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教務(wù)管理系統(tǒng)下載策略最為關(guān)鍵的因素(二)
2、通過貿(mào)易通立即詢價或發(fā)送"詢價文件"。這時,切忌欣喜萬分即刻報價。
1)可通過"貿(mào)易通"詢問詳細情況、產(chǎn)品要求、交易方式等。如果客戶不愿意詳細介紹,也不具體細問他要的產(chǎn)品情況,便需提防對方套價了。
2)詳細了解對方基本信息,查看"網(wǎng)絡(luò)名片"、"商友檔案"以及"公司介紹",迅速掌握客戶第一手資料。如果資料不完整、簡單或可疑的,需謹慎判斷。也可通過貿(mào)易通深入打探對方,或要求直接電話、當(dāng)面接洽。
3)要求對方發(fā)送"公司注冊、工商執(zhí)照等"掃描圖片或"詢價單"。
3、有些客戶會在發(fā)送"詢價單"時選擇"手機短信"進行詢價?;蛑苯影l(fā)?quot;詢價內(nèi)容",或短信留言提醒查看詢價。
遇到這種情況,不要盲目報價??膳c對方取得聯(lián)系,詳細詢問狀況,或仔細查看對方資料、詢價單內(nèi)容;或了解需求做好準備、判斷后再報價。如果對方資料和需求簡單,甚至不接您的電話,便有所可疑。
4、直接打電話、E-mail或發(fā)傳真詢價。
如果對方僅以電話詢價,不提供書面詢價單或公司資料??商氯乇芑驁筇摫P。有部分套價者會事先印好詢價格式,然后填上您的單位名稱,需求產(chǎn)品品名,漫天散發(fā),廣種薄收,引您上當(dāng)。看到此類詢價傳真,不要有幻想,馬上扔進廢紙簍!
綜上所述,判斷對方是否套價,最重要的就是驗證身份。除了上述方法外,還可以:
1、要求對方傳真公司資料、公司營業(yè)執(zhí)照,并注意傳真件中對方公司的信簽。
2、在網(wǎng)上搜索"公司庫",查找并瀏覽客戶"公司介紹",了解對方詳盡資料。
3、如果對方是"誠信通買家",便可以登陸對方"企業(yè)采購網(wǎng)站",查看"誠信通檔案",驗證身份。
1)詳細查看公司介紹、求購商機和誠信通檔案,對客戶誠信做出判斷。
2)瀏覽"誠信通檔案",了解買家信譽度,判斷是否可信。
·查看"A&V身份認證",判斷"該公司是否合法存在"、"被認證公司的申請人是否存在"以驗證真實身份;
·查看"榮譽證書及稱號"和"資信參考人",判斷客戶信譽度;
了解客戶在阿里巴巴的活動記錄以及會員評價,根據(jù)第三人的真實反饋,確定對方采購行為的真實性和美譽度。
外貿(mào)中的價格談判技巧
孫子兵法云:“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”
價格談判就是雙方綜合實力的對比的結(jié)果。作為談判員(現(xiàn)在不這么叫了)應(yīng)當(dāng)盡可能了解對手的情況。為什么一位經(jīng)常買菜的老大媽能夠比不經(jīng)常去買菜的人能夠購買更低價格的蔬菜,這是因為她比那個缺乏買菜經(jīng)驗的人更了解市場。所以說“行家一出手就知道有沒有”談判的時候更能體現(xiàn)談判人員對市場,對產(chǎn)品的綜合認知程度。
首先,談判人員要非常了解國內(nèi)的價格水平,要了解國際水平,以及對手公司情況。當(dāng)然現(xiàn)在說完全了解也不容易做到,但是應(yīng)當(dāng)主動準備相關(guān)資料以達到心中有底。
其次,談判人員要非常了解公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),成本及生產(chǎn)周期。應(yīng)當(dāng)運用自己熟悉的東西來引導(dǎo)顧客對自己產(chǎn)品增加認知程度和滿意程度。自己的工廠自己了解,成本底線,生產(chǎn)情況,企業(yè)資金情況都應(yīng)當(dāng)熟悉。因此,一般工廠談判的都是教務(wù)管理系統(tǒng) 下載副廠長,而外貿(mào)公司談判的都是資深業(yè)務(wù)員或者部門經(jīng)理。只所以這樣,就是為了能在關(guān)鍵的時候及時做出決定以達成合同。
雖然說談價格比較困難,但不是不可以變化的。通過努力而取得成效的例子非常之多。當(dāng)你了解到一個產(chǎn)品在國內(nèi)已經(jīng)飽和,那么你知道競爭的將是什么。而你的產(chǎn)品有技術(shù)含量,有獨特的地方,那么你也知道為什么可以獲得高利潤。
我們在這里不討論談判的細節(jié),先介紹我們過去的經(jīng)驗,供大家研究和參考。
1.首先列名客戶公司資料,越詳細越好。
2.國內(nèi)主要競爭對手名單以及老板名字。
3.對方關(guān)注的焦點是什么,也就是他為什么要購買這個產(chǎn)品,是自用,是轉(zhuǎn)賣,應(yīng)對要考慮。
4.對自己的產(chǎn)品、技術(shù)特點一定要非常熟悉。許多業(yè)務(wù)都不能說出自己產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)和國家標(biāo)準。
5.如果嫌價格貴,就談產(chǎn)品質(zhì)量,帶客戶參觀企業(yè)。良好的企業(yè)文化也是增加價格的砝碼。
6.不要和客戶糾纏自己的價格和同類價格比較。避免這種比較,要差開話題。或者直接說,沒有可以比較的地方。
7.如果直接回絕比較,需要對參考產(chǎn)品非常熟悉。
8.談質(zhì)量比談價格更容易讓人接受,談服務(wù)也可以,首先是不能談質(zhì)量的前提。
9.定單大小都需要和負責(zé)領(lǐng)導(dǎo)溝通。
10.如果本企業(yè)負責(zé)人不同意價格或者合同的條件,不要把情緒暴露給客戶。
11.沒有落在文字上的約定是不算數(shù)的。雖然許多人講信譽,但還是寫下來。對雙方都有利。
12.價格高未必不能達成協(xié)議。應(yīng)盡可能抬高價格。
13.只要簽定了合同,價格就是公平的。
14.只要沒有簽定合同,談判就是失敗。所以談判的時候必要把話說死。比如,我們就這個價了,再低就不談了。
15.可以說自己出差了,來緩和一下氣氛,給自己研究對策的時間。
16.即使溝通使自己獲得資料的最大化。
17.大的合同,一定要請當(dāng)?shù)氐恼块T出面,既宣傳自己又迫使對方認真履行合同。
18.沒有人不喜歡小禮物的。即使請客吃飯,也要有些小禮物。
19.不要對客戶太恭敬和客氣,會有逆反作用。
20.說到一定要做到。即使賠錢也要做。誠信最重要的。
標(biāo)簽:教務(wù)管理系統(tǒng)下載策略
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