電話營(yíng)銷真功夫之七秒鐘決定成敗

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最新的心理學(xué)研究成果告訴我們：七秒種的第一印象可以保持七年。第一印象會(huì)在以后的決策中起著主導(dǎo)的作用，因?yàn)槊總€(gè)人都會(huì)自然傾向于找更多的證據(jù)確定他們已形成的結(jié)論，而不會(huì)去找證據(jù)反駁它。

“頂尖的零售管理系統(tǒng)人員在進(jìn)門的那一瞬間，就可分辨出來(lái)。”世界級(jí)零售管理系統(tǒng)大師湯姆·霍普金斯如實(shí)說(shuō)。

為什么第一印象如此重要?因?yàn)槿魏瘟闶酃芾硐到y(tǒng)的前提就是建立客戶對(duì)自己的信任?？蛻糇畲蟮目謶志褪呛ε伦鞒鲥e(cuò)誤的判斷，購(gòu)買了對(duì)自己沒(méi)有價(jià)值的商品。，

電話營(yíng)銷雖然不需與客戶見(jiàn)面，但同樣有第一印象。電話營(yíng)銷人員留給客戶的第一印象就是在開口說(shuō)話后的7秒鐘內(nèi)形成的。電話營(yíng)銷過(guò)程中，電話營(yíng)銷員的聲音所傳達(dá)的信息是非常豐富的，電話營(yíng)銷人員是否有熱情，是否充滿自信，是否熱愛(ài)自己的工作，是否尊重客戶等，都可以在聲音中得到充分的體現(xiàn)。如果說(shuō)在面對(duì)面的拜訪中，一個(gè)人的外在形象決定給人的第一印象的話，那么，決定電話營(yíng)銷員給人的第一印象的就是他的聲音。

客戶愿不愿意購(gòu)買東西，在接起電話后的7秒鐘內(nèi)，心中就已經(jīng)做出了決定。苛刻一點(diǎn)說(shuō)，電話營(yíng)銷就是一個(gè)7秒鐘的游戲，在這7秒鐘之內(nèi)，優(yōu)秀的電話營(yíng)銷人員必須完成兩大任務(wù)：第一，充分展示自己的魅力；第二，讓客戶關(guān)注并喜歡上自己。

然而，在當(dāng)今這個(gè)信息泛濫的年代，僅僅用七秒鐘就贏得客戶的關(guān)注和信任實(shí)在不是一件簡(jiǎn)單的事情?，F(xiàn)在有很多企業(yè)花大把大把鈔票在電視上做廣告，可是廣告的效益一年不如一年；有的廠家為了促銷新產(chǎn)品，怪招迭出，結(jié)果也只能是曇花一現(xiàn)；終端大賣場(chǎng)的所謂“黃金位”歷來(lái)都是各個(gè)廠家“血拼”之地，因

為這些“黃金位”據(jù)說(shuō)都是吸引眼球的最佳位置，可是吐血拼下來(lái)之后，一算賬，最后還是虧了本?？梢?jiàn)，為了吸引眼球，贏得關(guān)注，人們已經(jīng)到了無(wú)所不用其極的地步，但最終的效益卻是乏善可陳。

從事電話營(yíng)銷工作，成功突破前臺(tái)或秘書這道障礙，這還只是萬(wàn)里長(zhǎng)征走完了第一步，更大的挑戰(zhàn)還在后頭。如何贏得關(guān)鍵人物的關(guān)注，對(duì)每一位電話營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)無(wú)疑都是一場(chǎng)嚴(yán)峻的考驗(yàn)。即使在那些傳統(tǒng)的面對(duì)面拜訪零售管理系統(tǒng)中有很好表現(xiàn)的老業(yè)務(wù)員，此時(shí)也不一定做得很好。原因是在面對(duì)面拜訪中，業(yè)務(wù)人員可以利用很多工具抓住對(duì)方的注意力，例如精美圖片、錄像短片、老客戶推薦錄音、產(chǎn)品介紹PPT等，而電話營(yíng)銷中，唯一可資發(fā)揮的就是電話營(yíng)銷人員一張嘴，怎么說(shuō)?說(shuō)什么?這可是大問(wèn)題。

