上門推銷，如何喝到客戶的茶！

我出道做零售管理系統(tǒng)也是做上門推銷嘛，對了，我是做戶外包包的(批發(fā)的哦)，主要是跑那些戶外用品店、包包店，背個大個的，然后里面裝幾個小個的，同時手里拿著資料就出發(fā)了，沒培訓、也沒來得切熟悉產品....，每天跑個十幾家店，話說，基本沒有一家把我拒之門外的，我只是說沒有拒之門外，沒有說都談成功的哈。

我總結了幾點原因：

1、樣子長得還算可以，起碼像個信得過的人;

2、沒有推銷范，還說老土的開場白;

3、有3款以上的樣品;

4、聽使客戶呼喚;

重點：其實作為一個零售管理系統(tǒng)新人，你要明白自己的角色是什么，一般來講零售管理系統(tǒng)新員工的角色是產品搬運工，你只需負責將產品遞到客戶手里，然后客戶有需要時務必是要跟你們領導談，你不必談細節(jié)，客戶也不會跟你談。

簡單來講，零售管理系統(tǒng)新人的職責是前期獲得客戶的興趣和信任，就這么簡單。

當然，如何讓一個長者搭理你這么一個年輕人呢?這才是重點

1、派一個小子去向一個長者推銷，有失尊重;

2、不在一個層次上，沒法打交道;

3、除非產品說話，但N多公司的產品也是好品質的;

所以，你個“人”才是博得客戶興趣的工具，那么一般長者對什么樣的推銷員有點興趣呢?(啊，基本都不喜歡推銷員的吧?)，那就是你本是推銷員，但別人眼里你不那么像推銷員，比如我上述說的推銷范就是一個，除了這個之外，別人眼里看起來你還必須：

1、很勤奮的樣子;

2、跑累了的樣子;

3、口渴、滿身汗的樣子;

以上3點是用來博取同情的，加之上述總結的那幾點原因，基本可以獲得客戶的接待。

繼續(xù)我案例.......................

印象最深刻的是到某大媽看檔的那家店推銷，我身穿牛仔褲、灰色襯衣、運動鞋，一個大包(裝著資料、小包樣品)，走到大媽店門前(玻璃自動門)，我沒有直接進去，先得大媽允許，大媽正在收銀臺干些什么工作，我輕輕地敲門，大媽似乎已經知道我是來推銷的，因為一般顧客都是直接進門的，大媽就叫了一聲“什么事?請進”，我就進去了，我一副靦腆的樣子，大媽等我開口，我說“我是xx公司，我叫xxx，做戶外包包的，想推薦給你，好讓你們客人多個選擇”，大媽說“哦，好，給我看看”。(真的是這么順，沒騙你)

大媽在看的過程中，問我“你們是廠家嗎?”、“哪里有賣你們這包包?”，我直言“我們不是廠家，我們是中國總代理”、“我們現(xiàn)在才開始開發(fā)國內市場，在國外賣得可以，國內基本沒開賣”。

然后客戶問什么品牌，問我們公司的營銷策略這些，我一一答不上來，當然我看得出客戶知道我答不上來的樣子，所以也沒質問我也沒半點扁我的意思。

其實，只要你一開始就不裝逼，不夸夸其談，即使你過程里N多答不來，客戶也不會怪你的，也不會說你什么啥都不會怎么做推銷啊這些。

反觀那些一開始就學著一副經理人樣子，談什么商務合作、共贏這些表面虛著的內容，客戶深入跟你談判時，你肯定N多答不來，此時客戶就覺得你不是那料子了，自然就覺得你懂得還太少了，班門弄斧，不靠譜的樣子。

當然，我希望每一位零售管理系統(tǒng)人都是特棒、特專業(yè)的，用專業(yè)來征服客人又是另一種境界來著。

大概20分鐘后，客人就給我倒了杯茶，當然除此之外，沒有其他客氣，也沒有叫我隨便坐什么的，或許做不到對一個推銷員客客氣氣吧，哈，我繼續(xù)保持相對沉默，認真地看著客戶在研究樣品，因為客戶比我專業(yè)多了，基本不用我來介紹，何況我還不懂。

最后，客戶說“行，那我到時看看什么時候去你們公司一趟，你們公司都掛有所有款式樣品吧?或者你們有什么大特惠的時候通知我一聲”。

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