會(huì)員卡管理系統(tǒng)下載：魔術(shù)簽約法

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面對(duì)客戶就要下訂單，可遲遲不簽訂合同，這是會(huì)員卡管理軟件下載員怎么來(lái)面對(duì)成交？泛普軟件網(wǎng)小編在參加會(huì)員卡管理軟件下載技巧培訓(xùn)時(shí)了解到有一個(gè)成交法則叫做魔術(shù)簽約法，它一共包括五個(gè)步驟，可以循環(huán)使用也可以單獨(dú)拿出來(lái)用。
　　第一個(gè)步驟是意向測(cè)試。他的目標(biāo)是測(cè)試顧客的態(tài)度是肯定、否定、還是也許。你可以提出這樣一個(gè)問題“這個(gè)方案很有意義，對(duì)嗎？”如果顧客回答“是”，他接著會(huì)告訴你一些理由促成簽約，如果顧客回答“否”表明客戶有異議，這時(shí)候你要進(jìn)行重點(diǎn)詢問挖掘出他為什么不簽約、為什么他認(rèn)為沒有意義的原因，然后再對(duì)癥下藥，如果顧客也不表示“是”、也不表示“否”怎么辦呢？這時(shí)候你要從顧客的表情、態(tài)度去觀察，判斷他是傾向于“是”還是傾向于“否”去對(duì)號(hào)應(yīng)對(duì)，這是意向測(cè)試。
　　第二步是假定同意連帶實(shí)際行動(dòng)。我們就假定顧客愿意購(gòu)買而且采取實(shí)際行動(dòng)，去促使顧客簽單，如果顧客抗拒怎么辦？比如說：“很感謝您看我們專門為您設(shè)計(jì)的方案，那么我們接下來(lái)要做一件事情，您看是明天上午十點(diǎn)還是下午三點(diǎn)我們簽單呢？”就假定他愿意簽字去約請(qǐng)時(shí)間，如果顧客抗拒那么你就進(jìn)行下一步。
　　下一步叫做緩和，其實(shí)緩和也是一種試探，拔除抗拒的毒牙，它是同情而非贊美，你可以這樣去講：“我理解您的感受，我清楚您的意思，張先生，我是說假如現(xiàn)在簽字，我并沒有說真的現(xiàn)在簽字”用類似這樣的話進(jìn)行緩解打破僵局。
　　接著是第四步水落石出，水落石出就是挖掘出顧客背后的真真正正反對(duì)你的原因。在會(huì)員卡管理軟件下載技巧培訓(xùn)課程里也提到客戶有一個(gè)工具就是“為什么”這三個(gè)字，這三個(gè)字有三種問法一個(gè)叫做直接問句、一個(gè)叫做間接文句、一個(gè)叫做括號(hào)系統(tǒng)。
　　直接問句就是直接說“為什么”，“為什么您覺得時(shí)間不寬裕呢？”有一些時(shí)候不能問直接問句了，如果問就會(huì)出問題，比如顧客說“我沒有錢”，你總不能直截了當(dāng)?shù)膯栴櫩?ldquo;你為什么沒有錢？”那就不妥當(dāng)了，你要換一種說法“為什么您覺得付款方面有一些問題呢？”這就會(huì)達(dá)到一個(gè)緩和的效果。間接問句是“為什么您覺得……、為什么您認(rèn)為……”。第三個(gè)問句叫做括號(hào)系統(tǒng)，它的問句是這樣的“為什么您覺得或?yàn)槭裁茨J(rèn)為(顧客的話)就會(huì)影響您簽單呢？”我們?yōu)槭裁匆尤腩櫩偷脑?？是為了增加這句話的可信度，我們知道每個(gè)人的名字都希望在對(duì)方的口中說出來(lái)，每個(gè)人都希望自己的話被別人引用從而感覺到自己受到重視，你引用他的原話證明你說的話不是憑空而來(lái)，是專門針對(duì)他的問題而定，他會(huì)覺得特別的可信，例如“為什么您覺得您老公在外就影響您簽字呢？”要適時(shí)提出括號(hào)系統(tǒng)的問句引導(dǎo)客戶作出更具體的回答。這是第四步水落石出。
    第五步是二度會(huì)員卡管理軟件下載，二度會(huì)員卡管理軟件下載就好比一個(gè)足球運(yùn)動(dòng)員在球門外面臨門一腳把球射進(jìn)去，你可以用一個(gè)案例、一個(gè)故事、一個(gè)趣聞來(lái)推動(dòng)他讓他盡快簽單，這是促使行動(dòng)的一個(gè)很好的做法。這就是魔術(shù)簽約法的五個(gè)步驟。

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