建立ABCD零售管理系統部管理法則的意義重大

申請免費試用、咨詢電話：400-8352-114

零售管理系統部管理是變數最多的管理，以零售管理系統額為例，所有公司在制定零售管理系統額指標的時候，都是帶有一定的預估性，就是說有很多事是難以預料的，因此零售管理系統額就成為了一個難以掌控的指標。而這對于企業(yè)來說是一件非常痛苦的事情，沒有對零售管理系統的準確把握，企業(yè)的很多行動就變得躊躇不前，因此如何讓零售管理系統額看的見、摸得著、可以掌控就成了問題的關鍵。

ABCD零售管理系統部管理就是這樣一種工具，它的推導過程是：利潤與零售管理系統額有關、而零售管理系統額與客戶有關;反過來說也就是客戶帶來零售管理系統額，通過零售管理系統額帶來利潤。因此如何管好客戶是完成零售管理系統額的基本內容。如何管理客戶并有效的與零售管理系統額掛鉤是本文的核心。

一、將零售管理系統額轉化成目標客戶

首先，我們將客戶分成ABCD四級，對四級的定義，不同類型的公司定義也不相同，按照客戶的成熟情況，ABCD的客戶分布成正金字塔分布狀態(tài)。一般情況下，企業(yè)的客戶分布遵循這樣的規(guī)律，客戶的級別越低數量越大。在低級向高級的晉級過程中，有一定的規(guī)律，并且體現一定的比例管理。這種比例關系可以按照企業(yè)的歷史狀態(tài)進行統計，或者是行業(yè)的普遍現狀進行統計。這樣的梯度分布規(guī)律對指導我們的日常零售管理系統部管理很有意義。一個人、一個公司要想獲得快速的發(fā)展，擁有獲得客戶的渠道非常重要，從個人利益角度方面說，擁有穩(wěn)定的客戶資源將讓營銷人員獲得較為穩(wěn)定的個人業(yè)績與個人收入!

其次，在客戶目標鎖定的基礎上，我們就將零售管理系統額的指標轉化為客戶管理指標，透過這一步驟，有效的將未來的目標變成了目前的行動目標。這個行動目標對于我們制定相應的零售管理系統行動計劃非常有利。由于客戶分級之后，零售管理系統部管理者非常輕松的可以看出零售管理系統人員的客戶積累到底在哪個環(huán)節(jié)出現問題，并就此制定相應的改進方案。另外管理者可以根據客戶的分布狀況，有效的預見需要的市場潛能及工作量。

二、利用ABCD零售管理系統部管理細化零售管理系統工作

零售管理系統部管理中根據零售管理系統基層員工的能力不同，合理配置零售管理系統人員組合，能力較弱的新人要能多做低層級的事情，能力較強的熟手與經理人員多操作一些臨門一腳的事情，并在臨門一腳的過程中不斷演練培訓新人，如此這般地循環(huán)往復，自然就會江山代有人才出，營銷隊伍也會因此而生生不息了。

三、ABCD零售管理系統部管理用于營銷組織建設

ABCD零售管理系統部管理在營銷團隊的組織上也提供了一個良好的思路。由于優(yōu)秀的零售管理系統人員總是稀缺的，如何充分發(fā)揮優(yōu)秀零售管理系統人以及一般零售管理系統人員的不同作用，發(fā)揮零售管理系統團隊的綜合能力，對提高零售管理系統團隊的整體戰(zhàn)斗力將變得非常關鍵。因此我們將零售管理系統人員按照能力分成一級、二級、三級，不同的級別零售管理系統的職責不同，這就是ABCD梯度團隊配置。

根據特點，零售管理系統人員的配置及職責分配方式采用師傅帶徒弟的方式最為經濟有效。具體描述為：每個以區(qū)域為單位的零售管理系統單元，技術較差或較新的零售管理系統人員數量可以適當增加，按照110%的飽和度配置，即人員的數量剩余10%，以便人員的淘汰后補充，這些人員主要負責從E-D-C的任務。

這樣的職責分配方式將有效的發(fā)揮不同級別零售管理系統人員的能力，低級的零售管理系統人員從事基礎的客戶開拓任務，高級的零售管理系統人員負責客戶攻堅工作，因此在總體零售管理系統的效率上是最大化。當然這種職責分配方式的成功關鍵是要解決好人員的利益分配及人員的晉級問題，才能有效保證各級人員積極性。

總之，ABCD是零售管理系統部管理里面的核心內容，是平衡收入、資源投入、人員配備以及時間規(guī)劃的重要手段，它也是以價值營銷為核心的最直接表現。

相關內訓課程推薦：

《終端店面超級賣手特訓營》培訓講師：張雷冰

《零售管理系統人員的“三積累”》培訓講師：金云哲

小編推薦：

電話營銷的心態(tài)管理

店鋪促銷管理培訓