解析化妝品行業(yè)零售管理系統(tǒng)技巧和話術特點

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零售管理系統(tǒng)技巧和話術是零售管理系統(tǒng)能力的體現，也是一種工作的技能，做零售管理系統(tǒng)是人與人之間溝通的過程，宗旨是動之以情，曉之以理，誘之以利。溝通能力是一個零售管理系統(tǒng)人員最重要、最核心的技能，如何面對各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶，使對方有興趣傾聽，先接受零售管理系統(tǒng)員，進而接受產品，這是一項很專業(yè)的零售管理系統(tǒng)技巧和話術。而作為化妝品零售管理系統(tǒng)人員要想做好零售管理系統(tǒng)，必須具備8大素質。
 

一、零售管理系統(tǒng)技巧和話術：化妝品零售管理系統(tǒng)人員需要具備8大素質
 

1、對自己有信心;

顧客來購買我們的東西，我們對商品的了解一定比她深刻，要相信自己是對的，敢于指導顧客。顧客希望你能教她更多的東西，若你自己對商品一無所知，她也不會買得放心。要向顧客表明你是行家，你的信心，其實也是顧客的信心。

2、認真，有耐心;

認真幫助顧客選擇和解釋是我們的本份，顧客的要求和問題有時難免太多，但我們沒有理由拒絕，只能不厭其煩，因為我們是在為她服務。

3、要有真誠、熱情的態(tài)度;

你的真誠和熱情證明你對顧客的重視，她會被你感動;而你的冷漠也一定會趕走顧客。

4、不卑不亢、落落大方;

向顧客導購就是一種溝通和交流，不要拘束。其實顧客也希望能交流得輕松，我們不主張使用生硬的語言，不主張使用過分的奉承，因為我們把顧客當朋友。

5、保持樂觀的情緒;

你的心情直接感染顧客，進而影響她的購買欲望。如果你面若冰霜，顧客可能多站一分鐘也不愿意。

6、沉著冷靜;

遇到意想不到的問題要冷靜，然后盡快想辦法解決，不要手忙腳亂，絕對不要把自己的手足無措表現給顧客。

7、敢于承認錯誤;

與顧客的交流要坦誠大度，自己若出現了錯誤，要敢于承認。顧客知道的比自己多的，要虛心請教。

8、不畏懼顧客，不輕視顧客;

顧客是上帝，一定要尊重，顧客再多的購買理由都會被你的輕蔑所抵消。

零售管理系統(tǒng)技巧和話術在日常生活中非常普遍，每個人腦海中都有零售管理系統(tǒng)的清晰畫面。零售管理系統(tǒng)技巧和話術就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括著有形的商品及服務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。零售管理系統(tǒng)技巧和話術，能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。也就是一種交易滿足大家的共通的需求。
 

二、化妝品零售管理系統(tǒng)技巧和話術：準備階段：
 

1、對自己的準備階段

1)、自信：具有絕對的自信心，用行述言來表達就是“零售管理系統(tǒng)等于零售管理系統(tǒng)你的自信”。自信來源于哪里?自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的專業(yè)知識，對產品性能、使用方式等專業(yè)知識了如指掌。

2)、形象要求：給人一種專業(yè)、親切、柔和、端莊、整潔、優(yōu)雅等美好感覺，整體上給人一種舒服并值得信賴的感覺。同時還應口齒清楚，語言委婉動聽。

3)、熱情：盡量保持親切大方的微笑，態(tài)度熱情，服務周到體貼。

4)、真誠：你的語言、行為、眼神及肢體語言都必須傳遞給顧客一種真誠的感覺。

5)、主動：要主動為顧客服務，為顧客考慮等，而且思維敏捷，通過細心觀察顧客的一切細節(jié)，來了解顧客需要什么?

2、對產品的準備階段

作為零售管理系統(tǒng)人員首先要熟悉公司的歷史、規(guī)模、組織、人事、財務及運做模式、零售管理系統(tǒng)政策、規(guī)章制度。必須熟悉以便能回答顧客可能提出的有關問題，對答如流可以消除顧客疑慮，使客戶對企業(yè)產生信任感。

其次零售管理系統(tǒng)人員更要真正熟悉公司產品規(guī)格、包裝、價格、促銷、性能、定位、賣點，做到爛熟于胸。
 

三、化妝品零售管理系統(tǒng)技巧和話術：實戰(zhàn)階段：下面是化妝品零售管理系統(tǒng)人員總結的實戰(zhàn)步驟。
 

1、化妝品零售管理系統(tǒng)技巧和話術：了解客戶需求

1)、觀察法：仔細觀察顧客的動作、表情、眼神，切記以貌取人。

2)、詢問法：簡潔明了地詢問一兩個問題，如：你看了這么久，不知道你想用在哪個方面呢?這樣就可以了解顧客的需求，然后針對性的進行講解。

3)、傾聽法：仔細傾聽顧客講話，適時對其進行贊美與點頭微笑表示認同，在了解顧客的需求后才能對癥下藥，不要盲目的進行零售管理系統(tǒng)。通過察言觀色了解顧客對產品的關注點及購買動機，當然針對不同層次的顧客，需要采用的方式也不同，總之對顧客態(tài)度要熱情、誠懇、耐心細致全面具體就OK。

2、化妝品零售管理系統(tǒng)技巧和話術：滿足需求具體購買動機有

求實購買動機--價格實惠

求廉購買動機--有特價，有促銷

求便購買動機--方便,省時

求安購買動機--產品安全,健康保障

求美購買動機--包裝漂亮

求名購買動機--品牌嗜好

求舊購買動機--習慣購買

顧客最關心的不是產品本身，而是產品使用之后帶給她的效果感受。

3、化妝品零售管理系統(tǒng)技巧和話術：試用(注意方式方發(fā)共性特性優(yōu)點特點)

A、滿足顧客需要

B、避免對顧客的皮膚說不是，可介紹我們的產品針對哪類皮膚能達到哪些效果。(針對問題皮膚，而不是針對個人膚質)

4、化妝品零售管理系統(tǒng)技巧和話術：進一步強調好處

A、使用好處(再次)

B、優(yōu)惠形式：例如，特價買增力度時間段;利用協助零售管理系統(tǒng)上升的工具：例如，POPDM價簽等促進成交機會。

C、贈品：限量時間段要有贈品的展示特點進一步介紹公司產品，連帶零售管理系統(tǒng)，分析價值。

5、化妝品零售管理系統(tǒng)技巧和話術：成交三原則

主動：71%的美容師只向顧客介紹產品卻沒有提出成交要求;

自信：美容師應用大膽的口吻向顧客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有傳染力的，當你自信時，顧客也對你的產品有信心;

堅持：64%的行銷人員沒有多次向顧客提出成交要求。(研究表明，行銷人員在獲取顧客成交之前，至少出現有六次否定，4~5次提出成交時往往就能成交，在被拒絕時美容師要學會堅持)

6、化妝品零售管理系統(tǒng)技巧和話術：促成成交

A、取得顧客購買信息。

B、假定同意，連帶行動，不需要等顧客決定購買,應該視同顧客完全購買決定

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