電話營(yíng)銷如何讓自己的電話聽(tīng)起來(lái)很重要？

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電話營(yíng)銷第一關(guān)就是總機(jī)或前臺(tái)。對(duì)于一些管理較嚴(yán)格的單位，不說(shuō)出具體分機(jī)號(hào)和姓名是不給轉(zhuǎn)電話的。這樣的情況下你只能在網(wǎng)上查找他們單位的點(diǎn)點(diǎn)滴滴的信息了。或者通過(guò)同學(xué)朋友打聽(tīng)到他們單位的信息，總之就是你需要找一個(gè)切入點(diǎn)，以后的問(wèn)題迎刃而解。做電話營(yíng)銷時(shí)，不能一條路走到底，對(duì)于一些資歷較小的公司，不用花費(fèi)很多精力就研究他，該放棄就放棄。對(duì)于前臺(tái)或者秘書電話營(yíng)銷人員需要選擇適當(dāng)?shù)姆椒ㄗ寣?duì)方感覺(jué)自己的電話很重要。

讓自己的電話聽(tīng)起來(lái)很重要的方法有很多，在講到具體的方法之前，大家先看一則笑話。

牛局長(zhǎng)接電話

自從牛××當(dāng)上局長(zhǎng)后，就很少回家看望住在鄉(xiāng)下的父母，二老也難得到縣城兒子家。鄉(xiāng)下離縣城有七八十里地，平常聯(lián)系也不方便，二老遇到急事還得跑到五六里遠(yuǎn)的小鎮(zhèn)打電話。

某個(gè)星期一的早晨8：00多鐘，牛局長(zhǎng)剛到辦公室坐下，女秘書就接到一個(gè)電話：“請(qǐng)找牛娃接電話!”電話是牛局長(zhǎng)父親從家鄉(xiāng)小鎮(zhèn)的電話亭打來(lái)的，老伴昨夜突發(fā)疾病，急需一筆錢住院治療。他不得不大清早趕了五六里路跑到鎮(zhèn)上打電話通知兒子，結(jié)果兒子家沒(méi)人接電話，只好打到兒子辦公室。“牛娃”是牛局長(zhǎng)的乳名．女秘書自然不知道。“我們這里沒(méi)這個(gè)人!”女秘書“啪”的一聲將電話掛斷了。

牛局長(zhǎng)父親不禁納悶：自己的兒子不是一局之長(zhǎng)嗎?怎么會(huì)沒(méi)這個(gè)人?母親得病了，做兒子不知道怎能行?牛局長(zhǎng)父親急得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，不由得摸起后腦勺，突然急中生智：現(xiàn)在不都興稱官職嗎，不妨找“牛局長(zhǎng)”試試。于是又提起電話撥了一次，接電話的仍是剛才的女聲：“喂，請(qǐng)問(wèn)找哪位?”“請(qǐng)問(wèn)牛局長(zhǎng)在不在?”“等一下，我看看。”女秘書放下電話，去給牛局長(zhǎng)傳話。牛局長(zhǎng)一聽(tīng)是找“牛局長(zhǎng)”的，以為又是哪個(gè)單位的事要協(xié)調(diào)，于是對(duì)女秘書說(shuō)：“就說(shuō)在開(kāi)會(huì)，等會(huì)再打。”女秘書拿起電話，回了句“牛局長(zhǎng)在開(kāi)會(huì)，等會(huì)再打”，就把電話掛斷了。

牛局長(zhǎng)父親不知道兒子為何不接電話，只好等了一會(huì)又將電話撥過(guò)去，接電話的仍是那個(gè)女的：“請(qǐng)找牛××接電話!”這回牛局長(zhǎng)父親換了一種口吻，相信這下兒子該接電話了吧。女秘書聽(tīng)了這種口氣，知道這人肯定和局長(zhǎng)關(guān)系不一般，趕緊過(guò)去傳話。牛局長(zhǎng)一聽(tīng)是找“牛××”，認(rèn)為不是同學(xué)就是親戚求他幫忙，只是將手一擺：“就說(shuō)我不在!”女秘書照局長(zhǎng)意思回復(fù)過(guò)去后．就掛機(jī)了。

