家裝業(yè)務(wù)員如何更好談單

任何一個(gè)單子談成搞的是一家公司的綜合實(shí)力，而不是某個(gè)業(yè)務(wù)員單獨(dú)能完成的！因?yàn)榧已b業(yè)務(wù)員不是賣西瓜，業(yè)主點(diǎn)頭你就可以賣了。這中間還要有設(shè)計(jì)師參與，施工質(zhì)量，公司信譽(yù)==先談?wù)勎易陨淼囊恍┰?。（后面?huì)附加上一些公司之所以一些單子跑飛的原因和要重視的那些問題，這里面也有我所服務(wù)的那家公司的失敗教訓(xùn)！希望我的老板能看到）
第一，心理上沒有做好充足的準(zhǔn)備！
總認(rèn)為自己學(xué)了三年的室內(nèi)與家具設(shè)計(jì)專業(yè)出來跑業(yè)務(wù)有點(diǎn)對(duì)不住自己和我的那些專業(yè)老師們！而態(tài)度決定一切！消極**的態(tài)度在我做業(yè)務(wù)員的前期中，埋下了失敗的種子！同時(shí)告戒，那些剛畢的就出來跑業(yè)務(wù)的學(xué)生。希望你們能靜下心用心去跑，因?yàn)樽鲞@個(gè)真的很鍛煉人的！做設(shè)計(jì)師就是要做溝通開始的！業(yè)務(wù)做好了，那么你以后的事業(yè)就可以說是成功了一半?。ㄟ@是我在西安那家公司老板對(duì)我說的，她業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)的！她有能力控制局面，我見過一次具體就不能說了，呵呵。）
#所以，做業(yè)務(wù)人員心態(tài)一定要積極！
第二，臉皮不夠厚！
原本以為自己臉蛋夠有肉的其實(shí)不是！這里通常還有個(gè)誤區(qū)！當(dāng)你看到我說我臉皮不夠厚！的時(shí)候你腦子此時(shí)想的是什么？不好意思主動(dòng)和業(yè)主搭話？還是害羞？其實(shí) 多數(shù)人只想到這里了，主動(dòng)和業(yè)主搭話不害羞對(duì)于業(yè)務(wù)人員來說只是剛開始。真正的厚臉皮最能體現(xiàn)價(jià)值的地方的是，在第一次接觸業(yè)主后的電話聯(lián)系和二次以后的見面聯(lián)系！這里就要厚的有水平了！你給業(yè)主打電話說什么？你再見業(yè)主了該怎么說？舉止該如何？我那幾天在的那個(gè)小區(qū)，有一個(gè)賣地?zé)岬臉I(yè)務(wù)能力強(qiáng)到，最后和業(yè)主猜拳！討價(jià)還價(jià)試問你行嗎？此外當(dāng)你厚到一定程度時(shí)候就沒有臉皮了，那會(huì)就不叫厚臉皮了叫感動(dòng)了。你憑什么一下子找你裝修呢？從一個(gè)角度來說也可以說是打動(dòng)或者說是感動(dòng)吧！
#所以，做業(yè)務(wù)人員臉皮不但要厚還要厚的有技術(shù)含量！
第三，對(duì)于專業(yè)知識(shí)的欠缺！
這個(gè)很好理解，對(duì)于業(yè)主的一些問題答不上來！也許，你不會(huì)的可以亂說。但是遇到故意考你的業(yè)主你只要和單子說：“886”這里的專業(yè)知識(shí)面就相當(dāng)廣了！（涉及到設(shè)計(jì)室內(nèi) 施工建筑結(jié)構(gòu)材料環(huán)保報(bào)價(jià)，說到報(bào)價(jià)我還要在后面加進(jìn)去詳細(xì)的說明）呵呵，有的學(xué)了！你能保證業(yè)主突然冒出來一個(gè)很奇怪的問題嗎？
＃所以，做業(yè)務(wù)人員對(duì)于專業(yè)知識(shí)一定要掌握好！
第四，對(duì)于自己所在公司的景況不熟悉！
這是一個(gè)很低級(jí)的失誤！比如自己公司刷乳膠漆一平方米的報(bào)價(jià)！管理費(fèi)收多少？＝＝可以說業(yè)務(wù)員要比你的老板還要熟悉公司！
＃所以，做業(yè)務(wù)人員先了解好了自己再出來跑吧！
第五，信息的來源上沒做好文章！
面對(duì)在裝修過程中的種種問題，業(yè)主不可能完全知道。目前業(yè)主對(duì)于裝修的知識(shí)來源最主要的第一是聽別人說，第二是報(bào)紙（記著有一個(gè)業(yè)主問我的問題就是我們當(dāng)?shù)?nbsp;《華商報(bào)》昨天的一篇關(guān)于家裝的文章），第三是網(wǎng)站。身為業(yè)務(wù)人員在消息的獲取面上一定要比業(yè)主廣，你對(duì)信息的獵取要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于業(yè)主！呵呵，你以后在公司上網(wǎng)看報(bào)紙了老板再問你這就是借口。家裝行業(yè)的信息戰(zhàn)也開始了啊~哈哈
