北京某集團(tuán)OA辦公軟件系統(tǒng)招標(biāo)事宜現(xiàn)狀分析

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　　北京某集團(tuán)OA辦公軟件系統(tǒng)招標(biāo)事宜現(xiàn)狀分析：

　　合同總價(jià)35萬，首付7萬但是拆分為5萬定金余下2萬功能開發(fā)完畢，其余28萬按照加盟來收取

　　客戶關(guān)心問題：

　　1、 客戶梳理不出自己需求，大多需要二次開發(fā)，開發(fā)周期和時(shí)間無法估量

　　2、 首付款以后收款方式苛刻，把客戶經(jīng)營與軟件公司利益綁定在一起

　　3、 客戶只愿意付5萬的首付基本極限了，說明客戶賬上根本就沒有錢?

　　4、 客戶害怕軟件公司收了首付款后不能持續(xù)的未他服務(wù)

　　我們害怕問題：

　　1、 首付金額低后期客戶需求無限制變更，哪怕7萬首付做不完的事情

　　2、 后期客戶單位如果沒有加盟，那不是后期款項(xiàng)就收不回來了

　　3、 需求不定性、收款時(shí)間不確定性?面臨無限期的工作

　　談判策略：

　　方案一

　　1、 首付7W保證公司收益，保證為客戶進(jìn)行3-6個(gè)月開發(fā)(具體看到時(shí)候怎么談)如果兩個(gè)開發(fā)人員基本上3個(gè)月就把首付款花光了，客戶應(yīng)該比較好接受，現(xiàn)在自己招開發(fā)人員技術(shù)要好要對(duì)金融行業(yè)了解的太難了

　　2、 后期付款化整為零，按照月付算的話，每月支付3W需要九個(gè)月付完全部款項(xiàng)，因?yàn)樾枨蟛欢ㄐ?，按照時(shí)間計(jì)算公司成本，按月收費(fèi)降低客戶接受難度

　　3、 如何不按照客戶加盟收費(fèi)?其實(shí)這是客戶軟件開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給了軟件公司，同時(shí)承擔(dān)客戶方經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，那么可以提高加盟收費(fèi)比如3W一家，不設(shè)置限制要邦在一起就生死不離。

　　方案二

　　1、 如果只能收到5W的首付款這個(gè)客戶我們接還是不接，答案必須給客戶肯定。時(shí)間給客戶保障(2個(gè)月實(shí)施周期)，或者功能上給客戶保障，只完成小額貸款功能，客戶做減法我們也要跟著做減法

　　2、 后期款項(xiàng)每月支付1萬，那么需要28個(gè)月時(shí)間太長，所以每半年周期收取6W，保證每個(gè)月2W的收入，14個(gè)月把所有款項(xiàng)驗(yàn)收完畢