如何打動(dòng)客戶的心？

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電話營銷中,在吸引了客戶的注意，通過提問和積極的傾聽，了解到客戶的需求后，就到了積極向客戶推薦你認(rèn)為能很好滿足他需求的產(chǎn)品了。為此，你要提前準(zhǔn)備好你有可能需要向客戶闡述的要點(diǎn)，這會(huì)使你的推薦更有可能打動(dòng)客戶的心。

一、嘗試推薦

通常電話零售管理系統(tǒng)代表會(huì)接受一定的產(chǎn)品培訓(xùn)，掌握對某一產(chǎn)品通用的描述：

1.產(chǎn)品的特征

2.產(chǎn)品的性能

3.產(chǎn)品獨(dú)一無二的優(yōu)勢

4.產(chǎn)品給客戶帶來的利益

當(dāng)然關(guān)于本公司的優(yōu)勢以及客戶若選擇向你購買產(chǎn)品會(huì)帶來的附加價(jià)值都是值得仔細(xì)準(zhǔn)備的要點(diǎn)。

有了這些通用的要點(diǎn)，還要結(jié)合每個(gè)客戶不同的情況，進(jìn)行有效的產(chǎn)品推薦。你知道，對客戶來說，最能打動(dòng)他們的就是你對他的需求和顧慮感興趣。當(dāng)你進(jìn)行產(chǎn)品推薦的時(shí)候，是最好的時(shí)機(jī)向他顯示你對此的興趣。這是你的機(jī)會(huì)來與客戶建立信任，向客戶表明你的能力－－根據(jù)客戶需求來推薦產(chǎn)品，以顯示出你的興趣以及你對客戶需求的理解。你還要針對每一個(gè)客戶的不同需求，分析出對于這個(gè)客戶來說，你的產(chǎn)品對他最有價(jià)值的地方。也許，這開始作起來并不容易，但當(dāng)你不斷嘗試思考并掌握了這個(gè)技巧以后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你能如此好的掌控你的客戶，這會(huì)很好的幫你去贏。

二、了解客戶想法

當(dāng)你嘗試推薦之后，客戶會(huì)說："好的，我考慮一下，我會(huì)打電話給你。"或

"謝謝你，我會(huì)考慮的，我想好了會(huì)打電話給你。"

開始一段時(shí)期，你收到這樣的答復(fù)會(huì)很開心，你會(huì)等客戶打回來或過段日子打給客戶。但只要你是一個(gè)會(huì)總結(jié)的人，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你在這類客戶身上花的時(shí)間不少，而成功率很低。

其實(shí)，在嘗試推薦的同時(shí)，你的另一個(gè)重要的零售管理系統(tǒng)環(huán)節(jié)已經(jīng)同時(shí)啟動(dòng)了，那就是了解客戶對這款產(chǎn)品的真實(shí)想法。我們建議在你作產(chǎn)品的推薦的時(shí)候，在你的每一個(gè)推薦點(diǎn)，你都要加上一句話來了解客戶是否認(rèn)同你。比如：

座席代表："我覺得，我們這本《2002年中國產(chǎn)業(yè)調(diào)查報(bào)告》特別適合像您這樣的剛剛進(jìn)入中國的專業(yè)的外資公司，我給您介紹一下它的內(nèi)容，好不好。"

客戶:"你說。"

座席代表："《報(bào)告》里涉及了國內(nèi)制造業(yè)2002發(fā)展的競爭分析。您剛才也提到，因公司剛進(jìn)入中國市場，對國內(nèi)市場競爭對手的了解對公司來說特別重要。您看，這種競爭分析對您會(huì)有用吧？"

客戶："嗯，有這部分內(nèi)容最好。"

座席代表："《報(bào)告》詳細(xì)分析了在中國十大城市的產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平，您的業(yè)務(wù)現(xiàn)在不正是首先集中在幾個(gè)沿海大城市嗎，這部分簡直就是為貴公司量身定制的，您覺得這是否對你們有重要意義？"

客戶："聽起來不錯(cuò)。"

……

這樣，一個(gè)點(diǎn)，一個(gè)點(diǎn)的與客戶確認(rèn)下來，你不僅能及時(shí)了解到客戶的認(rèn)同與否，更重要的是引導(dǎo)客戶自己說出一個(gè)結(jié)論，那就是這款產(chǎn)品就是他需要的。

所以，如果最后客戶說：

"好的，我考慮一下。"

你就再也不會(huì)在他的猶豫面前無言以對了吧：

"剛才我們一起取得了好多共識，我能知道您還有什么顧慮嗎？"

三、消除客戶的顧慮

當(dāng)你一步步與客戶確認(rèn)下來后，客戶或主動(dòng)或不得不把他的真實(shí)顧慮告訴你，那就針對他的問題幫他消除顧慮。通?？捎玫姆椒ㄓ校?/p>

1.理解客戶的感受。表示理解他的感受，然后舉個(gè)例子說其它客戶也曾有過同樣的顧慮，后來是如何消除的。

2.提供相關(guān)的證明。比如，一個(gè)成功的案例、相關(guān)的資質(zhì)證明等。

3.強(qiáng)調(diào)整體利益，沖淡在客戶某一需求上的無法充分滿足。通常人們很難買到十全十美的產(chǎn)品，當(dāng)客戶強(qiáng)調(diào)對你的產(chǎn)品某一點(diǎn)不滿意時(shí)（比如客戶認(rèn)為價(jià)格偏高），最好的辦法是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能給客戶帶來的整體利益。

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