大客戶零售管理系統(tǒng)員必須要掌握的要領(lǐng)

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大客戶零售管理系統(tǒng)員并不等于大額零售管理系統(tǒng)。本文主要針對(duì)的針對(duì)大客戶的大額零售管理系統(tǒng)，這種零售管理系統(tǒng)往往針對(duì)是客戶的大額采購(gòu)，金額大、風(fēng)險(xiǎn)高，參與決策的人多、周期長(zhǎng);而小零售管理系統(tǒng)則與此相反，客戶采購(gòu)的金額小、風(fēng)險(xiǎn)小，往往是Sales和采購(gòu)者一對(duì)一溝通就可搞定，周期也短。所以，我們可以稱大客戶零售管理系統(tǒng)員叫戰(zhàn)略式零售管理系統(tǒng)，稱小零售管理系統(tǒng)叫交易式零售管理系統(tǒng)。

一、大客戶零售管理系統(tǒng)員學(xué)會(huì)人情練達(dá)，關(guān)系決定成交

一個(gè)人的需求就像一座冰山，這座“冰山”共有三層：“冰山”的上面是顯性的利益，比如產(chǎn)品、價(jià)格、質(zhì)量等；第二層是隱藏的利益；“冰上的最深處是深藏的利益”也是真正影響大客戶零售管理系統(tǒng)員成交的因素，那就是情感、感受和信任。當(dāng)然，客戶不會(huì)明確表露對(duì)隱藏利益得需求。如果他對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)缺乏信任度，通常用“冰山”上面的理由來搪塞。

二、大客戶零售管理系統(tǒng)員宜采用顧問式零售管理系統(tǒng)策略。

顧問式零售管理系統(tǒng)策略的成功要點(diǎn)在于站在客戶的立場(chǎng)上，針對(duì)客戶的問題，做出恰當(dāng)?shù)慕鉀Q方案，而且你的方案一定要比客戶所想的要好。在復(fù)雜的采購(gòu)中，客戶的知識(shí)和經(jīng)歷少，自己往往不能做出正確判斷，所以，很需要專家和顧問的幫助，Sales就可以扮演這個(gè)角色。

三、大客戶零售管理系統(tǒng)員的零售管理系統(tǒng)經(jīng)理（對(duì)內(nèi)的管理）要有4種職責(zé)：即:澄清目標(biāo)，行動(dòng)計(jì)劃，過程管理和激勵(lì)輔導(dǎo)。

首先，明確目標(biāo)是要求零售管理系統(tǒng)經(jīng)理能結(jié)合公司的產(chǎn)品和市場(chǎng)策略，來分析并確定自己所在區(qū)域的目標(biāo)市場(chǎng)和重點(diǎn)客戶。行動(dòng)計(jì)劃，要求零售管理系統(tǒng)經(jīng)理把零售管理系統(tǒng)目標(biāo)合理地分配給一般Sales，并且協(xié)助制定出達(dá)成目標(biāo)要采取的零售管理系統(tǒng)行動(dòng)。比如客戶開發(fā)和拜訪、促銷和展示會(huì)等。而過程管理，是對(duì)Sales日常行動(dòng)管理，目的是控制好Sales，按行動(dòng)計(jì)劃執(zhí)行。同時(shí)，對(duì)Sales實(shí)施激勵(lì)和輔導(dǎo)，比如認(rèn)可、表揚(yáng)，一起拜訪客戶等。

四、大客戶零售管理系統(tǒng)員的零售管理系統(tǒng)經(jīng)理（對(duì)內(nèi)的管理）要有六種角色:高層管理者，鼓動(dòng)者，支持者，監(jiān)督者，學(xué)者和承擔(dān)者。

‘領(lǐng)導(dǎo)者和鼓動(dòng)者’是一對(duì)，‘支持者和監(jiān)督者’又是一對(duì)，而‘學(xué)者和承擔(dān)者’也是一對(duì)。為什么呢？首先，團(tuán)隊(duì)需要‘領(lǐng)導(dǎo)者’指明方向并使大家相信朝向這個(gè)方向走就會(huì)成功。但是，大家在行進(jìn)的過程中有時(shí)會(huì)遇到困難、阻力，需要有人鼓勁和贊賞，這就是‘鼓動(dòng)者’的作用。而‘支持者和監(jiān)督者’近似于母親和父親的角色，母親總是幫助孩子，父親則總是嚴(yán)厲地監(jiān)督孩子，平衡了下屬成長(zhǎng)的需要。‘學(xué)者和承擔(dān)者’是強(qiáng)調(diào)經(jīng)理不僅自己要學(xué)習(xí)，還要帶領(lǐng)大家學(xué)習(xí)，并且對(duì)目標(biāo)和結(jié)果負(fù)責(zé)，說到做到。是既要低頭拉車，完成目標(biāo);也要抬頭看路，學(xué)習(xí)和認(rèn)清方向的意思。

