美發(fā)管理軟件下載技巧案例：價格應(yīng)該如何談？

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    第一集：為何能說到顧客心里去？

    【案例】

    五一勞動節(jié)，我們正有促銷活動。這天中午，來了一名男子。又是促銷期，又在中午，經(jīng)驗告訴我，他很可能是想買便宜磚，會對價格比較敏感。

    我走上前，顧客主動問有沒有客廳用的仿古磚。我?guī)^去看產(chǎn)品，邊走邊問他：“大叔，您看了這么多家了，有什么感觸啊？”

    顧客：“沒有啊，我是剛剛來。姑娘你說什么樣子的好呢？”

    我說：“大叔，有些年輕人，就想把自己家裝得有特色，這樣的仿古磚我們有很多，但真正適合自己家里用的只有一款，以米色為主，因為裝修嘛，一個是要經(jīng)濟、實惠，一個就是要干凈！所以要買屬暖色系列的，這樣顯得溫和！”

    顧客馬上問：“是啊！要是你家裝修呢？”看來我的產(chǎn)品講解說到顧客心里去了。

    “我做磚這么久了，我覺得吧，廚房、廁所一律用白磚，客廳一定要用?；u，這樣看起來很干凈！”我提出建議，因為按照我的最初判斷，他首先會關(guān)注價格，其次才是為追求復(fù)雜花色而選擇仿古磚。

    “那么?；u和仿古磚怎么區(qū)分呢？”顧客繼續(xù)問。

    “說實話，最好的仿古磚也沒有最差的?；u好，因為仿古磚不平，重壓機沒有壓過，也不耐用。”我還是堅持實用原則。

    顧客走到?；u前，我立刻找了一款中價位的產(chǎn)品，指給他看。

    “我想要每平方米五六十元的。”顧客對價格有異議。

    我關(guān)切地說：“大叔，鋪地板不像買衣服那樣想脫就可以再換一件，所以您要考慮好，首先要挑選自己喜歡的，看好了款式之后價格都好說。”

    顧客：“你們這里的?；u哪個最好呢？”

    我說：“HQ系列的，跟大理石比較接近，鋪出來的效果好看、漂亮。”

    他的注意力落在了價簽上，我繼續(xù)說：“五一促銷價格是180元/平米，而且其他廠家都沒有這個花色，只有馬可波羅有，但是他們的價位要貴很多。”

    顧客聽到價格，臉上冷色增多，說“還是太貴了”。

    “那就給您175，您也跟我說了您的最低價格，我還能報高了嗎？我也想賣貨啊。”我同時關(guān)心地問了他家里有多少平方。

    顧客說：“我還是再看看吧”。

    我想他看上這款磚了，于是充滿自信地說：“你要是真心喜歡這顏色，我相信你一定會回來的，不信你轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，一個檔次的產(chǎn)品，價格不會比我們的低，而且，您的客廳是30平米，差價也就是兩三千元，您少買兩件衣服、加幾天班也就賺回來了，而家里裝修能讓您舒服好幾十年呢！”

    “而且，掙錢就是要花的，存起來利息又少，該出手就出手吧。再不成您就讓阿姨也來看一下，她也一定會喜歡這款，但我們的促銷價格只持續(xù)三天。”

    顧客：“你這姑娘說到我心里去了，我今天就定了吧。”

    【思考】

    由于時刻站在顧客的角度去思考問題，這位導(dǎo)購在語言上所發(fā)揮的空間得以迅速擴大。

    因為顧客的需求層次和心理是不斷變化的，于是就有了“買瓷磚不像穿衣服”、“掙錢就是要花的”等豐富且得體的語言，這些語言的運用催生了直接效果：“你這姑娘都說到我心里去了”。

    當然，正是由于對顧客“很可能要買便宜磚”的客戶特征的把握，才產(chǎn)生出對具體產(chǎn)品類別的推薦，才產(chǎn)生對產(chǎn)品顏色的推薦（收入較低的人對單一顏色比較敏感，收入較高的人更傾向于復(fù)雜的顏色），接著，產(chǎn)生了對價格問題的合理說服策略，整個說服過程順理成章。

    所以，最終的成功，依賴于導(dǎo)購對顧客心理的深刻把握。

    【提示】

    立場不同，往往考慮問題的方式會有所不同，對問題的表達方式也有所區(qū)別，所產(chǎn)生的效果自然就會迥然不同。

    自我為中心是每一個人固有的心理特征，站在自身立場考慮問題是每個人的思維習慣。這是一名成功的導(dǎo)購必須克服的。

    第二集：放大需求的圈套

    【案例】

    上午來過的一對小夫妻，手里拿著名片又找回來了，這是好征兆。

    女顧客一進門就說：“累死我了，我可不想再溜達了。”我一看，機會不容錯過。他們第二次過來，說明他們還是比較看好我們的產(chǎn)品；而女孩子已經(jīng)很累了卻還要過來，購買信號十分強烈。