父親一聽(tīng)肺都要?dú)庹耍簞偛琶髅鬟€在，怎么一會(huì)兒又說(shuō)不在?還給老子玩花樣!他憋著性子，分析著如何讓兒子接電話，忽然他想起有一次看見(jiàn)兒子接電話畢恭畢敬的情景，不覺(jué)計(jì)上心頭，重新將電話拔過(guò)去，接電話的還是那個(gè)女同志：“喂，請(qǐng)叫小牛接電話。”女秘書一聽(tīng)語(yǔ)氣，認(rèn)為是哪位領(lǐng)導(dǎo)，不敢怠慢，忙去請(qǐng)局長(zhǎng)接電話。牛局長(zhǎng)一聽(tīng)是找“小牛”，立即放下手中的工作，三步并作兩步走到電話旁，恭恭敬敬地拿起話筒：

“喂，請(qǐng)問(wèn)是哪位領(lǐng)導(dǎo)……，”話沒(méi)講完，話筒那邊就傳來(lái)老父嘶啞的吼聲：“領(lǐng)導(dǎo)個(gè)屁!龜兒子，我是你老子，你媽昨晚得急病了!還不趕快回來(lái)。”

牛局長(zhǎng)一聽(tīng)，立馬癱倒在坦

牛局長(zhǎng)的父親通過(guò)稱呼的改變成功繞過(guò)了障礙，這是一個(gè)非常值得學(xué)習(xí)的好方法。除了這種方法之外，我們另外介紹3種方法供大家參考。為了與對(duì)方前臺(tái)或秘書的“三個(gè)問(wèn)題”形成對(duì)照，在這里，我們就介紹3個(gè)方法

方法一:角色扮演

所謂的角色扮演法就是通過(guò)不同的其他角色掩蓋自己的真實(shí)身份，保護(hù)自己，從而順利過(guò)關(guān)，這就叫角色扮演。如果電話一打通，接聽(tīng)電話的是前臺(tái)，此時(shí)電話營(yíng)硝人員不妨?xí)簳r(shí)把自己的真實(shí)身份掩蓋起來(lái)，和對(duì)方打一打“太極拳”。能過(guò)關(guān)，就是成功笫一步，不能過(guò)關(guān)，那就必須加強(qiáng)訓(xùn)練。不要小看這個(gè)“太極

拳”，其實(shí)就是智慧較量的過(guò)程，電話營(yíng)銷人員努力把自己掩飾成其他角色，希望能夠順利闖關(guān)；而對(duì)方前臺(tái)就是要想方設(shè)法揭穿你的把戲，把你擋在門外。這一來(lái)一往中間，有看不見(jiàn)的刀光劍影，獲勝者無(wú)疑需要全力以赴。

這一招非常有用，屢試不爽。但在具體使用時(shí)，電話營(yíng)銷人員一定要選擇一個(gè)適合自己的角色，因?yàn)椴煌慕巧胁煌恼Z(yǔ)言風(fēng)格。有一個(gè)叫李能的客戶經(jīng)理，他經(jīng)常使用“物業(yè)公司管理員”的身份，幾乎是百試百靈，他通常的話術(shù)是這樣的：“您好，我是某某大廈物業(yè)管理處的管理員，我們對(duì)貴公司上幾個(gè)月的電費(fèi)情況作了一下分析，發(fā)現(xiàn)你們公司上個(gè)月的電費(fèi)嚴(yán)重超標(biāo)，前面幾個(gè)月電費(fèi)都是500多度，怎么這個(gè)月用了3000多度啊?是不是你們公司內(nèi)部某些線路出了問(wèn)題了?我的把這個(gè)重要的情況向你們老總反映一下。”對(duì)方前臺(tái)一聽(tīng)，這可是大事，說(shuō)一句“您稍等一下”，“嘟”的一聲就轉(zhuǎn)過(guò)去了。

除了“物業(yè)管理員”是一個(gè)不錯(cuò)的可供選擇的角色之外，常用的角色還有“人才市場(chǎng)的”、“送快遞的”等，針對(duì)“人才市場(chǎng)”這一角色，話術(shù)可以如此設(shè)計(jì)：“您好，我是某某人才市場(chǎng)的，上個(gè)星期，你們公司劉總來(lái)我公司選擇了一個(gè)月的網(wǎng)上招聘業(yè)務(wù)，我們網(wǎng)絡(luò)部正在上傳貴公司的相關(guān)資料，但對(duì)于具體招聘人數(shù)和要求這一塊，我還需要和劉總溝通一下，麻煩您轉(zhuǎn)一下。”針對(duì)“送快遞的”這一角色，話術(shù)可以這樣設(shè)計(jì)：“您好，某某公司嗎?我是某某快遞公司的，我這里有一件快遞送給你們的張經(jīng)理，但快遞單上張經(jīng)理的電話填寫不清楚，我們需要核實(shí)一下，麻煩你告知一下。謝謝!”在這種情況下，如果對(duì)方知道張經(jīng)理的

