酒店零售管理系統(tǒng)市場的4大要素

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首先說明一下，這里所說的酒店零售管理系統(tǒng)市場，是一個處在弱勢地位的酒店零售管理系統(tǒng)市場。既然是弱勢酒店零售管理系統(tǒng)市場就基本體現(xiàn)在產品表現(xiàn)力、品牌影響力、渠道布控力、終端推動力等方面表現(xiàn)的不盡人意。若從綜合因素考慮問題，弱勢酒店零售管理系統(tǒng)市場的根病依然無法脫離酒店零售管理系統(tǒng)市場營銷的4P運用的不足：產品、價格、渠道、促銷。

因為酒店零售管理系統(tǒng)市場攻占酒店零售管理系統(tǒng)市場的核心要素依然是離不開4P的組合。

1、產品是征服酒店零售管理系統(tǒng)市場的靈魂

再高明的推廣、再成熟的網絡、再強勢的品牌，一旦這個可以稱之為酒店零售管理系統(tǒng)市場地基的產品出現(xiàn)問題，再高明的營銷人也無法激活酒店零售管理系統(tǒng)市場。所以在顛覆弱勢酒店零售管理系統(tǒng)市場的營銷中，產品是否具備與眾不同的優(yōu)勢，能否給客戶創(chuàng)造利益，能否得到終端的主推，能否引起消費者的關注，能否形成品牌形象等等，這些都是必須要考慮的問題。

2、價格是撬動酒店零售管理系統(tǒng)市場的杠桿

這里并非是說價格一定要比競爭品牌的便宜，而是說產品的價格是否在渠道網絡中、終端賣場中具備殺傷力，無論是隱形包裝還是明碼標價，讓所有經銷產品的客戶感覺這個產品采用賦予產品這樣的價格是最完美的，他們能賺到錢，愿意主推，消費者感覺合理，愿意購買，這才是定價的關鍵。

3、渠道是支撐酒店零售管理系統(tǒng)市場的土壤

產品和品牌無論是在消費者心中形成地位，還是在末端客戶心中形成影響，都離不開渠道流通的推動，這里排除直銷的那些企業(yè)。渠道一旦不通，產品在好，品牌在強，終極的消費者也是只聞其名氣，不見其實物，酒香也怕巷子深。所以渠道簡單的說就是保證起始廠家產品和末端消費者的近距離溝通的橋梁，而終端則是修建在這個橋梁上促進雙方溝通的驛站。

無論是經銷商還是批發(fā)商還是配送商還是終端零售商，都是渠道的有機組成部分，產品和品牌必須依靠他們才能真正的葉繁枝茂。所以，在顛覆弱勢酒店零售管理系統(tǒng)市場的時候，搭建產品渠道，組合渠道元素，是產品強力沖擊酒店零售管理系統(tǒng)市場之保障。

4、促銷是燃燒酒店零售管理系統(tǒng)市場的火焰

這里把促銷引申開來，作為推廣來理解。在一個弱勢酒店零售管理系統(tǒng)市場中茍且偷生的茍延殘喘，不如轟轟烈烈的鬧點動靜，折騰點事情，引起大家的注意。

無論你是高空宣傳還是地面推動，其推廣的目的要么是為了激活酒店零售管理系統(tǒng)市場，要么就是為了加速渠道流通，要么就是為了增強產品張力，要么就是為了鞏固酒店零售管理系統(tǒng)市場地位等等。但是如何在一個弱勢酒店零售管理系統(tǒng)市場中使用促銷之火，燎起酒店零售管理系統(tǒng)市場的熊熊大火呢?其中最為關鍵的因素就是借用促銷而激活酒店零售管理系統(tǒng)市場，促使渠道、終端網點增長，促使產品流通加速，促使產品表現(xiàn)力突出。

以上4P僅僅訴說的是一種指導性的核心要素，但是圍繞4P設計的一系列的作戰(zhàn)策略才是顛覆弱勢酒店零售管理系統(tǒng)市場的中磅武器。

酒店零售管理系統(tǒng)市場第一：戰(zhàn)爭分析

孫子兵法曰“知己知彼，百戰(zhàn)不殆;不知彼而知己，一勝一負;不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆”。

