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零售管理系統(tǒng)是門心理學

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“零售管理系統(tǒng)是門心理學”這樣的論題已經(jīng)十分的不新鮮了,很多培訓界的講師或者管理者都在老生常談了,如果我們僅就“零售管理系統(tǒng)是門心理學”的觀點來指導(dǎo)做零售管理系統(tǒng)好像又有點“空”,一時半會又不知道從哪里下手,該怎樣運用“心理學”來促進日常的零售管理系統(tǒng)工作。如果只是聽起來有道理,做起來不知道步驟和操作細節(jié),也就是說不便于操作,那么這樣的有道理基本上屬于“無價之寶”,難以兌付。

今天在這里,我就這個話題分享一個小小的實例,在“零售管理系統(tǒng)是門心理學”這個宏大命題里和大家一起摸摸邊界,找找可操作性。

上個月因為某個策劃項目的需要,我到一家小商品城市調(diào),正好看到一家零售管理系統(tǒng)皮具的小店,看上去裝修的挺精致,負責營業(yè)的是個職業(yè)化達標的小姑娘。

當時,我詢問她這件商品多少錢?她告訴我說是168元,隨即我問她能不能便宜一點,其實當時也沒打算買,只是這么隨口一問。那姑娘緊跟著就回答說:最低150元。我沒有接她的話茬,伸手摸摸的商品,說了句等于沒說的話“質(zhì)量沒問題吧”,“您放心,質(zhì)量絕對沒問題”姑娘的回答很是肯定。“說個實在價,我拿一個”我心不在焉的一邊看著別的款式,一邊問道。“您要是誠心要,最低120元。”從那姑娘的語氣里,聽著十分的堅決。從168到120僅僅是在不到兩分鐘的時間,當時,我見商品還不錯,又是面對這一個小姑娘,也不好意壓價,就說“100,我拿一個。”姑娘有點急了,說道,“不能,我們的產(chǎn)品質(zhì)量都是挺好的,在大商場都賣好幾百的,低于110不能賣”。其實,當時我由著職業(yè)特點心理想感受一下這現(xiàn)場促銷技巧,所以有點故意。

聽到售貨員說110元,我把商品往柜臺上一丟,轉(zhuǎn)身往商場里面走,按照一般零售管理系統(tǒng)心理,那售貨員會在你轉(zhuǎn)身離開幾步之后,會喊“哎,你等一下”,我們平時在商場經(jīng)??吹竭@樣的場景,所以我也就故作姿態(tài)繼續(xù)往前走,而且走的挺慢,當時想著“別回頭”等著售貨員喊,說句實話,如果當時售貨員喊了我還真有可能用100元買下那個商品??墒?,等走了五六步都沒聽到呼喊,看來是我把價格壓低了,但也不好意思轉(zhuǎn)身回去購買,就徑直向前走離開了。

等我在里面幾家同類店看了幾款類似的產(chǎn)品,發(fā)現(xiàn)大同小異,但做工的確沒有剛開始看那一家的產(chǎn)品質(zhì)量好,價格也都差不多。我就有點想買第一家的商品了,可是如果直接回去找那姑娘,那么,人家肯定會堅持最低110元,這樣的價格又覺得不太適合,或者說是沒有成就感,能按照消費者自己認可的價格成交,會覺得是撿到便宜了,這也是每一個消費者的真實心理。

說白了,當時買東西倒是其次,想嘗試一下零售管理系統(tǒng)技巧倒是真的,這也算是職業(yè)病吧,呵呵。

我轉(zhuǎn)了一圈又回到了第一家店前,那姑娘看了我一眼,就象沒看見似得,繼續(xù)整理商品。當我說“再把剛才我看的那個拿來我看看”時,我分明看到那售貨員姑娘的臉上略過一絲得意,那一刻我能感受的到那種微妙的心理變化。但是,我仔細翻看過商品之后,抬頭看著售貨員說“80,現(xiàn)在給我開票”時,那姑娘的臉上瞬間布滿了詫異,一時卡殼了,無語。停頓了幾秒鐘姑娘沖我不高興的說道“你這人剛才還說100呢,現(xiàn)在咋變成80了”言下之意,剛才100我都不賣給你,現(xiàn)在出80我怎么可能賣給你。

我沒有理會售貨員的質(zhì)疑,而是直接說,剛才我在里面轉(zhuǎn)了一下,在這個環(huán)境,我最多給你90元,現(xiàn)在開票,隨即把錢放在柜臺。售貨員姑娘有點激動“不行,這個價格不行,我們還賠錢呢”,我不由分說的講到“我出這個價格是可以的,不會賠錢只是賺的略少一點,我還要急著回去有事,趕緊的開票吧”。成交。

按照正常的思維,我轉(zhuǎn)了一圈又回到這家店,那么一般會繼續(xù)堅持之前我喊出的“100元”的價位,如果是那樣,那么售貨員會堅持110這個價位,最后有可能在10元差價的面子面前接受110元的價位;但是,我逆向出發(fā)拿出比之前出價低20元的價位重新喊價,居然低于第一次我自己的出價。今天把這個小事叨叨出來,只是想說說這其中的心理和道理。

如果我折返回去再提100元的價位,那么售貨員就掌握了主動,她會潛意識的認為“我在商場轉(zhuǎn)了一圈,肯定是做了對比,別人的同類商品可能比她家的貴,所以我才會回來繼續(xù)找她談”,可是,我沒有順著這個思路,而是出價低于前一次報價,那么言下之意就是“我轉(zhuǎn)了一圈經(jīng)過比對,同類商品,她的價位應(yīng)該是比別人的高,還有降價空間,如果她不把東西賣給我,我可能因為這個商場的產(chǎn)品一般而放棄購買,選擇離開,那么她就失去一次成交的機會”所以我能比第一次出價更低的價格成交。仔細想來這個小事的背后是一種零售管理系統(tǒng)心理技巧的切磋。

作為零售管理系統(tǒng)基層員工應(yīng)該怎樣更好地把握這個“心理學”呢?我覺得應(yīng)該站在對方的位置,感受對方的行為動向,這樣才能跟顧客一體,才能感知顧客的心理變化,進而引導(dǎo),從背后推動客戶按照他的思維即我們引導(dǎo)的思維達成適合我們的成交結(jié)果。己所不欲勿施于人,如果我們站在顧客的角度感受到“不欲”那么就一定“勿施于人”,否則,就不利于成交。

 

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發(fā)布:2007-04-17 13:59    編輯:泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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