泛普軟件微信營銷餐飲O2O大講堂第一期:餐飲企業(yè)如何將顧客變?yōu)橹覍嵎劢z？

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關(guān)于餐飲O2O大講堂?

餐飲O2O大講堂是由泛普軟件微信營銷發(fā)起的，一個餐飲行業(yè)人士學(xué)習(xí)交流的平臺。群內(nèi)定期邀請行業(yè)最前端嘉賓為大家分享經(jīng)驗、互動交流、親密接觸。平臺的原則是：只做原創(chuàng)、只做干貨、只做餐飲。感興趣可以搜索公眾賬號O2Ocanyin）?

分享嘉賓：契約?

嘉賓簡介：泛普軟件微信營銷戰(zhàn)略總監(jiān)，微信營銷深度研究者，2013年10大自媒體之一“移動互聯(lián)網(wǎng)”運(yùn)營者。

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發(fā)展微信用戶總原則：?

先定位賬號的目標(biāo)人群，再在目標(biāo)人群出現(xiàn)的所有節(jié)點(diǎn)進(jìn)行有效截流。?

線下推廣?

店內(nèi)：?

店鋪的顯眼位置放上二維碼，包括墻壁、餐桌上、收銀臺、吧臺、易拉寶等，但不是就僅僅放一個二維碼那么簡單，而是要告訴用戶，掃二維碼后他們可以獲得什么，需要給用戶一個關(guān)注的理由，甚至是所有工作人員都要口頭提醒用戶，比如可以有：別處所不能買到的團(tuán)購套餐，特別的優(yōu)惠，送飲料、菜或鍋底，或是某個最受歡迎的菜品只有關(guān)注公眾號的用戶才能點(diǎn)，甚至是只能通過微信平臺點(diǎn)，通過微信點(diǎn)餐和支付可以享受打折、滿減、送券等優(yōu)惠。?店內(nèi)的推廣，除了利用服務(wù)差異化，吸引用戶關(guān)注外，還為了培養(yǎng)用戶使用微信公眾號完成點(diǎn)餐和消費(fèi)的習(xí)慣。?和智能硬件結(jié)合：?路由器，只有關(guān)注了公眾號才能享受WiFi服務(wù)。?照片打印機(jī)，只有關(guān)注了公眾號才能打印照片，如果怕成本過高可以設(shè)置免費(fèi)打印1-3張。?

店外：?

傳單：地推的方式是最傳統(tǒng)的，不過現(xiàn)在發(fā)傳單基本沒人看了，所以要用相關(guān)的微信活動，吸引用戶關(guān)注公眾號，并且參與里面的活動，而不是簡單的介紹幾個菜譜和優(yōu)惠活動，你的目的是為了吸引用戶，并且通過微信深入的了解店鋪。?

搭建自己的活動場地：無論在店外還是人流集中的廣場，可以通過線上線下結(jié)合的活動、游戲、打印照片等，還有吸引眼球的海報，甚至是美女，來吸引用戶關(guān)注。?

線上推廣：?

活動：可結(jié)合第三方平臺，比如泛普軟件微信營銷后臺就有發(fā)紅包、各種抽獎游戲，不但可以激活老用戶，還可以讓他們分享到朋友圈帶來部分新用戶?

團(tuán)購：在其他平臺做團(tuán)購的目的，是為了用低價從其中心化平臺吸引目標(biāo)客戶，并且留住他們，而不是為了賣東西，要做的是品牌，更多是為未來的回頭客做準(zhǔn)備，特別適合新店?

去中心化的餐飲平臺：比如大眾點(diǎn)評等這種中心化推薦餐館的平臺，也可以作為吸引新用戶的途徑，讓用戶關(guān)注公眾號之后，就完成了“去中心化”和“扁平化”，徹底去掉中介，讓用戶和店鋪直接溝通，減少中間成本。?

維護(hù)老用戶?

建立會員體系：?

所有這些優(yōu)惠，都要求用戶必須得開通會員卡才可以獲得，而且提醒用戶，開通會員后再消費(fèi)，不但可以優(yōu)惠，還可以獲得積分?

積分除了可以兌換菜品、優(yōu)惠券，還可以玩一些在線游戲，利用大眾賭一把的心里，消耗他們的積分?鼓勵儲值，大部分用戶其實是不愿意儲值的，因為他們怕被商家綁定，可以通過用戶消費(fèi)情況，定向邀請經(jīng)常來的客戶進(jìn)行儲值，而且不要只是給出一些優(yōu)惠，也推出只有儲值會員才能點(diǎn)的菜或其他服務(wù)（比如生日大禮包，定位時可以優(yōu)先選擇包間等），享受儲值會員的優(yōu)越感?

