電話零售管理系統(tǒng)心理學(xué)歷程

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從事電話零售管理系統(tǒng)的心理歷程

（1）心理恐懼期

對于一個(gè)從來沒有接觸過電話零售管理系統(tǒng)的人，最開始大多都會(huì)有這個(gè)階段。打一兩個(gè)陌生電話沒問題，但如果每天都打100多個(gè)陌生電話呢?你可以自己試想一下。

心理恐懼期的表現(xiàn)有：

1、不敢拿起電話。

2、經(jīng)常拿著電話發(fā)呆而不撥號碼。

3、期盼對方無人接電話。

4、不知該打電話給誰。

5、對著電話本發(fā)呆。

6、看到電話機(jī)就愁上心頭。

心理恐懼期的心理有：

1、這個(gè)行業(yè)怎么這么難做，客戶怎么都不要這個(gè)產(chǎn)品——開始懷疑產(chǎn)品和市場。

2、我要考慮好再打電話——猶豫不前。

3、我一定要想一個(gè)非常好的開場白或者說辭，讓對方絕對不會(huì)拒絕我。

4、好擔(dān)心，萬一客戶拒絕我怎么辦。

二八定律

二八定律也叫帕累托定律，是19世紀(jì)末20世紀(jì)初意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕累托發(fā)明的。他認(rèn)為，在任何一組東西中，最重要的只占其中一小部分，約20％，其余80％盡管是多數(shù)卻是次要的．因此被稱為二八定律。

后來，二八定律被延伸到很多領(lǐng)域中，且被證明其正確性。

管理學(xué)范疇有一個(gè)著名的80／20定律，也是由此而來。它說，通常一個(gè)企業(yè)80％的利潤來自它20％的項(xiàng)目。

經(jīng)濟(jì)學(xué)家說，20％的人手里掌握著80％的財(cái)富。有這樣兩種人：第一種人占了80％，擁有20％的財(cái)富；第二種人只占20％，卻掌握80％的財(cái)富。為什么呢?原來，第一種人每天只會(huì)盯著老板的口袋，總希望老板能給他們多一點(diǎn)錢，而將自己的一生租給了第二種人；第二種人則不同，他們除了做好手邊的工作

外。還會(huì)用另一只眼睛關(guān)注正在變化的世界，他們明白什么時(shí)間該做什么事，于是第一種人都在替他們打工。

心理學(xué)家說，20％的人身上集中了人類80％的智慧，他們生來就鶴立雞群。

商家80％的零售管理系統(tǒng)額來自20％的商品，80％的業(yè)務(wù)收入是由20％的客戶創(chuàng)造的。

在零售管理系統(tǒng)公司里，20％的推銷員帶回80％的新生意。

二八現(xiàn)象競?cè)琰S金分割一樣普遍了。

對于這個(gè)時(shí)期的電話零售管理系統(tǒng)人員，應(yīng)該了解一下“二八定律”，成功總是掌握在少數(shù)人的手中。而且，必須要學(xué)會(huì)理解一句話：最好的永遠(yuǎn)是下一個(gè)。通過不斷地自我心理暗示，強(qiáng)化這一理念，提升自己的毅力，從而不打退堂鼓，持之以恒。很多做零售管理系統(tǒng)的人都有這個(gè)經(jīng)驗(yàn)，只有這樣不斷地暗示，自己才有可能脫離恐懼，進(jìn)入提高期。

（2）電話應(yīng)變能力提高期

大部分人能度過第一階段，都是經(jīng)理施加壓力以及自身不斷努力面對的結(jié)果。如果解決了電話恐懼的問題，那就可過渡到電話應(yīng)變能力提高期了。

電話應(yīng)變能力提高期的表現(xiàn)有：

1、經(jīng)常會(huì)被客戶的問題問倒。

2、拿著電話筒時(shí)問同事或經(jīng)理問題。

3、經(jīng)?；卮鹂蛻?ldquo;不知道”或“不清楚”。

4、自以為知道很多，實(shí)際并不是。

這應(yīng)該是考驗(yàn)電話零售管理系統(tǒng)人員學(xué)習(xí)能力的時(shí)候了。學(xué)習(xí)的方法有很多種，這里著重提一點(diǎn)，就是一定學(xué)會(huì)多問問題。這可能會(huì)遭到老同事的嘲笑，但是不要緊，該學(xué)會(huì)的東西必須學(xué)會(huì)。同時(shí)，還要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，就是保持電話量，只有多打電話才能碰到更多的問題，才能知道如何去解決。學(xué)習(xí)的最好方法就是在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，在實(shí)踐中提高。

（3）電話應(yīng)變能力優(yōu)秀期

經(jīng)歷了電話應(yīng)變能力提高期，并加強(qiáng)了鍛煉學(xué)習(xí)之后，一部分電話零售管理系統(tǒng)人員就會(huì)達(dá)到電話應(yīng)變能力的優(yōu)秀期。

這個(gè)階段的表現(xiàn)有：

1、不再愁于打電話，甚至開始喜歡與客戶溝通的過程。

2、流暢地回答客戶提出的問題。

3、巧妙地排除客戶提出的異議。

4、與客戶建立了比較融洽的關(guān)系。

做了這么多的工作，目的就是最后的成交。因此，這里有必要提醒一下大家，一定要敢于提出簽單促成購買。有些電話零售管理系統(tǒng)人員，前面都做得很好，跟客戶的感覺也很好，但是過一段時(shí)間發(fā)現(xiàn)客戶找別人做業(yè)務(wù)了。為什么?就是因?yàn)檫@個(gè)零售管理系統(tǒng)人員覺得跟客戶關(guān)系好了，不好意思提出簽單，反而讓同行的業(yè)務(wù)員抓了空子。另外，客戶的需要是非常多的，重復(fù)性消費(fèi)的可能性很高，所以一定要做好客戶售后的服務(wù)工作。另外，還要注意要求客戶轉(zhuǎn)介紹。

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