有效成交的技巧

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我們已經(jīng)知道了促成交易的重要性，這是整個(gè)零售管理系統(tǒng)過(guò)程的終極目標(biāo)。那么，在成交這一步驟上，我們需要掌握一些怎樣的技巧呢?本節(jié)將詳細(xì)介紹有效成交的運(yùn)用方法。

直接請(qǐng)求成交法

直接請(qǐng)求成交法，是指電話(huà)零售管理系統(tǒng)人員向客戶(hù)主動(dòng)提出成交的要求，直接要求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)所零售管理系統(tǒng)商品的方法。這是一種最基本、最常用的成交方法。

【示例】

電話(huà)零售管理系統(tǒng)人員：“先生，看樣子您已經(jīng)很滿(mǎn)意了，我現(xiàn)在給您下訂單吧。”

客戶(hù)：“哦，先不著急。”

電話(huà)零售管理系統(tǒng)人員：“那么，先生您還有其他什么疑問(wèn)嗎?”

不斷地解決他的問(wèn)題，直至成交。一定要大膽提出成交意向，千萬(wàn)不要等客戶(hù)主動(dòng)提出。事實(shí)上，很少客戶(hù)會(huì)主動(dòng)提出購(gòu)買(mǎi)。

運(yùn)用這種方法，電話(huà)零售管理系統(tǒng)人員應(yīng)注意以下的事項(xiàng)。

1、必須是在客戶(hù)發(fā)出明顯的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)時(shí)才提出購(gòu)買(mǎi)請(qǐng)求。

2、提出成交時(shí)注意語(yǔ)氣，不要顯得過(guò)于緊張和興奮，引起客戶(hù)反感。

可以得體地說(shuō)：“恭喜您，王先生，以后將可以大大減輕你們公司的營(yíng)運(yùn)成本了。”

3、當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)心理壓力過(guò)大的時(shí)候，應(yīng)采取措施適當(dāng)緩解。

詢(xún)問(wèn)成交法

我們?cè)谔嶙h成交之后，一定會(huì)有客戶(hù)作出拖延購(gòu)買(mǎi)的決定，因?yàn)榛旧峡蛻?hù)都知道這些技巧。他們會(huì)經(jīng)常說(shuō)以下一些話(huà)。

“我先考慮一下吧。”

“我要和同事們商量一下。”

“我需要再想想。”

“我們決定了會(huì)給你電話(huà)的。”

當(dāng)你聽(tīng)到你的客戶(hù)說(shuō)這樣的話(huà)時(shí)，不用擔(dān)心，已經(jīng)有七成成交的機(jī)會(huì)了。這時(shí)，作為電話(huà)零售管理系統(tǒng)人員，應(yīng)該怎么處理呢?我們可以通過(guò)步步詢(xún)問(wèn)，去達(dá)到成交。

【示例】

客戶(hù)：“嗯，我需要再考慮一下。”

電話(huà)零售管理系統(tǒng)人員：“謝謝您說(shuō)會(huì)考慮，那么肯定是對(duì)我們這個(gè)產(chǎn)品有興趣了?”

客戶(hù)：“是的，我們正需要更新廠(chǎng)里的那臺(tái)設(shè)備。”

電話(huà)零售管理系統(tǒng)人員：“那么，您目前還需要考慮哪一方面的問(wèn)題呢?”

客戶(hù)：“機(jī)器有自動(dòng)監(jiān)控的功能嗎?”

電話(huà)零售管理系統(tǒng)人員：“有!這是全自動(dòng)監(jiān)控的。”

客戶(hù)：“那好。”

電話(huà)零售管理系統(tǒng)人員：“還有哪方面是我漏了給您介紹的嗎?”

客戶(hù)：“關(guān)于這臺(tái)機(jī)器的更新，我們的預(yù)算不是很多。”

電話(huà)零售管理系統(tǒng)人員：“哦，劉先生您這么有誠(chéng)意，價(jià)格方面，我們還可以下浮一點(diǎn)點(diǎn)的。”

客戶(hù)：“那好，你回去報(bào)個(gè)最低價(jià)給我。”

【分析】

1、“那么，您目前還需要考慮哪一方面的問(wèn)題呢?”既然客戶(hù)說(shuō)會(huì)考慮，你需要確認(rèn)他隨后真的會(huì)考慮，并且確定其考慮的是哪一方面的問(wèn)題。

