家裝業(yè)務(wù)員如何更好談單

任何一個單子談成搞的是一家公司的綜合實力，而不是某個業(yè)務(wù)員單獨能完成的！因為家裝業(yè)務(wù)員不是賣西瓜，業(yè)主點頭你就可以賣了。這中間還要有設(shè)計師參與，施工質(zhì)量，公司信譽(yù)==先談?wù)勎易陨淼囊恍┰颉＃ê竺鏁郊由弦恍┕局砸恍﹩巫优茱w的原因和要重視的那些問題，這里面也有我所服務(wù)的那家公司的失敗教訓(xùn)！希望我的老板能看到）
第一，心理上沒有做好充足的準(zhǔn)備！
總認(rèn)為自己學(xué)了三年的室內(nèi)與家具設(shè)計專業(yè)出來跑業(yè)務(wù)有點對不住自己和我的那些專業(yè)老師們！而態(tài)度決定一切！消極**的態(tài)度在我做業(yè)務(wù)員的前期中，埋下了失敗的種子！同時告戒，那些剛畢的就出來跑業(yè)務(wù)的學(xué)生。希望你們能靜下心用心去跑，因為做這個真的很鍛煉人的！做設(shè)計師就是要做溝通開始的！業(yè)務(wù)做好了，那么你以后的事業(yè)就可以說是成功了一半?。ㄟ@是我在西安那家公司老板對我說的，她業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)的！她有能力控制局面，我見過一次具體就不能說了，呵呵。）
#所以，做業(yè)務(wù)人員心態(tài)一定要積極！
第二，臉皮不夠厚！
原本以為自己臉蛋夠有肉的其實不是！這里通常還有個誤區(qū)！當(dāng)你看到我說我臉皮不夠厚！的時候你腦子此時想的是什么？不好意思主動和業(yè)主搭話？還是害羞？其實多數(shù)人只想到這里了，主動和業(yè)主搭話不害羞對于業(yè)務(wù)人員來說只是剛開始。真正的厚臉皮最能體現(xiàn)價值的地方的是，在第一次接觸業(yè)主后的電話聯(lián)系和二次以后的見面聯(lián)系！這里就要厚的有水平了！你給業(yè)主打電話說什么？你再見業(yè)主了該怎么說？舉止該如何？我那幾天在的那個小區(qū)，有一個賣地?zé)岬臉I(yè)務(wù)能力強(qiáng)到，最后和業(yè)主猜拳！討價還價試問你行嗎？此外當(dāng)你厚到一定程度時候就沒有臉皮了，那會就不叫厚臉皮了叫感動了。你憑什么一下子找你裝修呢？從一個角度來說也可以說是打動或者說是感動吧！
#所以，做業(yè)務(wù)人員臉皮不但要厚還要厚的有技術(shù)含量！
第三，對于專業(yè)知識的欠缺！
這個很好理解，對于業(yè)主的一些問題答不上來！也許，你不會的可以亂說。但是遇到故意考你的業(yè)主你只要和單子說：“886”這里的專業(yè)知識面就相當(dāng)廣了?。ㄉ婕暗?nbsp;設(shè)計室內(nèi) 施工建筑結(jié)構(gòu)材料環(huán)保報價，說到報價我還要在后面加進(jìn)去詳細(xì)的說明）呵呵，有的學(xué)了！你能保證業(yè)主突然冒出來一個很奇怪的問題嗎？
＃所以，做業(yè)務(wù)人員對于專業(yè)知識一定要掌握好！
第四，對于自己所在公司的景況不熟悉！
這是一個很低級的失誤！比如自己公司刷乳膠漆一平方米的報價！管理費收多少？＝＝可以說業(yè)務(wù)員要比你的老板還要熟悉公司！
＃所以，做業(yè)務(wù)人員先了解好了自己再出來跑吧！
第五，信息的來源上沒做好文章！
面對在裝修過程中的種種問題，業(yè)主不可能完全知道。目前業(yè)主對于裝修的知識來源最主要的第一是聽別人說，第二是報紙（記著有一個業(yè)主問我的問題就是我們當(dāng)?shù)?nbsp;《華商報》昨天的一篇關(guān)于家裝的文章），第三是網(wǎng)站。身為業(yè)務(wù)人員在消息的獲取面上一定要比業(yè)主廣，你對信息的獵取要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于業(yè)主！呵呵，你以后在公司上網(wǎng)看報紙了老板再問你這就是借口。家裝行業(yè)的信息戰(zhàn)也開始了啊~哈哈
