停車企業(yè)如何做到吸引停車場(chǎng)設(shè)備采購商

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　　據(jù)說停車場(chǎng)設(shè)備采購商都是些保守派，不看東西是不是需要，而是看自己的經(jīng)濟(jì)能力。大多數(shù)停車場(chǎng)產(chǎn)品和服務(wù)的采購人通常是停車場(chǎng)的主管或是剛從服務(wù)一線調(diào)過來的人。由于采購商的預(yù)算緊張，并對(duì)顧客的需求非常熟悉，面向他們的銷售之艱難是眾人皆知的。那么，什么才能使吝嗇的采購商們放松錢袋子呢？

　　在購買東西的時(shí)候，很多人都有一種習(xí)慣，就是看到比較貴重的東西都會(huì)望而卻步。從而，在停車場(chǎng)設(shè)備采購商當(dāng)中，也有不少人覺得不是看東西的，而是看經(jīng)濟(jì)實(shí)力去購買賣的。在這些采購者當(dāng)中，相當(dāng)大的一部分人是停車場(chǎng)的主管或者一線的服務(wù)工人。

　　這些對(duì)于顧客的需求是非常熟悉的，他們?cè)诓少彽臅r(shí)候也會(huì)盡量減少開支，他們也知道銷售這些設(shè)備是如此之艱難。那么最終停車企業(yè)如何做到吸引停車設(shè)備采購商呢？下面coma小編來給大家介紹企業(yè)為了吸引采購商必須要做到的一些措施：

　　1、服務(wù)是第一位的：許多采購商都認(rèn)為，停車場(chǎng)產(chǎn)品尤其是硬件是可以彼此互換的：門禁可以更換，咪表照樣也能更換，因此，關(guān)鍵問題就變成了“服務(wù)，服務(wù)，還是服務(wù)，而價(jià)格是次要的”。

　　采購商想知道的是，一旦他們買了這些產(chǎn)品或服務(wù)，供應(yīng)商是否還能提供后續(xù)的服務(wù)支持。每個(gè)停車場(chǎng)主管都曾有過設(shè)備故障或軟件錯(cuò)誤的糟糕經(jīng)歷，導(dǎo)致交通混亂，極大地?fù)p害了停車場(chǎng)的聲譽(yù)和停車收入。由于可靠性對(duì)停車場(chǎng)經(jīng)理來說是如此重要的一個(gè)因素，一些供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)在該行業(yè)立足很難。停車場(chǎng)采購商經(jīng)常要反復(fù)考察，以確定供應(yīng)商是否可靠。

　　2、價(jià)格仍是重要因素

　　“采取公開招標(biāo)的方式能實(shí)現(xiàn)較低的購置成本，因此，價(jià)格始終是一個(gè)重要因素。但在今天的市場(chǎng)上，盡管價(jià)格的優(yōu)先權(quán)仍是第一位的，但價(jià)格因素在評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)中的位置正在慢慢弱化?！?/P>

　　許多銷售高價(jià)停車場(chǎng)設(shè)備的供應(yīng)商，經(jīng)常要面臨說服采購商的挑戰(zhàn)，他們要講出其設(shè)備的獨(dú)特性以及能為客戶帶來的價(jià)值?！拔乙恢倍荚趯ふ抑辽倌芴峁┮韵聝蓚€(gè)目標(biāo)之一的產(chǎn)品：一是提高經(jīng)營(yíng)效率，二是使我的服務(wù)有別于其他同行。后者可能更重要，因?yàn)樗苁刮耀@得更多的市場(chǎng)份額，并保持顧客的忠誠度。當(dāng)然價(jià)格也是一個(gè)因素，但市場(chǎng)可以抵消價(jià)格的作用。

　　今天，市場(chǎng)正在發(fā)生變化，越來越多的顧客開始尋找高科技產(chǎn)品。車牌識(shí)別，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)共享，減少經(jīng)營(yíng)成本的能力——比如能實(shí)現(xiàn)無出納員的收費(fèi)方式，這些都有助于最終的采購決策。

　　3、把IT技術(shù)引進(jìn)停車行業(yè)：現(xiàn)在停車場(chǎng)經(jīng)理在購買新系統(tǒng)之前，會(huì)咨詢行業(yè)內(nèi)的技術(shù)專家?！拔覀兘?jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，顧客的IT專家或IT主管已經(jīng)成為決策的一部分，這在十五年前是不可想象的。不過，盡管專家的意見很有見地，但如果是大學(xué)的停車場(chǎng)主管，他們?cè)谧鰶Q策時(shí)還是會(huì)很謹(jǐn)慎的。

　　4、客戶關(guān)系的維護(hù)：銷售人員的作用是清晰地介紹具體方案的特點(diǎn)和好處。開展停車設(shè)備的銷售業(yè)務(wù)，在很大程度上是依靠買賣雙方的關(guān)系，這個(gè)關(guān)系是有歷史的。如果過去的服務(wù)好，價(jià)格合理，一般更容易達(dá)成交易?！?/P>

　　5、停車場(chǎng)產(chǎn)品必須適應(yīng)市場(chǎng)需求：大部分停車場(chǎng)經(jīng)理都希望，供應(yīng)商的方案不僅要符合停車場(chǎng)的功能要求，還要符合社會(huì)的要求。比如，采購商們會(huì)仔細(xì)查看設(shè)備是否有PCI/PABP認(rèn)證，是否采用了開放式系統(tǒng)結(jié)構(gòu)和綠色環(huán)保技術(shù)。

　　那么企業(yè)必要要做到以上幾點(diǎn)，那要怎么樣才能做好向采購商推銷的工作呢？

　　過去幾年，停車場(chǎng)設(shè)備的推銷方式已分化成兩種不同的模式。第一種也是最普遍采用的模式是‘標(biāo)準(zhǔn)銷售，即根據(jù)客戶或最終用戶要求的成本和和產(chǎn)品功能進(jìn)行銷售?！氨凰Q為“智能銷售”的模式，能有效地闡述服務(wù)的改善是如何轉(zhuǎn)化為經(jīng)營(yíng)收益的。這種模式的銷售應(yīng)該在客戶確定感知需求并準(zhǔn)備制定詢價(jià)或具體投標(biāo)需求之前進(jìn)行。讓解決方案驅(qū)動(dòng)銷售過程?！皬闹圃焐痰慕嵌日f，把方案的銷售放在第一位，產(chǎn)品銷售放在第二位，將非常有成效?！?/P>

　　針對(duì)問題定制方案：有意向的采購商最好能允許銷售人員從經(jīng)營(yíng)角度查看一下停車場(chǎng)再提交方案，這將使采購商、停車場(chǎng)管理企業(yè)、更重要的是用戶受益。投標(biāo)需求書往往是由不理解想要解決的問題或從未真正研究過停車場(chǎng)需求的人撰寫，雖然準(zhǔn)則很重要，應(yīng)保持公平，但創(chuàng)造力也不應(yīng)被壓制?！霸诓榭赐＼噲?chǎng)時(shí)，銷售人員需要分別從用戶角度和經(jīng)營(yíng)者角度觀察停車場(chǎng)的運(yùn)行?！?/P>

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