電話，一般都會(huì)如實(shí)告知，然后你就直接打張經(jīng)理的電話就行了。

角色扮演法可供選擇的角色很多，七十二行有七十二種角色。電話營(yíng)銷人員在選擇不同角色時(shí)，最重要的是要揣摩所選角色的職業(yè)特征以及這個(gè)角色的語(yǔ)言習(xí)慣。否則，功夫沒(méi)有做足，倉(cāng)促上陣，剛一開(kāi)口就被對(duì)方逮住了“狐貍尾巴”，其結(jié)果將會(huì)很難堪。

我們舉了幾個(gè)例子，目的是拋磚引玉，給大家一個(gè)思路，一個(gè)啟發(fā)。一個(gè)優(yōu)秀的電話營(yíng)銷人員需要好的悟性，能夠舉一反三。做電話營(yíng)銷就怕不覺(jué)悟，一旦覺(jué)悟就是高手。正所謂一通百通，一日悟通，便暢通無(wú)阻。

方法二:適當(dāng)理由

所謂適當(dāng)理由就是在面對(duì)對(duì)方前臺(tái)或聱書的盤聞時(shí)，電話營(yíng)銷人員能夠說(shuō)出一個(gè)非常重要的原因以致讓對(duì)方無(wú)法掛掉電話。下面通過(guò)兩個(gè)案例說(shuō)明一下。

案例一

前臺(tái)：您是誰(shuí)?有什么事?

電話營(yíng)銷人員：我是某某獵頭公司的，前段時(shí)間你們老總到我們公司來(lái)了，委托我們給他物色一個(gè)人力資源總監(jiān)，剛好昨天我們物色到了一個(gè)不錯(cuò)的人選，想約他過(guò)來(lái)談一下，麻煩幫忙轉(zhuǎn)一下。

案例二

前臺(tái)：請(qǐng)問(wèn)哪里?

電話營(yíng)銷人員：我是某某公司，上個(gè)月你們張經(jīng)理參觀了一下我們工廠，對(duì)我們公司的某一個(gè)設(shè)備非常感興趣，臨走的時(shí)候，他要求我們公司給他做一套報(bào)價(jià)方案，我們公司企劃部已經(jīng)把方案做出來(lái)了，所以今天給他打電話，主要是針對(duì)這個(gè)方案的某些細(xì)節(jié)再溝通一下，請(qǐng)問(wèn)他的電話是多少?

第一種方法重在身份，后續(xù)話術(shù)要能與身份相吻合；第二種方法重在理由，這個(gè)理由要能夠讓對(duì)方覺(jué)得你這個(gè)電話很重要。

跨越前臺(tái)或秘書這道障礙時(shí)，最忌諱的就是逞匹夫之勇，赤膊上陣，電話一打通，直截了當(dāng)：“您好，我是××公司，我公司是做網(wǎng)站建設(shè)的，請(qǐng)幫忙轉(zhuǎn)一下你們老總。”這樣的電話，成功率不會(huì)超過(guò)3％，也就意味著100個(gè)接通的電話里面有97個(gè)電話會(huì)被拒絕。原因很簡(jiǎn)單，現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)已經(jīng)是一個(gè)過(guò)度推銷的年代，人人見(jiàn)到推銷員都會(huì)退避三舍。作為電話營(yíng)銷人員，要明白一個(gè)基本道理：其實(shí)所有的成功零售管理系統(tǒng)，都是客戶主動(dòng)買回去的，而不是我們賣出去的。強(qiáng)行推銷的結(jié)果只有一條，那就是被對(duì)方無(wú)情地掃地出門。

在使用以上兩種方法時(shí)，不少電話營(yíng)銷人員會(huì)有一種心理障礙，覺(jué)得自己好像在欺騙對(duì)方，這樣做不夠真誠(chéng)，做生意不是要講誠(chéng)信嗎?違背誠(chéng)信的事打死也不能干。對(duì)于持這種觀點(diǎn)的人，本人有一個(gè)建議，那就是請(qǐng)盡早離開(kāi)電話營(yíng)銷行業(yè)，甚至應(yīng)該離開(kāi)所有跟營(yíng)銷有關(guān)的工作。營(yíng)銷的本質(zhì)就是一連串的策劃，從產(chǎn)