2、“機(jī)器有自動(dòng)監(jiān)控的功能嗎?”其實(shí)，在給客戶(hù)介紹產(chǎn)品功能的時(shí)候，你肯定不會(huì)忘記這點(diǎn)。這只是客戶(hù)給你的推托之問(wèn)，并不是不知道機(jī)器有全自動(dòng)監(jiān)控的功能。

3、“還有哪方面是我漏了給您介紹的嗎?”不要讓客戶(hù)搪塞你，你需要確定他真的對(duì)你的產(chǎn)品有興趣，并且確定他現(xiàn)在在考慮些什么。所以，只要情況允許，你必須問(wèn)清楚。

4、“關(guān)于這臺(tái)機(jī)器的更新，我們的預(yù)算不是很多。”通過(guò)循循善誘地詢(xún)問(wèn)，客戶(hù)真正的異議就浮出水面了。

假設(shè)成交法

假設(shè)成交法，是指電話(huà)零售管理系統(tǒng)人員在假定客戶(hù)已經(jīng)接受其推銷(xiāo)建議并同意購(gòu)買(mǎi)的基礎(chǔ)上，通過(guò)提出一些具體的成交問(wèn)題，直接要求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)產(chǎn)品的一種方法。

采用此種方法來(lái)促成交易，要求電話(huà)零售管理系統(tǒng)人員始終有這樣的信念：準(zhǔn)客戶(hù)將要購(gòu)買(mǎi)，而且也一定會(huì)購(gòu)買(mǎi)!

【示例】

客戶(hù)：“這個(gè)型號(hào)不錯(cuò)。”

電話(huà)零售管理系統(tǒng)人員：“是的，這正好適合您公司減輕辦公成本的要求。我們待會(huì)兒就把購(gòu)置確認(rèn)單傳過(guò)來(lái)，然后您簽一下吧?”

假設(shè)成交法的優(yōu)點(diǎn)是節(jié)省推銷(xiāo)時(shí)間，效率高。它可以將推銷(xiāo)提示轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)提示，適當(dāng)減輕客戶(hù)的成交壓力，促成交易。

但是，假設(shè)成交法也有一定的局限性。這種方法以推銷(xiāo)人員的主觀(guān)假定為基礎(chǔ)，不利于客戶(hù)作出自由選擇，甚至?xí)鸱锤?，破壞成交氣氛?/p>

所以，在使用這種方法時(shí)，要注意下列幾點(diǎn)。

1、應(yīng)適時(shí)地使用假設(shè)成交法。

一般只有在發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)，確信客戶(hù)有購(gòu)買(mǎi)意向時(shí)，才能使用這種方法。否則會(huì)弄巧成拙，引起客戶(hù)反感。

2、應(yīng)有針對(duì)性地使用假設(shè)成交法。

使用這種方法時(shí)，電話(huà)零售管理系統(tǒng)人員要善于分析客戶(hù)。一般來(lái)說(shuō)，依賴(lài)性強(qiáng)、性格比較隨和的客戶(hù)或老客戶(hù)，可以采用這種方法；但對(duì)那些自我意識(shí)強(qiáng)、過(guò)于自信的客戶(hù)，則不應(yīng)使用這種方法。

數(shù)字成交法

數(shù)字成交法的首要問(wèn)題就是確定你的產(chǎn)品價(jià)格與目標(biāo)客戶(hù)的預(yù)期價(jià)格之間的差額。比方說(shuō)，你零售管理系統(tǒng)的是一臺(tái)高效多功能的傳真機(jī)，其價(jià)格是5000元，而客戶(hù)的預(yù)期價(jià)是4000元，那么這個(gè)差價(jià)就是1000元。

數(shù)字成交法在這里教給我們的，就是如何利用這1000元的差價(jià)去說(shuō)服客戶(hù)。

【示例】

電話(huà)零售管理系統(tǒng)人員：“張先生，如此看來(lái)，就是這1000元的問(wèn)題，對(duì)吧?”

客戶(hù)：“嗯，希望你們可以下浮這1000元。”

電話(huà)零售管理系統(tǒng)人員：“我們這臺(tái)傳真機(jī)的壽命是5～8年。按最保守的計(jì)算，5年，那么您一年也就多付200元，一個(gè)月也就是16．7元，而一天其實(shí)只有五毛六。”．

客戶(hù)：“呵呵……”

電話(huà)零售管理系統(tǒng)人員：“但是它高效處理傳真件，省時(shí)，準(zhǔn)確率高，復(fù)印的效果甚至比稍微老式一點(diǎn)的復(fù)印機(jī)還好。您覺(jué)得一天花這五毛六還不值得嗎?”

