打造把產品轉化成商品的企業(yè)運營體系

申請免費試用、咨詢電話：400-8352-114

企業(yè)的人比較理解實戰(zhàn)性的案例，它包含著人的思考和行動，尤其活生生的實戰(zhàn)案例，能給人以啟迪，舉一反三。下面我就說說我在中的實踐。

一、背景

達因集團是一家從事IT分銷、系統(tǒng)集成、軟件開發(fā)、醫(yī)藥保健品、家具制造、房地產等多元化業(yè)務的公司，自從1992年IT分銷起家，現金流充分，每天都有幾千萬資金爬在賬上，在外界誘惑下，投資房地產，收購了信息系統(tǒng)集成、軟件開發(fā)、醫(yī)藥保健品等多個領域，新建大規(guī)模的家具制造廠，管理能力與發(fā)展速度極不相配，1997年曾聘請人大教授包政和彭劍峰給集團旗下的達因力合科技有限公司（IT分銷）做咨詢，由于包政沒有顧及到公司中高管人員的面子，言詞犀利地把這些人員損了個夠，造成人與人的敵對，不但沒拿到全部咨詢款，而且咨詢方案也沒有被認真執(zhí)行，淺嘗輒止。

我在達因集團二次創(chuàng)業(yè)時進入這家企業(yè)，做老板的助手，協(xié)助管理下屬企業(yè)。1998年集團下屬的達因博達系統(tǒng)集成公司向老板匯報，他們開發(fā)成功基于互聯網炒股的康熙證券電子商務系統(tǒng)軟件，領先同行業(yè)對手6-12個月，老板很感興趣，派我下去考察了解情況。

我到達因博達系統(tǒng)集成公司，對中高管人員進行了訪談，對證券電子商務系統(tǒng)軟件的市場、使用特性、公司的資源配置等進行了了解，我給老板的意見是：這個康熙證券電子商務系統(tǒng)還處在產品階段，還不是真正可以銷售的商品，必須完善公司內部的人員結構、組織系統(tǒng)和產品建設，把產品真正實現商品化。由于達因博達系統(tǒng)集成公司的領導都是技術型干部，對營銷和管理不太懂，老板指派我到這個公司任副總經理，推動康熙證券電子商務系統(tǒng)的市場化工作，把它做成真正的商品。經過一年的努力，健全了組織，人員結構已達到預期的要求，開發(fā)出康熙證券電子商務系統(tǒng)2.0，康熙證券電子商務系統(tǒng)網站的點擊率排名同類網站的第6名，引來風險投資的關注，成功引進5000萬元風險投資。

二、達因博達面臨的問題

達因博達公司由30多個年輕技術人員組成，主要業(yè)務是為證券公司等團體客戶提供系統(tǒng)集成服務，1997年被達因集團并購，繼續(xù)開展證券系統(tǒng)集成業(yè)務。由于與證券公司的人員很熟悉，在互聯網在中國發(fā)展初期，達因博達公司的領導敏銳看到一個機會，如何把基于有線傳輸的乾隆股市行情分析系統(tǒng)嫁接到互聯網上，就可以使股民不用天天跑證券營業(yè)部在家就能炒股。因此，他們模仿乾隆軟件開發(fā)了基于互聯網的證券行情分析系統(tǒng)，起名叫“康熙”。

遺憾的是達因博達公司的人員中幾乎沒有人炒過股票（我1993年開始炒股，尚未掌握炒股技術，在他們中卻算是老手了），他們不真正了解炒股人的需求和特點，只是基于乾隆軟件模仿開發(fā)了康熙系統(tǒng)，看起來康熙系統(tǒng)與乾隆系統(tǒng)形似，但是使用起來很不好用，所以我說這只是個產品，還不是商品，這樣的產品還做不到要股民花錢購買。

由于博達公司是清一色的計算機軟件技術人員，我進入后首先要解決，圍繞康熙的服務對象——股民的需要，組建與康熙配套的服務體系，這是保證商品化的關鍵。

三、完善管理的措施

1、康熙證券電子商務系統(tǒng)是集證券行情、分析、資訊和咨詢服務四位一體的系統(tǒng)，除原有技術部外，我組建了市場部、銷售部、信息編輯部、證券咨詢部等營銷和產品支持部門；

2、招募市場部、銷售部、信息編輯部、證券咨詢部等專業(yè)人員，形成證券、信息編輯、市場、軟件技術等相互支持、相互協(xié)作的團隊，制定 “降龍十八法” 康熙推廣計劃；

3、為了完善康熙系統(tǒng)，專門從天津聘請來具有證券經驗、計算機經驗和證券軟件經驗的老孫來做康熙2.0的體系設計師，把軟件設計人員集中到懷柔縣進行封閉式開發(fā)；

4、基于人們對互聯網的陌生，在勞動人民文化宮等開展傳統(tǒng)形式的大眾推廣活動，針對上班族開展試用康熙活動，借此收集反饋信息；

5、在財經網站和綜合網站的證券欄目開展各種形式的網絡宣傳推廣，擴展康熙的知名度，積累試用康熙的用戶數量；

6、與證券營業(yè)部合作，聯合銷售康熙系統(tǒng)，年服務費600元，優(yōu)惠促銷，積累消費用戶數量；

7、根據實實在在的康熙推廣工作，為吸引風險投資，謀求海外上市作準備；

四、總結

面對達因博達公司原有人員偏于軟件技術，對證券認識和股民了解不深的短板，我按照股民需求和康熙系統(tǒng)的支持配套需要，設計了支撐業(yè)務的組織架構，新組建市場部、銷售部、信息編輯部、證券咨詢部，招募專業(yè)人員，形成專業(yè)協(xié)作、優(yōu)勢互補的經營團隊，因陋就簡、因地制宜地開展一系列的宣傳推廣活動，康熙證券電子商務系統(tǒng)網站的點擊率排名同類網站的第6名，引來風險投資的關注，成功引進5000萬元風險投資。集團把康熙證券電子商務系統(tǒng)業(yè)務從達因博達公司拆分出來，成立東方億融信息網絡公司，開始了海外上市的進程。

我作為集團老板派下來的干部，直接面對達因博達公司里一些人的猜疑，他們擔心我會按老板授意來接管這間公司，所以剛開始工作并不順利，我通過我為人正派，對事不對人，逐步感化他們，使他們理解我是來幫助他們的，只有彼此信任才勁往一塊使，才會1+1>2。我把康熙系統(tǒng)做成商品銷售，是文化融合的成功，也是不同專業(yè)人員協(xié)作的成功，也是我管理實踐的成功。

我來達因博達公司之前不會使用電腦，我對會使用電腦的人很羨慕，習慣了對秘書和打字員的依賴，覺得電腦打字很難。到達因博達后，我配備了筆記本電腦，許多工作聯系都要通過網絡進行，我逐步學會了使用電腦、打字，雖然打字速度不夠快，但夠用了。由此可見習慣是可以改變的，習慣是可以培養(yǎng)的，只要努力，一切皆有可能。（AMT）