＃所以，做業(yè)務(wù)人員對于情報收集也很重要的！
第六，堅持就是勝利！
做業(yè)務(wù)員是又苦又郁悶尤其是不見單子的時候，那種身體上和心理上的壓力是巨大的，也是漫長的。我這個沒有白頭發(fā)的人，都長了一根出來。到現(xiàn)在還留著呢！沒舍得拔。
#堅持不懈古人的成語還是有道理的！
第七，工作力度不夠！
也可以說不夠狠！快吃飯了這點就舉個例子說明吧！業(yè)務(wù)員的上班時間一般是8：30~17：30。而很多業(yè)主會選擇18：00后吃完下午飯去看房子。這個時候小區(qū)業(yè)務(wù)員就幾乎沒有了，也沒有人搗亂了！這時候就是你的SHOW TIME 了（呵呵，不過自己的業(yè)余時間就沒了你自己看著辦吧?。?/span>
#成功從某種意義上來說是自我的犧牲！
關(guān)于公司提高談單率的幾點建議：
1，提高自身綜合實力（這廢話我自己知道）
2，善待業(yè)務(wù)員，尤其是剛畢業(yè)的學(xué)生。這種人一是心理上不成熟，二是沒有經(jīng)濟(jì)壓力（多數(shù)的），一個公司四個業(yè)務(wù)員，一個松勁25%的機(jī)會就沒了！呵呵，算算是少25%的機(jī)會好還是給400元（或者更低）好呢？
3騙錢已經(jīng)是幾年前的美麗的童話了！現(xiàn)在要做大想賺錢靠的就是誠信！
4，報價要靈活，不光要業(yè)主接收還要把對手給報死。具體的操作相信看帖子的朋友比我有經(jīng)驗希望回貼的時候教教我吧！先謝謝了~
呵呵，不多說了臉蛋開始紅了。再寫會被高手笑話的，希望大家自己補(bǔ)充上來！
以上，的幾點就是我和我公司在之前所沒有做好的東西！
最后來個附錄吧：（比較隨意，可能有點亂）
一，教你怎么說死裝修行業(yè)的那些所謂大公司！
名氣？
羊毛出在羊身上，廣告費最后還是落實在業(yè)主頭上！
施工質(zhì)量？
目前任何一家裝修公司都沒有自己的工人。都是在大街上拉來的～區(qū)別在于和施工隊伍合作的長短而已。對于裝修質(zhì)量我們公司也有自己的一套驗收標(biāo)準(zhǔn)，我可以給你，不比那些大公司在質(zhì)量把關(guān)上放松多少！所以我們的質(zhì)量一樣有保證。
專供材料？
你可以試著問那些說自己的材料是指定的公司，沒有一家具有生產(chǎn)能力的！所謂的專供材料是一些大公司在材料需求上量比較大，所以生產(chǎn)廠商愿意給其貼牌生產(chǎn)！而你使用我公司的材料是市場上廠家直接生產(chǎn)的，具有一定名氣和信譽(yù)的產(chǎn)品！試問那種材料讓你心中跟加有數(shù)？
＊＊＊公司說這種材料已經(jīng)被淘汰了你們怎么還在用？
如果這個材料真被淘汰了！你又怎么知道這個材料呢？為什么還有人在大量使用呢？這家公司之所以這樣子說，是因為他們和這個品牌的材料有合作，買它的話一定利潤是最大化的！至于你說的那些比較，我可以告訴你他給你所說的只是那他們材料的優(yōu)點和別人的缺點比！任何一個材料的存在必然有其優(yōu)勢所在，只是在比較中取舍，看那個更適合自己而已！
＊＊＊公司在全國有多少多少分公司設(shè)計師有多少多少？
這里面只有少數(shù)是其真正的分公司，多數(shù)也只是加盟公司而已！設(shè)計師的多少最后落實到家裝上都是設(shè)計師一對一的服務(wù)，有時只能體現(xiàn)在工裝上面！
我看＊＊＊公司店面有好多在西安面積也好大。
說白了我們在資金上不如他們，因為我們窮所以我們很珍惜每一個單子。提供最完美的服務(wù)！只有這樣才能形成一個好的循環(huán)發(fā)展壯大自己！所以，我們很需要和你進(jìn)行愉快的合作！