品精美的包裝，到產(chǎn)品在終端的整齊陳列，再到鋪天蓋地的廣告轟炸，請(qǐng)問(wèn)哪一項(xiàng)不是用盡了心機(jī)?就是在零售管理系統(tǒng)具體過(guò)程中的談判階段，又有誰(shuí)能夠做到完全的真誠(chéng)?不明白商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)的人不要言營(yíng)銷，否則的話，最終既做不了君子，也做不了小人。

所以真誠(chéng)是有原則的，誠(chéng)信也有底線。真誠(chéng)的原則就是合作的誠(chéng)意，誠(chéng)信的底線就是不傷害對(duì)方，其他的一切皆視為正當(dāng)?shù)牟呗浴?/p>

方法三．以迂為直

“以迂為直”的方法一共有三個(gè)技巧。

一：先要求對(duì)方把電話轉(zhuǎn)到不敏感的部門

在一般隋況下，直接要求對(duì)方前臺(tái)或秘書把電話轉(zhuǎn)到老總那里，對(duì)方的防范心理就會(huì)特別強(qiáng)，但是要求她們把電話轉(zhuǎn)到不敏感的部門如行政部或零售管理系統(tǒng)部，就會(huì)容易很多。任何一家公司的零售管理系統(tǒng)部門基本上都是很好說(shuō)話的，而且也樂(lè)意幫助人。這樣就為廣大電話營(yíng)銷人員提供了一個(gè)非常好的突破方法，下次再遇到對(duì)方前臺(tái)盤問(wèn)時(shí)，就直接要求對(duì)方轉(zhuǎn)到零售管理系統(tǒng)部，再通過(guò)零售管理系統(tǒng)部轉(zhuǎn)到老總那，整個(gè)過(guò)程雖然繞了一個(gè)圈，但畢竟能夠與決策人通上電話，總比遭到拒絕強(qiáng)多了。

二：請(qǐng)同事幫忙。

有專家證明，每一個(gè)人都會(huì)有一個(gè)特定的磁場(chǎng)，當(dāng)一個(gè)人的磁場(chǎng)和另外一個(gè)人的磁場(chǎng)頻率相吻合時(shí)，彼此交流起來(lái)就會(huì)特別默契?；谶@樣一個(gè)理論，電話營(yíng)銷人員在遇到拒絕時(shí)，可以嘗試要求自己的同事幫忙再打。舉個(gè)例子說(shuō)，拒絕你的是一個(gè)女孩子，自己也是女性同胞，你和她通話感覺(jué)有點(diǎn)別扭，而你剛好有

一個(gè)男性同事的聲音非常有磁性，聽(tīng)聲音感覺(jué)就是個(gè)帥哥，這時(shí)你要求你的男同事再去打原來(lái)的電話，或許一下就搞定。

三：換不同的時(shí)間去打。

原因很簡(jiǎn)單，對(duì)方前臺(tái)不可能一天到晚都坐在電話機(jī)旁，總是要離開(kāi)一會(huì)兒。如果在她剛好離開(kāi)的時(shí)候，你打電話過(guò)去，接聽(tīng)電話的是另外一個(gè)人，你請(qǐng)求他幫忙，成功幾率就會(huì)大很多。

下面介紹兩種比較常用的方法。

同理心

同理心是指當(dāng)某個(gè)人在遇到某件事情時(shí)，電話零售管理系統(tǒng)人員能站在他的角度去看問(wèn)題，并且理解他。表達(dá)同理心常用的一般句型是：我很理解您/如果我是您，我一定也會(huì)這么想的/我曾經(jīng)也有過(guò)跟您一樣的遭遇等。

運(yùn)用同理心，是與對(duì)方拉近關(guān)系最快的方法，它可以使電話零售管理系統(tǒng)人員在極短的時(shí)間內(nèi)，讓對(duì)方產(chǎn)生信任感，從而得到對(duì)方的幫助。

電話營(yíng)銷人員：您好，請(qǐng)問(wèn)是目標(biāo)公司嗎?

客戶：請(qǐng)問(wèn)你哪里?

電話營(yíng)銷人員：您好，我是××公司的冰冰，請(qǐng)問(wèn)您貴姓?

客戶：我姓劉，請(qǐng)問(wèn)有什么事嗎?