    他們上午過來時，在這里看好了兩款產(chǎn)品，只是嫌價位高，兩個人輪番跟我“磨價”，沒能談攏。男顧客說是要給丈母娘家里裝修，以表孝心，所以要買質(zhì)量好又美觀的瓷磚，但是價位不能太貴，“剛結(jié)婚，手頭不太寬裕”。

    這次他們一進來就沖著上午看好的那兩款產(chǎn)品直奔而去，我只能跟在他們后面，剛堆積起的微笑表情也沒來得及發(fā)揮作用。

    男顧客一開口還是和我談價位的事情，其實我真想給他們再稍微降一點，但他們上午已經(jīng)把價位降到最低了，沒有了再降的空間。所以，我決定不再跟他們談價格，而是把他們請到休閑區(qū)，對他們說：“您們先休息一下。我先查一下庫存，確保了有貨，我們再談好不好？”

    我走到前臺，隨手翻了一下庫存，對前臺的同事擠了一下眼睛，說：“這一款不是還有200多箱嗎？怎么沒有了呢？”

    前臺的同事說：“20分鐘以前有一位顧客叮囑讓我們留貨，在留貨單上可以看到。”

    男顧客顯然聽到了我們的談話，他一下子站起來了：“不會吧？”

    這時候，前臺的同事告訴我：“剛才那個客人讓留貨200箱，但是他沒有交定金，另外，他說要回去拿平面圖，我估計他用不了那么多的。”

    男顧客插話說：“既然沒交定金，那就不算訂貨，我這里有平面圖，你看看需要多少磚，我現(xiàn)在就交定金。”

    前臺的同事看看我，臉上顯出為難的樣子。

    女孩子馬上從包里拿出錢說：“哎呀，就這樣了，快給我們算算吧。”
    我沒接她的錢，繼續(xù)問我前臺的同事：“公司下批訂貨是什么時候？”

    同事告訴我，他剛寫了單子，新貨估計要10天可以到。

    “這樣應(yīng)該可以，”我一邊接過來女顧客的定金，一邊對同事說：“能不能先給他們開，新貨來的時候，再給那個客戶，畢竟還沒交定金嘛！”

    小夫妻的眼睛都盯著我的同事，同事有點難為情，我說：“就這樣定吧，到時候我負責給那個客戶解釋，再說了，現(xiàn)在還不知道面積，他十天之內(nèi)肯定鋪不上磚的。”

    看著他們遠去的背影，我跟同事都笑了。

    【思考】

    一般來講，認為價格高而離去的顧客，在第一次離開之后肯定進行了多方比較，在他們二次進店之前已經(jīng)鎖定在有限的幾個品牌上了。這次導(dǎo)購的成功，正是因為成功地抓住了顧客的這種心理。

    為此，導(dǎo)購沒有將爭論定在已經(jīng)沒有下降空間的價格之爭上（這時的價格之爭只會陷入抬杠的僵局，決不讓步還會讓顧客產(chǎn)生失望、抵觸情緒，打擊購買熱情），而是把注意力轉(zhuǎn)換到了庫存的多寡上，而這一轉(zhuǎn)換，就意味著導(dǎo)購在另一個話題上掌握了主動。

    顧客心理告訴我們，顧客越不容易獲得的東西，顧客就越想得到。盡管導(dǎo)購也不清楚倉庫里到底還有多少存貨，可能還有幾千箱、幾萬箱，但這不重要，重要的是怎么讓顧客相信你馬上就沒有貨了，怎樣讓顧客的需求變得更為迫切，從而淡化在價格上的爭論。

    【提示】

    導(dǎo)購是一種處理顧客異議的技巧，也是一種與顧客溝通的藝術(shù)。導(dǎo)購不到位或者過度導(dǎo)購都將無助于導(dǎo)購的順利進行，甚至導(dǎo)致導(dǎo)購的失敗。

