零售管理系統(tǒng)日記作為零售管理系統(tǒng)員秘密武器應(yīng)重視

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從事終端零售管理系統(tǒng)員的導(dǎo)購人員常常為自己的零售管理系統(tǒng)員業(yè)績(jī)苦惱，有的從事多年的終端零售管理系統(tǒng)員仍然在憑直覺和簡(jiǎn)單的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行零售管理系統(tǒng)員，其實(shí)，零售管理系統(tǒng)員能力的提升和業(yè)績(jī)的增長是有章可循的，零售管理系統(tǒng)員有很多可以利用的零售管理系統(tǒng)員工具，零售管理系統(tǒng)員日記就是終端零售管理系統(tǒng)員的一把利器。

一、零售管理系統(tǒng)員日記的重要性：

1、細(xì)分顧客：終端零售管理系統(tǒng)員在賣場(chǎng)每天很辛苦的工作，誰都希望能多簽幾單，但如果是選購大件或較貴的商品時(shí)，客戶的選擇往往都非常慎重！該怎么辦，我想，最重要的一點(diǎn)還是盡可能的抓住我們所接觸的顧客，也就是創(chuàng)造一切可能的條件，促成交易。每一個(gè)顧客，在參觀完店面之后，沒有購買，并不證明他不想買，如果我們輕易的將這一部分顧客放走，那么，他們很可能在猶豫間或不經(jīng)意間做出其他的選擇，所以，在賣場(chǎng)，零售管理系統(tǒng)員非常有必要記錄顧客的相關(guān)信息，為我們與顧客進(jìn)行下一步聯(lián)絡(luò)打下良好的基礎(chǔ)

2、總結(jié)學(xué)習(xí)：每一個(gè)有一點(diǎn)文化基礎(chǔ)的人都會(huì)寫日記，但真正堅(jiān)持長年寫日記的人卻少之又少，正是因?yàn)闆]有養(yǎng)成寫日記的習(xí)慣，所以，我們大多數(shù)人對(duì)自己的成長和生活歷程回顧起來內(nèi)容都是單薄的、斷斷續(xù)續(xù)的，記不起自己長大的幾十年都做了什么。同樣，我們客戶助理的日常工作也是這樣，我們每天都接待很多不同的顧客，如果我們不去刻意記錄這些顧客的信息，隨著時(shí)間的推移，我們腦海里也不會(huì)殘留多少信息，實(shí)際上，這些顧客對(duì)我們來說，是非常有用的資源，事實(shí)上，如果我們每天都對(duì)相關(guān)的客戶信息進(jìn)行整理，就會(huì)自然而然的帶動(dòng)我們的思維，今天這個(gè)客戶為什么買我們的產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)我是怎么做的；那個(gè)客戶為什么老在猶豫，還有沒有促成的可能？另一個(gè)顧客沒買我們的產(chǎn)品，主要的原因是什么？在導(dǎo)購上我還需要做哪些改善？等等。。。。。。我們一旦將這種思考養(yǎng)成習(xí)慣，那么，分析顧客心理，促成交易的能力將大大加強(qiáng)！所以，我希望大家能夠堅(jiān)持下來，據(jù)心理學(xué)家分析，一個(gè)人連續(xù)把一個(gè)動(dòng)作不斷的重復(fù)21遍，就會(huì)形成習(xí)慣，零售管理系統(tǒng)員不妨挑戰(zhàn)一下這個(gè)理論。

二、零售管理系統(tǒng)員日記的填寫規(guī)范

為了使零售管理系統(tǒng)員日記所反映的顧客信息詳實(shí)準(zhǔn)確，進(jìn)行終端零售管理系統(tǒng)員的門店要規(guī)范零售管理系統(tǒng)員日記的填寫規(guī)范，一般來講，應(yīng)該包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：

1、客戶的基本情況；

2、顧客需求信息；

3、顧客描述；

4、顧客跟進(jìn)情況；

5、訂購情況及原因；

客戶的基本情況就是指客戶的姓名和電話；

顧客的需求信息：就是通過你與顧客的交流，發(fā)現(xiàn)顧客所想訂購的產(chǎn)品及其型號(hào)；

客戶描述：不同的公司的規(guī)定內(nèi)容會(huì)各有不同，零售管理系統(tǒng)員可能會(huì)覺得比較繁瑣，那我不妨給大家梳理一下，其實(shí)不論零售管理系統(tǒng)員什么產(chǎn)品，客戶描述無非是三個(gè)方面的內(nèi)容：1、是顧客家的基本情況；2、是顧客人的情況；3、顧客對(duì)產(chǎn)品的需求緊迫度和了解情況。