所以零售管理系統(tǒng)經理必須根據(jù)自己目前酒店零售管理系統(tǒng)市場情勢進行定性分析，其重點是對計劃顛覆的酒店零售管理系統(tǒng)市場做出系統(tǒng)評估，主要競爭品牌的強弱形勢及策略動向進行評估，找出攻戰(zhàn)酒店零售管理系統(tǒng)市場的發(fā)力點。

現(xiàn)狀分析主要從以下10個方面定性定量的著手分析，這里只做點睛性介紹一下。

1、產品力：產品線的長短、新品上市狀況、產品質量、產品檔次、產品暢銷范圍;

2、價格力：價格范圍，什么樣的價格在酒店零售管理系統(tǒng)市場中最有優(yōu)勢，什么價格最能沖擊酒店零售管理系統(tǒng)市場或者對手等。

3、促銷力：促銷渠道選擇、促銷策略、促銷力度、促銷頻率;

4、渠道力：了解在主要渠道層級、布局、鋪貨率、生動化情況;

5、酒店零售管理系統(tǒng)市場力：零售管理系統(tǒng)量及周轉速度、物流周期、酒店零售管理系統(tǒng)市場地位;

6、合作力：客戶群數(shù)量與分布、與廠家的關系、配合度、忠誠度、實力;

7、業(yè)務力：業(yè)務人員的數(shù)量及分布方式、素質、精神面貌;

8、消費力：消費者的滿意度、認可度、認知度。

9、品牌力：品牌在該區(qū)域知名度、影響力;

10、廣告力：媒介形式、創(chuàng)意表現(xiàn)、投放量、投放規(guī)律。

通過以上10個方面的進行分析，可以明確攻擊戰(zhàn)的運作思路。

酒店零售管理系統(tǒng)市場第二：戰(zhàn)爭思路

綜合上述十大因素，以營銷4P為總綱，規(guī)劃適合現(xiàn)階段酒店零售管理系統(tǒng)市場運作的整體思路。

一、酒店零售管理系統(tǒng)市場的產品思路：玩轉產品組合拳是體現(xiàn)產品優(yōu)勢最佳方式。

1、利用高價差產品帶動低價差產品;

2、利用敏感產品低價跑量，阻擊競品，沖擊酒店零售管理系統(tǒng)市場

3、利用高價差產品幫助經銷商賺錢，維護經銷商的合作信心。

二、酒店零售管理系統(tǒng)市場的渠道思路：廠商聯(lián)銷是成就渠道優(yōu)勢的最佳組合

1、深耕區(qū)域酒店零售管理系統(tǒng)市場：在分銷網絡比較發(fā)達或消費水平相對較低的酒店零售管理系統(tǒng)市場實行廠商聯(lián)合，以達到對區(qū)域酒店零售管理系統(tǒng)市場最大限度的深度覆蓋，這樣不僅酒店零售管理系統(tǒng)市場開發(fā)的費用低，而且對渠道網點刺激度深、推動力大。

2、明確零售管理系統(tǒng)責任：嚴格劃分責任零售管理系統(tǒng)區(qū)域，努力消滅零售管理系統(tǒng)盲區(qū)，使經銷商、分銷商各得其所，互不侵犯對方的業(yè)務范圍，杜絕串貨現(xiàn)象。

3、明晰渠道利潤：嚴格設計經銷商、分銷商和零售終端的利潤空間，實施利益的有序分配。

4、建立專業(yè)隊伍：以廠家隊伍為主，經銷商人員為輔，進行酒店零售管理系統(tǒng)市場推廣、客戶培訓、渠道開拓或者維護，是渠道網絡呈現(xiàn)一片活力和生機。

三、酒店零售管理系統(tǒng)市場促銷思路：加快產品在渠道和終端流通速度才是關鍵

1、促銷費用大部分用于調動經銷商和分銷商進貨和分銷的積極性，但關鍵在于將促銷政策與零售管理系統(tǒng)目標掛鉤;