這里提到的“關(guān)鍵人物”就是必須具備3個(gè)條件(有需求，有決策權(quán)，有購(gòu)買能力)的人。這樣的關(guān)鍵人物一般都是公司里的部門經(jīng)理或者老總，這些人每天要處理的事務(wù)非常多，時(shí)間好像總是不夠用。在這種狀況下，電話營(yíng)銷人員要想讓對(duì)方放下手里的工作，認(rèn)真聽(tīng)我們的電話，沒(méi)有一點(diǎn)水平是很難做到的。很

難做到不等于做不到，根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)，本人總結(jié)了3種方法，這3種方法在運(yùn)用的過(guò)程中效果非常明顯。但在運(yùn)用之前有一個(gè)條件：就是電話營(yíng)銷人員所零售管理系統(tǒng)的產(chǎn)品一定是價(jià)廉物美的好產(chǎn)品，這是個(gè)前提，此前提下的方法才有價(jià)值，否則運(yùn)用這些方法來(lái)零售管理系統(tǒng)一些劣質(zhì)的害人的產(chǎn)品，無(wú)異于謀財(cái)害命。

方法一．關(guān)鍵詞法

在電話接通之后的前三句話里面，電話營(yíng)銷人員事先設(shè)計(jì)一個(gè)或多個(gè)詞語(yǔ)，這些詞語(yǔ)能夠在最短時(shí)間及最大程度上引起對(duì)方的興趣，這就叫關(guān)鍵詞法。關(guān)鍵詞的選擇和設(shè)計(jì)是需要開動(dòng)腦筋的，一方面要避免流于俗套，讓人聽(tīng)起來(lái)酸酸的；另一方面不要太過(guò)于標(biāo)新立異，讓人感覺(jué)有故弄玄虛之嫌。而且，關(guān)鍵詞的運(yùn)用還必須與時(shí)俱進(jìn)，適應(yīng)變化，不能一個(gè)詞用到底。在挑選和設(shè)計(jì)關(guān)鍵詞的時(shí)候有一條原則：就是必須能夠引起對(duì)方的興趣。

大家先看一個(gè)案例，目前中國(guó)移動(dòng)或者中國(guó)電信都設(shè)有主動(dòng)外呼部門，他們的外呼人員在推薦一些彩鈴、彩話、優(yōu)惠套餐等增值業(yè)務(wù)時(shí)，開頭的幾句話通常都是：“××先生您好，我這里是××移動(dòng)，您現(xiàn)在所接聽(tīng)的電話是免費(fèi)的，我們公司最近推出了一個(gè)預(yù)存話費(fèi)送話費(fèi)的優(yōu)惠活動(dòng)，這個(gè)優(yōu)惠僅限于接到電話的幸運(yùn)聽(tīng)眾。”這幾句話里，一共設(shè)計(jì)了三個(gè)關(guān)鍵詞：“免費(fèi)的”、“優(yōu)惠活動(dòng)”、“幸運(yùn)聽(tīng)眾”、“免費(fèi)的”可以讓接聽(tīng)電話的人沒(méi)有壓力感，愿意聽(tīng)下去；接下來(lái)“優(yōu)惠活動(dòng)”讓接聽(tīng)電話的人感覺(jué)到有好事自動(dòng)送上門，不妨聽(tīng)聽(tīng)，看看到底是啥好事；最后“幸運(yùn)聽(tīng)眾”讓接到電話的人有一種優(yōu)越感，心中不免竊喜，原來(lái)這種好事不是人人都可以享有的。這3個(gè)關(guān)鍵詞基本上定下了整個(gè)通話的基調(diào)，在接下來(lái)的整個(gè)通話過(guò)程中，移動(dòng)公司的外呼人員完全可以占據(jù)通話的主動(dòng)權(quán)。

話術(shù)基本上是這樣的：“××經(jīng)理，您好，我是××，今天給您打電話是有一個(gè)好消息要告訴您。”因?yàn)榇蠹叶歼@樣用，時(shí)間一長(zhǎng)，客戶聽(tīng)得也多了，知道這個(gè)“好消息”其實(shí)就是一個(gè)推銷電話，所以，到后來(lái)客戶只要聽(tīng)到“好消息”3個(gè)字，基本上都會(huì)找理由盡快掛掉電話。