＃所以，做業(yè)務(wù)人員對(duì)于情報(bào)收集也很重要的！
第六，堅(jiān)持就是勝利！
做業(yè)務(wù)員是又苦又郁悶尤其是不見單子的時(shí)候，那種身體上和心理上的壓力是巨大的，也是漫長(zhǎng)的。我這個(gè)沒有白頭發(fā)的人，都長(zhǎng)了一根出來。到現(xiàn)在還留著呢！沒舍得拔。
#堅(jiān)持不懈古人的成語還是有道理的！
第七，工作力度不夠！
也可以說不夠狠！快吃飯了這點(diǎn)就舉個(gè)例子說明吧！業(yè)務(wù)員的上班時(shí)間一般是8：30~17：30。而很多業(yè)主會(huì)選擇18：00后吃完下午飯去看房子。這個(gè)時(shí)候小區(qū)業(yè)務(wù)員就幾乎沒有了，也沒有人搗亂了！這時(shí)候就是你的SHOW TIME 了（呵呵，不過自己的業(yè)余時(shí)間就沒了你自己看著辦吧?。?/span>
#成功從某種意義上來說是自我的犧牲！
關(guān)于公司提高談單率的幾點(diǎn)建議：
1，提高自身綜合實(shí)力（這廢話我自己知道）
2，善待業(yè)務(wù)員，尤其是剛畢業(yè)的學(xué)生。這種人一是心理上不成熟，二是沒有經(jīng)濟(jì)壓力（多數(shù)的），一個(gè)公司四個(gè)業(yè)務(wù)員，一個(gè)松勁25%的機(jī)會(huì)就沒了！呵呵，算算是少25%的機(jī)會(huì)好還是給400元（或者更低）好呢？
3騙錢已經(jīng)是幾年前的美麗的童話了！現(xiàn)在要做大想賺錢靠的就是誠(chéng)信！
4，報(bào)價(jià)要靈活，不光要業(yè)主接收還要把對(duì)手給報(bào)死。具體的操作相信看帖子的朋友比我有經(jīng)驗(yàn)希望回貼的時(shí)候教教我吧！先謝謝了~
呵呵，不多說了臉蛋開始紅了。再寫會(huì)被高手笑話的，希望大家自己補(bǔ)充上來！
以上，的幾點(diǎn)就是我和我公司在之前所沒有做好的東西！
最后來個(gè)附錄吧：（比較隨意，可能有點(diǎn)亂）
一，教你怎么說死裝修行業(yè)的那些所謂大公司！
名氣？
羊毛出在羊身上，廣告費(fèi)最后還是落實(shí)在業(yè)主頭上！
施工質(zhì)量？
目前任何一家裝修公司都沒有自己的工人。都是在大街上拉來的～區(qū)別在于和施工隊(duì)伍合作的長(zhǎng)短而已。對(duì)于裝修質(zhì)量我們公司也有自己的一套驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，我可以給你，不比那些大公司在質(zhì)量把關(guān)上放松多少！所以我們的質(zhì)量一樣有保證。
專供材料？
你可以試著問那些說自己的材料是指定的公司，沒有一家具有生產(chǎn)能力的！所謂的專供材料是一些大公司在材料需求上量比較大，所以生產(chǎn)廠商愿意給其貼牌生產(chǎn)！而你使用我公司的材料是市場(chǎng)上廠家直接生產(chǎn)的，具有一定名氣和信譽(yù)的產(chǎn)品！試問那種材料讓你心中跟加有數(shù)？
＊＊＊公司說這種材料已經(jīng)被淘汰了你們?cè)趺催€在用？
如果這個(gè)材料真被淘汰了！你又怎么知道這個(gè)材料呢？為什么還有人在大量使用呢？這家公司之所以這樣子說，是因?yàn)樗麄兒瓦@個(gè)品牌的材料有合作，買它的話一定利潤(rùn)是最大化的！至于你說的那些比較，我可以告訴你他給你所說的只是那他們材料的優(yōu)點(diǎn)和別人的缺點(diǎn)比！任何一個(gè)材料的存在必然有其優(yōu)勢(shì)所在，只是在比較中取舍，看那個(gè)更適合自己而已！
＊＊＊公司在全國(guó)有多少多少分公司設(shè)計(jì)師有多少多少？
這里面只有少數(shù)是其真正的分公司，多數(shù)也只是加盟公司而已！設(shè)計(jì)師的多少最后落實(shí)到家裝上都是設(shè)計(jì)師一對(duì)一的服務(wù)，有時(shí)只能體現(xiàn)在工裝上面！
我看＊＊＊公司店面有好多在西安面積也好大。
說白了我們?cè)谫Y金上不如他們，因?yàn)槲覀兏F所以我們很珍惜每一個(gè)單子。提供最完美的服務(wù)！只有這樣才能形成一個(gè)好的循環(huán)發(fā)展壯大自己！所以，我們很需要和你進(jìn)行愉快的合作！
二，教你怎么說死那些不大不小的公司。
