營(yíng)銷“三節(jié)棍”

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    三節(jié)棍屬于武術(shù)軟器戒的一種,中間由鐵環(huán)相連,又稱三節(jié)鞭,節(jié)節(jié)能用,且三節(jié)互換,攻守兼?zhèn)?可長(zhǎng)可短,遠(yuǎn)近兼顧.棍法有劈、掃、掄、擊、戳、絞、格以及各種舞花等，非常豐富。并且有伸縮自如，出入難防，軟硬互具，變化多端等的特點(diǎn)，動(dòng)作兇猛敏捷，氣勢(shì)逼人。如果把他的運(yùn)作方法用在網(wǎng)絡(luò)中，我相信07年我們會(huì)有意想不到的收獲。

    我們要根據(jù)公司的綱領(lǐng)要求調(diào)整網(wǎng)絡(luò)，把網(wǎng)絡(luò)中的一級(jí)商、二批商、小三批和終端戶看成是“三節(jié)棍”，三者之間的細(xì)節(jié)為“鐵環(huán)”，在網(wǎng)絡(luò)調(diào)整過(guò)程中必須要為經(jīng)銷商、二批商確定好區(qū)域，為各級(jí)確定好售價(jià)，必須整理好各級(jí)價(jià)差并嚴(yán)格執(zhí)行。正象練習(xí)三節(jié)棍一樣，這是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作，各級(jí)人員要堅(jiān)持不懈地做好指導(dǎo)、扶持工作，而不是一增加任務(wù)就去增加新客戶或者開(kāi)新戶踢老戶，一開(kāi)了事，不去管他如何經(jīng)營(yíng)與，完不成任務(wù)就怨客戶觀念成舊，沒(méi)思路沒(méi)資金等，沒(méi)有把各級(jí)客戶好好的利用起來(lái)。

    一、龍頭保證

    網(wǎng)絡(luò)的一級(jí)商相當(dāng)于三節(jié)棍的一端，能承載其它兩節(jié)的運(yùn)動(dòng)，就是從龍頭上確保能承載07年公司分配的任務(wù)、資金、運(yùn)營(yíng)能力，并認(rèn)同度高的經(jīng)銷商充當(dāng)一級(jí)客戶，這個(gè)層面上現(xiàn)有的老客戶大多數(shù)是合格的，由于合作時(shí)間長(zhǎng)，合作關(guān)系也相當(dāng)穩(wěn)定，不要輕易增加新客戶或者開(kāi)新戶踢老戶，可以從以下局部方面調(diào)整即可：

    1、公司不等同于你的客戶，客戶也不等同于能承載你的公司，一般來(lái)說(shuō)公司的發(fā)展速度肯定要快于客戶，作為客戶首先要用平常的心態(tài)看待公司增加新客戶或著縮小地盤或者分出產(chǎn)品等。因此對(duì)于目前資金實(shí)力、網(wǎng)路能力跟不上公司發(fā)展的經(jīng)銷商，要先做思想工作，然后增加新客戶或者縮小地盤或者分產(chǎn)品，并已物色新客戶進(jìn)行替代，分解07年的任務(wù)。

    2、對(duì)一直以來(lái)不認(rèn)同公司操作思路，配合度差的經(jīng)銷商采取劃小區(qū)域或降級(jí)，更或者是增加新客戶進(jìn)行替代，使該區(qū)域07年的務(wù)必能煥發(fā)生機(jī)。

    3、在增加新客戶或者縮小原有客戶的地盤后，必須嚴(yán)格劃定經(jīng)營(yíng)區(qū)域，扎實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)工作、控制價(jià)格和價(jià)差，給客戶算一筆細(xì)帳，讓客戶知道自己的發(fā)展方向，公司每一個(gè)動(dòng)作都能使客戶比原來(lái)做得更輕松，跟上公司的思路每走一步都有實(shí)質(zhì)性的變化，能賺到更多的錢。

    二、中間關(guān)鍵

    三節(jié)棍的中間一節(jié)至關(guān)重要，它能承上啟下，舞動(dòng)者在殺敵時(shí)讓其它兩節(jié)威風(fēng)玲玲八面玲瓏，伸縮自如，出入難防，氣勢(shì)逼人。網(wǎng)絡(luò)中的二批商也是如此，如何利用二批商與一批和公司建立好合作關(guān)系，并把二批商做強(qiáng)做大作為網(wǎng)絡(luò)和任務(wù)的重心，什么樣的客戶才是我們所要的合格客戶是首先必須搞清楚的，這一點(diǎn)我想每個(gè)公司都會(huì)有明確的闡述：

    1、必須是能輻射一定終端的客戶；

    2、認(rèn)同公司操作思路，不在是坐銷而有與公司發(fā)展的強(qiáng)烈遠(yuǎn)景的客戶；

    3、一般商所必備的資金、運(yùn)力、等硬件，按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，來(lái)衡量一下你現(xiàn)有的二批客戶。假如現(xiàn)有二批客戶60家，保守估計(jì)有一半以上是不達(dá)標(biāo)的，你通過(guò)再次走訪，發(fā)現(xiàn)銷本公司產(chǎn)品少、贏利不足是最重要因素。

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