逆勢(shì)市場(chǎng)環(huán)境，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該如何突破？

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    加強(qiáng)內(nèi)部管控和團(tuán)隊(duì)建設(shè)

    最近，筆者先后走訪(fǎng)南京、杭州等地的經(jīng)銷(xiāo)商了解到，一個(gè)省級(jí)代理商一般用人都在10人以上，包括辦公費(fèi)用、人員工資、店面租金、招待費(fèi)用等在內(nèi)，一年他們的開(kāi)支在40萬(wàn)左右。以一個(gè)省代每年酒吧管理系統(tǒng)下載額1200萬(wàn)碼洋7%的平均利潤(rùn)率來(lái)計(jì)算，他們的毛利潤(rùn)在80萬(wàn)左右，除去開(kāi)支費(fèi)用一年利潤(rùn)在30～40萬(wàn)。如果內(nèi)部管控不嚴(yán)公司的利潤(rùn)就微乎其微了，在市場(chǎng)不好的情況下，有可能從市場(chǎng)上消失。

    在逆勢(shì)的市場(chǎng)環(huán)境下，酒吧管理系統(tǒng)下載量的下滑造成代理商利潤(rùn)額的下滑，同時(shí)成本的增加也造成了利潤(rùn)率的下滑。當(dāng)我們無(wú)法改變外部環(huán)境時(shí)，也只能從內(nèi)部開(kāi)源節(jié)流，加強(qiáng)管控，提高效率。重慶弘景文化傳媒有限公司是目前重慶規(guī)模最大的從事期刊、圖書(shū)及音像制品發(fā)行和酒吧管理系統(tǒng)下載的專(zhuān)業(yè)文化公司，其內(nèi)部“積極酒吧管理系統(tǒng)下載系統(tǒng)”和“利潤(rùn)中心”的做法具有一定的代表性。

    重慶弘景根據(jù)期刊的酒吧管理系統(tǒng)下載特點(diǎn)引進(jìn)了一批從事多年快速消費(fèi)品酒吧管理系統(tǒng)下載的業(yè)務(wù)精英，加強(qiáng)公司管理的執(zhí)行力度。要求員工不僅要善于與各種客戶(hù)溝通，還要針對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)采取不同的市場(chǎng)策略和價(jià)格策略，為他們提供有針對(duì)性的服務(wù)。建立起無(wú)論針對(duì)哪種類(lèi)型的顧客，總能提供適合顧客閱讀方案的“積極酒吧管理系統(tǒng)下載系統(tǒng)”，這是一種借鑒于快速消費(fèi)品又具有期刊業(yè)特性的酒吧管理系統(tǒng)下載模型。同時(shí)，把公司內(nèi)部的每個(gè)酒吧管理系統(tǒng)下載部門(mén)用“利潤(rùn)中心”的原則加以考核，每年初與各部門(mén)建立業(yè)績(jī)目標(biāo)，將酒吧管理系統(tǒng)下載指標(biāo)詳細(xì)到每個(gè)月，逐月進(jìn)行業(yè)務(wù)考核和業(yè)務(wù)指導(dǎo)。“積極酒吧管理系統(tǒng)下載系統(tǒng)”和“利潤(rùn)中心”的構(gòu)建，使得公司各個(gè)部門(mén)都建立了成本的意識(shí)，以利潤(rùn)和業(yè)績(jī)?yōu)橹行模岣吡斯镜恼w盈利能力。

    建設(shè)自有渠道和新渠道

    在書(shū)會(huì)上了解到，下滑幅度比較大的渠道是公共的零售報(bào)刊亭和零售攤點(diǎn)。受銷(xiāo)量下滑的影響，終端的利潤(rùn)額普遍下降，對(duì)于銷(xiāo)量小碼洋低的刊物，終端進(jìn)貨積極性非常不高。公共的零售渠道和終端，經(jīng)銷(xiāo)商也無(wú)法進(jìn)行掌控，這也加大了鋪貨的難度和成本。