因此，聰明的電話經(jīng)理開始尋找更新穎的關(guān)鍵詞，“壞消息”就是后來(lái)發(fā)現(xiàn)的一個(gè)比較成功的替代關(guān)鍵詞。話術(shù)一般如此設(shè)計(jì)：“××老總您好，我是小王，今天給您打電話，是要很遺憾地向您匯報(bào)一個(gè)壞消息。”這樣替換之后，效果立竿見(jiàn)影。當(dāng)老總聽(tīng)到“壞消息”3個(gè)字時(shí)，他是絕對(duì)坐不住的，老總都希望自己的企業(yè)正常健康地運(yùn)轉(zhuǎn)，一旦有壞消息存在，那不說(shuō)明企業(yè)有危機(jī)了嗎?作為老總，怎么能坐視自己的企業(yè)生病呢?所以這個(gè)關(guān)鍵詞相當(dāng)好。

使用“壞消息”這樣的反向關(guān)鍵詞，一定要能夠自圓其說(shuō)，就是說(shuō)當(dāng)對(duì)方緊張起來(lái)之后，電話營(yíng)銷人員能夠找到合適的證據(jù)支持“壞消息”之說(shuō)，否則的話會(huì)弄巧成拙。好在“壞消息”的證據(jù)并不難找，前面章節(jié)中探討了前臺(tái)或秘書的刁難，此時(shí)正好用上，電話營(yíng)銷人員可以接著說(shuō)：“某某老總您好，我剛才跟你們的前臺(tái)打電話的時(shí)候，前臺(tái)的態(tài)度非常惡劣，我想，貴公司前臺(tái)的文員一言一行也應(yīng)該是你們企業(yè)形象展示的一個(gè)窗口，對(duì)嗎？”對(duì)方老總一般都會(huì)說(shuō)：“是啊，沒(méi)錯(cuò)。”“這樣說(shuō)來(lái)，如果因?yàn)橘F公司前臺(tái)文員的不禮貌行為而導(dǎo)致你們客戶的流失，這對(duì)你來(lái)說(shuō)難道不是一個(gè)壞消息嗎?”證據(jù)找到了，還可以順便告一狀，豈不痛快!

暢銷書《達(dá)芬奇密碼》中有一個(gè)活生生的案例，在這本書的第一章中我們可以看到法國(guó)巴黎麗姿酒店前臺(tái)高超的電話溝通術(shù)。這本書第一章講的是研究符號(hào)象征意義的蘭登博士，有一天在巴黎的麗姿酒店演講，演講結(jié)束之后已經(jīng)是晚上12：00了，第2天早晨6：00他還要跑到另一個(gè)大學(xué)去演講，所以，蘭登博士回房間之前，特地到賓館前臺(tái)打了一聲招呼：“服務(wù)員，您好，我今天有點(diǎn)累了，如果有誰(shuí)要找我的話，請(qǐng)對(duì)方留下電話號(hào)碼和姓名。我明天早上再回話，謝謝!”偏偏不巧的是，當(dāng)蘭登博士回薊房間，剛剛洗完澡要上床休息的時(shí)候，在另外的一個(gè)地方發(fā)生了一樁謀殺案，而且事情看起來(lái)跟他有密切關(guān)系，于是負(fù)責(zé)偵破此案的警官來(lái)到麗姿酒店，要求前臺(tái)立即給蘭登博士打電話。前臺(tái)可謂是左右為難，一邊是一個(gè)全國(guó)聞名的符號(hào)學(xué)研究專家，事先已經(jīng)打過(guò)招呼；另一邊是因?yàn)橹\殺案要找蘭登博士的警官。前臺(tái)心一橫，拿起電話：“蘭登博士您好!我是酒店前臺(tái)，非常抱歉這么晚還打擾您，不過(guò)的確是有一個(gè)非常重要的人物因?yàn)橐患貏e緊

