電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員需明白客戶(hù)為什么幫我們

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在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，客戶(hù)幫我們就意味著在我們這里購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品?？墒强蛻?hù)為什么要幫我們呢?客戶(hù)幫我們也許是因?yàn)楹臀覀兘涣骱苡淇欤苍S是因?yàn)槲覀兘鉀Q了他的問(wèn)題，等等。為了給出更完整的回答，下面有必要做一點(diǎn)補(bǔ)充。

在補(bǔ)充之前，先閱讀下面一個(gè)故事。

有一個(gè)富商，因?yàn)樯馍系氖虑椋枰獬鲆粋€(gè)多月，在他離開(kāi)家之前，把家里的3個(gè)仆人叫到跟前，分別給了第1個(gè)仆人10個(gè)金幣，第2個(gè)仆人5個(gè)金幣，第3個(gè)仆人3個(gè)金幣。

1個(gè)月之后，富商回到了家里，又把3個(gè)仆人叫到一起，問(wèn)他們拿金幣分別做了什么。第1個(gè)仆人拿出20個(gè)金幣，興高采烈地說(shuō)：“主人，您好，在您外出的這1個(gè)多月時(shí)間里，我拿著您給我的10個(gè)金幣在街上租了個(gè)門(mén)面做服裝生意，托您的福，生意很好，除了賺回本錢(qián)之外，還有10個(gè)金幣的純利，這里一共是20個(gè)金幣，現(xiàn)在全部交還給您。”

富商露出了滿(mǎn)意的微笑，擺擺手，說(shuō)：“不用了，這20個(gè)金幣全部歸你了，這就是你跟了我10年的報(bào)酬，以后你就全心全意經(jīng)營(yíng)好你的服裝生意吧，你自由了。”

輪到第2個(gè)仆人，只見(jiàn)第2個(gè)仆人手里拿著10個(gè)金幣，有點(diǎn)害羞地說(shuō)：“主人，您好，非常感謝您的仁慈，給了我5個(gè)金幣，在您外出的這1個(gè)月里，我用5個(gè)金幣買(mǎi)了些修鞋的設(shè)備，并在街邊擺了個(gè)修鞋的攤位，托您的福，生意不錯(cuò)，除了回本之外，還富余5個(gè)金幣，這里一共是10個(gè)金幣，現(xiàn)在全部交還給您。”

富商同樣露出了滿(mǎn)意的微笑，擺擺手，說(shuō)：“不用了，這10個(gè)金幣全部歸你了，這就是你跟了我5年的報(bào)酬，以后你就全心全意經(jīng)營(yíng)好你的修鞋攤吧，你也自由了。”

當(dāng)富商看著第3個(gè)仆人時(shí)，第3個(gè)仆人立即跑了出去，過(guò)了一會(huì)兒，手里拿著3個(gè)沾滿(mǎn)泥巴的金幣回來(lái)了，富商有點(diǎn)疑惑，只見(jiàn)第3個(gè)仆人說(shuō)：“主人，您好，您非常慷慨地給了我3個(gè)金幣，于是我想，我應(yīng)該好好保管它，等您回來(lái)了，再一分不少地還給您，所以我就把這3個(gè)金幣埋在后院的一棵石榴樹(shù)下，您看，這就是那3個(gè)金幣，一個(gè)都沒(méi)有少，現(xiàn)在好了，可以一分不少地還給您了。”

富商非常生氣，并大聲呵斥第3個(gè)仆人：“你這個(gè)愚蠢的家伙，你也跟了我3年時(shí)間，原想你一定在我這里學(xué)會(huì)了賺錢(qián)的本事，沒(méi)想到，你居然一點(diǎn)也不長(zhǎng)進(jìn)，這3個(gè)金幣給你也是浪費(fèi)，我收回了，明天，你換個(gè)人家繼續(xù)做仆人吧，我?guī)筒涣四恪?rdquo;

這是一個(gè)意味深長(zhǎng)的故事，西方有句名言：“有的，繼續(xù)給他；沒(méi)有的，就連他已有的，也要奪去。”這里的“有”或“沒(méi)有”，我的理解是個(gè)人對(duì)自身?yè)碛匈Y源的開(kāi)發(fā)利用能力。如果一個(gè)人占有很多資源，卻不知道充分利用，這實(shí)際上就是對(duì)資源的浪費(fèi)。與其浪費(fèi)資源，不如將資源讓給有能力的人去利用，資源應(yīng)

該根據(jù)一個(gè)人的能力大小進(jìn)行合理分配：能力越大，就越要給他大量的資源；能力越小，就越要少分配一點(diǎn)資源給他，以免浪費(fèi)。

中國(guó)民間有句俗語(yǔ)，大意是幫助狗爬樹(shù)，無(wú)論怎么努力，狗還是爬不上樹(shù)；而幫助猴子爬樹(shù)，不須怎么努力，猴子就能爬得很高。

我們不難得出這樣一個(gè)結(jié)論：客戶(hù)之所以愿意幫助我們，很大程度上是因?yàn)槲覀儽旧砗軆?yōu)秀。所謂自助人助，自助天助就是說(shuō)的這個(gè)道理。

日常生活中，我們每一個(gè)人都經(jīng)歷過(guò)作為消費(fèi)者的角色，我們都有過(guò)愉快的購(gòu)物經(jīng)歷，仔細(xì)回想一下每一次愉快的購(gòu)物經(jīng)歷，我們很容易給出一個(gè)個(gè)大致相同的理由：“這個(gè)售貨員很熱情”、“這個(gè)售貨員很專(zhuān)業(yè)”、“這個(gè)售貨員很有禮貌”、“這個(gè)售貨員很用心”、“這個(gè)售貨員很有親和力”，等等。

“敬業(yè)、熱情、專(zhuān)業(yè)、有禮貌、很用心、有親和力”等等，這些詞無(wú)不都在描繪一個(gè)受人歡迎的個(gè)人形象，歸結(jié)成一句話(huà)：客戶(hù)選擇幫助我們，那是因?yàn)槲覀冏陨砗軆?yōu)秀，值得他去幫。

日本人壽保險(xiǎn)推銷(xiāo)之神原一平的經(jīng)歷也許能夠更好地說(shuō)明問(wèn)題。“推銷(xiāo)之前，先推銷(xiāo)自己吧”這句話(huà)曾經(jīng)被許許多多的營(yíng)銷(xiāo)高手反反復(fù)復(fù)說(shuō)過(guò)，但又有多少人領(lǐng)會(huì)了其中真諦呢?

鮮花吸引蜜蜂，臭魚(yú)吸引蒼蠅，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員希望吸引到好的客戶(hù)，首要條件就是自己先做“一朵芳香四溢的鮮花”，而不是“一條臭魚(yú)”。

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