    雖然對(duì)公共渠道的影響很大，但對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商自建渠道的影響卻不大，加上經(jīng)銷(xiāo)商有力的促銷(xiāo)自建渠道銷(xiāo)量還有小幅的回升。據(jù)重慶弘景總經(jīng)理李嘉偉介紹，他們先后在家樂(lè)福、沃爾瑪、好又多量販、易初蓮花、北京華聯(lián)、諾瑪特等賣(mài)場(chǎng)建立了獨(dú)立的期刊專(zhuān)柜，又在商業(yè)區(qū)嘗試建立了多家面積在二十平米左右的期刊圖書(shū)精品書(shū)店，自有渠道已經(jīng)基本覆蓋本地期刊酒吧管理系統(tǒng)下載渠道，除了零售報(bào)亭出現(xiàn)波動(dòng)外，自有渠道發(fā)展還都比較良好。重慶機(jī)場(chǎng)書(shū)店在國(guó)內(nèi)機(jī)場(chǎng)書(shū)店中，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和影響力都是非常優(yōu)秀的書(shū)店，尤其是弘景獨(dú)立取得了重慶機(jī)場(chǎng)候機(jī)樓所有機(jī)場(chǎng)書(shū)店的專(zhuān)有經(jīng)營(yíng)權(quán)后，加快了機(jī)場(chǎng)書(shū)店的發(fā)展。同時(shí)為公司的發(fā)展贏得了全新的平臺(tái)，也使公司的經(jīng)營(yíng)和戰(zhàn)略真正走出了僅僅依靠書(shū)刊批發(fā)市場(chǎng)維持的個(gè)體書(shū)店的發(fā)展模式。

2008年初重慶新華集團(tuán)和重慶弘景文化傳媒有限公司達(dá)成了全面戰(zhàn)略合作，成為圖書(shū)文化界跨體制合作的戰(zhàn)略合作伙伴。從去年一年的酒吧管理系統(tǒng)下載數(shù)據(jù)看，僅重慶書(shū)城的期刊酒吧管理系統(tǒng)下載就超過(guò)眾多一類(lèi)城市超大書(shū)城的期刊銷(xiāo)量，名列全國(guó)前三之列。密布各區(qū)縣商業(yè)圈最佳位置的新華書(shū)店又為期刊酒吧管理系統(tǒng)下載提供了優(yōu)質(zhì)的資源和客源，加之豐富的產(chǎn)品品類(lèi)和出色的產(chǎn)品陳列、靈活的酒吧管理系統(tǒng)下載促銷(xiāo)策略等措施的實(shí)施，使期刊與書(shū)店已有產(chǎn)品相得益彰，形成相互促進(jìn)的局面。

    傳統(tǒng)渠道和特殊渠道還不能滿(mǎn)足讀者多種形式購(gòu)買(mǎi)的需求，還可以開(kāi)發(fā)出新業(yè)態(tài)形式的酒吧管理系統(tǒng)下載渠道和零售終端，如在高檔影劇院設(shè)立過(guò)休閑文化類(lèi)期刊專(zhuān)柜，在音像制品連鎖店聯(lián)合設(shè)置音樂(lè)類(lèi)、娛樂(lè)類(lèi)和青春類(lèi)期刊專(zhuān)柜，在醫(yī)藥連鎖藥店合作酒吧管理系統(tǒng)下載大眾健康相關(guān)的保健健康類(lèi)期刊。這些獨(dú)立終端的建立不僅建立了封閉的終端渠道，還有針對(duì)性地用產(chǎn)品與有需求的讀者建立了直接關(guān)系，促進(jìn)期刊的關(guān)聯(lián)酒吧管理系統(tǒng)下載。