客戶(hù)：“倒不是說(shuō)它不值。”

電話(huà)零售管理系統(tǒng)人員：“很感謝您說(shuō)為它一天多花五毛六是值得的，我們技術(shù)研發(fā)的工程師總算沒(méi)有白費(fèi)那半年的工夫。”

作為一個(gè)電話(huà)零售管理系統(tǒng)人員，客戶(hù)跟你談價(jià)格是常有的事，你不妨把這項(xiàng)技巧運(yùn)用到你的工作上。跟你的同事一起練習(xí)，并且記住這些數(shù)據(jù)，或在電話(huà)旁邊放置一個(gè)計(jì)算器，隨時(shí)把最精確的數(shù)據(jù)掌握在手，為說(shuō)服客戶(hù)提供強(qiáng)有力的論據(jù)。

避重就輕成交法

避重就輕成交法，是指電話(huà)零售管理系統(tǒng)人員通過(guò)對(duì)次要問(wèn)題的解決來(lái)促成交易的一種成交法。

根據(jù)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理，購(gòu)買(mǎi)者對(duì)重大的購(gòu)買(mǎi)決策往往心理壓力比較大。特別是成交金額較大的交易，客戶(hù)會(huì)表現(xiàn)得比較慎重，因?yàn)閾?dān)心風(fēng)險(xiǎn)大而造成大損失，導(dǎo)致難以做決定。但是，購(gòu)買(mǎi)者在進(jìn)行較小的成交決策時(shí)，心理壓力就會(huì)較小，會(huì)較為輕松地接受電話(huà)零售管理系統(tǒng)人員的引薦，比較容易決策。

避重就輕成交法正是利用了顧客這一心理活動(dòng)規(guī)律，避免直接提出重大的、客戶(hù)比較敏感的成交問(wèn)題。在推銷(xiāo)過(guò)程中，先讓客戶(hù)從“輕處”著眼，再往“重處”方面達(dá)成協(xié)議，使客戶(hù)決定成交變得輕松些。

避重就輕成交法有以下優(yōu)點(diǎn)。

1、減輕客戶(hù)的心理壓力，創(chuàng)造輕松的成交氣氛。

2、創(chuàng)造與客戶(hù)周旋的機(jī)會(huì)。

3、從“輕處”著眼，使談判靈活，一點(diǎn)沒(méi)談成功，轉(zhuǎn)而就可談另外一點(diǎn)，直至達(dá)成交易。

4、可充分利用所捕捉到的成交信號(hào)。

【示例】

一個(gè)辦公用品推銷(xiāo)人員到某局辦公室推銷(xiāo)一種紙張粉碎機(jī)。辦公室主任在聽(tīng)完產(chǎn)品介紹后擺弄起這臺(tái)機(jī)器，并自言自語(yǔ)道：“東西倒很適用，只是辦公室這些小青年，毛手毛腳，只怕沒(méi)用兩天就壞了。’’

電話(huà)零售管理系統(tǒng)人員一聽(tīng)，馬上接著說(shuō)：“這樣好了，明天我把貨送來(lái)時(shí)，順便把紙張粉碎機(jī)的使用方法和注意事項(xiàng)給大家講一下。這是我的名片，如果使用中出現(xiàn)故障，請(qǐng)隨時(shí)與我聯(lián)系。我們負(fù)責(zé)修理。主任，如果沒(méi)有其他問(wèn)題，我們就這么定了?，，

【分析】

示例中，該電話(huà)零售管理系統(tǒng)人員采用的就是避重就輕成交法。電話(huà)零售管理系統(tǒng)人員在假定顧客已經(jīng)作出購(gòu)買(mǎi)決定的前提下，就紙張粉碎機(jī)的使用和維修與主任達(dá)成協(xié)議，從而避開(kāi)了重大的成交問(wèn)題，使辦公室主任輕松地接受了成交。辦公室主任很容易接受這個(gè)條件，實(shí)際上他也就接受了電話(huà)零售管理系統(tǒng)人員的推銷(xiāo)建議。

