業(yè)務(wù)員銷售技巧之訂單的書面確認

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　　七步推銷層遞環(huán)節(jié)的第四個環(huán)節(jié)—締結(jié)，即取得客戶訂單的書面確認。這里有以下幾點提醒銷售人員注意：

　?。?）無論什么情況，都要以書面的方式確認。這是對雙方利益的保障，也有助于同客戶再次確認相關(guān)的款項，以免未來產(chǎn)生誤會。

　?。?）要善于抓住機會，特別是得到口頭承諾之后。

　?。?）要善于擴大戰(zhàn)果，增加銷售的廣度。

　?。?）締結(jié)時要更加穩(wěn)重，千萬不要得意忘形。

　　締結(jié)環(huán)節(jié)中，在任何情況之下，銷售人員都應(yīng)以書面方式確認交易的成交。

　　因為只有書面方式的確認才能夠保障雙方利益，同時對雙方也可相互約束。在得到客戶口頭承諾之后，銷售人員此時應(yīng)該抓住機會，女孩子在談戀愛時， 當遇到男孩子的表白時，總是非常矜持，"猶抱琵琶半遮面"，男孩子只有鍥而不舍地追下去，才能抱得美人歸。銷售人員面對的客戶也常會有類似表現(xiàn)，這時候銷 售人員一定要鍥而不舍地堅持追擊，才能爭取到自己的"勝利果實"。

　　每次締結(jié)的時候，銷售人員還要學會擴大戰(zhàn)果，增加銷售的廣度。有時候我們可以在銷售的過程中或者締結(jié)的過程中再次地創(chuàng)造機會，擴大戰(zhàn)果。我們生 活中最常見的，超市的收銀臺兩側(cè)常會擺放口香糖、飲料等小商品，很多排隊等待交款的顧客往往會在等待的時候隨手再拿起一些小商品放入購物車。超市這種擴大 戰(zhàn)果的營銷方式，尤其值得我們銷售人員學習。

　　除了試圖擴大戰(zhàn)果之外，銷售人員還應(yīng)注意保持締結(jié)環(huán)節(jié)的穩(wěn)重，切不可得意忘形、喜形于色。無論在任何時候締結(jié)，一個成熟的銷售人員都要讓客戶感 覺到利潤做得很薄了，這樣客戶才會覺得這個訂單下得非常值得。試想一下，你在服裝店買了一件衣服，服裝導購員開心不已，并再三感謝你的購買，這時候，作為 顧客的你，是否會擔心自己當了一次"冤大頭"？所以，締結(jié)階段切不可得意忘形、喜形于色。

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