    把間斷閱讀培養(yǎng)成習(xí)慣閱讀

    市場(chǎng)下滑的另外一個(gè)現(xiàn)象就是較訂閱渠道零售渠道的下滑幅度比較大，訂閱渠道發(fā)行量并未出現(xiàn)大的波動(dòng)。加之訂閱渠道無(wú)退貨、預(yù)付全年款，對(duì)穩(wěn)定發(fā)行量起到至關(guān)重要的作用，所以在尋求突破時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商和雜志社都加大了訂閱的推廣力度，也就是把零售讀者轉(zhuǎn)變成訂閱讀者，把間斷閱讀培養(yǎng)成習(xí)慣閱讀來(lái)保證發(fā)行量。

    “書(shū)友會(huì)”、“會(huì)員卡”、“讀者沙龍”等是經(jīng)銷(xiāo)商培養(yǎng)固定讀者有效的方式和常用的辦法?，F(xiàn)在讀者獲得信息的渠道非常多，尤其是網(wǎng)絡(luò)對(duì)紙媒體的沖擊非常大，經(jīng)銷(xiāo)商可以采取各種讓利和促銷(xiāo)的市場(chǎng)手段延續(xù)讀者的訂閱，利用這樣的組織和活動(dòng)為讀者提供其他信息渠道所沒(méi)有的快樂(lè)閱讀的體驗(yàn)，讓讀者找到閱讀的歸宿感和樂(lè)趣，來(lái)穩(wěn)定讀者群。

    另外，如何將零售讀者轉(zhuǎn)變成固定讀者，部分的經(jīng)銷(xiāo)商也做了很好的嘗試。如在重點(diǎn)的終端和攤主共同舉行有獎(jiǎng)?wù)饔喌幕顒?dòng)，對(duì)讀者和攤主進(jìn)行訂閱回饋和獎(jiǎng)勵(lì)等措施，也取得了較好的效果。

    做好聯(lián)合酒吧管理軟件下載和假日酒吧管理軟件下載

    原有酒吧管理系統(tǒng)下載渠道的萎靡必須有新的酒吧管理系統(tǒng)下載渠道彌補(bǔ)原有渠道的下滑來(lái)穩(wěn)定發(fā)行量，聯(lián)合酒吧管理軟件下載或者說(shuō)異業(yè)酒吧管理軟件下載也是本次書(shū)會(huì)上經(jīng)銷(xiāo)商談?wù)撦^多的一個(gè)話(huà)題。

    “我們聯(lián)合刊社積極開(kāi)展集團(tuán)訂閱和企業(yè)合作的方式，來(lái)開(kāi)發(fā)新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)?，F(xiàn)在已經(jīng)拿下了銀行、中國(guó)移動(dòng)等大客戶(hù)的訂單及報(bào)刊配送業(yè)務(wù)，也有效延緩了市場(chǎng)總量下滑的趨勢(shì)。”李嘉偉介紹，“大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)比較困難，但只要給她們提供好的服務(wù)，挖掘他們的需求，這部分的市場(chǎng)空間非常大。”

    聯(lián)合酒吧管理軟件下載或者說(shuō)異業(yè)酒吧管理軟件下載也就是選擇和期刊讀者群相似的其他行業(yè)的企業(yè)，雙方各取所需達(dá)到共贏的酒吧管理軟件下載方式。如中國(guó)移動(dòng)采購(gòu)期刊作為禮品贈(zèng)送VIP客戶(hù)，攜程旅行網(wǎng)、銀聯(lián)信用卡將雜志作為禮品通過(guò)積分兌換的方式提供給會(huì)員和用戶(hù)，著名企業(yè)采購(gòu)管理類(lèi)、酒吧管理軟件下載類(lèi)刊作為禮品獎(jiǎng)勵(lì)給員工和代理商，某企業(yè)與管理類(lèi)雜志內(nèi)容合作將雜志作為內(nèi)刊形式派發(fā)員工及客戶(hù)，利用節(jié)假日和賣(mài)場(chǎng)終端開(kāi)展與其他日用品捆綁酒吧管理系統(tǒng)下載活動(dòng)等等，都是比較成功的聯(lián)合酒吧管理軟件下載的案例。