打造店內(nèi)特色活動：?

結(jié)合泛普軟件微信營銷平臺的搖汽水、小豬快跑等，讓店內(nèi)的客人都參與進(jìn)來，可以限定一周的某個時間玩這個，成為店內(nèi)特色?結(jié)合微上墻，可以讓店內(nèi)的客戶，通過上墻功能，讓陌生人之間互動起來，如果有人過生日，也可以為Ta打上生日祝福?微信請客，如果你要請其他桌的人吃飯，而且他們也是通過微信點(diǎn)餐下單，你可以代付款，比如說你看到鄰桌有位美女/帥哥，想請Ta吃個飯，這個不用我教你了吧～?眾籌付款，適合朋友聚餐，每個人分別付自己的一份?

以上這些都是需要參與者關(guān)注公眾號的，所以不但可以維護(hù)老用戶，還可以作為店內(nèi)線下引流的方式。?

關(guān)于微信運(yùn)營的幾個誤區(qū)：?

誤區(qū)1：微信就是做營銷的，做了微信就什么都不怕了?

微信的功能主要是做老用戶維護(hù)（服務(wù)），而不是做新客戶的拓展（營銷），雖然微信也可以做營銷，但契約相信最NB的營銷就是做好服務(wù)?

微信只是一個輔助工具，如果主營業(yè)務(wù)做不好，比如環(huán)境臟亂差、菜不好吃、服務(wù)態(tài)度差，微信做得再好也是枉然，這不是你的核心競爭力?不要聽（不是少聽）忽悠者的培訓(xùn)，還是要實實在在去積累粉絲、做好服務(wù)，而不是建立一個公眾號就不用管他，那只是開始，真正的去運(yùn)營好公眾號才是王道?

誤區(qū)2：粉絲越多越好?

微信粉絲不是越多越好，重要的是精準(zhǔn)，如果不是精準(zhǔn)用戶，寧愿不要這樣的粉絲?

線下餐飲店能輻射的周邊距離有限，是區(qū)域化的?

這就像我關(guān)注了你家小區(qū)門口的餐館，可能我這一輩子也不會去吃一次，我對于它是無效粉絲，它對于我也是無效關(guān)注，還不如原本就不產(chǎn)生任何關(guān)系?

我們來算一筆帳，如果你的餐館有1000個精準(zhǔn)粉絲，每天從粉絲轉(zhuǎn)化到消費(fèi)的比例預(yù)估是3%（移動互聯(lián)網(wǎng)的付費(fèi)率一般是這個值），那就有30人能到店，有些人是不會只有自己來用餐，如果一個人還能帶2個人，那就有90人到店，人均消費(fèi)在50元，那流水就是4500元，這就是一個非?？捎^的數(shù)字了，而這只是微信帶來的客戶，自然流量的用戶還不包括在內(nèi)。?

誤區(qū)3：不斷用優(yōu)惠活動吸引用戶?

所有的優(yōu)惠活動，無論是店內(nèi)直接送菜或優(yōu)惠，還是其他平臺的團(tuán)購，都是為了導(dǎo)入新用戶，盡量避免老用戶參加。因為我們犧牲利潤是為了發(fā)展新用戶，而不是為了給老用戶占便宜，也能有效篩選出為了占便宜才來用餐的“偽”用戶。另外就是優(yōu)惠力度不可過大，否則會造成沒有優(yōu)惠時的落差感。?如果真要一直用優(yōu)惠活動吸引用戶，可以有一種從根上的做法，比如你準(zhǔn)備一直打7折，那應(yīng)該在設(shè)計菜單的價格時，直接將帶上利潤的價格除以0.7，作為菜單上的最終定價，這樣才能保證餐館的良性運(yùn)營。而且可以規(guī)定只有微信會員，或者不開發(fā)票（如果開發(fā)票就收100%，這30%個點(diǎn)的利潤就白賺了）的人才能打7折。?

【提問環(huán)節(jié)】?

問：你剛提到的線上線下的推廣活動，商家及用戶你們是否做過分析，諸如此類的活動效果明顯么？?

答：一般這種帶優(yōu)惠、上WiFi的活動，效果都是非常好的，因為有強(qiáng)制性，而且參與成本很低。?這些方法都是可以選擇性使用的，不是說全部試用，也要根據(jù)實際情況而定。如果是年輕人多的餐廳當(dāng)然是合適的，那種高檔會所，或用戶偏老齡化的餐廳，也是不需要做這種活動的。?

問：新店，沒有老客戶積累的情況下，怎么快速有效的吸粉？?

