建材銷售：如何把握好拜訪客戶的“第一次”

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摘要：人生有許多個第一次，可我相信沒有哪個職業(yè)能象建材銷售員那樣，每天都在經(jīng)歷著第一次，因為不斷的拜訪新客戶，是銷售員業(yè)績提升的生命力所在。那么第一次拜訪客戶要做到哪幾點，才能盡快簽單呢？ 首先，在拜訪之前     人生有許多個第一次，可我相信沒有哪個職業(yè)能象建材銷售員那樣，每天都在經(jīng)歷著第一次，因為不斷的拜訪新客戶，是銷售員業(yè)績提升的生命力所在。那么第一次拜訪客戶要做到哪幾點，才能盡快簽單呢？

    首先，在拜訪之前要準備好名片，產品資料，合同，如果你的產品不是很大，最好能帶上樣品。專程去拜訪客戶，名片最好帶最能讓人記住你，愿意長期保存的名片。比如：你或者你公司的個性名片。產品資料一定要簡潔明了，如專業(yè)性較強，或者資料很多不能簡化，你最好準備不超過兩分鐘的口頭介紹，一定要能做到專業(yè)又吸引人。合同最好是空白的，便于當場簽約。根據(jù)客戶的具體情況不同，來決定是不是需要電話預約。如果你的客戶是政府公務員，是大公司的經(jīng)理或著是老板級的人物，你最好要電話預約。如果是個人或著是門店，我覺得是最好直接上門。

    其次，拜訪的時間如果確定了，一定不能遲到。最好能提前幾分鐘到達，在沒進去之前，在熟悉熟悉資料，會面時最好提前兩分鐘進入客戶的辦公室。如果是沒有預約的客戶，在選擇時間時，最好在上班后半小時或下班一小時之前。最忌諱快下班時去拜訪。

    第三點，在進入客戶的辦公室之后，一定要盡可能的坐的和客戶近一點，如有可能盡量坐和客戶一樣高的沙發(fā)或者椅子。我發(fā)現(xiàn)很多的銷售員朋友，在進門后，雖然有好幾張沙發(fā)，卻象受了什么委屈似的，坐的離茶幾或者辦公桌遠遠的，這樣不但不利于談業(yè)務，而且在氣勢上你就先輸一步，就是能作成業(yè)務，價格上也要吃虧。經(jīng)心理學研究，在商業(yè)談判中，最好是在自己的地盤談，如不可能，在他的地盤一定要盡量和他平起平坐，最好的距離是1.5米，這樣他比較容易接受你。也比較容易交流。

    第四點，簡明扼要直入主題，不要懷疑客戶的理解力。很多業(yè)務員把產品說的夠明白了，卻還一個勁的介紹產品，始終不敢問客戶要不要簽約。最好的處理方法，就是拿出合同說：我想你會對我們的合作滿意的，讓我們簽合同吧！然后在合同上簽上你的名字。心理學證明，拒絕比提出請求更難。所以銷售員朋友一定要敢于提出請求。當然，如果被拒絕，你可以說：那你再考慮考慮，改天在談。為今后再談留下伏筆。

    第五點，第一次拜訪一定要掌握好時間，不能太短也不能太長。當你已經(jīng)完成了所要達到的目的，無論是談成功還是失敗，最好不要超過一小時，最短不要少于15分鐘。話不能一次全說盡，要留有談話的余地，也不要無話可說。在談話過程中，不要大話空話太多，也不要去談個人的隱私，更不要開無謂的玩笑。在興頭上，禮貌的告辭是第一次拜訪客戶最精明的做法。