這些公司多數(shù)都是剛開不久的。設(shè)計(jì)能力一般，給業(yè)主你看的圖多數(shù)是抄來的，如果你和我們公司的設(shè)計(jì)師溝通過，就能了解到我們公司的設(shè)計(jì)能力了！
這些公司由于資金的投入量少，再加上如今的裝修市場(chǎng)的殘酷競(jìng)爭(zhēng)。有今沒明工程完了后的質(zhì)量保證你找誰呢？
而且我看了這些公司的報(bào)價(jià)是很不合理的，某些報(bào)價(jià)是根本做不出來的。他們的利益那來呢？這實(shí)在叫人懷疑！
教你怎么說死游擊隊(duì)：
游擊隊(duì)真的便宜嗎？
沒錯(cuò)游擊隊(duì)是便宜！可是你把自己買材料的錢和投入的精力加一起再算算真的就便宜嗎？工人吃住在你的新房，你心理舒服嗎？
游擊隊(duì)能給你保證是以個(gè)人誠(chéng)信為基礎(chǔ)！而公司是自然的法人，試問一旦出問題你覺得誰比較可靠？此外，一旦有糾紛！你想過嗎？游擊隊(duì)是以農(nóng)民工為主題！是弱勢(shì)群體，到時(shí)候就算你有理也難有“理”了！選擇公司這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)就轉(zhuǎn)嫁到公司這里了！
施工質(zhì)量？
呵呵，你選擇游擊隊(duì)是因?yàn)楸阋?！可是你便宜得到的結(jié)果就好嗎？工人不是雷峰！如果少道工序你知道嗎？也許面面上很好，可是這中間有多少門道是你不知道的！公司的話因?yàn)橐钌俦ＷC一年的質(zhì)量它自己就會(huì)嚴(yán)格的自律！
自己買材料就便宜嗎？
也許你會(huì)說公司買材料會(huì)吃回扣！可是就算公司吃掉回扣后，給你的價(jià)錢也比你買的價(jià)錢要便宜在有些項(xiàng)目上?。ㄟ@里不方便多說了）為什么你不能理解成為批發(fā)和零售的關(guān)系呢？
此外，再說下現(xiàn)在從業(yè)的業(yè)務(wù)人員吧！現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員基本上都是本專業(yè)以外的人事。因?yàn)楹臀乙粯訉W(xué)這個(gè)專業(yè)的學(xué)生就算自己再什么都不會(huì)，也不情愿干這個(gè)！就算干了也因?yàn)樽约壕薮蟮纳悼臻g而離開這個(gè)舞臺(tái)。所以，對(duì)于業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)就很重要！這個(gè)你們公司做到了嗎？還有就是，那些每月不能保障業(yè)務(wù)員基本生活的公司，我想說一句——你們都是垃圾！一個(gè)業(yè)務(wù)員的單子是一個(gè)公司整體實(shí)力的表現(xiàn)！沒有單子就一下拿走業(yè)務(wù)員一半的底薪試問他們這個(gè)月怎么生活？生活沒有保障怎么出成績(jī)？有壓力就有動(dòng)力？P話～你試著自己跑兩月去~
對(duì)于設(shè)計(jì)師來說，得記住，不要讓客戶牽著鼻子走，一定要在談話中起引導(dǎo)作用。其實(shí)，絕大部分客戶知道的很少，但是，他們會(huì)盡可能的裝作很了解的樣子，認(rèn)為這樣做的話，就不會(huì)被設(shè)計(jì)師忽悠?？伤麄儾恢?，往往幾句話之后，自己什么底細(xì)，設(shè)計(jì)師就清楚大半了。談客戶的時(shí)候盡可能的找到客戶喜歡的話題，因?yàn)?，家裝對(duì)于客戶來說是一件比較大的事情，他們會(huì)跑很多家裝公司，所以，給只有客戶留下較深的映像，客戶在最后選擇的時(shí)候才會(huì)考慮到你。同時(shí)，一般的客戶，往往在周末才會(huì)有時(shí)間去家裝公司，如果你跟客戶聊得越久，那么，客戶所找的其他公司就越少，相對(duì)來說，你談成的可能性越大。能不能坦誠(chéng)客戶，設(shè)計(jì)師的語言魅力是占很大比重的。當(dāng)然，沒有扎實(shí)的基本功（材料的認(rèn)知，材料的大致價(jià)格，施工工藝，）那么一切都是不行的。作為設(shè)計(jì)師，要時(shí)刻站在客戶角度上為他著想。但不是盲從。對(duì)于客戶來說，家裝最看重的有3點(diǎn)，按照重要程度來排列分別是：質(zhì)量，價(jià)格，效果。如果是特別富有，大方的客戶的話，可能就是質(zhì)量，效果，價(jià)格。談客戶，不是一蹴而就的事情，這需要學(xué)習(xí)，別的設(shè)計(jì)師談判的時(shí)候，注意吸收他們的談話方式，同時(shí)，還要膽大心細(xì)，敢于和客戶去溝通。