急的事情，一定要和您馬上談?wù)劇?rdquo;蘭登博士一聽(tīng)，這么晚了。“一個(gè)非常重要的人物因?yàn)橐患貏e緊急的事情’’要找自己，睡意立即消失得無(wú)影無(wú)蹤。當(dāng)然，前臺(tái)的策略也就成功了。

通過(guò)以上幾個(gè)案例，我們看到要想贏得關(guān)鍵人物的注意力，其實(shí)并不難。重點(diǎn)是我們養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣，每次拿起電話之前，都要思考一下：“我這個(gè)電話怎么打才能夠引起對(duì)方的重視，我應(yīng)該設(shè)計(jì)一個(gè)什么樣的關(guān)鍵詞觸動(dòng)對(duì)方的神經(jīng)，整個(gè)電話，我打算營(yíng)造一種什么樣的談話氛圍，等等。”

電話營(yíng)銷賣的就是一種感覺(jué)，要么讓對(duì)方高興，要么讓對(duì)方緊張，要么讓對(duì)方恐懼。最怕對(duì)方聽(tīng)到電話后一點(diǎn)感覺(jué)都沒(méi)有，沒(méi)有感覺(jué)就說(shuō)明這個(gè)電話是失敗的。

關(guān)鍵詞的設(shè)計(jì)就是針對(duì)感覺(jué)設(shè)計(jì)的，除了在談話過(guò)程中設(shè)計(jì)一些關(guān)鍵詞之外，電話營(yíng)銷還可以通過(guò)稱呼的不同設(shè)計(jì)，營(yíng)造不同的談話氣氛。不同的稱呼就是不同的關(guān)鍵詞。

有一個(gè)電話經(jīng)理叫可可，她在稱呼這一塊上可謂是運(yùn)用得爐火純青，她可以根據(jù)客戶年齡、職位、性別等的不同，大膽地稱呼對(duì)方“親愛(ài)的”、“小朋友”、“帥哥”、“大姐”等只有關(guān)系非常親密的人才可以喊得出口的稱呼，而且她在稱呼這些親密叫法時(shí)非常自然、毫不做作。特別是“親愛(ài)的”3個(gè)字一出口，威力無(wú)比。為什么?因?yàn)槟壳霸诟鞔蠊緭?dān)任要職的基本上都是20世紀(jì)60年代晚期、70年代初期出生的人，這一時(shí)期出生的人有一個(gè)共同特點(diǎn)就是“小時(shí)候缺鈣，長(zhǎng)大了缺愛(ài)”，很少有人稱呼他們“親愛(ài)的”，在電話中直接稱呼對(duì)方“親愛(ài)的”，整個(gè)電話溝通的氣氛會(huì)非常微妙。當(dāng)然，這個(gè)“親愛(ài)的”不是對(duì)誰(shuí)都可以喊的，特別不要對(duì)異性如此稱呼，以免引起誤會(huì)。

自然，女性從事電話營(yíng)銷，在設(shè)計(jì)關(guān)鍵詞時(shí)重點(diǎn)考慮“可愛(ài)”，而男性同胞設(shè)計(jì)關(guān)鍵詞時(shí)，重點(diǎn)考慮“智慧”。女人因?yàn)榭蓯?ài)而美麗，男人因?yàn)橹腔鄱W亮。

女性電話營(yíng)銷人員在設(shè)計(jì)關(guān)鍵詞時(shí)可以用上面提到的“親愛(ài)的”、“大姐姐”、“小朋友”等，而男性同胞則盡量避免如此使用，男性同胞要多從“智慧”上去尋找靈感。

但電話營(yíng)銷是一種感覺(jué)，對(duì)男女都適用。女人用可愛(ài)征服客戶，而男人用智慧征服客戶。怎么樣才顯得智慧?如何在電話溝通中讓對(duì)方感覺(jué)到自己有智慧?就是在與對(duì)方交流時(shí)，讓他覺(jué)得你這個(gè)人很有料，覺(jué)得你說(shuō)的話很有水平，覺(jué)得你這個(gè)人很有品位，覺(jué)得你這個(gè)人很有內(nèi)涵。好了，這樣基本上就成功一半了，