二，教你怎么說死那些不大不小的公司。
這些公司多數(shù)都是剛開不久的。設(shè)計能力一般，給業(yè)主你看的圖多數(shù)是抄來的，如果你和我們公司的設(shè)計師溝通過，就能了解到我們公司的設(shè)計能力了！
這些公司由于資金的投入量少，再加上如今的裝修市場的殘酷競爭。有今沒明工程完了后的質(zhì)量保證你找誰呢？
而且我看了這些公司的報價是很不合理的，某些報價是根本做不出來的。他們的利益那來呢？這實在叫人懷疑！
教你怎么說死游擊隊：
游擊隊真的便宜嗎？
沒錯游擊隊是便宜！可是你把自己買材料的錢和投入的精力加一起再算算真的就便宜嗎？工人吃住在你的新房，你心理舒服嗎？
游擊隊能給你保證是以個人誠信為基礎(chǔ)！而公司是自然的法人，試問一旦出問題你覺得誰比較可靠？此外，一旦有糾紛！你想過嗎？游擊隊是以農(nóng)民工為主題！是弱勢群體，到時候就算你有理也難有“理”了！選擇公司這個風(fēng)險就轉(zhuǎn)嫁到公司這里了！
施工質(zhì)量？
呵呵，你選擇游擊隊是因為便宜！可是你便宜得到的結(jié)果就好嗎？工人不是雷峰！如果少道工序你知道嗎？也許面面上很好，可是這中間有多少門道是你不知道的！公司的話因為要最少保證一年的質(zhì)量它自己就會嚴(yán)格的自律！
自己買材料就便宜嗎？
也許你會說公司買材料會吃回扣！可是就算公司吃掉回扣后，給你的價錢也比你買的價錢要便宜在有些項目上?。ㄟ@里不方便多說了）為什么你不能理解成為批發(fā)和零售的關(guān)系呢？
此外，再說下現(xiàn)在從業(yè)的業(yè)務(wù)人員吧！現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員基本上都是本專業(yè)以外的人事。因為和我一樣學(xué)這個專業(yè)的學(xué)生就算自己再什么都不會，也不情愿干這個！就算干了也因為自己巨大的升值空間而離開這個舞臺。所以，對于業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)就很重要！這個你們公司做到了嗎？還有就是，那些每月不能保障業(yè)務(wù)員基本生活的公司，我想說一句——你們都是垃圾！一個業(yè)務(wù)員的單子是一個公司整體實力的表現(xiàn)！沒有單子就一下拿走業(yè)務(wù)員一半的底薪試問他們這個月怎么生活？生活沒有保障怎么出成績？有壓力就有動力？P話～你試著自己跑兩月去~
對于設(shè)計師來說，得記住，不要讓客戶牽著鼻子走，一定要在談話中起引導(dǎo)作用。其實，絕大部分客戶知道的很少，但是，他們會盡可能的裝作很了解的樣子，認(rèn)為這樣做的話，就不會被設(shè)計師忽悠。可他們不知道，往往幾句話之后，自己什么底細(xì)，設(shè)計師就清楚大半了。談客戶的時候盡可能的找到客戶喜歡的話題，因為，家裝對于客戶來說是一件比較大的事情，他們會跑很多家裝公司，所以，給只有客戶留下較深的映像，客戶在最后選擇的時候才會考慮到你。同時，一般的客戶，往往在周末才會有時間去家裝公司，如果你跟客戶聊得越久，那么，客戶所找的其他公司就越少，相對來說，你談成的可能性越大。能不能坦誠客戶，設(shè)計師的語言魅力是占很大比重的。當(dāng)然，沒有扎實的基本功（材料的認(rèn)知，材料的大致價格，施工工藝，）那么一切都是不行的。作為設(shè)計師，要時刻站在客戶角度上為他著想。但不是盲從。對于客戶來說，家裝最看重的有3點，按照重要程度來排列分別是：質(zhì)量，價格，效果。如果是特別富有，大方的客戶的話，可能就是質(zhì)量，效果，價格。談客戶，不是一蹴而就的事情，這需要學(xué)習(xí)，別的設(shè)計師談判的時候，注意吸收他們的談話方式，同時，還要膽大心細(xì)，敢于和客戶去溝通。