運(yùn)用避重就輕成交法時(shí)，要注意以下幾個(gè)問(wèn)題。

1、要針對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，根據(jù)客戶(hù)的特點(diǎn)，選擇適當(dāng)?shù)?ldquo;輕處”，再?gòu)脑?ldquo;輕處”著眼。

2、避免直接提示客戶(hù)比較敏感的重大決策問(wèn)題。

3、在回避重大問(wèn)題的時(shí)候，不能把客戶(hù)的異議也回避了。尤其是關(guān)系到成交的異議，必須正視，并認(rèn)真處理。

從眾成交法

從眾成交法是指電話(huà)零售管理系統(tǒng)人員利用客戶(hù)的從眾心理，促使客戶(hù)立即購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)產(chǎn)品的一種成交方法。

從眾心理，是指在人們的購(gòu)買(mǎi)行為中，雖然會(huì)受到自身性格、價(jià)值觀(guān)念、興趣愛(ài)好等因素的影響，但同時(shí)又會(huì)受到家庭、親戚好友、社會(huì)相關(guān)群體等因素的影響。

人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)商品時(shí)，不僅會(huì)按照自身需求來(lái)選購(gòu)?fù)其N(xiāo)品，而且也要考慮社會(huì)上對(duì)此種推銷(xiāo)品的行為規(guī)范和審美觀(guān)念，甚至在某些時(shí)候不得不屈從于社會(huì)的壓力而放棄自身的愛(ài)好，以符合大多數(shù)人的消費(fèi)行為。在日常生活中，人們或多或少的都有從眾心理。

從眾成交法正是抓住人們的這一心理特點(diǎn)，力求創(chuàng)造一種時(shí)尚或流行來(lái)鼓動(dòng)人們隨大流，進(jìn)而促成交易。所以，這種方法比較適合推銷(xiāo)時(shí)尚商品，并且最好對(duì)方又是具有從眾心理的人。如果商品流行性差，而又遇到自我意識(shí)較強(qiáng)的客戶(hù)，則不適合使用這一方法。

【示例】

客戶(hù)：“現(xiàn)在哪個(gè)機(jī)型好賣(mài)啊?”

電話(huà)零售管理系統(tǒng)人員：“T8053是今年最流行的年輕機(jī)型，我們一天就賣(mài)五十臺(tái)，請(qǐng)問(wèn)先生什么時(shí)候要貨?”

運(yùn)用從眾心理成交法時(shí)，應(yīng)注意以下問(wèn)題。

1、電話(huà)零售管理系統(tǒng)人員必須針對(duì)客戶(hù)的從眾心理動(dòng)機(jī)，選擇和使用具有一定影響力的基本客戶(hù)或中心顧客。

2、電話(huà)零售管理系統(tǒng)人員不能利用虛假的成交氣氛來(lái)欺騙客戶(hù)。

3、如果有有關(guān)的廣告宣傳相配合，將可以提高知名度，吸引大批量的從眾客戶(hù)。

謙虛求教成交法

謙虛求教成交法，是指向客戶(hù)虛心求教，以滿(mǎn)足客戶(hù)的虛榮心，在讓客戶(hù)滿(mǎn)足的時(shí)候促成交易的方法。尤其是當(dāng)你費(fèi)盡口舌、使出渾身解數(shù)都無(wú)效時(shí)，不妨試試這個(gè)方法。

【示例】

電話(huà)零售管理系統(tǒng)人員：“王經(jīng)理，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對(duì)適合您，但可能是我的口才能力太差了，無(wú)法說(shuō)服您。不過(guò)，最后請(qǐng)您指出我的不足，讓我有一個(gè)改進(jìn)的機(jī)會(huì)好嗎?”

【分析】

像這種謙卑的話(huà)語(yǔ)，不但很容易滿(mǎn)足對(duì)方的虛榮心。而且會(huì)消除彼此之間的對(duì)抗情緒?？蛻?hù)可能會(huì)一邊指點(diǎn)你。一邊鼓勵(lì)你。有時(shí)，為了給你打氣，會(huì)給你一張意料之外的訂單。

拒絕成交法

拒絕成交法，就是當(dāng)你遇到客戶(hù)直接跟你說(shuō)不要時(shí)，要采取堅(jiān)持觀(guān)點(diǎn)、不容拒絕的態(tài)度來(lái)促使客戶(hù)達(dá)成交易的一種方法。