客戶因?yàn)樾蕾p你，就會(huì)愿意和你進(jìn)一步交往，希望在你這里獲得更多的關(guān)于產(chǎn)品之外的東西。

所以男性電話營(yíng)銷人員千萬(wàn)不要讓自己看起來(lái)很幼稚，那將是最糟糕的一件事情。

方法二，價(jià)值提煉擊

任何一個(gè)產(chǎn)品都包含至少6個(gè)方面的價(jià)值，它們分別是：

1．經(jīng)濟(jì)價(jià)值；

2．時(shí)間價(jià)值；

3．質(zhì)量?jī)r(jià)值；

4．形象價(jià)值；

5．顧問(wèn)價(jià)值；

6．情感價(jià)值。

關(guān)于產(chǎn)品價(jià)值的詳細(xì)情況，后面會(huì)作具體的闡述，現(xiàn)在談?wù)摰氖侨绾瓮ㄟ^(guò)對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的提煉，而達(dá)到3句話之內(nèi)就能激起對(duì)方興趣的目的。

從產(chǎn)品的價(jià)值角度考慮，能夠在3句話之內(nèi)就打動(dòng)對(duì)方，這就要求電話營(yíng)銷人員必須做到兩點(diǎn)：第一，對(duì)客戶非常了解，知道對(duì)方最關(guān)注什么，最需要什么；第二，對(duì)自己的產(chǎn)品非常熟悉，知道自己的產(chǎn)品能夠提供什么樣的價(jià)值，并通過(guò)對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的提煉，用提煉出來(lái)的價(jià)值在第一時(shí)間打動(dòng)對(duì)方。如何提煉產(chǎn)品的價(jià)值呢?前面說(shuō)過(guò)，任何一個(gè)產(chǎn)品都可以提供6個(gè)方面的價(jià)值，提煉哪一方面的價(jià)值才能達(dá)到目的呢?答案很簡(jiǎn)單，就是提煉客戶最關(guān)注的產(chǎn)品價(jià)值。

客戶最關(guān)注的產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)就是客戶心目中對(duì)我們產(chǎn)品最認(rèn)可的點(diǎn)，即我們的產(chǎn)品在客戶心目中的閃光點(diǎn)。

方法三，喬·吉拉德法

關(guān)于喬‘吉拉德有很多膾炙人口的故事，但恐怕很少有人知道，喬·吉拉德同時(shí)還是一個(gè)電話營(yíng)銷高手。電話營(yíng)銷在發(fā)達(dá)國(guó)家開始被重視大約有20年的時(shí)間，但喬·吉拉德卻在30年前就開始成功運(yùn)用電話大批量地推銷汽車了。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，喬．吉拉德可以說(shuō)是電話營(yíng)銷的鼻祖了。他通過(guò)電話推銷汽車可謂是另辟蹊徑，獨(dú)樹一幟。

喬·吉拉德被迫采用電話推銷汽車還有一段故事。

喬·吉拉德在30歲之前，基本上可以說(shuō)是一事無(wú)成，從事過(guò)很多行業(yè)的工作，擦過(guò)皮鞋，開過(guò)小賣部，擺過(guò)地?cái)?，賣過(guò)報(bào)紙，最后借錢從事房地產(chǎn)行業(yè)，結(jié)果虧得一塌糊涂。直到有一天，負(fù)債累累的他回到家里，老婆對(duì)他說(shuō)了一句話：“喬，我們的孩子明天吃什么?”“吃米飯啦，還要吃什么?”喬·吉拉德不以為然地回答。“那你去看一看家里還有米嗎?”他老婆面無(wú)表情地說(shuō)。喬‘吉拉德打開家里的米缸一看，一粒米都沒(méi)有了，自己是怎么混的?直到此時(shí)，他內(nèi)心觸動(dòng)非常大。想想自己一個(gè)30多歲的男人，連讓孩子吃頓飽飯的能力都沒(méi)有，內(nèi)心該有多么的慚愧。就在那一瞬間，他做了一個(gè)決定，立即去賺錢。他跑到一個(gè)做汽車的經(jīng)銷商那里跟老板說(shuō)明情況，告訴老板自己要來(lái)幫老板賣汽車。老板很是為難，為什么，因?yàn)?0世紀(jì)70年代初賣汽車，業(yè)務(wù)員都呆在公司里，等客戶上門，一旦有客人來(lái)了，大家按事先約好的方式帶領(lǐng)客戶參觀。所以老板說(shuō)：“不是我不幫你，我也有難處，現(xiàn)在正是汽車零售管理系統(tǒng)淡季，生意不好做，就算我答應(yīng)你過(guò)來(lái)，恐怕那些老業(yè)務(wù)員也不會(huì)給你好果子吃。”

