零售管理系統(tǒng)員怎樣在職業(yè)生涯中理清思緒

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面對知名度不高的產(chǎn)品，尤其是高價產(chǎn)品，客戶常常懷有戒備之心，力求從各個角度證實自己的購買會物有所值，然后才會做出購買行為?？蛻魰ㄟ^與零售管理系統(tǒng)員的交談，以及對環(huán)境和零售管理系統(tǒng)員的言行舉止的觀察來判斷自己是否應(yīng)該做出購買決定。零售管理系統(tǒng)員只有贏得客戶的信任，才可能促進客戶購買。

對于一個新接觸零售管理系統(tǒng)行業(yè)的零售管理系統(tǒng)員，建立客戶信任要突破六大障礙。知識障礙：缺乏對產(chǎn)品相關(guān)知識和關(guān)鍵專業(yè)環(huán)節(jié)的學(xué)習(xí)掌握。產(chǎn)品知識是談判的基礎(chǔ)，在與客戶的溝通中，客戶很可能會提及一些專業(yè)問題和深度的相關(guān)服務(wù)流程問題。如果零售管理系統(tǒng)員不能給予恰當(dāng)?shù)拇饛?fù)，甚至一問三不知，無疑是給客戶的購買熱情澆冷水。

化解方法：接受培訓(xùn)和自我學(xué)習(xí)，不懂就問，在學(xué)習(xí)中把握關(guān)鍵環(huán)節(jié);千萬不要對客戶說“不知道”，的確不知道的要告訴客戶向?qū)＜艺埥毯笤俳o予回復(fù)。

心理障礙：對不好結(jié)果的擔(dān)憂、懼怕或不愿采取行動。

膽怯、怕被拒絕是新零售管理系統(tǒng)員常見的心理障礙。通常表現(xiàn)為：外出拜訪怕見客戶，不知道如何與客戶溝通;不愿給客戶打電話，擔(dān)心不被客戶接納。

零售管理系統(tǒng)員的成功在于縮短和客戶的距離，通過建立良好的關(guān)系，消除客戶的疑慮。如果不能與客戶主動溝通，勢必喪失成功零售管理系統(tǒng)的機會。

化解方法：增強自信，自我激勵。也可以試著換個角度考慮問題：零售管理系統(tǒng)的目的是為了自我價值的實現(xiàn)，基礎(chǔ)是滿足客戶需要、為客戶帶來利益和價值。即使被拒絕了也沒關(guān)系，如果客戶的確不需要，當(dāng)然有拒絕的權(quán)利;如果客戶需要卻不愿購買，那就正好利用這個機會了解客戶不買的原因，這對以后的零售管理系統(tǒng)是很有價值的信息。

心態(tài)障礙：對零售管理系統(tǒng)職業(yè)及客戶服務(wù)的不正確認(rèn)知。

一些零售管理系統(tǒng)員輕視零售管理系統(tǒng)職業(yè)，認(rèn)為這個職業(yè)地位不高，從事這個行業(yè)實屬無奈，感覺很委屈，總是不能熱情飽滿地面對客戶，所以也無法調(diào)動起客戶的購買熱情。

化解方法：正確認(rèn)識自己和零售管理系統(tǒng)職業(yè)，為自己確定正確的人生目標(biāo)和職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃。零售管理系統(tǒng)是一個富有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，需要不斷地為自己樹立目標(biāo)，并通過努力不斷地實現(xiàn)目標(biāo)，從中獲得成就感。零售管理系統(tǒng)是一個需要廣泛知識的職業(yè)，只有具備豐富的產(chǎn)品知識、零售管理系統(tǒng)專業(yè)知識、社會知識等，才能準(zhǔn)確把握市場脈搏。

技巧障礙：對整個零售管理系統(tǒng)流程不熟悉，對客戶購買過程控制技巧的應(yīng)用不熟練。

具體表現(xiàn)：對產(chǎn)品的介紹缺乏清晰的思路和方法，不能言及重點，無法把產(chǎn)品的利益點準(zhǔn)確傳達給客戶;缺乏對顧客心理和購買動機的正確判斷，不能準(zhǔn)確捕捉客戶購買的信號，所以往往錯失成交的良機;急功近利，缺乏客戶管理手段，不能與有意向的客戶建立良好關(guān)系。

化解方法：充分了解客戶的需求，尋找產(chǎn)品和品牌價值可以給客戶帶來的利益點;理清客戶關(guān)心的利益點和溝通思路;多向同事和上級請教經(jīng)驗，了解客戶成交的信號和應(yīng)該采取的相應(yīng)措施;學(xué)會時間管理，進行客戶分類，將更多的時間投入更有成交可能的客戶;如果不能準(zhǔn)確把握客戶的購買心理和動機，就將與客戶的溝通過程告訴你的上司，請他(她)給出判斷。

習(xí)慣障礙：以往積累的不利于職業(yè)發(fā)展的行為習(xí)慣。

不良的習(xí)慣也是不能促成客戶簽單的重要原因之一。一些零售管理系統(tǒng)員習(xí)慣了生硬的語言和態(tài)度，使客戶覺得不被尊重。一些零售管理系統(tǒng)員不會微笑或習(xí)慣以貌取人，憑自己的直覺判斷將客戶歸類，并采取不當(dāng)?shù)难孕?。也許他們的判斷是正確的，但這樣做會造成不良的口碑傳播和潛在的客戶損失。

化解方法：保持積極的態(tài)度、尊重客戶、做好客戶記錄和客戶分析，發(fā)現(xiàn)、總結(jié)和改變自己的不良習(xí)慣，使客戶樂于和你溝通。

零售管理系統(tǒng)員與客戶的溝通過程，是客戶進行品牌體驗的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是消費者情感體驗的一部分?？蛻粜枰顚哟瘟私猱a(chǎn)品情況，作為決策的依據(jù)。而零售管理系統(tǒng)員對產(chǎn)品的詳細講解和態(tài)度，對客戶的決策有很大影響。零售管理系統(tǒng)人員的行為舉止將影響客戶對企業(yè)和品牌的認(rèn)知，是產(chǎn)品零售管理系統(tǒng)和品牌展示的關(guān)鍵。

環(huán)境障礙：容易受周圍的人或事影響。

由于缺乏對零售管理系統(tǒng)職業(yè)的正確理解和認(rèn)識，趨向于模仿其他零售管理系統(tǒng)員的工作方式和作風(fēng)，但忘了向同事學(xué)習(xí)是要吸取別人的長處和優(yōu)點。曾經(jīng)有一個初入行的零售管理系統(tǒng)員，初到公司時熱情高漲，但后來受一些老零售管理系統(tǒng)員的影響，工作也變得散漫，不能嚴(yán)格要求自己。還有一些零售管理系統(tǒng)員無法融入團隊，和團隊的距離感也不利于個人發(fā)展。

化解方法：辨別是非，尊重同事，以開放的心態(tài)建立良好的人際關(guān)系。以那些業(yè)績突出的零售管理系統(tǒng)員為榜樣，學(xué)習(xí)這些零售管理系統(tǒng)員他們的優(yōu)點和經(jīng)驗。

對照以上列舉的六大障礙，零售管理系統(tǒng)員新員工可以列出一張自我檢測表，對零售管理系統(tǒng)員自己的不足之處制定相應(yīng)的解決計劃。

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