通常，我們都會(huì)遇到客戶(hù)拒絕我們，你會(huì)聽(tīng)到一些或硬性或柔性的拒絕。當(dāng)你遇到這種情況時(shí)，不要輕易放棄，要事先想好，遇到這種情況該怎么處理。

【示例】

客戶(hù)：“你的產(chǎn)品很好，也很適合我，但是我不買(mǎi)。”

電話(huà)零售管理系統(tǒng)人員：“鐘先生，在這個(gè)世界上有很多電話(huà)零售管理系統(tǒng)人員在推銷(xiāo)很多產(chǎn)品，他們都有很好、很具說(shuō)服力的理由來(lái)要您購(gòu)買(mǎi)他們的產(chǎn)品和服務(wù)。當(dāng)然，您可以向任何一位或全部的電話(huà)零售管理系統(tǒng)人員說(shuō)不。但是，在我的行業(yè)(說(shuō)出你的產(chǎn)品和服務(wù))，我是一個(gè)專(zhuān)業(yè)人員，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我一個(gè)無(wú)法抗拒的事實(shí)：沒(méi)有人可以對(duì)我的產(chǎn)品說(shuō)不。當(dāng)他對(duì)我的產(chǎn)品說(shuō)不時(shí)，事實(shí)上，他在對(duì)他自己未來(lái)的幸福、快樂(lè)和財(cái)富說(shuō)不。”

客戶(hù)：“……”

電話(huà)零售管理系統(tǒng)人員：“鐘先生，假如今天您有一項(xiàng)產(chǎn)品，客戶(hù)非常需要，非常想擁有，您會(huì)不會(huì)因?yàn)榭蛻?hù)一點(diǎn)小小的問(wèn)題而讓他對(duì)您說(shuō)不呢?所以，我今天肯定不會(huì)讓您對(duì)我說(shuō)不。”

但是要注意一點(diǎn)，拒絕成交法并不是百試不爽的。零售管理系統(tǒng)人員要學(xué)會(huì)分析客戶(hù)，對(duì)于一些個(gè)性較強(qiáng)或較為堅(jiān)持己見(jiàn)的客戶(hù)，就不適合用這種方法，否則適得其反。

步步為營(yíng)成交法

步步為營(yíng)成交法，是指電話(huà)零售管理系統(tǒng)人員設(shè)計(jì)出一連串讓客戶(hù)認(rèn)同的問(wèn)題讓客戶(hù)回答，當(dāng)客戶(hù)回答到最后一個(gè)問(wèn)題時(shí)，就已經(jīng)被引入成交的領(lǐng)地了。

如果你推銷(xiāo)的產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，而且若干產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)正符合客戶(hù)的需要，在客戶(hù)承認(rèn)這些優(yōu)點(diǎn)之前，要先準(zhǔn)備一些讓客戶(hù)只能回答是的問(wèn)題。

【示例】

電話(huà)零售管理系統(tǒng)人員：“李先生，我們的這臺(tái)機(jī)器比A公司的省電20％。對(duì)嗎?”

客戶(hù)：“嗯……是的。”

電話(huà)零售管理系統(tǒng)人員：“這臺(tái)機(jī)器的面板設(shè)計(jì)功能強(qiáng)勁，適合多人操作，更人性化，您同意吧?”

客戶(hù)：“這點(diǎn)同意。”

電話(huà)零售管理系統(tǒng)人員：“體積更小一點(diǎn)，正好放在你們車(chē)床邊的空位上。如果是A公司那臺(tái)，那個(gè)空位放不下吧?”

客戶(hù)：“嗯。”

電話(huà)零售管理系統(tǒng)人員：“這么多好處，簡(jiǎn)直就是為你們量身定做的!還等什么呢，我們現(xiàn)在就簽合同吧?”