沒(méi)有工作不行啊，家里的孩子等著米下鍋呢。于是喬·吉拉德跟老板約法三章：“第一，所有上門的客戶，我喬·吉拉德一個(gè)也不跟他們搶，我只追那些沒(méi)有上門的客戶；第二，我不要工資，賣出汽車后，您給我提成和獎(jiǎng)金即可；第三，我不需要太多的辦公設(shè)備，也不占辦公室位置，我只需要一張桌子，一部電話，然后坐在外面走廊上辦公。”這樣的條件，老板自然高興，當(dāng)即答應(yīng)了他的條件。就是在這種狀況下，喬·吉拉德發(fā)明了屬于他自己的獨(dú)特的電話營(yíng)銷方法，當(dāng)天下午就賣出了一輛汽車，然后向老板提前支取傭金，買了兩袋米和一些好菜回家。

喬·吉拉德究竟運(yùn)用了怎樣的電話營(yíng)銷方法呢?在他自己寫的暢銷書《把任何東西賣給任何人》里有非常詳細(xì)的記載，現(xiàn)在作一個(gè)簡(jiǎn)單歸納。

整個(gè)方法比較巧妙，基本上讓客戶無(wú)法拒絕。因?yàn)椴荒芊?wù)上門的客戶，喬·吉拉德只好通過(guò)打電話完成訂單，于是他每天都會(huì)從黃頁(yè)上撕下兩頁(yè)紙，兩頁(yè)黃頁(yè)大概200多個(gè)電話，他一個(gè)一個(gè)往下打，直到這里都沒(méi)有什么特別之處。特別的是他打電話喬·吉拉德就是要給這個(gè)張?zhí)螂娫捔闶酃芾硐到y(tǒng)汽車。對(duì)話情景如下。

喬·吉拉德：王太太，您好，我是喬·吉拉德，您上個(gè)星期在我們這里預(yù)定的汽車已經(jīng)準(zhǔn)備好了，請(qǐng)問(wèn)您什么時(shí)候過(guò)來(lái)試車呢?

張?zhí)翰缓靡馑嘉也恍胀?，我姓張啊，您打錯(cuò)電話了。

喬·吉拉德：哦，讓我看看，非常抱歉，的確是我打錯(cuò)電話了，不過(guò)我順便問(wèn)一句，請(qǐng)問(wèn)您家最近有買車的計(jì)劃嗎?

張?zhí)嘿I車啊?這個(gè)事我不做主，我老公做主。

喬·吉拉德：那請(qǐng)問(wèn)您老公什么時(shí)候回來(lái)呢?

張?zhí)何依瞎挛?點(diǎn)鐘下班。

喬·吉拉德：您老公貴姓啊?

張?zhí)何依瞎談ⅰ?/p>

喬·吉拉德：謝謝您，張?zhí)?，我?huì)在下午6：30左右給您丈夫通電話的。

(到了下午6：30左右，喬·吉拉德準(zhǔn)時(shí)打電話過(guò)來(lái)了)

喬·吉拉德：您好，我找劉先生。

劉先生：我就是，請(qǐng)問(wèn)有什么事?

喬·吉拉德：劉先生您好，今天上午我已經(jīng)跟您太太通過(guò)電話了，您太太說(shuō)你們家采購(gòu)汽車的計(jì)劃是由您做主，我想問(wèn)一下您家打算什么時(shí)候買車呢?

劉先生：3個(gè)月之后換。

喬·吉拉德：請(qǐng)問(wèn)，如果買車的話，您打算買一輛什么價(jià)位

的車呢?