顧客跟進(jìn)：主要是記錄我們電話跟進(jìn)的時(shí)間和情況；

訂購情況：就是填寫通過我們的跟進(jìn)是否達(dá)成交易，如果已訂購，要填上零售管理系統(tǒng)員單號(hào)和日期；如果未訂購，要注明未訂購原因。

有的零售管理系統(tǒng)員可能會(huì)說，我們和顧客進(jìn)行溝通了解這些問題哪有時(shí)間記這么多信息，實(shí)際上，我們?cè)谫u場(chǎng)和顧客進(jìn)行溝通就是在不停的探詢顧客的需求，以達(dá)到最終的促成交易。所以，在對(duì)于接待潛在和意向顧客的時(shí)候，我們隨身攜帶的筆記本是十分重要的道具，我們要在聆聽顧客談吐的時(shí)候做好相關(guān)的原始記錄，一方面，不使信息流失，另一方面，對(duì)顧客的信息掌握的越多越準(zhǔn)確，也更能抓住顧客心中的真正需求，同時(shí)，做記錄也表現(xiàn)出我們對(duì)顧客的尊重。當(dāng)然，我們的原始記錄內(nèi)容格式可以自由隨意一些，標(biāo)準(zhǔn)的零售管理系統(tǒng)員日記，我們留在不忙的時(shí)候做相關(guān)整理。

有的零售管理系統(tǒng)員對(duì)顧客不愿留下聯(lián)系電話表示擔(dān)憂，實(shí)際上，這放映了幾方面的情況，1、有可能，自己和顧客沒有很好的溝通，顧客對(duì)你不夠信任；2、和顧客溝通的時(shí)間太短，顧客覺得比較不自然；3、顧客出于自我保護(hù)的考慮，不愿透漏。不論是哪種原因，對(duì)我們而言，都是一種考驗(yàn)，這直接反映了我們?cè)谝痪€的導(dǎo)購現(xiàn)場(chǎng)溝通的能力。在這里，我給大家推薦一種方法，希望大家在實(shí)際工作中去體會(huì)、實(shí)踐。

三、顧客跟進(jìn)的注意事項(xiàng)

1、不能唐突顧客：這實(shí)際上是要求零售管理系統(tǒng)員在顧客離開賣場(chǎng)的時(shí)候就要給顧客傳遞出我們將和顧客聯(lián)絡(luò)的信息，使顧客在接到電話的時(shí)候不會(huì)感覺唐突。

2、注意時(shí)機(jī)把握：與顧客進(jìn)行聯(lián)絡(luò)不能太過頻繁，要把握好度，一般來說，如果是有明確購買意向的顧客，通常要趕在他的需求時(shí)間之前與其保持聯(lián)絡(luò)；另外，在公司推出促銷活動(dòng)的時(shí)候，促銷信息一定要及時(shí)告之顧客；另外，在門店進(jìn)行特殊產(chǎn)品處理的時(shí)候，要即時(shí)與意向顧客進(jìn)行聯(lián)系。

3、注意溝通的話術(shù)：我們?cè)诖螂娫掃M(jìn)行跟進(jìn)之前，要對(duì)顧客進(jìn)行初步的分析，回顧一下當(dāng)時(shí)接待的情景，對(duì)于對(duì)價(jià)格十分敏感的顧客，我們可以使用抽獎(jiǎng)優(yōu)惠、內(nèi)部?jī)?yōu)惠等話術(shù)；對(duì)于猶豫抉擇的顧客，我們最好用推動(dòng)決定的話術(shù)，比如新產(chǎn)品上市，新價(jià)格政策調(diào)整等，勾起顧客的心理購買愿景。

記好零售管理系統(tǒng)員日記并及時(shí)進(jìn)行分析和跟進(jìn)是很好的零售管理系統(tǒng)員方法，它所起的作用需要經(jīng)過一段時(shí)間的積累才能逐步顯現(xiàn)出來，希望在零售管理系統(tǒng)員終端工作的零售管理系統(tǒng)員能夠持之以恒，充分發(fā)揮零售管理系統(tǒng)員日記的特性，使之成為自我成長和進(jìn)行前沿零售管理系統(tǒng)員一件有力的武器。

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