客戶(hù)：“呵呵，行!”(已經(jīng)沒(méi)什么理由拒絕了)

步步為營(yíng)成交法的要點(diǎn)是，所設(shè)計(jì)的問(wèn)題必須能夠表現(xiàn)出產(chǎn)品的特點(diǎn)，并在你有把握客戶(hù)必定會(huì)回答“是”的情況下才提出。掌握了這個(gè)訣竅，你就能制造出一連串讓客戶(hù)回答“是”的問(wèn)題。最后，你要求客戶(hù)簽訂貨單時(shí)，他也會(huì)心甘情愿地回答是了。

物有所值成交法

物有所值成交法，是指當(dāng)客戶(hù)提出價(jià)格異議時(shí)，用物有所值、一分錢(qián)一分貨的道理說(shuō)服客戶(hù)的一種方法。

在我們的推銷(xiāo)過(guò)程中，價(jià)格是被客戶(hù)最常提起的話(huà)題。但是我們要明白，客戶(hù)對(duì)價(jià)格本身的異議并不重要，重要的是在價(jià)格異議背后真正的理由。當(dāng)客戶(hù)對(duì)你提出價(jià)格異議的時(shí)候，不需要和他爭(zhēng)辯。相反，你應(yīng)當(dāng)感到高興才是，因?yàn)橹挥性诳蛻?hù)對(duì)你的產(chǎn)品感興趣的情況下才會(huì)關(guān)注價(jià)格。這個(gè)時(shí)候你所要做的就是，讓他覺(jué)得價(jià)格符合產(chǎn)品的價(jià)值，這樣你就可以促成交易了。

其實(shí)，突破價(jià)格障礙并不是件困難的事情。如果客戶(hù)老是在價(jià)格上繞來(lái)繞去，可能是因?yàn)樗⒅赜趦r(jià)格，而不愿意讓你把產(chǎn)品介紹注重在他能得到哪些價(jià)值。在這種情況下，你可以試試以下方法。

【示例】

電話(huà)零售管理系統(tǒng)人員：“王先生，請(qǐng)問(wèn)您是否曾經(jīng)不花錢(qián)買(mǎi)到過(guò)東西?”

客戶(hù)：“那沒(méi)有。”

電話(huà)零售管理系統(tǒng)人員：“王先生，您曾買(mǎi)過(guò)任何便宜貨，結(jié)果品質(zhì)卻是很好的東西嗎?”有時(shí)客戶(hù)還會(huì)比較口硬：“有些時(shí)候是能買(mǎi)到的。”

電話(huà)零售管理系統(tǒng)人員：“王先生，您是否相信一分錢(qián)一分貨很有道理?”

客戶(hù)：“相信。”(這是買(mǎi)賣(mài)之間最偉大的真理，當(dāng)你用到這種方式做展示說(shuō)明時(shí)，客戶(hù)幾乎都同意你所說(shuō)的很正確)

電話(huà)零售管理系統(tǒng)人員：“王先生，我們的產(chǎn)品在這高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，價(jià)格是很公道的。我們可能沒(méi)辦法給您最低的價(jià)格，而且您也不見(jiàn)得想要這樣。但是，我們可以給您目前市場(chǎng)上這類(lèi)產(chǎn)品中可能是最好的整體交易條件。王先生，有時(shí)以?xún)r(jià)格引導(dǎo)我們作購(gòu)買(mǎi)決策，不完全是明智的。沒(méi)有人會(huì)為某項(xiàng)產(chǎn)品投資太多，但有時(shí)投資太少，也有它的問(wèn)題所在，投資太多，最多您損失了一些錢(qián)；投資太少，那您所付出的就更多了，因?yàn)槟?gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品無(wú)法帶給您預(yù)期的滿(mǎn)足。”

在推銷(xiāo)的世界中，會(huì)開(kāi)口要求的人才是贏家。但遺憾的是，太多人都因?yàn)楹ε率『捅痪芙^，而不愿意開(kāi)口要求他們想要和需要的東西。他們會(huì)用猜測(cè)、含蓄、暗示等各種方式，卻不愿冒被拒絕的風(fēng)險(xiǎn)而直接提出要求，最終導(dǎo)致成交的失敗。

作為電話(huà)零售管理系統(tǒng)人員，你的生活是否成功、快樂(lè)，大都取決于你的能力以及開(kāi)口要求所想事物的意愿。要學(xué)習(xí)如何積極地要求，愉快地要求，有禮貌地要求，有所期待地要求，要求資訊，要求安排見(jiàn)面，要求別人告訴你他猶豫不決的理由，以及了解客戶(hù)的言外之意。最重要的是，你要要求客戶(hù)下訂單。要在所有的

解說(shuō)完畢進(jìn)入零售管理系統(tǒng)活動(dòng)尾聲之際，請(qǐng)求客戶(hù)作出購(gòu)買(mǎi)決定。

一旦你決定自己要的是什么，就要表現(xiàn)出一副不可能失敗的架勢(shì)，勇往直前!

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