教你3種零售管理系統(tǒng)技巧和話術(shù)抓住客戶需求

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客戶購買產(chǎn)品是因為有需求，因此就零售管理系統(tǒng)人員而言，如何掌握這種需求，使需求明確化，是最重要的，也是最困難的一件事，因為客戶本身往往也無法知曉自己的需求是什么。鑒于探詢客戶需求是所有零售管理系統(tǒng)階段中最重要的環(huán)節(jié)，所以具有零售管理系統(tǒng)人員一定要具有針對性的掌握零售管理系統(tǒng)技巧和話術(shù)來把握客戶的機(jī)會，在沒有完全、清楚地識別及證實客戶的明確需求之前，請不要推介你的產(chǎn)品。

那么，什么樣的零售管理系統(tǒng)技巧和話術(shù)可以成功探求客戶的需求呢?有一種探求客戶需求的好方法就是詢問。零售管理系統(tǒng)人員可以在與客戶的對話中有效地提出問題，刺激客戶的心理。客戶經(jīng)由詢問，而能將自己的潛在需求逐步從口中說出。下面我們來介紹幾種零售管理系統(tǒng)技巧和話術(shù)幫你成功探求客戶的需求。

零售管理系統(tǒng)技巧和話術(shù)一、狀況詢問法

日常生活中，狀況詢問用到的次數(shù)最多。例如，“你打高爾夫球嗎?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，這些提問都是為了了解對方目前的狀況。這種提問方法稱為狀況詢問法。零售管理系統(tǒng)人員對客戶進(jìn)行狀況詢問，當(dāng)然詢問的是和自己要零售管理系統(tǒng)的產(chǎn)品有關(guān)的主題。例如，“您辦公室的打印機(jī)用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險?”等。

狀況詢問的目的是經(jīng)由詢問了解客戶的事實狀況及可能的心理狀況。

零售管理系統(tǒng)技巧和話術(shù)二、問題詢問法

問題詢問法就是，在你得到客戶狀況詢問的回答后，為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問題，也就是探求客戶潛在需求的詢

問。例如：

“你現(xiàn)在在哪里居住?”(狀況詢問)

“火車站附近。”

“是不是自己的房子”(狀況詢問)

“是的，買了十來年了，為了工作方便。”

“現(xiàn)在住的怎么樣?是不是發(fā)現(xiàn)了不舒服的地方?”(問題詢問)

“恩，現(xiàn)在那地方太喧嘩了，馬路上到處都擠滿了人，走都走不動，實在不適合我們這種年齡的人居住。”通過上面這個簡單的例子，我們可以看出，經(jīng)由問題詢問，能使零售管理系統(tǒng)人員探求出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，零售管理系統(tǒng)人員就有機(jī)會發(fā)掘客戶的潛在需求了，這就是你要知道的零售管理系統(tǒng)技巧。

零售管理系統(tǒng)技巧和話術(shù)三、暗示詢問法

你發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求后，可以用暗示的詢問方法，提出對客戶不平不滿的解決方法。這種詢問方法就叫暗示詢問法。例如：“火車站附近的地鐵馬上就要通車了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認(rèn)為怎么樣?”(暗示詢問法)

“早就想在這里居住了，只是一時下不了決心。”成功的零售管理系統(tǒng)人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問法”、“問題詢問法”、“暗示詢問法”的技巧。零售管理系統(tǒng)人員若能熟練地交互使用以上三種詢問方法，客戶經(jīng)過合理的引導(dǎo)和提醒，潛在需求將會不知不覺地從其口中流出。等客戶說出潛在需求后，零售管理系統(tǒng)人員就可以自信堅定地展示自己的產(chǎn)品說明技巧，來證明自己能滿足客戶的需求了。

零售管理系統(tǒng)技巧和話術(shù)的專家點撥

一般來說，客戶并不是為了提高零售管理系統(tǒng)人員的業(yè)績而購買產(chǎn)品，客戶是因自身需要，為了解決當(dāng)前所面臨的問題而購買產(chǎn)品。零售管理系統(tǒng)人員當(dāng)然要想盡辦法賣出產(chǎn)品，但是客戶若不能滿足自己的需求，就不會購買。因此，推介產(chǎn)品前，零售管理系統(tǒng)人員必須搞清楚客戶的需求。但搞清楚客戶需求后也不要馬上貿(mào)然地提出解決方案，必須先讓客戶自己對你敞開心扉，明確他的需求，盡心進(jìn)行客戶服務(wù)。運用這種技巧和策略你可以幫助客戶通過深入有效的零售管理系統(tǒng)會談滿足自己的需求。

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