答：我上面說的通過線上中心化流量的團(tuán)購、點(diǎn)評，和線下活動都是可以的，團(tuán)購見效比較快。?問：怎么能讓客戶持續(xù)關(guān)注？平時的運(yùn)營要注意哪些呢？圖文推送用哪些？?

答：?這就要站在用戶的角度去想了，我們平時在微信上展示、推送的內(nèi)容，是要對用戶有用、有趣、有利的，給他們一個關(guān)注賬號的理由。我不太建議每天通過推送打擾用戶，最好是用服務(wù)號進(jìn)行分組群發(fā)，也就是用戶需要你們的時候，就恰好出現(xiàn)，不需要你們的時候，就該“躲”起來。?

問：除了搞優(yōu)惠，還有什么好辦法吸引粉絲呢?

答：?除了優(yōu)惠，還可以有一些必須得關(guān)注公眾號才能實現(xiàn)的功能也可以啊，像WiFi、某些菜只能通過微信點(diǎn)餐，這些都是可以的啊。?我一直都不建議用優(yōu)惠來吸引用戶，這不是長久之計，只能作為吸引新用戶和培養(yǎng)用戶習(xí)慣的階段性做法。?要讓用戶覺得，來你家消費(fèi)，即使付全價也是值得的，這就不僅僅是推廣的事情了，而是要店鋪和菜品設(shè)計時，一開始就考慮進(jìn)去。?

問：wifi有個問題，會不會太麻煩，實際到店里后連上WIFI，然后提示關(guān)注公共號，這時還不能聯(lián)網(wǎng)，還需要切換到3G網(wǎng)關(guān)注好，如果還需要微信驗證碼的，再上WIFI，這個體驗會不會不好？?

答：你說的這種確實麻煩，現(xiàn)在很多路由器實現(xiàn)的WiFi沒有密碼可以連上去，但是只能上微信，獲得驗證碼后才能上其他網(wǎng)站或App，這就不存在你說的問題了。?

問：線上用什么吸引客戶二次消費(fèi)呢？我平臺上粉絲不少就是互動不起來，關(guān)鍵就是不知道該結(jié)合哪些活動。?

答：其實核心還是你的這個菜品、服務(wù)和環(huán)境，真的能打動用戶回去消費(fèi)。除了這個之外，比如優(yōu)惠券只能第二次使用這種粗暴方法也是可以的，再一個就要涉及到精準(zhǔn)群發(fā)了，及時提醒到用戶來消費(fèi)，這里有你要的美食。?有些客戶就是不愿意和公眾號進(jìn)行互動，因為公眾號有點(diǎn)冰冷，如果你背后運(yùn)營的是一位美女那就不太一樣了，這就涉及到運(yùn)營中的人格化了，我是準(zhǔn)備把這部分留給方老師的。。。?人格化，就是讓人感覺這不是個公眾號，而是一個真人，將冰冷的機(jī)器變成一位普通的微信好友。?

問：如何運(yùn)作自己店鋪的線上工具呢？得需要找一個專職人員負(fù)責(zé)吧？?

答：這也要看你店鋪的規(guī)模啊，能請專人來就最好了，如果沒這樣的人，最好是老板親自操刀。?如果能有感興趣的員工，做個兼職也行，單獨(dú)養(yǎng)一個人做這個，對小規(guī)模店鋪實在不合適，Ta一個人呆在店里做微信，他自己也覺得尷尬。。。?

問：線上的消費(fèi)數(shù)據(jù)如何轉(zhuǎn)化為可用的有價值的數(shù)據(jù)？而且這些數(shù)據(jù)能實現(xiàn)精準(zhǔn)客戶的分類，也就是從操作層面實現(xiàn)“去中心化”？不想被團(tuán)購軟件綁架。?

答：這個真不是小店鋪可以做的了的，如果是連鎖店，可以考慮按照年齡、性別、消費(fèi)金額、經(jīng)常點(diǎn)什么樣的菜（判斷口味和愛好）等屬性來分析，這不能叫去中心化，這是精細(xì)化運(yùn)營。?其實就是見人說人話，見鬼說鬼話，說到他們的心里去。?

問：數(shù)據(jù)怎么獲??？自己對每個完成消費(fèi)的客戶做個人工記錄么。?

答：通過技術(shù)啊，技術(shù)記錄，人工分析。最粗暴的辦法，也可以讓用戶自己去填，但是這個有失客觀。?大數(shù)據(jù)，目前在國內(nèi)基本沒有一家公司可以實現(xiàn)，國外最成功的亞馬遜也還在探索，所以國內(nèi)的一般也只能叫做數(shù)據(jù)分析。?