輕客戶的心理壓力，創(chuàng)造輕松的成交氣氛。

2、創(chuàng)造與客戶周旋的機會。

3、從“輕處”著眼，使談判靈活，一點沒談成功，轉(zhuǎn)而就可談另外一點，直至達成交易。

4、可充分利用所捕捉到的成交信號。

【示例】

一個辦公用品推銷人員到某局辦公室推銷一種紙張粉碎機。辦公室主任在聽完產(chǎn)品介紹后擺弄起這臺機器，并自言自語道：“東西倒很適用，只是辦公室這些小青年，毛手毛腳，只怕沒用兩天就壞了。’’

電話零售管理系統(tǒng)人員一聽，馬上接著說：“這樣好了，明天我把貨送來時，順便把紙張粉碎機的使用方法和注意事項給大家講一下。這是我的名片，如果使用中出現(xiàn)故障，請隨時與我聯(lián)系。我們負責修理。主任，如果沒有其他問題，我們就這么定了?，，

【分析】

示例中，該電話零售管理系統(tǒng)人員采用的就是避重就輕成交法。電話零售管理系統(tǒng)人員在假定顧客已經(jīng)作出購買決定的前提下，就紙張粉碎機的使用和維修與主任達成協(xié)議，從而避開了重大的成交問題，使辦公室主任輕松地接受了成交。辦公室主任很容易接受這個條件，實際上他也就接受了電話零售管理系統(tǒng)人員的推銷建議。

運用避重就輕成交法時，要注意以下幾個問題。

1、要針對顧客的購買動機，根據(jù)客戶的特點，選擇適當?shù)?ldquo;輕處”，再從該“輕處”著眼。

2、避免直接提示客戶比較敏感的重大決策問題。

3、在回避重大問題的時候，不能把客戶的異議也回避了。尤其是關(guān)系到成交的異議，必須正視，并認真處理。

從眾成交法

從眾成交法是指電話零售管理系統(tǒng)人員利用客戶的從眾心理，促使客戶立即購買推銷產(chǎn)品的一種成交方法。

從眾心理，是指在人們的購買行為中，雖然會受到自身性格、價值觀念、興趣愛好等因素的影響，但同時又會受到家庭、親戚好友、社會相關(guān)群體等因素的影響。

人們在購買商品時，不僅會按照自身需求來選購推銷品，而且也要考慮社會上對此種推銷品的行為規(guī)范和審美觀念，甚至在某些時候不得不屈從于社會的壓力而放棄自身的愛好，以符合大多數(shù)人的消費行為。在日常生活中，人們或多或少的都有從眾心理。

從眾成交法正是抓住人們的這一心理特點，力求創(chuàng)造一種時尚或流行來鼓動人們隨大流，進而促成交易。所以，這種方法比較適合推銷時尚商品，并且最好對方又是具有從眾心理的人。如果商品流行性差，而又遇到自我意識較強的客戶，則不適合使用這一方法。

【示例】

客戶：“現(xiàn)在哪個機型好賣啊?”

電話零售管理系統(tǒng)人員：“T8053是今年最流行的年輕機型，我們一天就賣五十臺，請問先生什么時候要貨?”

運用從眾心理成交法時，應(yīng)注意以下問題。

1、電話零售管理系統(tǒng)人員必須針對客戶的從眾心理動機，選擇和使用具有一定影響力的基本客戶或中心顧客。

2、電話零售管理系統(tǒng)人員不能利用虛假的成交氣氛來欺騙客戶。

3、如果有有關(guān)的廣告宣傳相配合，將可以提高知名度，吸引大批量的從眾客戶。

謙虛求教成交法

謙虛求教成交法，是指向客戶虛心求教，以滿足客戶的虛榮心，在讓客戶滿足的時候促成交易的方法。尤其是當你費盡口舌、使出渾身解數(shù)都無效時，不妨試試這個方法。

【示例】

電話零售管理系統(tǒng)人員：“王經(jīng)理，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對適合您，但可能是我的口才能力太差了，無法說服您。不過，最后請您指出我的不足，讓我有一個改進的機會好嗎?”

【分析】

像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心。而且會消除彼此之間的對抗情緒?？蛻艨赡軙贿呏更c你。一邊鼓勵你。有時，為了給你打氣，會給你一張意料之外的訂單。

拒絕成交法

拒絕成交法，就是當你遇到客戶直接跟你說不要時，要采取堅持觀點、不容拒絕的態(tài)度來促使客戶達成交易的一種方法。

通常，我們都會遇到客戶拒絕我們，你會聽到一些或硬性或柔性的拒絕。當你遇到這種情況時，不要輕易放棄，要事先想好，遇到這種情況該怎么處理。

【示例】

客戶：“你的產(chǎn)品很好，也很適合我，但是我不買。”

電話零售管理系統(tǒng)人員：“鐘先生，在這個世界上有很多電話零售管理系統(tǒng)人員在推銷很多產(chǎn)品，他們都有很好、很具說服力的理由來要您購買他們的產(chǎn)品和服務(wù)。當然，您可以向任何一位或全部的電話零售管理系統(tǒng)人員說不。但是，在我的行業(yè)(說出你的產(chǎn)品和服務(wù))，我是一個專業(yè)人員，我的經(jīng)驗告訴我一個無法抗拒的事實：沒有人可以對我的產(chǎn)品說不。當他對我的產(chǎn)品說不時，事實上，他在對他自己未來的幸福、快樂和財富說不。”

