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推銷(xiāo)產(chǎn)品過(guò)程中應(yīng)該注意什么問(wèn)題
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推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)產(chǎn)品的過(guò)程中的語(yǔ)言交談關(guān)系到推銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵,那么推銷(xiāo)產(chǎn)品交談中應(yīng)該注意些什么了?
1:注意把握分寸
推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)要正確評(píng)價(jià)產(chǎn)品的功能、價(jià)值、質(zhì)量。掌握分寸,進(jìn)退有度,任何話說(shuō)過(guò)了頭,都會(huì)起到相反的作用推銷(xiāo)員只有掌握語(yǔ)言的分寸,才能使表達(dá)逼近真實(shí),從而才能使客戶產(chǎn)生信任感。語(yǔ)言過(guò)于直白,缺乏感染力,過(guò)于夸張,容易產(chǎn)生逆反心理,在直白與夸張之間掌握一個(gè)度,就是語(yǔ)言的分寸藝術(shù)。
2:注意稱(chēng)呼得體
推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)過(guò)程中首先是與客戶打招呼,引起客戶重視,那么在稱(chēng)呼上就要講究一點(diǎn)藝術(shù)性。比如說(shuō)有頭銜的客戶,就要用尊重的聲調(diào)說(shuō)出客戶的姓及頭銜;對(duì)于上了年紀(jì)的客戶,則應(yīng)熱情乖巧地稱(chēng)呼老伯或阿姨等;對(duì)于上班一族的職業(yè)男女或新潮青年則以先生、小姐稱(chēng)呼為佳。稱(chēng)呼因人而異,在確定了客戶的稱(chēng)呼以后,在推銷(xiāo)過(guò)程中還要不斷地提及,切忌在交談過(guò)程中隨意變更對(duì)方的稱(chēng)呼,而應(yīng)前后保持稱(chēng)呼一致,在語(yǔ)調(diào)上注意增強(qiáng)感染力。
3:注意適時(shí)激發(fā)
客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是為了滿足某種需要。推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí),如果能使用適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言激發(fā)客戶的需要,則容易使客戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。人的需要簡(jiǎn)單分為生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)需要。對(duì)于不同的需要應(yīng)使用不同的語(yǔ)言去激發(fā)。
4:注意時(shí)時(shí)尊重
人類(lèi)對(duì)自身的聲望、尊嚴(yán)、地位、能力、成就都十分看重。我們?cè)谕其N(xiāo)產(chǎn)品時(shí),要尊重客戶,滿足客戶的自尊需要。比如羨慕客戶的成就,滿足客戶的自尊需要,等都能使客戶對(duì)你產(chǎn)生親近心理。而在說(shuō)明產(chǎn)品的功能時(shí),不妨指出產(chǎn)品能幫助客戶提高生活品位,產(chǎn)品是一流的,如此等等,客戶會(huì)認(rèn)為產(chǎn)品能給他帶來(lái)自豪感,購(gòu)買(mǎi)是值得的。
5:注意突出重點(diǎn)
推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)過(guò)程中要讓客戶明白產(chǎn)品的特別之處,宜言簡(jiǎn)意賅,突出重點(diǎn),而不要長(zhǎng)篇大論,言不達(dá)意,甚至表錯(cuò)情,說(shuō)了半天客戶還不知道你的產(chǎn)品有什么功效。在突出產(chǎn)品性能時(shí),一是注意加強(qiáng)語(yǔ)氣,注意聲調(diào);二是注意選擇適當(dāng)詞匯,最好是選擇有鮮明感的詞匯。
6:注意道別藝術(shù)
推銷(xiāo)結(jié)果不管成交與否,我們終得與客戶說(shuō)再見(jiàn),如何說(shuō)再見(jiàn)也是一門(mén)藝術(shù)。如果你已說(shuō)服顧客,推銷(xiāo)成功,那我們不要忘記對(duì)客戶說(shuō)聲謝謝,若推銷(xiāo)失敗,我們要自找臺(tái)階,自留后路,比如說(shuō):“生意不在情誼在,有機(jī)會(huì)我再來(lái)拜訪您!”這樣給自己回訪再次推銷(xiāo)留下后路。一個(gè)藝術(shù)的再見(jiàn)方式,正是下一次推銷(xiāo)機(jī)遇的開(kāi)始。
7:注意否定要決
在推銷(xiāo)過(guò)程中,否定的詞匯及口氣容易造成客戶的反感對(duì)立情緒,從而破壞氣氛,帶有否定意義的反問(wèn)句也會(huì)導(dǎo)致同樣的結(jié)果。如不可避免地要否定客戶的觀點(diǎn),我們可以盡量使用肯定語(yǔ)氣,如將“不能”改成“應(yīng)該”,將“你的說(shuō)法不對(duì)”改成“我認(rèn)為……”,盡量將客戶拉到自己的同一面,而不要對(duì)立。這樣,你的推銷(xiāo)方能成功。
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