零售管理系統(tǒng)產(chǎn)品價值小故事：櫻桃樹的故事

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客戶最關(guān)注的產(chǎn)品價值點就是客戶心目中對我們產(chǎn)品最認可的點，即我們的產(chǎn)品在客戶心目中的閃光點。為了幫助大家理解這個概念，請看下面一則小故事。

櫻桃樹的故事

有一個售樓小姐叫芳芳，她手上有一棟三層樓的小別墅，位于市郊，因為該樓離市中心有點遠，前后有好幾個買家看完樓后都沒有成交。這樣一晃就過去兩年時間，樓還是沒有賣出去，兩年時間里，該樓沒有人打理，也沒有人維護，出現(xiàn)了不少問題。

有一天，芳芳很高興地接到了一對老年夫婦的電話，這對夫婦說馬上要過來看房子，芳芳非常高興地帶著這對老夫婦前去看房子。就在芳芳帶著他們經(jīng)過房子前的一個池塘邊時，芳芳注意到一個小插曲：那個老媽媽非常興奮地將頭湊到老大爺?shù)亩溥?，說了句悄悄話：“老頭子，看，在池塘邊有一棵櫻桃樹呢。”聰明的芳芳立即抓住這個信息，她知道今天這筆生意能夠做成了。

當芳芳將那對老年夫妻帶到房子的一樓大廳時，因為年久失修的緣故，大廳里隱約可以聞到一股霉味，老媽媽、老大爺見狀，臉上立即露出不愉快的神情，芳芳立即補充到：“大媽、大爺，這個房子的確是兩三年沒有維護了，是有一點氣味，不過這個房子有一個非常大的優(yōu)點就是當你們站在大廳向外眺望的時候，隨時都可以看到池塘旁邊那棵美麗的櫻桃樹。”說的沒錯，老媽媽老大爺沒有說什么。接著來到二樓的房間，房間里的水龍頭差不多快要銹掉了。房間的墻壁還有些發(fā)霉了，他們很不高興。芳芳又說了一句話：“這個房間目前的確是有點味道，但是稍微裝修一下就能夠用，并且這個房間除了這點小毛病之外，有一個最大的優(yōu)點，就是當你們每天站在這個房間陽臺上，透過窗戶的玻璃向外眺望的時候．任何時候都可以看到那棵美麗的櫻桃樹，晚上睡覺之前看一眼，可以換來一晚的美夢；早上看一眼，整天都會神清氣爽，我想還是很值得的。”夫婦倆又沒有說什么。

大家繼續(xù)看房子，后面也陸續(xù)遇到一些問題，芳芳總是強調(diào)一句話：“這個房子的確有不如意的地方，但是稍稍加以修飾、維護，還是一棟非常漂亮的房子，當你們擁有這棟房子后，無論你們站在這個房子的任何一個窗戶前，透過干凈的玻璃往外眺望的時候，都可以看到池塘旁邊那棵美麗的櫻桃樹，更重要的是那棵櫻桃樹是送給你們的。”

最后50萬元成交。

這個故事中的老年夫妻最看重什么?不是房子的裝修、不是房子的結(jié)構(gòu)，甚至也不是房子的造價，而是房子門前那棵美麗的櫻桃樹，櫻桃樹就是客戶心目中認可的產(chǎn)品價值。

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