家裝設(shè)計(jì)師和客戶談單技巧！

談單？至于專業(yè)方面的知識(shí)是越多越好啊，你的學(xué)歷和工作經(jīng)驗(yàn)都是吸引客戶的重要因素。我一般依照以下幾點(diǎn)：
l、根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)詳細(xì)的述說(shuō)裝修后的利弊，利自不必說(shuō)，有利花錢很值。弊是當(dāng)然要解決的，解決是要花錢的?？蛻糇匀粫?huì)做好花錢的心理準(zhǔn)備。
2、替客戶打算，多羅列一些你熟知的材料、工藝和預(yù)算，總有一款是適合他的，除非他只是問(wèn)問(wèn)已。
3、不急于談成，如果你店大，你大可建議客戶多去看看，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，比較一下，不要給他你很想談成這個(gè)單子的感覺(jué)，當(dāng)然別忘了先把你自己介紹清楚。
4、如果你的店小，那只有熱情的服務(wù)和近乎透明的底價(jià)報(bào)給他，并明確的告訴他這樣的設(shè)計(jì)和造價(jià)以及施工質(zhì)量在本地決不會(huì)有第二家，即使有也肯定有問(wèn)題（出于競(jìng)爭(zhēng)只能這么說(shuō)了）
5、其他的硬件我想大家都明白，好的工隊(duì)和你所在公司的良好運(yùn)作也很重要，否則你即使談成了單也未必拿的到提成。談客戶的方式很多,并且每個(gè)人都有自己的方式.但總的來(lái)說(shuō)有幾個(gè)需要注意的方面:
1.博得客戶的信任.
這點(diǎn)非常主要,客戶對(duì)你產(chǎn)生信任意味著你的話就是圣旨.接下來(lái)的溝通將會(huì)非常容易.
2.了解客戶的意圖
客戶分為幾種,有的有錢,不在乎多花錢,了解這點(diǎn)可以著重在設(shè)計(jì)/效果/風(fēng)格方面溝通,不要提裝修款的事.
設(shè)計(jì)風(fēng)格一般為豪華/富貴
有的有錢,但不想多花錢,對(duì)此可從簡(jiǎn)約設(shè)計(jì)風(fēng)格入手,適當(dāng)降低預(yù)算,但設(shè)計(jì)還是首要考慮的.
有的不是很有錢,但又想裝出好的設(shè)計(jì)效果.對(duì)此種情況要設(shè)計(jì)/預(yù)算齊頭并進(jìn),但側(cè)重點(diǎn)是預(yù)算.
有的沒(méi)有錢,但又想裝修,對(duì)此著重從質(zhì)量/預(yù)算溝通,設(shè)計(jì)只是其次.
3.推銷你的公司
讓客戶打消對(duì)于公司的不信任感,這點(diǎn)可從質(zhì)量/信譽(yù)/服務(wù)/售后等方面入手.
4.詳盡仔細(xì)的講解
要求整個(gè)溝通過(guò)程中的講解,尤其是涉及專業(yè)知識(shí)的講解要盡可能細(xì)致,這樣客戶更能夠信服你.
5.促成
適時(shí)提出讓客戶交納設(shè)計(jì)定金,如果客戶拒絕,可對(duì)之前的溝通進(jìn)行補(bǔ)充,帶領(lǐng)客戶觀看施工現(xiàn)場(chǎng)等方式進(jìn)一步拉近于客戶的距離.

