小區(qū)獲取客戶技巧(3)

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三、具體的小區(qū)獲取客戶技巧

1、自己先活動(dòng)一下，不要總在一處坐著，使自己身體和精神時(shí)刻都處于最佳狀態(tài)，要保持一定的興奮度和熱情。由于業(yè)務(wù)員長(zhǎng)期接觸客戶，興奮度和熱情難免會(huì)降低，所以就要通過身體上的活動(dòng)來培養(yǎng)自己的興奮度和熱情，因?yàn)橹挥心阕约悍浅Ｅd奮，你與客戶溝通時(shí)才更具有感染力。

　　2、看見客戶就要第一個(gè)沖上去，并想辦法不讓別人接觸客戶。具體的方法就是不停地與客戶溝通，不給其它業(yè)務(wù)員以插嘴的機(jī)會(huì)，并要一直陪同客戶直到他上車或走出小區(qū)或上樓以后關(guān)上家門，如果你不是第一個(gè)接觸客戶，就要想辦法參與進(jìn)去，并逐漸形成以自己為主導(dǎo)。具體措施就是通過自己的專業(yè)知識(shí)，把其它業(yè)務(wù)員比下來，或者拿出你早已準(zhǔn)備好的業(yè)務(wù)講解工具遞給客戶看，由于你的工具比較有特色，自然就能把客戶從別人那里吸引過來。

　　3、交談過程中，想辦法吸引客戶，要么上客戶房里單獨(dú)溝通，要么帶他去看樣板間，一定要?jiǎng)?chuàng)造與客戶單獨(dú)相處的機(jī)會(huì)，把別的業(yè)務(wù)員給甩掉。一旦你和客戶進(jìn)了他的家門以后，首先就要把房門給關(guān)上，以免其它業(yè)務(wù)員也涌進(jìn)去，大家七嘴八舌，你就占不到主動(dòng)優(yōu)勢(shì)。必要時(shí)可以兩個(gè)業(yè)務(wù)員合作，一個(gè)業(yè)務(wù)員進(jìn)去與客戶溝通，另一個(gè)業(yè)務(wù)員在外面把住樓梯，不讓其它業(yè)務(wù)員進(jìn)去騷擾。

　　4、 先想辦法量房，量房不成，記錄電話號(hào)碼，記錄號(hào)碼不成一定要發(fā)資料和名片，總之是從高往低來達(dá)成自己的業(yè)務(wù)目標(biāo)。

　　5、 小區(qū)客戶很少時(shí)，不能坐待客戶，還要主動(dòng)主擊

　　1）掃樓

　　2）可以與其它業(yè)務(wù)員合作，一個(gè)人去掃樓，一個(gè)人在園區(qū)，雙方互通信息

　　6、 把握客戶的時(shí)間

　　一般來說，周六周日是小區(qū)業(yè)主比較多的時(shí)候，平時(shí)大家都要上班，所以可能沒有時(shí)間來小區(qū)看看自己的房子。另外就是中午不要休息，午餐就想辦法在小區(qū)解決，有些客戶會(huì)趁著中午下班來小區(qū)看看，其它業(yè)務(wù)員都出去吃飯了，你就一定要堅(jiān)守崗位，把握住“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少”的機(jī)會(huì)。最后就是晚上不要急于下班，一些比較忙的客戶會(huì)在下班后到小區(qū)來看，你也一定要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)多接觸一些客戶。只要你足夠勤快，你的業(yè)務(wù)自然就會(huì)比別人多。

　　7、 基本話術(shù)

　　與客戶溝通時(shí)，也要把握一些基本的溝通技巧，取得意想不到的效果。這里我們介紹三種比較有效的客戶溝通話術(shù)：

　　1）我給你簡(jiǎn)要介紹一下家裝的流程（拿著業(yè)務(wù)講解圖冊(cè)）

　　2）我給你提供一些近期搞促銷活動(dòng)的商家信息（業(yè)務(wù)員平時(shí)可以注意近期各商家搞促銷活動(dòng)的信息，并把這些消息適當(dāng)?shù)赝嘎督o新客戶，往往能吸引住新客戶）

　　3）我向您推薦一些家裝省錢的方案（可以將近期促銷活動(dòng)、自己公司的促銷活動(dòng)和配套優(yōu)惠、以及推薦客戶參加團(tuán)購(gòu)，或者介紹一些從設(shè)計(jì)上