家裝公司解決方案（2）

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談單技巧

一  怎樣與成功男士談單？

答：

1     察客戶的著裝，確定他的身份地位。

2     當(dāng)此人內(nèi)向，對裝修很模糊時，同樣要以模糊的邏輯思維去引誘他。

3     此類人在公司或單位是領(lǐng)導(dǎo)地位，因此思路比較嚴(yán)謹(jǐn)和清晰，因此要打破常規(guī)、要有說服力，讓他相信你。

4     標(biāo)新立異、自負(fù)，是此類客戶的弱點(diǎn),不要讓客戶到家這后像進(jìn)入了辦公室,要從給客戶營造一個休息和輕松的空間去談。

5     該類客戶虛榮心強(qiáng)，因此可側(cè)面說他是個成功人士等等。

6     談單時對自己要充滿信心，要以優(yōu)秀、專業(yè)的設(shè)計(jì)師角度自居。

7     可談?wù)勶L(fēng)水、該類客戶一般很唯心，渴望事業(yè)一帆風(fēng)順，可抓住此心理特征。

二  對女士的談單技巧：

1     首先觀察該家庭是男的當(dāng)家，還是女的當(dāng)家。

2     女的喜歡聽色彩搭配，怎樣新潮、不過時。

3     成功女性主觀意識很強(qiáng)，裝修東西要個性化，要與眾不同。

4     接待時要生動接待，要有說服力，要說“NO”。

三  談單要留有余地，應(yīng)告訴客戶要交訂金，不要急于求成，慢慢來。來著客戶走，敢于消費(fèi)，引導(dǎo)消費(fèi)。

四  消費(fèi)能力有限的單

1     不要嫌單小，誠信接待客戶（坐姿、交談）

2     講清公司的工作流程

流程：

1．問候，互換姓名；

2．簡單介紹公司形象，遞名片，網(wǎng)址。

3．服務(wù)范圍（三天內(nèi)出平面方案）

五  第一次與客戶談平面方案的流程：

1． 先可寒喧一下，拉近距離，為談方案先營造出一個輕松融洽的氛圍。

2． 先將本次方案的整個風(fēng)格定位、材料運(yùn)用和自己的構(gòu)想講給客戶聽。

3． 然后從進(jìn)戶門開始，按照人的行走路線，一個房間一個房間的跟客戶講解。

4． 談單過程中，注意觀察客戶的表情，切記不得一味的自己去講，可給客戶發(fā)表意見的機(jī)會，并要認(rèn)真傾聽他的想法，從客戶的表達(dá)中去揣摩客戶對方案的認(rèn)可程度和接受程度。

5． 談單過程中要留有余地，對自己考慮欠佳的方案不要當(dāng)著客戶的面否決，但也不能一味的誤導(dǎo)客戶，告訴它這個方案有多好?？闪粲杏嗟刂v明此設(shè)計(jì)好的方面，同時告訴它對此地方腦海中有一個更好的方案，下次做出來給他看。

6． 談單過程中要與客戶拉拉家常，側(cè)面了解客戶的職業(yè)，

六  技巧性的對待客戶的問題

1    假如一個客戶對某個方案認(rèn)可時，你怎樣回答？

答：謝謝，您真有品味，這是今年最流行的一種裝修趨勢（或者材料）。

2    假如某個客戶某個方案無法接受時，你怎樣回答？

答：您真有見解，我這樣做的原因是、、、、、不過，這樣做可能在、、、、方面考慮欠佳，不過，沒關(guān)系，我仔細(xì)再給您考慮一個更佳的方案，保您滿意。

3  假如客戶對某個“出位”方案表示懷疑時，你怎樣回答？

答：先對自己的設(shè)計(jì)要有信心，肯定的告訴客戶你的真實(shí)想法。同時告訴客戶：我當(dāng)初在做這個方案時也考慮到您在這方面可能會有點(diǎn)難以接受，但是我是希望能夠把你的家能夠做得與眾不同，讓您的親戚朋友到你家里來能感覺到不一般的品位出來。當(dāng)然，如果您堅(jiān)持不要這樣設(shè)計(jì)我也可以更改，但是我覺得這一塊兒是你家里的一個亮點(diǎn)，最好不要省略。

4  當(dāng)你與客戶一塊兒去量房時，客戶講到：這房子太小了，你該如何回答？

答：現(xiàn)在人不是講要理性消費(fèi)嗎？我覺得您這房型挺好的，不浪費(fèi)又剛好夠用，（通風(fēng)、采光效果好呀......）你這就是理性消費(fèi)。

5  當(dāng)客戶全盤否定方案時，你怎樣回答？

答：這個方案沒能得到您的認(rèn)同也是正常的，因?yàn)樵O(shè)計(jì)本來就是個仁者見仁、智者見智的東西。其實(shí)這個方案設(shè)計(jì)師很認(rèn)真的考慮了好幾個晚上，特別是某某（可列舉幾個設(shè)計(jì)較好的地方）地方，設(shè)計(jì)師是做了好幾個方案后比較決定的。但是裝修設(shè)計(jì)是需要設(shè)計(jì)師與客戶間進(jìn)行充分的溝通才行。也許，在前期過程中，大家之間的溝通太少了。如果您對我們?nèi)匀恍湃蔚脑?，大家可再溝通一下，把你的想法告訴我人，我們看能不能再給你考慮一個更好、更適合你的方案出來？當(dāng)然，如果您有需要的話，我也可以讓公司給您再推薦其它的設(shè)計(jì)師給您出套方案看看，您看怎么樣？