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銷售技巧與話術(shù):對(duì)比原理法(碧玉刀)
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三、對(duì)比原理法(碧玉刀)
對(duì)比原理是一種潛意識(shí)說(shuō)服,應(yīng)用于生活與事業(yè)當(dāng)中效果非常明顯。有一個(gè)真實(shí)的故事,美國(guó)有一個(gè)十一二歲的小姑娘,想買(mǎi)一輛自行車,父母要她自己去賺錢(qián),她利用暑假、寒假、放學(xué)的時(shí)間去賣(mài)餅干,竟然在一年時(shí)間賣(mài)出了四萬(wàn)包。公司的人發(fā)現(xiàn)全公司沒(méi)有人能賣(mài)出這么多餅干,這個(gè)十二歲的小女孩只是打工竟然打破全公司記錄,專家開(kāi)始研究那位小孩是怎么做到的,研究之后發(fā)現(xiàn)小女孩用了對(duì)比原理。
她準(zhǔn)備了一張價(jià)值三十塊錢(qián)的彩票,她每次去敲人家門(mén)的時(shí)候,她賣(mài)的是彩票,她一敲門(mén)就先自我介紹說(shuō)自己想要買(mǎi)一臺(tái)自行車,放假時(shí)間來(lái)賣(mài)彩票,三十塊錢(qián),如果你運(yùn)氣好可以賺到一百萬(wàn),大家都覺(jué)得彩票太貴,但她一直堅(jiān)持說(shuō)服人家,大家都很同情她,但都說(shuō)太貴了,這時(shí)女孩馬上拿出十包餅干,一副很可憐的樣子說(shuō):"那這里有十包餅干兩塊錢(qián),你買(mǎi)吧?"馬上就會(huì)有人買(mǎi)了。她就是用對(duì)比原理,一下子賣(mài)掉十包餅干。
對(duì)比原理最適合使用在跟數(shù)字有關(guān)的方面,小女孩用三十塊餞跟兩塊錢(qián)做比較,價(jià)格即是數(shù)字。數(shù)字也可以是時(shí)間,假如說(shuō)你說(shuō)服他人"投資一年付一千塊錢(qián),一年有三百六十五天,一天投資不到三塊錢(qián),張先生,你看一看,一天不到三塊錢(qián),一天抽一包煙都要十塊錢(qián),一天只要投資三分之一包煙的價(jià)錢(qián)就可以得到東西了。"把他的投資金額縮小了,特別強(qiáng)調(diào)一千元跟三塊錢(qián)差三百倍,這就是對(duì)比原理。
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