1、首先重要的是心理素質(zhì)，要不卑不吭，你要把客戶當(dāng)你的朋友一樣談無(wú)話不談，什么題材的話題都可以拿出來(lái)和他討論。（就是讓他感覺(jué)你是博學(xué)多材，記住自己不懂的地方要盡量避開(kāi)）
2、你的眼神是主要的武器，要用你的眼神去打動(dòng)客戶，讓他在你的眼神中看到真誠(chéng)，談話的時(shí)候要盡量的盯著對(duì)方的眼神。
3、說(shuō)話的語(yǔ)氣，要和氣有感染力和親和力，聲調(diào)要溫柔，聲音不要太高，可以讓你對(duì)面的人聽(tīng)到就OK。最好你能做到抑揚(yáng)頓挫。
4、笑容，時(shí)刻要記著你的笑，要淺淺的笑，千萬(wàn)不要把你的大牙齒全暴露光了（男女一樣）。
5、你的談話要有適當(dāng)?shù)氖謩?shì)配合（這個(gè)就是個(gè)人的習(xí)慣了，不要太夸張，要有度，不太清楚的可以去看看禮儀方面的書(shū)籍）個(gè)人觀點(diǎn)，只做參考。

下面說(shuō)一點(diǎn)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)：
第一次談方案，主要注意的是不要冷場(chǎng)！一般的人也是不善于談客戶的人，可能只是簡(jiǎn)單的和客戶介紹一下你的設(shè)計(jì)。比如：（李先生您好，這是您的客廳，我們根據(jù)您的想法，這為您包了埡口，這給您做了電視背景墻，我們的電視背景墻是用XXXXXXX做的！將來(lái)做出來(lái)絕對(duì)漂亮！等等）然后就沒(méi)話了！客戶他也不懂，碰上不愛(ài)說(shuō)話的！哥們你懸了哦！我們談客戶不是一定非要把你的設(shè)計(jì)或者什么灌輸?shù)剿哪X子里面！我們重要的是做到讓他記住你這個(gè)人你這個(gè)公司，因?yàn)楝F(xiàn)在的客戶選擇公司一般會(huì)選擇1~3家，有的可能會(huì)更多。在怎么多同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中，而且你的優(yōu)勢(shì)不是很突出的情況下，你只能讓他記住你！對(duì)你信任！要是他能把你當(dāng)朋友了，其他公司報(bào)的什么價(jià)錢你都可以知道的！呵！一般情況下你的單成功率已經(jīng)達(dá)到80%（他信任你，把你當(dāng)朋友）
話題遠(yuǎn)了！
具體說(shuō)怎么去談客戶不要冷場(chǎng)！我們談完設(shè)計(jì)（也沒(méi)什么可談的，北京市場(chǎng)就是這樣），就應(yīng)該把話題引到其他方面了，比如實(shí)在不好找和客戶適合的話題，就先拿你設(shè)計(jì)的沙發(fā)開(kāi)始，你可以和他說(shuō)將來(lái)施工完畢后可以設(shè)計(jì)師陪著你選擇沙發(fā)，這樣就開(kāi)始談你這個(gè)設(shè)計(jì)中，將來(lái)配置什么樣子的沙發(fā)比較好（這樣就開(kāi)始在沙發(fā)的質(zhì)量，色澤，款式，生產(chǎn)廠家，大談特談了）沙發(fā)完了！開(kāi)始談電視，窗簾，燈具！談吧兄弟們！這樣下來(lái)沒(méi)2個(gè)小時(shí)也難呀！
注意這個(gè)時(shí)候把你的什么什么先生或者女士，統(tǒng)統(tǒng)換成姐或者哥！這樣叫會(huì)把距離拉的很近的！如果是在建材城工作的兄弟，呵~陪著他（她）去你的建材超市開(kāi)始狂逛吧！給他們當(dāng)導(dǎo)游，幫她們參考！最后談的差不多了！
差點(diǎn)忘記：
