裝飾公司小區(qū)實(shí)戰(zhàn)回顧（4）

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第三節(jié)　如何掌握?qǐng)F(tuán)購(gòu)信息

以上我們討論的是單個(gè)客戶業(yè)務(wù)方式，這種方式單次只能促成一個(gè)客戶，成交的金額比較小，現(xiàn)在還有一種業(yè)務(wù)方式，就是組織單位團(tuán)購(gòu)裝修，特點(diǎn)是單次成交金額巨大。

有些小區(qū)是單位集資房，有些小區(qū)內(nèi)有單位團(tuán)購(gòu)房，在該小區(qū)入住前搜集了解信息，然后主動(dòng)出擊，去聯(lián)系團(tuán)購(gòu)群體。本方法的優(yōu)點(diǎn)是有的放矢，缺點(diǎn)是團(tuán)購(gòu)房信息搜集起來較困難。因此，業(yè)務(wù)員需要與開發(fā)商、售樓員搞好關(guān)系，以取得第一手資料。

一、提前搜集團(tuán)購(gòu)單位信息

由于團(tuán)購(gòu)需要長(zhǎng)期的組織準(zhǔn)備工作，所以業(yè)務(wù)員必須提前對(duì)市內(nèi)所有小區(qū)的團(tuán)購(gòu)單位或合資建房信息有全面了解，家裝一切工作，必須以信息搜集為前提。

還是要回到前面所說的樓盤搜集上來，在搜集的信息資料當(dāng)中以下幾項(xiàng)是必不可少的：

1、 團(tuán)購(gòu)單位的總戶數(shù)、幾種戶型、戶型面積各是多少

2、 是否有單位領(lǐng)導(dǎo)的房子，他們都在哪棟樓，有多少套房子，戶型面積是多少

3、 什么時(shí)候初步竣工，初驗(yàn)是在什么時(shí)間

4、 集資建房中建筑商與原單位有沒有關(guān)系，能不能借助建筑商的關(guān)系

5、 單位的具體位置，項(xiàng)目的總負(fù)責(zé)人是誰，現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人是誰

6、 團(tuán)購(gòu)房當(dāng)中誰是發(fā)起人，誰是具體落實(shí)者

二、單位團(tuán)購(gòu)組織方法

團(tuán)購(gòu)的具體組織工作是和團(tuán)購(gòu)數(shù)量有很大關(guān)系的，如果是20戶以內(nèi)的，就屬于小規(guī)模團(tuán)購(gòu)，可以采取單位招集團(tuán)購(gòu)或者在公司內(nèi)部舉行活動(dòng)；20戶以上乃至上百戶以上，就屬于大規(guī)模團(tuán)購(gòu)。大規(guī)模團(tuán)購(gòu)就要采取相應(yīng)較為完善的策略。

1、 首先找到單位負(fù)責(zé)人，至少是項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，通過他取得關(guān)系的突破

2、 最好能將團(tuán)購(gòu)裝修變成工程裝修，這樣就不會(huì)喪失任何一個(gè)客戶

3、 在接觸單位高層領(lǐng)導(dǎo)之前，不妨先認(rèn)識(shí)一些單位基層人員，通過他們進(jìn)一步了解單位的情況和領(lǐng)導(dǎo)的具體信息，為與領(lǐng)導(dǎo)溝通找到更好的策略

4、對(duì)于比較有影響力且對(duì)團(tuán)購(gòu)又比較熱心的中層領(lǐng)導(dǎo)，可以許諾相當(dāng)?shù)难b修優(yōu)惠，最好讓他去做團(tuán)購(gòu)的組織工作，把他變成你的業(yè)務(wù)員

5、如果經(jīng)過前期溝通以后，單位對(duì)團(tuán)購(gòu)比較有興趣，但內(nèi)部意見還不是很統(tǒng)一的話，就要在適當(dāng)時(shí)間，組織一次單位團(tuán)購(gòu)裝修說明會(huì)，推出各項(xiàng)優(yōu)惠的團(tuán)購(gòu)措施，最好讓一些領(lǐng)導(dǎo)帶頭交納訂金，以形成一種團(tuán)購(gòu)的火熱氣氛

三、家裝團(tuán)購(gòu)的準(zhǔn)備工作

1、 準(zhǔn)備設(shè)計(jì)方案，至少每種戶型要推出兩至三套比較經(jīng)典的方案

2、 準(zhǔn)備預(yù)算或套餐，因?yàn)槿绻麊为?dú)每戶做預(yù)算，很可能就會(huì)因個(gè)人的需求不一使團(tuán)購(gòu)中途夭折，或發(fā)生其它的意外，影響團(tuán)購(gòu)的質(zhì)量

3、 準(zhǔn)備材料合作單位，集中更多的優(yōu)勢(shì)

4、 準(zhǔn)備一些家裝“托”，最好以單位比較有影響力的人物為“托”

5、 與單位領(lǐng)導(dǎo)或較有影響力的人溝通，將團(tuán)購(gòu)信息做成《單位團(tuán)購(gòu)裝修手冊(cè)》，每戶一本，在團(tuán)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)下去（最好不要提前發(fā)下去，以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多）

6、 要做好兩手準(zhǔn)備，一旦大團(tuán)購(gòu)不成功，可以組織小團(tuán)購(gòu)

7、 將所有的成員聯(lián)系方式都記下來，以備團(tuán)購(gòu)不成功，再單戶聯(lián)系

8、 要做好團(tuán)購(gòu)的保密工作，防止其它公司參與進(jìn)去，也要防止團(tuán)購(gòu)單位與其它公司暗

中聯(lián)系或勾結(jié)，使準(zhǔn)備工作毀于一旦。

四、零單與團(tuán)購(gòu)二者關(guān)系

團(tuán)購(gòu)裝修雖是一次性能取得更大的營(yíng)業(yè)額，但團(tuán)購(gòu)不是很輕易就能取得成功的，因此業(yè)務(wù)員要正確處理零單與團(tuán)購(gòu)的關(guān)系，不能專門做團(tuán)購(gòu)，那樣你的業(yè)績(jī)就沒有保證，應(yīng)該以零單為主，團(tuán)購(gòu)為輔，零單是每個(gè)月業(yè)績(jī)的保障，團(tuán)購(gòu)則不錯(cuò)過每一個(gè)可能的機(jī)會(huì)，在平時(shí)做零單時(shí)，積累更多的家裝專業(yè)知識(shí)和與客戶溝通、與領(lǐng)導(dǎo)打交道的學(xué)問，也逐步培養(yǎng)和建立自己更高的人脈關(guān)系，為做好工程裝修和單位團(tuán)購(gòu)進(jìn)行長(zhǎng)期的準(zhǔn)備。團(tuán)購(gòu)裝修和工程裝修需要前期長(zhǎng)時(shí)間的積累，所謂厚積薄發(fā)。千萬不能一門心思去做團(tuán)購(gòu)，否則可能當(dāng)月就完不成任務(wù)，甚至連正常的單也簽不了

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