如何模擬零售管理系統(tǒng)？

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IBM、P&G、HP這些世界上鼎鼎有名的大企業(yè)，都有內(nèi)部培訓(xùn)中心或公司自己創(chuàng)辦的商學(xué)院。在這里，零售管理系統(tǒng)人員會(huì)進(jìn)行模擬零售管理系統(tǒng)。

我們以IBM為例，看看他們是如何進(jìn)行模擬零售管理系統(tǒng)訓(xùn)練的。

對(duì)新加入IBM公司的零售管理系統(tǒng)人員，公司將會(huì)安排長(zhǎng)達(dá)1年時(shí)間的培訓(xùn)。IBM公司絕不讓一名未經(jīng)全面培訓(xùn)的人到零售管理系統(tǒng)第一線去。在他們看來(lái)，零售管理系統(tǒng)人員說些什么、做些什么以及怎樣說和怎樣做，對(duì)公司形象和信用的影響極大。如果準(zhǔn)備不足就倉(cāng)促上陣，會(huì)使一個(gè)很有潛力的零售管理系統(tǒng)人員失??；更可能使一筆快到手的大單打水漂，所以IBM公司從來(lái)不讓一名不合格的零售管理系統(tǒng)人員去拜見用戶。

為了讓員工能滿懷信心地同用戶打交道，IBM的零售管理系統(tǒng)人員要接受為期12個(gè)月的初步培訓(xùn)，其中75％的時(shí)間，他們是在各地分公司中度過的，25％的時(shí)間在總部的培訓(xùn)中心學(xué)習(xí)。IBM經(jīng)常讓新學(xué)員在分公司的會(huì)議上，在領(lǐng)導(dǎo)和經(jīng)驗(yàn)豐富的零售管理系統(tǒng)代表面前，進(jìn)行他們的零售管理系統(tǒng)模擬演練。

IBM采取的零售管理系統(tǒng)模擬演練的具體方法是：讓新學(xué)員扮演零售管理系統(tǒng)代表角色，老師或者經(jīng)驗(yàn)豐富的老業(yè)務(wù)員扮演用戶，向新學(xué)員提出各種徑攆的疑難問題，以檢查新學(xué)員回答問題、解決問題的能力。這種上課接近于一種測(cè)驗(yàn)，通過這種方式，每一位新學(xué)員都有很多次機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)和提升自己。這樣，當(dāng)這些經(jīng)過嚴(yán)格訓(xùn)練的零售管理系統(tǒng)人員被派到一線市場(chǎng)時(shí)，他們已經(jīng)能夠獨(dú)當(dāng)一面了。

任何零售管理系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)之前，進(jìn)行模擬零售管理系統(tǒng)都是非常有必要的，電話營(yíng)銷的模擬演練與IBM公司的模擬演練大致相同：將所有的電話營(yíng)銷員按3個(gè)人一組進(jìn)行分組，其中一個(gè)人扮演客戶，一個(gè)人扮演電話營(yíng)銷員，另一個(gè)人做記錄。扮演客戶的人必須以客戶的身份想盡一切辦法提出各種各樣的問題，扮演電話營(yíng)銷員的人必須回答每一個(gè)問題，記錄員則把整個(gè)過程中的重點(diǎn)進(jìn)行記錄，最后進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，一輪完成之后，3個(gè)人開始交換角色，重復(fù)以上步驟。

古人云：多算者勝，少算者不勝。電話營(yíng)銷是行動(dòng)導(dǎo)向的科學(xué)，沒有行動(dòng)，沒有足夠的電話呼出量，就不可能有好的業(yè)績(jī)，而要使電話呼出富有效率．就必須做好充分的準(zhǔn)備，有備而來(lái)方可穩(wěn)操勝券。

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