當(dāng)前位置:工程項(xiàng)目OA系統(tǒng) > 辦公軟件下載 > 訂單管理系統(tǒng)下載
訂單系統(tǒng)下載員項(xiàng)目洽談六環(huán)節(jié)
無論做什么產(chǎn)品的訂單管理軟件下載,都有六個(gè)關(guān)鍵的因素:情報(bào)、客戶需求、產(chǎn)品價(jià)值、客戶關(guān)系、價(jià)格以及客戶使用后的體驗(yàn)。訂單管理軟件下載人員首先要建立關(guān)系,然后才能挖掘需求,然后有針對性地介紹價(jià)值,等客戶接受之后進(jìn)行價(jià)格談判,最后通過服務(wù)讓客戶滿意,這就是訂單管理軟件下載的最基本的六個(gè)環(huán)節(jié)。泛普軟件小編認(rèn)為要想成為訂單管理軟件下載中的高手除了掌握這六個(gè)基本環(huán)節(jié)外,還需要掌握提問技巧、傾聽技巧、演示技巧、談判技巧等。
一、收集情報(bào)
訂單管理軟件下載收集資料如同作戰(zhàn)時(shí)收集情報(bào),千萬不要忽略了這一步,最關(guān)鍵的和最重要的方法是從客戶內(nèi)部得到資料。具體分為四步:
第一步:發(fā)展內(nèi)線,內(nèi)線就是客戶內(nèi)部認(rèn)可我們的價(jià)值,愿意幫助我們的人??蛻魞?nèi)部的人永遠(yuǎn)是掌握客戶資料最多的,可以很清晰的得到相關(guān)產(chǎn)品的使用情況,客戶的組織結(jié)構(gòu),關(guān)鍵客戶的個(gè)人資料,競爭對手在這個(gè)客戶內(nèi)部的活動(dòng)情況等等。
第二步:搜集個(gè)人資料,個(gè)人資料是最重要的部分,包括愛好和興趣、家庭情況、喜歡的運(yùn)動(dòng)和飲食習(xí)慣、行程,所有的一切都要一清二楚,甚至客戶家里有幾只老鼠都要數(shù)一數(shù)。對個(gè)人資料的收集和分析往往是制定行動(dòng)計(jì)劃的關(guān)鍵。 對訂單管理軟件下載員進(jìn)行系列的訂單管理軟件下載技巧培訓(xùn)也是相當(dāng)重要的。泛普軟件網(wǎng)站包含了眾多訂單管理軟件下載技巧培訓(xùn)課程,經(jīng)過學(xué)習(xí)實(shí)踐,可以更好的提高訂單管理軟件下載業(yè)績。
第三步:對客戶的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析,從客戶的級別、職能以及在采購中扮演的角色,將與采購相關(guān)的客戶都挑出來,從中找到入手的線索。
第四步:訂單管理軟件下載機(jī)會(huì)分析,它決定了訂單管理軟件下載是否能進(jìn)入下一個(gè)階段,如果沒有訂單管理軟件下載機(jī)會(huì)就不要進(jìn)入下一步,免得將時(shí)間和資源花在不會(huì)產(chǎn)生訂單的客戶身上。通過問自己四個(gè)方面的問題來確定是否有訂單管理軟件下載機(jī)會(huì):這個(gè)客戶內(nèi)部有訂單管理軟件下載機(jī)會(huì)嗎?我們有產(chǎn)品和方案嗎?我們能贏嗎?值得贏嗎?
