如何把握談判過(guò)程中說(shuō)話(huà)技巧？

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許多供應(yīng)商都曾有過(guò)在與賣(mài)場(chǎng)談判中被騙的遭遇。而且這種欺騙由于穿著華麗的“外衣”，法律的保護(hù)。這對(duì)于那些初次與大賣(mài)場(chǎng)接觸的供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，往往是防不勝防。如何才能在與大賣(mài)場(chǎng)的合作中，防止被大賣(mài)場(chǎng)欺騙，是供應(yīng)商與大賣(mài)場(chǎng)合作前，必須了解的內(nèi)容之一。

從談判的角度上看，供應(yīng)商與大賣(mài)場(chǎng)的談判可分為三個(gè)階段：談判準(zhǔn)備階段、談判進(jìn)行階段、談判后階段。要想避免自己被大賣(mài)場(chǎng)騙，就得從這三個(gè)階段入手做足“功夫”。忽略其中任何一個(gè)階段，都會(huì)給自己與大賣(mài)場(chǎng)的合作和談判留有“死角”，很容易在后期給大賣(mài)場(chǎng)行騙留有可乘之機(jī)。下面，我們就從這三個(gè)階段入手來(lái)談?wù)劰?yīng)商如何防止自己在談判中被賣(mài)場(chǎng)期騙：

談判前和準(zhǔn)備

在與賣(mài)場(chǎng)談判前，供應(yīng)商就得對(duì)自己準(zhǔn)備合作的這家賣(mài)場(chǎng)的背景和資信做一個(gè)全方位的了解。這不但可以讓自己歸避一些經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，也可為后期與其合作提前做好鋪墊。而至于這了解的渠道，可通過(guò)多方渠道來(lái)了解，以避免單方面渠道出于利益考慮，而造成的信息屏蔽：可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)了解該賣(mài)場(chǎng)的背景和基本情況；通過(guò)政府渠道了解其各項(xiàng)手續(xù)的合法性；通過(guò)第三方供應(yīng)商來(lái)了解賣(mài)場(chǎng)的資信度和合作情況。

談判進(jìn)行階段

在供應(yīng)商與賣(mài)場(chǎng)談判期間，供應(yīng)商尤其要注意賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)的一些特別反應(yīng)和舉動(dòng)。要知道，賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)之前都是進(jìn)行過(guò)一些談判專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的。因此，供應(yīng)商很難從言辭上找到采購(gòu)的一些破綻。所以，供應(yīng)商應(yīng)多從采購(gòu)談判期間的一些肢體動(dòng)作上，來(lái)判斷采購(gòu)的真實(shí)意圖。人總是會(huì)有一些下意識(shí)的舉動(dòng)，這些下意識(shí)的舉動(dòng)，往往可以向我們泄露一些采購(gòu)的真實(shí)想法。

對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，在與賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)談判時(shí)，一定要把握一個(gè)原則：只對(duì)那些自己有所準(zhǔn)備的問(wèn)題來(lái)回復(fù)采購(gòu)。千萬(wàn)不要被采購(gòu)“牽著鼻子走”。否則，一旦自己鉆進(jìn)對(duì)方給自己設(shè)計(jì)的“圈套”，便很難抽身了。尤其是對(duì)那些采購(gòu)為了打探自己“談判底限”而拋出來(lái)的一些“誘餌”，一定要認(rèn)真進(jìn)行識(shí)別，以免上當(dāng)。

談判期間，一定要做好談判記錄。要知道，賣(mài)場(chǎng)對(duì)采購(gòu)的第一次談判，都是有明確的談判記錄的。這其實(shí)是也賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)一個(gè)很好的談判工具。從談判記錄中，往往可以發(fā)現(xiàn)對(duì)方的談判思路，尤其對(duì)于后期要與該采購(gòu)長(zhǎng)期打交道的供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，這可是一個(gè)難得的機(jī)會(huì)。每一次的談判記錄，其實(shí)就是一次對(duì)采購(gòu)談判思路進(jìn)行剖析的良好機(jī)會(huì)。

談判后期

對(duì)于大多數(shù)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，從談判協(xié)議的簽定的那一刻起，便意味著談判的結(jié)束?？蓪?shí)際上，談判協(xié)議的簽署，并不意味著談判的結(jié)束，而是談判的開(kāi)始。從某種意義上講，好不容易在談判中爭(zhēng)取來(lái)的政策，賣(mài)場(chǎng)方面能夠否照章執(zhí)行，也只能打上一個(gè)“問(wèn)號(hào)”。所以，供應(yīng)商應(yīng)嚴(yán)格監(jiān)督后期合同執(zhí)行中，各項(xiàng)條款的實(shí)施情況。

將談判備忘錄做為協(xié)議的一部分，也是供應(yīng)商保護(hù)自己的一種手段。通常說(shuō)來(lái)，供應(yīng)商在與賣(mài)場(chǎng)談判的過(guò)程中，賣(mài)場(chǎng)方面會(huì)有許多對(duì)供應(yīng)商的不成文的口頭“許諾”。這些許諾如果不以備忘錄的形式記錄下來(lái)，后期很可能就成了一句空話(huà)。所以，最好的做法，就是通過(guò)備忘錄的形式來(lái)將這些口頭協(xié)議和許諾書(shū)面記錄下來(lái)，并做為合同的“附件”。

在供應(yīng)商與采購(gòu)簽署協(xié)議的過(guò)程中，許多供應(yīng)商都會(huì)對(duì)協(xié)議本身心存抱怨?？傆X(jué)得賣(mài)場(chǎng)在合同的條款上做了手腳。的確，賣(mài)場(chǎng)每一個(gè)合同文本，都對(duì)其自身利益有著嚴(yán)格的保護(hù)意識(shí)，而且這些法律文本都是事選給專(zhuān)業(yè)律師看過(guò)的，自然是對(duì)其自身有利的法律文本。但這并不意味著，供應(yīng)商不能從該合同文本中，爭(zhēng)取到自身的合法利益。在合同中往往會(huì)有一個(gè)很不起眼的“未盡事宜”這一條，這正是供應(yīng)商用來(lái)進(jìn)行自我保護(hù)的合法欄目。而許多供應(yīng)商卻往往忽略了這一條。這的確是一件很令人遺憾的事。

俗話(huà)說(shuō)得好“害人之心不可有，防人之心不可無(wú)”。從商業(yè)合作的角度上看，生意的前提是對(duì)合作方的信任，尤其是通過(guò)合法渠道與賣(mài)場(chǎng)建立合作關(guān)系的供應(yīng)商來(lái)說(shuō)更是如此。但供應(yīng)商對(duì)賣(mài)場(chǎng)的信任，并不意味著要對(duì)賣(mài)場(chǎng)言出必從，而是在自己監(jiān)督之下的信任。缺乏了監(jiān)督的信任，既是盲從，也是對(duì)自己不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)。

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