劉先生：大概在10萬(wàn)左右的車吧。

喬·吉拉德就是通過(guò)這種方法收集了不計(jì)其數(shù)的有購(gòu)買潛力的客戶的資料。他自己也承認(rèn)就是通過(guò)這種方法，他賣掉了無(wú)數(shù)輛汽車。

喬·吉拉德的電話營(yíng)銷方法妙在何處呢?不知大家有沒(méi)有看出來(lái)，黃頁(yè)上明明白白寫的是張?zhí)馁Y料，可他偏偏稱呼對(duì)方為王太太，故意弄錯(cuò)，此是其一；其二，他打電話過(guò)去，不是賣車，而是直接提供售后服務(wù)，接聽(tīng)他電話的每一個(gè)陌生人都假定已經(jīng)在他那里訂購(gòu)了汽車，他現(xiàn)在打電話只是通知對(duì)方過(guò)去試車，這樣雙方心里都不會(huì)有很大的壓力；其三，在對(duì)方澄清之后，喬·吉拉德立即會(huì)輕輕松松轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，同時(shí)挖掘?qū)Ψ劫?gòu)買汽車方面的潛在意向。這3點(diǎn)就是喬·吉拉德電話營(yíng)銷方法的精髓。

喬·吉拉德的這種方法可以進(jìn)一步拓展和延伸，很多電話營(yíng)銷新人最大的障礙就是在打電話時(shí)，說(shuō)不上幾句話，就被對(duì)方掛斷。大家剛才已經(jīng)見(jiàn)識(shí)了喬·拉德的方法，基本上沒(méi)有被拒絕?？墒遣⒉皇侨魏我豢町a(chǎn)品都適合運(yùn)用這種方法，一些無(wú)形的產(chǎn)品如服務(wù)性質(zhì)的產(chǎn)品，此時(shí)就很難運(yùn)用喬·吉拉德法了。但并不是說(shuō)喬·吉拉德法就沒(méi)有意義了，喬·吉拉德法真正的意義是這種方法給人一種全新的思路，盡管我們做電話營(yíng)銷的最終目的是零售管理系統(tǒng)產(chǎn)品，但在打電話的最初時(shí)刻，切人點(diǎn)可以是多種多樣的。喬·吉拉德可以從售后服務(wù)出發(fā)，立即抓住對(duì)方的注意力并成功展開對(duì)話，我們也完全可以從其他更多的角度切人，擺脫電話剛

一接通立即就被掛斷的宿命。

切入點(diǎn)之一請(qǐng)教

原一平是全世界非常有名的日本壽險(xiǎn)冠軍，他經(jīng)常需要通過(guò)電話預(yù)約客戶，有一次，他下定決心要和一個(gè)非常頑固的米店老板見(jiàn)面，于是他精心設(shè)計(jì)了自己的對(duì)話，從請(qǐng)教對(duì)方相關(guān)知識(shí)切入，最后非常成功地搞定了這個(gè)頑固不化的老板。對(duì)話情景如下。

原一平：您好，中川先生。

中川：您是哪一位?

原一平：我是明治維新保險(xiǎn)公司的原一平，今天給您打電話是有兩件棘手的事請(qǐng)教您這位遠(yuǎn)近聞名的大老板。

中川：有棘手的事情請(qǐng)教我?

原一平：是呀，我已經(jīng)打聽(tīng)過(guò)了，大伙都說(shuō)這兩個(gè)問(wèn)題最好請(qǐng)教您。

中川：大伙都這么說(shuō)，真是慚愧，鄙人不敢當(dāng)啦，請(qǐng)問(wèn)究競(jìng)是什么問(wèn)題呢?

原一平：實(shí)不相瞞，是關(guān)于有效規(guī)避稅收與風(fēng)險(xiǎn)的事情。

中川：這兩個(gè)問(wèn)題，我也不是很懂哦。

原一平：您太謙虛了，您看這樣好不好，今天下午我就去您那，我們共同探討一下這兩個(gè)問(wèn)題。怎么樣?