訂單管理軟件下載員就如同古代的戰(zhàn)士一樣,戰(zhàn)死疆場是每個(gè)戰(zhàn)士的一種歸宿和榮耀,軟弱、絕望和放棄只能使自己面臨被人奴役的失敗的命運(yùn)。
二、建立關(guān)系:
收集完情報(bào),下一步就該建立關(guān)系了。建立關(guān)系就像作戰(zhàn)時(shí)的排兵布陣,誰負(fù)責(zé)攻哪個(gè)客戶?怎么攻?怎么建立關(guān)系?都要確定下來。發(fā)現(xiàn)訂單管理軟件下載機(jī)會(huì)之后,就應(yīng)該立即推進(jìn)和客戶的關(guān)系,但是要用盡量低的代價(jià)迅速地推進(jìn)客戶關(guān)系。針對企業(yè)里的員工都可以考慮開通泛普軟件ELN網(wǎng)絡(luò)學(xué)院,給員工提供一個(gè)很好的學(xué)習(xí)平臺。
第一階段:認(rèn)識和約見。認(rèn)識之后通過約見、拜訪,組織相關(guān)的訂單管理軟件下載活動(dòng),從而拉近和客戶的關(guān)系;
第二階段:與客戶近距離接觸,通過溝通交流為取得信賴打下基礎(chǔ);
第三階段:取得信賴。用最少的時(shí)間和費(fèi)用,組織和客戶有關(guān)的活動(dòng),從而取得客戶的信賴??蛻粜刨嚹阒皇潜硎舅救酥С帜悖诓少徶杏绊懖少彽耐泻脦讉€(gè)人,在大訂單中相關(guān)的客戶甚至有幾十個(gè),你還要通過這個(gè)信賴你的客戶透露資料,幫你穿針引線,這時(shí)候他就是你的同盟者了。所以你將客戶發(fā)展到信賴還不夠,還要善于適用他們?!【唧w的方法都好掌握,最難得在于如何分析客戶的性格對每個(gè)客戶采取不同的方法。
三、挖掘需求:
當(dāng)建立信賴的關(guān)系之后,就應(yīng)該立即跳到這一步。需求是客戶采購的關(guān)鍵,需求有表面和深層之分,客戶采購的目標(biāo)和愿望,才是產(chǎn)生采購需求的根源。當(dāng)客戶有了目標(biāo)和愿望的時(shí)候,就會(huì)發(fā)現(xiàn)達(dá)到目標(biāo)所存在的問題和障礙。有了問題怎么辦呢?當(dāng)然是補(bǔ)充營養(yǎng)了,這是解決方案。需求是一個(gè)五層次的樹狀結(jié)構(gòu),目標(biāo)和愿望決定客戶遇到的問題和挑戰(zhàn),客戶有了問題和挑戰(zhàn)就要尋找解決方案,解決方案包含需要采購的產(chǎn)品和服務(wù)以及對產(chǎn)品和服務(wù)的要求,這幾個(gè)要素合在一起就是需求??蛻粢I的產(chǎn)品和采購指標(biāo)是表面需求,客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求,如果問題不嚴(yán)重或者不急迫,客戶是不會(huì)花錢的,因此潛在需求就是客戶的燃眉之急,任何采購背后都有客戶的燃眉之急,這是訂單管理軟件下載的核心的出發(fā)點(diǎn)。潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求,而且決策層的客戶更關(guān)心現(xiàn)在需求,也能夠引導(dǎo)客戶的采購指標(biāo)并說服客戶采購。”
四、競爭策略:
客戶采購時(shí)也是這樣,絕不是只看某個(gè)指標(biāo),因此應(yīng)該將采購指標(biāo)引導(dǎo)到對自己有利的方面來。這就像打仗一樣,自己一定要將競爭對手引導(dǎo)到對自己有利的戰(zhàn)場上來,自己挖好碉堡布置好戰(zhàn)線,占據(jù)有利地形將敵人徹底消滅掉。訂單管理軟件下載是一個(gè)競爭的世界,無論你做得有多好,競爭對手只要比你好一點(diǎn),你就會(huì)慘敗。因此訂單管理軟件下載的時(shí)候一定要圍繞客戶的需求找到優(yōu)勢和劣勢,去鞏固優(yōu)勢消除劣勢。通過支持者鞏固優(yōu)勢,將自己的優(yōu)勢給這些人帶來的好處揉碎掰細(xì),都向他們講透了。對于劣勢的地方,自己都想出了應(yīng)對方案,這樣在評標(biāo)的時(shí)候,自己的支持者都會(huì)跳出來,即使有反對者,自己也有了化解的方法。競爭無非是兩種策略,首先是強(qiáng)化和鞏固自己的優(yōu)勢,其次就是通過打擊競爭對手的劣勢消除威脅,找到競爭對手的致命缺陷,然后發(fā)動(dòng)致命一擊。
