裝飾公司小區(qū)實戰(zhàn)回顧（4）

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第三節(jié)　如何掌握團購信息

以上我們討論的是單個客戶業(yè)務(wù)方式，這種方式單次只能促成一個客戶，成交的金額比較小，現(xiàn)在還有一種業(yè)務(wù)方式，就是組織單位團購裝修，特點是單次成交金額巨大。

有些小區(qū)是單位集資房，有些小區(qū)內(nèi)有單位團購房，在該小區(qū)入住前搜集了解信息，然后主動出擊，去聯(lián)系團購群體。本方法的優(yōu)點是有的放矢，缺點是團購房信息搜集起來較困難。因此，業(yè)務(wù)員需要與開發(fā)商、售樓員搞好關(guān)系，以取得第一手資料。

一、提前搜集團購單位信息

由于團購需要長期的組織準備工作，所以業(yè)務(wù)員必須提前對市內(nèi)所有小區(qū)的團購單位或合資建房信息有全面了解，家裝一切工作，必須以信息搜集為前提。

還是要回到前面所說的樓盤搜集上來，在搜集的信息資料當中以下幾項是必不可少的：

1、 團購單位的總戶數(shù)、幾種戶型、戶型面積各是多少

2、 是否有單位領(lǐng)導的房子，他們都在哪棟樓，有多少套房子，戶型面積是多少

3、 什么時候初步竣工，初驗是在什么時間

4、 集資建房中建筑商與原單位有沒有關(guān)系，能不能借助建筑商的關(guān)系

5、 單位的具體位置，項目的總負責人是誰，現(xiàn)場負責人是誰

6、 團購房當中誰是發(fā)起人，誰是具體落實者

二、單位團購組織方法

團購的具體組織工作是和團購數(shù)量有很大關(guān)系的，如果是20戶以內(nèi)的，就屬于小規(guī)模團購，可以采取單位招集團購或者在公司內(nèi)部舉行活動；20戶以上乃至上百戶以上，就屬于大規(guī)模團購。大規(guī)模團購就要采取相應(yīng)較為完善的策略。

1、 首先找到單位負責人，至少是項目的負責人，通過他取得關(guān)系的突破

2、 最好能將團購裝修變成工程裝修，這樣就不會喪失任何一個客戶

3、 在接觸單位高層領(lǐng)導之前，不妨先認識一些單位基層人員，通過他們進一步了解單位的情況和領(lǐng)導的具體信息，為與領(lǐng)導溝通找到更好的策略

4、對于比較有影響力且對團購又比較熱心的中層領(lǐng)導，可以許諾相當?shù)难b修優(yōu)惠，最好讓他去做團購的組織工作，把他變成你的業(yè)務(wù)員

5、如果經(jīng)過前期溝通以后，單位對團購比較有興趣，但內(nèi)部意見還不是很統(tǒng)一的話，就要在適當時間，組織一次單位團購裝修說明會，推出各項優(yōu)惠的團購措施，最好讓一些領(lǐng)導帶頭交納訂金，以形成一種團購的火熱氣氛

三、家裝團購的準備工作

1、 準備設(shè)計方案，至少每種戶型要推出兩至三套比較經(jīng)典的方案

2、 準備預算或套餐，因為如果單獨每戶做預算，很可能就會因個人的需求不一使團購中途夭折，或發(fā)生其它的意外，影響團購的質(zhì)量

3、 準備材料合作單位，集中更多的優(yōu)勢

4、 準備一些家裝“托”，最好以單位比較有影響力的人物為“托”

5、 與單位領(lǐng)導或較有影響力的人溝通，將團購信息做成《單位團購裝修手冊》，每戶一本，在團購現(xiàn)場發(fā)下去（最好不要提前發(fā)下去，以免夜長夢多）

6、 要做好兩手準備，一旦大團購不成功，可以組織小團購

7、 將所有的成員聯(lián)系方式都記下來，以備團購不成功，再單戶聯(lián)系

8、 要做好團購的保密工作，防止其它公司參與進去，也要防止團購單位與其它公司暗

中聯(lián)系或勾結(jié)，使準備工作毀于一旦。

四、零單與團購二者關(guān)系

團購裝修雖是一次性能取得更大的營業(yè)額，但團購不是很輕易就能取得成功的，因此業(yè)務(wù)員要正確處理零單與團購的關(guān)系，不能專門做團購，那樣你的業(yè)績就沒有保證，應(yīng)該以零單為主，團購為輔，零單是每個月業(yè)績的保障，團購則不錯過每一個可能的機會，在平時做零單時，積累更多的家裝專業(yè)知識和與客戶溝通、與領(lǐng)導打交道的學問，也逐步培養(yǎng)和建立自己更高的人脈關(guān)系，為做好工程裝修和單位團購進行長期的準備。團購裝修和工程裝修需要前期長時間的積累，所謂厚積薄發(fā)。千萬不能一門心思去做團購，否則可能當月就完不成任務(wù)，甚至連正常的單也簽不了

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