如何處理客戶異議

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在參加學(xué)習(xí)會(huì)員卡管理軟件下載技巧培訓(xùn)時(shí)發(fā)現(xiàn)，顧客成交一般都是從異議開始的，那么如何抓住顧客成交的信號(hào)，處理好異議呢。經(jīng)過學(xué)習(xí)和總結(jié)，泛普軟件網(wǎng)小編整理了一下如何處理客戶異議相關(guān)內(nèi)容，以供參考。
    在杭州企業(yè)培訓(xùn)結(jié)束后，認(rèn)為處理好客戶異議，首先認(rèn)識(shí)第一點(diǎn)異議代表著什么，西方的一項(xiàng)調(diào)查顯示對(duì)所有提出異議的客戶和沒有提出異議的客戶有一個(gè)規(guī)律性的總結(jié)，提出異議的客戶他的會(huì)員卡管理軟件下載成功率占64%，而沒有提出異議的成功率很低只占54%，所以我們要知道客戶提出異議那是他在關(guān)心你們的方案、關(guān)心你們公司、關(guān)心你大客戶經(jīng)理本人，他在向你傳達(dá)一種信息，就是客戶對(duì)于認(rèn)知、情感和利益某一部分還沒有全面了解，你作為大客戶經(jīng)理做得還不到位，客戶在告訴你還有一些東西你沒有對(duì)他說清楚，其實(shí)這是你做單的風(fēng)向標(biāo)，他在引導(dǎo)你往哪里走，如果顧客連異議的問題都沒有了，說明他對(duì)這個(gè)單一點(diǎn)都不關(guān)心，你想想如果是這樣你這個(gè)單還能做成嗎，我們做的是大項(xiàng)目并不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單買一種日用品，到市場(chǎng)就買得到，不好用也無所謂，它有極大的風(fēng)險(xiǎn)性，所以說異議對(duì)大客戶經(jīng)理來講是機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)離訂單之間還有一段距離，這段距離就是展現(xiàn)你做單能力的地方了，那么該用什么樣的方法去面對(duì)異議呢？
    我們有很多大客戶經(jīng)理對(duì)顧客提出的異議一開始很有耐心的解答，尋找策略應(yīng)對(duì)，可是顧客的異議一多就不耐煩了，那么我們作為一個(gè)大客戶經(jīng)理你發(fā)脾氣無異于在顧客的心理釘了一支釘子，在顧客的心理血淋淋的在滴著血，所以你在處理客戶異議的時(shí)候按照一個(gè)步驟去做，按部就班的把它解決好。會(huì)員卡管理軟件下載技巧培訓(xùn)課程里例舉了以下六大步驟，可供會(huì)員卡管理軟件下載員工們參考。
    第一個(gè)步驟是通過引導(dǎo)讓顧客說出所有的異議，你可以以提問的方式去獲得“**先生您為什么現(xiàn)在不能簽單呢？您還有其他原因嗎？”“**先生您現(xiàn)在不能簽單是不是還有什么不滿意的地方啊，您不妨和我說一說”
　　第二步是對(duì)異議進(jìn)行排序，澄清哪個(gè)是真異議哪個(gè)是假異議。我們都知道異議有真有假，有的是真實(shí)的有的是虛假的，其實(shí)大部分都是虛假的，你要有能力把他分辨出來，你和對(duì)方講：“**先生，在所有的這些異議里面您認(rèn)為最重要的是哪一項(xiàng)呢？”對(duì)方就會(huì)把他認(rèn)為最重要的真實(shí)異議告訴你。
　　第三步你要做的是針對(duì)真實(shí)異議進(jìn)行重點(diǎn)詢問：“**先生，您為什么覺得在付款方面有問題？是什么因素在干擾著您呢？”
　　第四步是應(yīng)用請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)策略表示盡量去解決，在前面你針對(duì)真實(shí)異議重點(diǎn)詢問以后客戶就會(huì)提出要求，這時(shí)你該怎么辦？
　　當(dāng)場(chǎng)答應(yīng)嗎？建議你最好不要這樣做，你要去請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，明明你能夠當(dāng)場(chǎng)答應(yīng)的你也不要答應(yīng)，以免出現(xiàn)疏漏，這樣可以為你充分思考這件事情贏得時(shí)間，你可以對(duì)客戶講：“**總，這件事情我們知道了，我回去后跟我們的王總匯報(bào)一下，我們會(huì)仔細(xì)去研究這件事情，接下來肯定給您一個(gè)滿意的結(jié)果”
　　接著進(jìn)入第五步約請(qǐng)下次進(jìn)行拜訪的時(shí)間和主題。
　　第六個(gè)步驟是，有禮貌的告別。我們很多大客戶經(jīng)理在和客戶接觸的過程之中，有時(shí)候非常熟悉了就很少注意禮貌，不要忘了再熟悉他也是你的顧客，懂一些禮貌他會(huì)覺得你很專業(yè)，是一名合格的關(guān)系經(jīng)理人，也能夠?yàn)橐院蟮臅?huì)談打下良好的基礎(chǔ)。
　　這樣便能輕松順利的處理客戶的異議，走入簽訂合同那一步了。

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