績效考核的指標(biāo)所占的權(quán)重

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不同的因為會員管理系統(tǒng)下載管理不同，績效體系建立的考核指標(biāo)也不同，但是不管是什么會員管理系統(tǒng)下載，考核指標(biāo)涉及到銷量因素、終端因素以及日常管理三個方面。知識因為不同會員管理系統(tǒng)下載、不同年度，每項所占的權(quán)重會有所不同。

給大家以涂料會員管理系統(tǒng)下載管理為例，來分析其指標(biāo)的設(shè)定。這家涂料會員管理系統(tǒng)下載年銷售額10個多億，經(jīng)銷商數(shù)量2000個左右，經(jīng)銷商層級差別較大，有的是地市級總代，有的是一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的一家店面。經(jīng)銷商的銷售額從三五萬到近千萬不等。

三四線市場開發(fā)較好，一二類市場空白點較多，每年的終端開發(fā)也非常重要。市場銷售人員數(shù)百人，這是一個典型的多業(yè)態(tài)混合的情況。如何對他們考核，來確定他們的業(yè)績呢？接下來，我們從銷量因素、終端因素、日常管理三方面來進行介紹。

首先：銷量因素，在對銷量的考核上，會員管理系統(tǒng)下載往往更多喜歡用任務(wù)完成率，但區(qū)域任務(wù)指標(biāo)的下達有較多的人為因素，不能完全準(zhǔn)確的體現(xiàn)銷售人員貢獻與價值，特別是市場容量和增長潛力不同時，容易造成不公平。銷量因素主要應(yīng)從存量和增量兩方面來考慮。存量（實際銷量）是現(xiàn)在服務(wù)客戶的銷量的多少，銷售總額越大，銷售人員的付出就越多。

增量（自然增長率）是銷售增長，增長率越高也說明銷售人員能力強。存量和增量存在制約關(guān)系，如果單獨某一項的考核，就有失公允，所以把存量和增量一起作為銷量因素考核，實際銷量和自然增長率作為互動考核指標(biāo)進行衡量，通過二者的抑制關(guān)系來達到公平。因為存量大的，增量就較難；存量少的，增量就較容易。實際銷量得分=∑（基本銷量/10萬*經(jīng)銷商系數(shù)），分值控制在20-40之間。更多內(nèi)容瀏覽請點擊：新客戶營銷方案的設(shè)計

自然增長率得分=年度自然增長率*100。公式解析：實際銷量得分，是對區(qū)域內(nèi)的所管轄的每個經(jīng)銷商進行銷量評分的和，每個經(jīng)銷商的實際銷量除以10萬再乘以經(jīng)銷商系數(shù)?？蛻翡N量除以10萬，是為了將總分值控制在20-40之間，因為這家涂料會員管理系統(tǒng)下載人均貢獻銷量約300萬。（如果每人的銷量貢獻在遠遠在300萬以上，可以適當(dāng)增大10萬這個基數(shù)；如果人均貢獻小于300萬很多，可以適當(dāng)減少10萬這個基數(shù)。）

經(jīng)銷商系數(shù)，主要是來衡量經(jīng)銷商服務(wù)的難易程度的，服務(wù)容易的難度系數(shù)低，相反，難度系數(shù)高，以便于來衡量業(yè)務(wù)員的工作量。不同的經(jīng)銷商類型，銷售人員在其中的貢獻值是不同的。會員管理系統(tǒng)下載可以根據(jù)經(jīng)銷商的類型來評估會員積分軟件免費下載的貢獻值大小。 

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