客戶：“……”

電話零售管理系統(tǒng)人員：“鐘先生，假如今天您有一項產(chǎn)品，客戶非常需要，非常想擁有，您會不會因為客戶一點小小的問題而讓他對您說不呢?所以，我今天肯定不會讓您對我說不。”

但是要注意一點，拒絕成交法并不是百試不爽的。零售管理系統(tǒng)人員要學會分析客戶，對于一些個性較強或較為堅持己見的客戶，就不適合用這種方法，否則適得其反。

步步為營成交法

步步為營成交法，是指電話零售管理系統(tǒng)人員設(shè)計出一連串讓客戶認同的問題讓客戶回答，當客戶回答到最后一個問題時，就已經(jīng)被引入成交的領(lǐng)地了。

如果你推銷的產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，而且若干產(chǎn)品的優(yōu)點正符合客戶的需要，在客戶承認這些優(yōu)點之前，要先準備一些讓客戶只能回答是的問題。

【示例】

電話零售管理系統(tǒng)人員：“李先生，我們的這臺機器比A公司的省電20％。對嗎?”

客戶：“嗯……是的。”

電話零售管理系統(tǒng)人員：“這臺機器的面板設(shè)計功能強勁，適合多人操作，更人性化，您同意吧?”

客戶：“這點同意。”

電話零售管理系統(tǒng)人員：“體積更小一點，正好放在你們車床邊的空位上。如果是A公司那臺，那個空位放不下吧?”

客戶：“嗯。”

電話零售管理系統(tǒng)人員：“這么多好處，簡直就是為你們量身定做的!還等什么呢，我們現(xiàn)在就簽合同吧?”

客戶：“呵呵，行!”(已經(jīng)沒什么理由拒絕了)

步步為營成交法的要點是，所設(shè)計的問題必須能夠表現(xiàn)出產(chǎn)品的特點，并在你有把握客戶必定會回答“是”的情況下才提出。掌握了這個訣竅，你就能制造出一連串讓客戶回答“是”的問題。最后，你要求客戶簽訂貨單時，他也會心甘情愿地回答是了。

物有所值成交法

物有所值成交法，是指當客戶提出價格異議時，用物有所值、一分錢一分貨的道理說服客戶的一種方法。

在我們的推銷過程中，價格是被客戶最常提起的話題。但是我們要明白，客戶對價格本身的異議并不重要，重要的是在價格異議背后真正的理由。當客戶對你提出價格異議的時候，不需要和他爭辯。相反，你應(yīng)當感到高興才是，因為只有在客戶對你的產(chǎn)品感興趣的情況下才會關(guān)注價格。這個時候你所要做的就是，讓他覺得價格符合產(chǎn)品的價值，這樣你就可以促成交易了。

其實，突破價格障礙并不是件困難的事情。如果客戶老是在價格上繞來繞去，可能是因為他太注重于價格，而不愿意讓你把產(chǎn)品介紹注重在他能得到哪些價值。在這種情況下，你可以試試以下方法。

【示例】

電話零售管理系統(tǒng)人員：“王先生，請問您是否曾經(jīng)不花錢買到過東西?”

客戶：“那沒有。”

電話零售管理系統(tǒng)人員：“王先生，您曾買過任何便宜貨，結(jié)果品質(zhì)卻是很好的東西嗎?”有時客戶還會比較口硬：“有些時候是能買到的。”

電話零售管理系統(tǒng)人員：“王先生，您是否相信一分錢一分貨很有道理?”

客戶：“相信。”(這是買賣之間最偉大的真理，當你用到這種方式做展示說明時，客戶幾乎都同意你所說的很正確)

電話零售管理系統(tǒng)人員：“王先生，我們的產(chǎn)品在這高度競爭的市場中，價格是很公道的。我們可能沒辦法給您最低的價格，而且您也不見得想要這樣。但是，我們可以給您目前市場上這類產(chǎn)品中可能是最好的整體交易條件。王先生，有時以價格引導我們作購買決策，不完全是明智的。沒有人會為某項產(chǎn)品投資太多，但有時投資太少，也有它的問題所在，投資太多，最多您損失了一些錢；投資太少，那您所付出的就更多了，因為您所購買的產(chǎn)品無法帶給您預期的滿足。”

在推銷的世界中，會開口要求的人才是贏家。但遺憾的是，太多人都因為害怕失敗和被拒絕，而不愿意開口要求他們想要和需要的東西。他們會用猜測、含蓄、暗示等各種方式，卻不愿冒被拒絕的風險而直接提出要求，最終導致成交的失敗。

作為電話零售管理系統(tǒng)人員，你的生活是否成功、快樂，大都取決于你的能力以及開口要求所想事物的意愿。要學習如何積極地要求，愉快地要求，有禮貌地要求，有所期待地要求，要求資訊，要求安排見面，要求別人告訴你他猶豫不決的理由，以及了解客戶的言外之意。最重要的是，你要要求客戶下訂單。要在所有的

解說完畢進入零售管理系統(tǒng)活動尾聲之際，請求客戶作出購買決定。

一旦你決定自己要的是什么，就要表現(xiàn)出一副不可能失敗的架勢，勇往直前!

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