    既然是與顧客溝通，那就要即時掌握顧客不斷變化的情緒，從而引導(dǎo)顧客的需求，安排最恰當?shù)念櫩驼f辭，最后達成發(fā)廊管理軟件下載。

    當然，案例中的兩名導(dǎo)購，都是很稱職的演員，相信他們在平時進行過此類“節(jié)目”的排練，確保了整個“表演”順暢而不造作。

    第三集：一場成功的欲擒故縱

    【案例】

    一天傍晚，兩個中年男子走進我們的展廳，我和他們打招呼，他們只顧自己說話，沒有理我，甚至沒看我一眼。我安靜地跟在他們后面，仔細聽他們的談話。

    從他們的談話中我聽出來，一個是甲方老板，而另一個背包的應(yīng)該是乙方供貨裝修的，準備裝修酒店，要找深色磚，鋪過道大廳用。

    他們在HQ款產(chǎn)品跟前停了好一會兒。背包的顧客開門見山地問：“這款磚的工程價是多少？”

    我回答說：“工程價格要根據(jù)您所需要的數(shù)量來定，請問……”

    “400平米。”他干脆地回答，攔住了我的問題。

    “我們最少的工程量為500平方，工程價是××。您400平方不能算作工程，不過您們的眼光真不錯，這款產(chǎn)品是我們本月出來的最新產(chǎn)品，目前也只有我們這一家有貨，它特別顯檔次。”我想繞開價格問題。

    “那也太貴了吧！”他保持著說話簡短、急速的風格，音調(diào)不減。

    我回答說：“是稍微貴了一些，不過HQ磚是采用納米拋光的最新工藝，致密度和光澤度都很高，而且防污、防滑性特別好！”

    “還能便宜嗎？”他似乎有點不耐煩。

    “我們的磚不論從廠家規(guī)模，還是產(chǎn)品質(zhì)量，在業(yè)內(nèi)都是得到專家與用戶認可的，但是價格卻是中等價位。所以這已經(jīng)是最低的了！不過，我可以申請工程價給您。”我做出了主動讓步，以表姿態(tài)。

    他臉一沉：“我信嗎！我做磚的時間比你的年齡還要大！”

    他說完轉(zhuǎn)身就走。這下我更確定了，他是乙方供貨商，包工包料的。經(jīng)驗告訴我，他們肯定會回來買，因為甲方老板看上的磚，乙方不好改變方案；這款磚只有幾家名牌有，但從花色逼真與價格方面，我們很有優(yōu)勢。他們現(xiàn)在不買，多半是因為他們還不著急用。

    過了幾天，“乙方”一個人過來了，態(tài)度柔和了一些，他要求降低價格，我沒同意，他匆忙喝掉我端上的茶，又匆忙離去?？磥硭_實接受不了這個價格。

    第二天，甲方老板和乙方同時過來。乙方偷偷向我說他只能接受180元左右的產(chǎn)品。在這種情況下，我向甲方老板推薦了價格更便宜的HL產(chǎn)品。

    “這款磚與HQ款的做工工藝都是一樣的，只是HQ款的色料貴一點，所以價格高了上去。事實上，HL款仿石材逼真，鋪起來更顯高檔大氣。”

    乙方也幫著說：“恩！這款的平整度挺好的！”

    最終這一單以較高的價格成交。

    【思考】

    這個案例中的客戶是相當蠻橫的，“我做磚的時間比你的年齡都要大”，顧客說這句話的目的是什么呢？

    他要說的是：“你別把我當傻瓜，我比您內(nèi)行的多！”當然，他說這話多半也是向甲方做個姿態(tài)。

    遇到這樣的陣勢，毫無經(jīng)驗的導(dǎo)購要么會把產(chǎn)品的底價馬上告訴顧客，要么會去向上級領(lǐng)導(dǎo)申請最低價，畢竟這也算是一個不小的單子，這就中了顧客的圈套。但這位導(dǎo)購沒有被顧客的氣焰嚇倒，為什么？因為她明白兩點：甲方看上了這款產(chǎn)品，你乙方不好更改；我們的產(chǎn)品很有競爭優(yōu)勢，你終究會再來的。

    所以，導(dǎo)購采取了欲擒故縱的辦法，先放客戶走，等客戶再來時，主動權(quán)就已經(jīng)在我們這里了。

    果然，當顧客再次來店時，他們的態(tài)度也變得謙和了起來，過于強烈的需求提高了顧客的心理價位，最終以較高的價位成交。

    【提示】

    都說顧客是上帝，但不幸的是，顧客也是我們對立利益的一方。

    為了獲得最低折扣，顧客也往往采用各種手段，如恐嚇、驚訝、離場等，對于缺乏經(jīng)驗的導(dǎo)購來講，遇到“老奸巨猾”的顧客當場就可能懵了。其實，只要認真分析，找出客戶購買的根本原因，找出來客戶使用各種手段的目的，沉著應(yīng)付，一切都會迎刃而解。