中川：好吧，我也想了解了解。

一般來(lái)說(shuō)，從請(qǐng)教的角度切人，成功的幾率是比較高的，因?yàn)榇藭r(shí)，對(duì)方在心理上有一種被尊重的感覺(jué)，同時(shí)還有一種優(yōu)越感，繼續(xù)通話就容易多了。

切入點(diǎn)之二分享

一個(gè)人決定購(gòu)買一樣?xùn)|西時(shí)，他不僅僅是希望得到產(chǎn)品，在獲得產(chǎn)品的同時(shí)，他還希望獲得友誼、新的信息、美好的感覺(jué)等。所以電話營(yíng)銷人員不要一味地認(rèn)為打電話就是賣產(chǎn)品，完全可以在零售管理系統(tǒng)產(chǎn)品之前，先與對(duì)方分享其他有價(jià)值的東西。可以用來(lái)分享的東西非常多，如古典音樂(lè)、經(jīng)典影片、暢銷書、好的管理理念、最新的科技發(fā)明等。英明的客戶可以拒絕推銷，但一定不會(huì)拒絕好的信息。

我們看看可可的“分享”，我們來(lái)看一下她平時(shí)是如何與客戶通電話的。

可可：王總，您好，我是可可，今天給您打電話是有一個(gè)非常好的東西要與您分享。

王總：什么東西呢?

可可：我最近讀到一句話，覺(jué)得很有哲理，這句話說(shuō)“任何一個(gè)成功的男人，他的時(shí)間一般會(huì)分成3份：第1份放在自己的事業(yè)上，精心經(jīng)營(yíng)自己的事業(yè)；第2份放在自己的家庭上，工作之余不忘享受天倫之樂(lè)；第3份放在個(gè)人的修煉上，力求每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)”。平時(shí)給您打電話，不管多晚，您總是在辦公室，作為一個(gè)事業(yè)有成的男人，您可千萬(wàn)別忘了家里還有可愛(ài)的妻子和孩子哦。

王總：你這個(gè)機(jī)靈鬼，就你鬼點(diǎn)子多，不過(guò)還是要感謝你的一片苦心，我會(huì)注意的，謝謝你。

大家想想看，客戶到最后在內(nèi)心里都非常感激你了，你說(shuō)還有什么賣不出去的。

除了以上提到的幾種切人方法之外，其他切人點(diǎn)還有很多，比如通過(guò)雙方都認(rèn)識(shí)的第三方進(jìn)行切人，話術(shù)可以這樣：“××老總您好，我是明天科技公司老總王強(qiáng)的好朋友，他們?cè)谌ツ暌M(jìn)了我公司的一套德國(guó)進(jìn)口設(shè)備，今年就實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)量翻一番的目標(biāo)，同時(shí)產(chǎn)品合格率也上升到99％，王總一再要求我務(wù)必給您打個(gè)電話，把我們公司的新設(shè)備介紹給您。”

利用對(duì)方的好奇心進(jìn)行切入，話術(shù)可以這樣：“劉總您好，上個(gè)星期我參加一個(gè)咨詢行業(yè)盈利模式的研討會(huì)，研討會(huì)上有不少專家就‘目前國(guó)內(nèi)咨詢行業(yè)開拓新的盈利模式’這個(gè)主題進(jìn)行了精彩的演講，我想您作為一家咨詢企業(yè)的老總，對(duì)這個(gè)話題一定有興趣，是嗎?”

通過(guò)提問(wèn)進(jìn)行切入，話術(shù)可以這樣：“××經(jīng)理，您好，前段時(shí)間，我們接到貴公司業(yè)務(wù)部好幾個(gè)業(yè)務(wù)人員打來(lái)的電話，他們都集中反應(yīng)了一個(gè)典型的問(wèn)題，就是大家都非常努力地工作，可是業(yè)績(jī)老上不去。作為零售管理系統(tǒng)部負(fù)責(zé)人，您看這主要是什么原因造成的呢?”

每一次打電話都只記得推銷產(chǎn)品，是最失敗的，電話營(yíng)銷人員一定要學(xué)會(huì)除了零售管理系統(tǒng)產(chǎn)品，還要零售管理系統(tǒng)產(chǎn)品之外的東西。電話營(yíng)銷在很大程度上屬于腦力勞動(dòng)，對(duì)于一個(gè)會(huì)思考的電話營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，沒(méi)有什么困難可以難倒他。

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