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如何把握客戶(hù)的真實(shí)需求(1)

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今天是創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值的第一堂課——什么是客戶(hù)需求。
“同學(xué)們,從今天起,我們就要研究銷(xiāo)售的核心課程——創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值。要想創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值,首先必須了解客戶(hù),所以,我們的第一次學(xué)習(xí)將探討什么是客戶(hù)需求。為了讓大家更好地理解課程內(nèi)容,我們?cè)谏衔?,?huì)對(duì)兩個(gè)客戶(hù)做銷(xiāo)售試驗(yàn),下午,將針對(duì)試驗(yàn)結(jié)果進(jìn)行研討。首先,請(qǐng)出我們的第一個(gè)客戶(hù)趙淑琴女士。”陶浦教練說(shuō)著,向門(mén)口伸出手。
一位30多歲的中年婦女笑著走了出來(lái)。幕布升了起來(lái),后面的舞臺(tái)上布置成了電腦銷(xiāo)售柜臺(tái)。一看電腦銷(xiāo)售柜臺(tái),我立即興奮起來(lái),咱以前是賣(mài)電腦的,這回肯定能露一手。
“為了節(jié)省時(shí)間,對(duì)每個(gè)客戶(hù),我們只請(qǐng)2~3位同學(xué)上來(lái)銷(xiāo)售?,F(xiàn)在征集志愿者,誰(shuí)愿意對(duì)這位女士銷(xiāo)售?”陶浦教練問(wèn)。
我、趙凱舉起了手。陶浦教練讓我先上場(chǎng)。



我走到柜臺(tái)后,中年婦女走了過(guò)來(lái)。“姐姐,看電腦?要什么配置的?”我問(wèn)。
“看看。”趙女士說(shuō)。
“您打算花多少錢(qián)買(mǎi)?”我又問(wèn)。
“先看看再說(shuō)。”趙女士回答。
我一下子卡了殼,一問(wèn)三不知,這如何溝通?得找到切入點(diǎn)。創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值!這個(gè)詞在我腦海中響了起來(lái),我決定去挖掘客戶(hù)需求:“姐姐,您買(mǎi)電腦干什么用?”這回,趙女士終于打開(kāi)了話(huà)匣子。
“給我兒子用,我兒子上初中了,很多作業(yè)要用電腦做。”趙女士說(shuō)。
“您看看這臺(tái),”我指著其中的一臺(tái)樣品說(shuō):“1G內(nèi)存,雙核,120G硬盤(pán),DVD光驅(qū)......現(xiàn)在促銷(xiāo)價(jià),才4230元/臺(tái),以前賣(mài)5000多呢,給學(xué)生用正好,物美價(jià)廉。”
趙女士顯得很有興趣,過(guò)來(lái)看了看:“會(huì)不會(huì)容易壞?我兒子大大咧咧的,用東西不太愛(ài)惜。”
“不會(huì),這電腦很皮實(shí),而且,我們有三年保修,壞了上門(mén)修理。”我急忙說(shuō)。
趙女士想了一會(huì)兒說(shuō):“我再看看。”
“您愿意再看看也行,不過(guò)我告訴您,沒(méi)有比這更劃算的了,如果同樣配置,還有其他廠家的電腦比這便宜,您找我,我出錢(qián)替您補(bǔ)上高出的部分!”我信誓旦旦地說(shuō)。
趙女士點(diǎn)點(diǎn)頭,但還是走了。

下一個(gè)出場(chǎng)的是趙凱。
“姐姐,看電腦?給誰(shuí)買(mǎi)呀?”不知是受我啟發(fā),還是本來(lái)就技高一籌,趙凱上來(lái)直奔主題。
“給我兒子用,我兒子上初中了,很多作業(yè)要用電腦做。”趙女士說(shuō)法不變。
“您兒子都上初中了?真沒(méi)看出來(lái),您看上去很年輕啊。”趙凱故作驚訝地說(shuō)。
趙女士聽(tīng)到這里高興地笑了起來(lái)。
“您兒子在哪兒上學(xué)呢?”趙凱笑著問(wèn),那笑容很親切,好像面前的真是他姐姐。
“在人大附中。”趙女士自豪地說(shuō)。
“人大附中?您兒子太有出息了,能上人大附中,將來(lái)就很可能進(jìn)清華北大了。”趙凱羨慕地說(shuō)。
“還行。”趙女士謙虛地說(shuō),但掩飾不住內(nèi)心的自豪。
“這么棒的兒子,想給買(mǎi)一個(gè)什么樣的電腦?”趙凱問(wèn)。
“我也不知道,我不太懂電腦。”趙女士說(shuō)。
趙凱想了一下:“買(mǎi)這臺(tái)吧,這是最新款的電腦,3G內(nèi)存、雙核......”趙凱似懂非懂地胡亂介紹著配置。
“多少錢(qián)?”趙女士問(wèn)。
“5800元。”趙凱回答。
“這個(gè)配置適合我兒子用嗎?”趙女士問(wèn)。
“非常適合。新款電腦用很多年都不會(huì)過(guò)時(shí),買(mǎi)一個(gè)舊款的,過(guò)一段時(shí)間,新軟件就不能用了。”趙凱說(shuō)。
趙女士很認(rèn)真地考慮了一下,說(shuō):“給我份資料,我回去跟家里人商量一下。”
銷(xiāo)售試驗(yàn)結(jié)束了,看上去趙凱更接近成交,我在認(rèn)真地思考,趙凱和我的差別在哪里?或者是在人際技巧?如果我是客戶(hù),我也覺(jué)得趙凱更親切一些。

 

 

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發(fā)布:2007-03-27 13:48    編輯:泛普軟件 · xiaona    [打印此頁(yè)]    [關(guān)閉]
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