停車企業(yè)如何做到吸引停車場設(shè)備采購商

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　　據(jù)說停車場設(shè)備采購商都是些保守派，不看東西是不是需要，而是看自己的經(jīng)濟能力。大多數(shù)停車場產(chǎn)品和服務(wù)的采購人通常是停車場的主管或是剛從服務(wù)一線調(diào)過來的人。由于采購商的預(yù)算緊張，并對顧客的需求非常熟悉，面向他們的銷售之艱難是眾人皆知的。那么，什么才能使吝嗇的采購商們放松錢袋子呢？

　　在購買東西的時候，很多人都有一種習(xí)慣，就是看到比較貴重的東西都會望而卻步。從而，在停車場設(shè)備采購商當(dāng)中，也有不少人覺得不是看東西的，而是看經(jīng)濟實力去購買賣的。在這些采購者當(dāng)中，相當(dāng)大的一部分人是停車場的主管或者一線的服務(wù)工人。

　　這些對于顧客的需求是非常熟悉的，他們在采購的時候也會盡量減少開支，他們也知道銷售這些設(shè)備是如此之艱難。那么最終停車企業(yè)如何做到吸引停車設(shè)備采購商呢？下面coma小編來給大家介紹企業(yè)為了吸引采購商必須要做到的一些措施：

　　1、服務(wù)是第一位的：許多采購商都認為，停車場產(chǎn)品尤其是硬件是可以彼此互換的：門禁可以更換，咪表照樣也能更換，因此，關(guān)鍵問題就變成了“服務(wù)，服務(wù)，還是服務(wù)，而價格是次要的”。

　　采購商想知道的是，一旦他們買了這些產(chǎn)品或服務(wù)，供應(yīng)商是否還能提供后續(xù)的服務(wù)支持。每個停車場主管都曾有過設(shè)備故障或軟件錯誤的糟糕經(jīng)歷，導(dǎo)致交通混亂，極大地損害了停車場的聲譽和停車收入。由于可靠性對停車場經(jīng)理來說是如此重要的一個因素，一些供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)在該行業(yè)立足很難。停車場采購商經(jīng)常要反復(fù)考察，以確定供應(yīng)商是否可靠。

　　2、價格仍是重要因素

　　“采取公開招標(biāo)的方式能實現(xiàn)較低的購置成本，因此，價格始終是一個重要因素。但在今天的市場上，盡管價格的優(yōu)先權(quán)仍是第一位的，但價格因素在評價標(biāo)準(zhǔn)中的位置正在慢慢弱化。”

　　許多銷售高價停車場設(shè)備的供應(yīng)商，經(jīng)常要面臨說服采購商的挑戰(zhàn)，他們要講出其設(shè)備的獨特性以及能為客戶帶來的價值。“我一直都在尋找至少能提供以下兩個目標(biāo)之一的產(chǎn)品：一是提高經(jīng)營效率，二是使我的服務(wù)有別于其他同行。后者可能更重要，因為它能使我獲得更多的市場份額，并保持顧客的忠誠度。當(dāng)然價格也是一個因素，但市場可以抵消價格的作用。

　　今天，市場正在發(fā)生變化，越來越多的顧客開始尋找高科技產(chǎn)品。車牌識別，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)共享，減少經(jīng)營成本的能力——比如能實現(xiàn)無出納員的收費方式，這些都有助于最終的采購決策。

　　3、把IT技術(shù)引進停車行業(yè)：現(xiàn)在停車場經(jīng)理在購買新系統(tǒng)之前，會咨詢行業(yè)內(nèi)的技術(shù)專家。“我們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)，顧客的IT專家或IT主管已經(jīng)成為決策的一部分，這在十五年前是不可想象的。不過，盡管專家的意見很有見地，但如果是大學(xué)的停車場主管，他們在做決策時還是會很謹慎的。

　　4、客戶關(guān)系的維護：銷售人員的作用是清晰地介紹具體方案的特點和好處。開展停車設(shè)備的銷售業(yè)務(wù)，在很大程度上是依靠買賣雙方的關(guān)系，這個關(guān)系是有歷史的。如果過去的服務(wù)好，價格合理，一般更容易達成交易?！?/P>

　　5、停車場產(chǎn)品必須適應(yīng)市場需求：大部分停車場經(jīng)理都希望，供應(yīng)商的方案不僅要符合停車場的功能要求，還要符合社會的要求。比如，采購商們會仔細查看設(shè)備是否有PCI/PABP認證，是否采用了開放式系統(tǒng)結(jié)構(gòu)和綠色環(huán)保技術(shù)。

　　那么企業(yè)必要要做到以上幾點，那要怎么樣才能做好向采購商推銷的工作呢？

　　過去幾年，停車場設(shè)備的推銷方式已分化成兩種不同的模式。第一種也是最普遍采用的模式是‘標(biāo)準(zhǔn)銷售，即根據(jù)客戶或最終用戶要求的成本和和產(chǎn)品功能進行銷售?！氨凰Q為“智能銷售”的模式，能有效地闡述服務(wù)的改善是如何轉(zhuǎn)化為經(jīng)營收益的。這種模式的銷售應(yīng)該在客戶確定感知需求并準(zhǔn)備制定詢價或具體投標(biāo)需求之前進行。讓解決方案驅(qū)動銷售過程?！皬闹圃焐痰慕嵌日f，把方案的銷售放在第一位，產(chǎn)品銷售放在第二位，將非常有成效?！?/P>

　　針對問題定制方案：有意向的采購商最好能允許銷售人員從經(jīng)營角度查看一下停車場再提交方案，這將使采購商、停車場管理企業(yè)、更重要的是用戶受益。投標(biāo)需求書往往是由不理解想要解決的問題或從未真正研究過停車場需求的人撰寫，雖然準(zhǔn)則很重要，應(yīng)保持公平，但創(chuàng)造力也不應(yīng)被壓制?！霸诓榭赐＼噲鰰r，銷售人員需要分別從用戶角度和經(jīng)營者角度觀察停車場的運行?！?/P>

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