五、一個(gè)成功的大客戶sals要想攻下客戶，需要做到“業(yè)務(wù)贏”和“個(gè)人贏”。

‘業(yè)務(wù)贏’，就是我們的方案既要從客戶的實(shí)際出發(fā)，真正幫助客戶在業(yè)務(wù)上取得成功，也要兼顧了公司的利益，顯出公司的獨(dú)特性，而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也有的；‘個(gè)人贏’，是指方案的結(jié)果要盡可能讓客戶公司內(nèi)部所有與項(xiàng)目有關(guān)的決策人本人受益，也就是讓他們個(gè)人也滿意、也成功。

只有這樣，我們才能成功。比如讓他們有成就感，因此項(xiàng)目而得到了信任、提升，或者增進(jìn)了團(tuán)隊(duì)的信任和團(tuán)結(jié)，等等。所以，業(yè)務(wù)的重點(diǎn)是在人上。

六、大客戶零售管理系統(tǒng)員，重點(diǎn)在于把握人的本性，了解客戶內(nèi)心的真實(shí)想法。

營(yíng)銷學(xué)就是人學(xué)。搞定人，就能搞定生意。要了解人的本性，除了依靠察言觀色及經(jīng)驗(yàn)等，還要懂點(diǎn)心理學(xué)及行為學(xué)的知識(shí)。很多人做零售管理系統(tǒng)做不下去，不是身體的問題，而是心首先疲憊了。事實(shí)上，客戶的拒絕只是一種正常反應(yīng)，并不是真的拒絕。換位思考，堅(jiān)持下去，可以把小單做大，把死單做活。

七、大客戶零售管理系統(tǒng)員，秘訣有二：量大質(zhì)優(yōu)。多找優(yōu)質(zhì)客戶，量大必有成交。

大客戶零售管理系統(tǒng)員同樣存在著二八法則。即80%的零售管理系統(tǒng)額來自20%的客戶。這就告誡我們，不應(yīng)將你的精力平均分?jǐn)傇诿课豢蛻羯砩?，而?yīng)該充分注數(shù)量雖少但作用重大的客戶，將有限的零售管理系統(tǒng)資源充分應(yīng)用在他們身上，取得事半功倍的效果，但也不要放棄小客戶，要“抓大放小”。

八、大客戶零售管理系統(tǒng)員要找出客戶中能夠拍板的人或群體，找出系鈴人一網(wǎng)打盡成交。

成交的關(guān)鍵在于判斷理想的客戶，既要找出客戶的決策者，把零售管理系統(tǒng)做到?jīng)Q策層，又要關(guān)注小人物。在大客戶零售管理系統(tǒng)員中，決定成交的往往不是一個(gè)人，而是一群人。具體說來，任何一個(gè)客戶里邊都有四類人：一個(gè)叫做決策者，一個(gè)叫做使用者，一個(gè)叫做技術(shù)把關(guān)者，還有一種人叫做內(nèi)線。這四種人都叫關(guān)鍵人，四種人都必須一網(wǎng)打盡。

九、大客戶零售管理系統(tǒng)員要摸清客戶底牌，內(nèi)線幫助成交

所有那些幫助sals獲得信息，幫助零售管理系統(tǒng)員聯(lián)系和確認(rèn)零售管理系統(tǒng)影響者，幫助零售管理系統(tǒng)員確定他的零售管理系統(tǒng)定位的人，告訴零售管理系統(tǒng)員該怎么做的人，我們都可以稱之為“內(nèi)線”。內(nèi)線不一定是“臥底間諜”，而是我們的眼睛、耳朵，是我們的指路人。

十、防范大客戶零售管理系統(tǒng)員的雷區(qū)謹(jǐn)慎才能成交

零售管理系統(tǒng)就是一個(gè)不斷排出障礙直至簽單的過程。零售管理系統(tǒng)之前沒有策劃，沒有按照零售管理系統(tǒng)正確的流程來進(jìn)行，在客戶中缺乏教練，對(duì)客戶的內(nèi)部情況了解得不充分，對(duì)于客戶企業(yè)項(xiàng)目的本身情況、項(xiàng)目的走勢(shì)以及項(xiàng)目的決策者等這些非常重要的情況缺乏了解，都有可能形成零售管理系統(tǒng)中的雷區(qū)。稍有不慎，就有可能導(dǎo)致滿盤皆輸。

十一、大客戶零售管理系統(tǒng)元要把握招標(biāo)流程，逐環(huán)掌控成交

招投標(biāo)是一個(gè)流程性很強(qiáng)的過程，想吃到“大魚”就要將每一個(gè)環(huán)節(jié)都規(guī)劃好。投標(biāo)時(shí)，要認(rèn)清四個(gè)購(gòu)買影響力，掌控全局，明察秋毫。在充分地了解客戶企業(yè)的組織架構(gòu)后，要進(jìn)行角色匹配，打有把握之仗。

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