2、采取遞進式擠占資金的促銷方式，在一段時間內分別采取不同的促銷政策，充分調動渠道活力;

3、針對主要網點的零售終端開展密集鋪貨，聘用大量臨時人員突擊推廣，強化酒店零售管理系統(tǒng)市場的分銷力，拉動終端疏通渠道，刺激進一步的二次進貨。

四、酒店零售管理系統(tǒng)市場合作思路：利益是有效拉近雙方關系的粘合劑

1、以單品零售管理系統(tǒng)補貼為利益導向吸引經銷商來推動產品零售管理系統(tǒng)，迅速通過批發(fā)環(huán)節(jié)到達終端，加速經銷商的資金周轉速度，擴大零售管理系統(tǒng)規(guī)模。

2、通過現(xiàn)場促銷活動輔助終端零售管理系統(tǒng)，讓產品達到終極零售管理系統(tǒng)，以產品形式快速折抵促銷贊助費用，增強終端零售信心和放心。

酒店零售管理系統(tǒng)市場第三：戰(zhàn)爭線路

零售管理系統(tǒng)經理根據(jù)自己資源特征，整合資源優(yōu)勢，實施取點、排線、成面、顯勢的四個方面攻堅布陣，凸顯自身優(yōu)勢，擾亂競品格局，爭取攻戰(zhàn)勝利。

1、取點：既可以以行政區(qū)劃市、縣、鎮(zhèn)為單位，也可以以酒店零售管理系統(tǒng)市場細分中的渠道、終端、賣場為單位，逐點進軍，逐點擾敵;

2、排線：把進軍點的實施步驟再以時間為單位排序，形成清晰的攻擊線路，有步驟、有計劃性進軍，確保萬無一失;

3、成面：這里的面不是指攻擊范圍的廣度，而是指彼此之間相關聯(lián)點組合，避免顧了前方失了后方。一旦當點、線的布置達到形成面的形勢，就基本奠定了攻戰(zhàn)的成功基礎。

4、顯勢：攻占必須聚焦優(yōu)勢資源，以“轉圓石于千仞之山”的勢氣，迅猛地在最重要的“點”上爆發(fā)，才能實現(xiàn)銷量、地位、名氣快速地、幾何級數(shù)的提升。

酒店零售管理系統(tǒng)市場第四：戰(zhàn)爭動員

既然戰(zhàn)斗就會流血、流汗、流淚，就會付出高出日常數(shù)倍的努力。這需要不間斷的執(zhí)行戰(zhàn)斗動員，不間斷鼓舞士氣，讓大家知道做什么，如何做，做的成就，做的價值等，才能使大家擁有者持之以恒的戰(zhàn)斗精神與面貌。

故此，戰(zhàn)斗動員必須做到以下幾個方面：

1、明確目標：告知階段性必須取得的可到的目標，培訓提升銷量的理由與手段，令每一個人都充滿斗志與信心;

2、合理分工：針對不同能力、性格的戰(zhàn)士，實施不同合理分工和搭配，確保能夠毫無無誤差的完成的自己任務或者指標;

3、價值體現(xiàn)：保證要讓參與者體會到特別付出的價值及利益;

4、有償獎勵：制定差異化有償獎勵，進行員工激勵，讓大家感覺在這場戰(zhàn)役中都能做出很大貢獻，形成團隊凝聚力。如設置最高銷量獎、最高網點獎、最佳服務獎、最佳敬業(yè)獎等臨時獎項。

一場戰(zhàn)爭的勝利，70%的功勞都必須要記在戰(zhàn)士的軍功章上，

作為一個統(tǒng)領一方河山的零售管理系統(tǒng)經理，面對弱勢酒店零售管理系統(tǒng)市場必須通過分析目前局勢，規(guī)劃出清楚的作戰(zhàn)思路，制定出精確的作戰(zhàn)線路，策劃出撼動全軍的作戰(zhàn)動員，才能確保這場戰(zhàn)役必勝無疑。

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