五、贏取承諾:
談判就是雙方妥協(xié)和交換并達(dá)成一致的過程。談判過程的第一步是了解對方的談判立場,第二步是進(jìn)行妥協(xié)、交換并讓步。在訂單管理軟件下載談判中,價(jià)格是核心的要素,因此價(jià)格是妥協(xié)和交換的核心??墒鞘裁礇Q定價(jià)格呢?決定談判最終價(jià)格的是客戶的需求。在談判中無非是談價(jià)格、服務(wù)、付款條件和到貨時(shí)間等等,這些歸根結(jié)底都是由客戶的需求決定的。只要掌握了客戶的需求進(jìn)行妥協(xié)和交換,就可以得到滿意的價(jià)格。
六、跟進(jìn)服務(wù):
經(jīng)過前面五個(gè)步驟,合同是簽了但是款還沒有全部收回來,如果賬款收不回來還不如不賣。在這個(gè)步驟里,就是要監(jiān)控到貨和實(shí)施的過程,確??蛻魸M意度,并建立機(jī)制確保賬款回收。除此之外,優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)必不可少。
相關(guān)課程:
《頂尖訂單管理軟件下載六部曲》
《訂單管理系統(tǒng)下載渠道》
《戰(zhàn)略市場開發(fā)與訂單管理系統(tǒng)下載運(yùn)籌策劃》
- 1訂單管理系統(tǒng)下載人的四種類型
- 2企業(yè)如何激活老化市場
- 3訂單管理系統(tǒng)下載中不良的十種心態(tài)
- 4訂單管理系統(tǒng)下載人如何給自己定位
- 5客戶流失的主要原因分析
- 6解析訂單系統(tǒng)下載過程管理的方法
- 7業(yè)務(wù)談判中的九大技巧
- 8客戶關(guān)系管理重要性
- 9解析我國企業(yè)文化訂單管理系統(tǒng)下載存在的問題
- 10如何與客戶討價(jià)還價(jià)
- 11做訂單系統(tǒng)下載的三大成功經(jīng)驗(yàn)
- 12區(qū)域訂單系統(tǒng)下載管理五件事
- 13訂單管理系統(tǒng)下載人提升的四條途徑
- 14成功訂單系統(tǒng)下載來自于自我超越
- 15如何從訂單系統(tǒng)下載團(tuán)隊(duì)管理中提高業(yè)績
- 16說服式訂單管理系統(tǒng)下載的十大步驟
- 17如何提高訂單系統(tǒng)下載團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力
- 18業(yè)務(wù)員如何開發(fā)高質(zhì)量客戶
- 19企業(yè)訂單管理有哪些痛點(diǎn)?如何解決?
- 20闡述訂單系統(tǒng)下載過程管理
- 21訂單系統(tǒng)下載員應(yīng)具有的基本功
- 22業(yè)務(wù)員成功訂單管理系統(tǒng)下載的法則
- 23訂單系統(tǒng)下載人員的四大成功要素
- 24有效跟進(jìn)客戶的幾個(gè)要點(diǎn)
- 25訂單系統(tǒng)下載員介紹產(chǎn)品的五步驟
- 26訂單管理系統(tǒng)下載創(chuàng)新的八要點(diǎn)
- 27訂單系統(tǒng)下載員必須培養(yǎng)的好習(xí)慣
- 28訂單系統(tǒng)下載員自我提升的六條警句
- 29業(yè)務(wù)員在成交前的訂單系統(tǒng)下載技巧
- 30中小企業(yè)如何維護(hù)客戶
成都公司:成都市成華區(qū)建設(shè)南路160號1層9號
重慶公司:重慶市江北區(qū)紅旗河溝華創(chuàng)商務(wù)大廈18樓