電話營(yíng)銷人員：劉小姐您好，我想找一下貴公司零售管理系統(tǒng)部門負(fù)責(zé)人。

客戶：你能先告訴我有什么事情嗎?

電話營(yíng)銷人員：你是一個(gè)非常負(fù)責(zé)任的行政人員，我知道您很為難。每天接到很多電話，很難辨別哪些電話該轉(zhuǎn)，哪些電話不該轉(zhuǎn)，我也有過(guò)這樣的經(jīng)歷，我非常理解您，聽(tīng)您說(shuō)話您應(yīng)該不是本地人吧!

客戶：你怎么知道?

電話營(yíng)銷人員：您的聲音很好聽(tīng)，年齡很小，應(yīng)該是湖南人吧．。

客戶：對(duì)嘛!你哪里的呢?

電話營(yíng)銷人員：我也是湖南的，我們是老鄉(xiāng)。

客戶：挺巧嘛!

電話營(yíng)銷人員：您方便告訴我您的全名嗎?

客戶：劉潔。

電話營(yíng)銷人員：您的姓名也很好聽(tīng)喲!我要請(qǐng)您幫個(gè)忙!

客戶：請(qǐng)說(shuō)。

電話營(yíng)銷人員：你們零售管理系統(tǒng)部門負(fù)責(zé)人的全名方便告訴我嗎?

客戶：叫舒俊偉。

電話營(yíng)銷人員：他現(xiàn)在在嗎?

客戶：他出差了。

電話營(yíng)銷人員：那他的手機(jī)號(hào)碼是138還是139的。

客戶：138開(kāi)頭的。

電話營(yíng)銷人員：請(qǐng)稍等，我拿一支筆記一下。

客戶：138……，千萬(wàn)別告訴他是我告訴你的．好嗎?

電話營(yíng)銷人員：請(qǐng)放心，一定不會(huì)的，謝謝您，劉潔。

堅(jiān)持不懈

曾經(jīng)有一個(gè)外國(guó)小姑娘，為了支持自己的哥哥上大學(xué)，就專門為富人家拔院子里的雜草，因?yàn)檫@樣可以獲得5美元的報(bào)酬。有一次，她在給一家人家拔完雜草后，主人沒(méi)有把錢給她。于是，這個(gè)小姑娘直接找到主人．只簡(jiǎn)單地說(shuō)了一句話：“草拔完了，請(qǐng)給5美元。”那位主人非常吃驚，同時(shí)也很惱怒，他覺(jué)得這個(gè)小姑娘讓他很沒(méi)面子，于是他大聲呵斥：“滾出去!”小姑娘一動(dòng)不動(dòng)，堅(jiān)定地看著主人，一字一頓地說(shuō)：“我要屬于我的5美元。”那位主人終于惱羞成怒，舉起手杖就要打這個(gè)小姑娘，但是，手杖舉到半空，便無(wú)力地垂落下來(lái)。因?yàn)檎驹谒媲暗倪@個(gè)小姑娘沒(méi)有一絲的畏懼，眼神非常堅(jiān)定，她再一次清清楚楚地說(shuō)：“無(wú)論怎樣，我都要拿回屬于我的5美元。”最后，那位主人只得掏出5美元給

了她。

由上可見(jiàn)，只要電話營(yíng)銷人員有足夠的耐心和堅(jiān)強(qiáng)的意志，便足以跨越任何障礙。

電話營(yíng)銷人員：請(qǐng)找王總。

客戶：你是誰(shuí)?

電話營(yíng)銷人員：(停頓一會(huì)兒)你聽(tīng)清楚了嗎，我找王總。

客戶：您是哪里?

電話營(yíng)銷人員：(停頓一會(huì)兒，帶點(diǎn)生氣的語(yǔ)氣)你要我說(shuō)幾遍，你才聽(tīng)得清楚？我找你們王總。

客戶：您到底有什么事?

電話營(yíng)銷人員：你叫什么名字，馬上給我轉(zhuǎn)過(guò)去。(語(yǔ)氣要比前幾次重)

客戶：(嘟嘟就轉(zhuǎn)過(guò)去了)

成功的道理都是相通的，那就是任何時(shí)候都堅(jiān)信“方法總比問(wèn)題多”。電話營(yíng)銷中的障礙又何嘗不是如此?表面上看十分困難，令人左右為難，望而生畏，但只要電話營(yíng)銷人員有戰(zhàn)勝自己內(nèi)心恐懼的勇氣，積極行動(dòng)，就一定可以跨越所有障礙。

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