最關(guān)鍵的時(shí)刻來(lái)了！這時(shí)候你應(yīng)該適當(dāng)提醒客戶對(duì)方案以及報(bào)價(jià)滿意嗎？（不滿意也沒(méi)關(guān)系，再約他一次）這時(shí)候你應(yīng)該試探性的問(wèn)問(wèn)客戶，您看什么時(shí)候咱們能定？什么時(shí)候咱們能簽？如果他說(shuō)不急，你就告訴他說(shuō)比如現(xiàn)在的情況，你應(yīng)該說(shuō)，馬上雨季要來(lái)了！能早點(diǎn)裝修！木材不容易受潮，不容易變形等等！這個(gè)你們就的具體發(fā)揮了！

1、了解業(yè)主所需要的，最好是你說(shuō)的比他（她）早，你先說(shuō)出來(lái)，他（她）所想的你都知道，給客戶以相見(jiàn)恨晚的感覺(jué)，本人在這方面深有心得，有許多在別的公司咨詢過(guò)的，而且交了定金的也被我翹過(guò)來(lái)了，談客戶說(shuō)白了一點(diǎn)就和追女生一樣，要懂的她們的心理滴，嘿嘿！
2、比如原戶型的缺陷，哪里不好，最好把戶型圖改的一踏糊涂，自己最好也“看不懂”，最好承重墻也打掉，改掉，我經(jīng)常這樣做滴，嘿嘿。。。等開(kāi)工再和客戶說(shuō)改不了，承重墻不能打，這種方法對(duì)一些大客戶很有作用滴，這樣的業(yè)主對(duì)設(shè)計(jì)要求高，比如復(fù)式樓，別墅大戶型，談客戶要多動(dòng)腦子。
3、比如原戶型的缺陷不好在哪，會(huì)影響哪？說(shuō)的越糟越好，記住你是專業(yè)人士，最好各位能懂點(diǎn)風(fēng)水學(xué)，總之讓客戶崇拜你的理由多一些。
4、拿出你的方案，要和別人（別的公司）不一樣，要把自己包裝成和別的設(shè)計(jì)師不一樣，要懂的用肢體語(yǔ)言，各位這個(gè)據(jù)我觀察沒(méi)有幾個(gè)做的好的，大多是初級(jí)的，看看我們的幾位肢體語(yǔ)言大師，水均益、白巖松...嘿嘿，讓客戶感動(dòng)其實(shí)很簡(jiǎn)單，想不和你簽單都難。對(duì)你給客戶的“傷害”，大膽開(kāi)藥方吧。
在談單前先要給自己定位，我們也許沒(méi)有他們那樣得生活但我們是可以擁有他們得那種想法。
大體上可以分成以下幾種只要了解了他們得生活習(xí)慣這樣子談單時(shí)才會(huì)得心應(yīng)手；
1.白領(lǐng)工層：他們一般是存錢買房子裝修房子（錢來(lái)得不易）多數(shù)會(huì)選擇現(xiàn)代簡(jiǎn)約分格(可以告訴他們這種分格是最省錢最接近于社會(huì)得裝修，大家愛(ài)怎么吹就怎么吹）
2.爆發(fā)戶：他們一般是一下子就有錢得（錢來(lái)得易）多數(shù)會(huì)選擇富麗堂皇得裝修這樣才能體現(xiàn)他們得有錢（可以告訴他們歐式得裝修是在歐美等地最有錢人們生活得空間這樣才能體現(xiàn)出他們得富豪.大家多看些歐式的書(shū)再談）
3.豪門(mén)世家：他們是一直生活在有錢得世界里（是很有資金）幾本上是經(jīng)過(guò)高等教育只有藝術(shù)才能體現(xiàn)他得學(xué)識(shí)(這類人是高學(xué)歷高思維得你最好能把他得房子說(shuō)些缺點(diǎn)然后你再說(shuō)上用什么方法能補(bǔ)救，再告訴他這樣得設(shè)計(jì)最適合他這樣做出得效果富有什么樣得藝術(shù)感等待大家自己吹捧）
了解上述做法，你是否已初步理解了如何迎合客戶的消費(fèi)心理，從而加大簽單量了呢？
結(jié)束語(yǔ)：
請(qǐng)記?。菏袌?chǎng)上沒(méi)有絕對(duì)的小單也沒(méi)有絕對(duì)的大單；小單是設(shè)計(jì)人員在咨詢過(guò)程中回答客戶疑問(wèn)時(shí)未能深入了解客戶消費(fèi)心理的必然，大單是你營(yíng)銷成功的標(biāo)志。