零售管理系統(tǒng)人員如何突破成交防線？

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零售管理系統(tǒng)人員對(duì)零售管理系統(tǒng)話術(shù)的設(shè)計(jì)要求一般就是兩個(gè)：一是有效，可以說服顧客購買;二是精簡，可以用盡量少的話術(shù)來說服顧客購買，因?yàn)樵捫g(shù)越少，就意味著越容易被記憶和運(yùn)用。

根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)，我**了回答顧客最關(guān)心的7個(gè)問題為核心的話術(shù)，可以快速推進(jìn)成交，這7個(gè)問題是：

1.我為什么要聽您講?要見您?(在營銷層面，這個(gè)問題的表達(dá)式是，我為什么要注意到你?)

2.這是什么?

3.與我何干?

4.我為什么要相信你?

5.值得嗎?

6.我為什么要從你這里買?

7.我為什么現(xiàn)在就要買?

為什么是這7個(gè)問題(簡稱7Q)而不是其他問題呢?這是因?yàn)檫@7個(gè)問題是具有推動(dòng)性質(zhì)的問題，回答這些問題可以有效地推動(dòng)顧客購買的進(jìn)程，而其他描述性的問題(比如誰在何時(shí)何地購買了什么物品?)是不能推動(dòng)顧客購買進(jìn)程的。

根據(jù)客戶的具體情況，各用一句話回答顧客的對(duì)應(yīng)的問題，從而條理清晰、層次鮮明、步步推進(jìn)地引導(dǎo)顧客，得出這7個(gè)問題的答案，從而最后成交，這就叫“7句保成交”。

凱迪拉克“7句保成交”話術(shù)示例，凱迪拉克是知名豪華車品牌，我們來看一下一家凱迪拉克4S店是如何設(shè)計(jì)“7句保成交”的零售管理系統(tǒng)話術(shù)的——7句話，每一句話對(duì)應(yīng)并解決一個(gè)問題!

1.我為什么要聽你講?

“先生，路上辛苦了，先坐下喝杯飲料吧。請(qǐng)問購車您比較關(guān)注車的哪些方面呢?”

說明：此處重點(diǎn)是引導(dǎo)顧客耐心地配合你接下來的工作，即顧客的需求調(diào)研。

2.這是什么?

“先生，凱迪拉克是全世界最安全的車。”

說明：顧客關(guān)注什么，我的車就是什么。

3.與我何干?

“先生，如果您選擇了凱迪拉克，您的生意伙伴肯定會(huì)認(rèn)為您很有實(shí)力和品位，助您事業(yè)更上一層樓。”

說明：與顧客的需求對(duì)接。

4.我為什么相信您?

“先生，凱迪拉克是美國總統(tǒng)的座駕，美國總統(tǒng)都信賴的車，還有什么值得您可懷疑和顧慮的嗎?”

說明：零售管理系統(tǒng)是信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移。此時(shí)，說話的信心和情緒很重要!

5.值得嗎?

“先生，同樣配置的車，我們比同品牌要優(yōu)惠3萬多，省下的錢可以全家海外游了!”

說明：在此處，與競(jìng)品進(jìn)行比較，與收益進(jìn)行比較，是關(guān)鍵!

6.我為什么要從你這里買?

“先生，買車不僅要看價(jià)格，更要看售后服務(wù)，我們是凱迪拉克的標(biāo)桿店，核心技師都是金牌技師，讓您的愛車售后無憂!有些新成立的店，價(jià)格或許會(huì)便宜幾百塊，但是，售后服務(wù)卻沒有保障!”

說明：要突出自己的優(yōu)勢(shì)，直擊對(duì)手的弱點(diǎn)!

7.我為什么現(xiàn)在就要買?

“先生，福人有福氣，您來的真是太巧了，我們最近剛好有個(gè)團(tuán)購活動(dòng)，如果您今天參加這個(gè)團(tuán)購活動(dòng)，可以送您免費(fèi)保養(yǎng)3次，這可為您省下不少錢呢!先生，為了保留這個(gè)團(tuán)購名額，您是要用現(xiàn)金交定金呢?還是刷卡交定金呢?”

說明：差異就是價(jià)值，價(jià)值源于差異，同時(shí)，二擇一法此時(shí)可以用!

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