錢貨混搭，巧用返利利器

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年年返利，年年煩，發(fā)掉返利為來(lái)年。相信每個(gè)做銷售軟件免費(fèi)下載的人都在年末的時(shí)候?yàn)榉道绾伟l(fā)放而苦惱;一方是經(jīng)銷商認(rèn)錢不認(rèn)貨，一方是上級(jí)不斷壓貨的命令。這種苦惱隨著做銷售軟件免費(fèi)下載時(shí)間的增加而逐年提前，這不，十一剛過(guò)，就有人為返利而頭痛了。

午夜來(lái)電

隨著經(jīng)濟(jì)的好轉(zhuǎn)，負(fù)責(zé)某快消品公司蘇南區(qū)免費(fèi)銷售軟件免費(fèi)下載軟件下載總監(jiān)的王總渡過(guò)了一個(gè)忙碌而又充實(shí)的建國(guó)60年國(guó)慶節(jié)。由于措施得當(dāng)、經(jīng)銷商密切配合，這個(gè)國(guó)慶期間的銷量比去年同期整整提升了近四成，這可是真實(shí)的銷量，絕不是將貨挪到經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)的弄虛作假，不然負(fù)責(zé)蘇州地區(qū)的經(jīng)銷商李總怎么會(huì)大方的連續(xù)宴請(qǐng)三天，還不是因?yàn)橘嶅X了。

有了業(yè)績(jī)得及時(shí)的上報(bào)公司，于是8號(hào)當(dāng)晚王總從李總的宴會(huì)上離開(kāi)后就直接到辦公室猛敲鍵盤，寫(xiě)國(guó)慶促銷總結(jié)了。正到酣暢淋漓處電話卻響了，一看時(shí)間已是半夜12點(diǎn)一刻，電話是李總打來(lái)的。

“王總，肯定沒(méi)有睡吧，是不是在奮筆疾書(shū)上報(bào)自己的業(yè)績(jī)啊?!可別忘了多提攜弟兄們幾句”。

“你可真是我肚子里的蛔蟲(chóng)啊，這個(gè)都猜的出來(lái)。業(yè)績(jī)是弟兄們精誠(chéng)團(tuán)結(jié)拼出來(lái)的，哪次報(bào)告大捷的時(shí)候能把你老哥給忘了”。雖然是穿科打諢，但是王總卻覺(jué)得這個(gè)李總對(duì)自己太了解了，而這個(gè)時(shí)候來(lái)電話肯定不會(huì)有好事，該不會(huì)是趁機(jī)要促銷支持的吧?

“那多謝王總了。這次國(guó)慶促銷能夠有這個(gè)結(jié)果還是您王總年初時(shí)候的英明決策帶來(lái)的結(jié)果啊!記得不，年初發(fā)放08年返利的時(shí)候，是您王總頂住公司壓力，把返利從提貨變成了現(xiàn)金，才讓我們渡過(guò)了金融危機(jī)的難關(guān)啊，我與無(wú)錫、常州、南京的幾位弟兄每次談及的時(shí)候都對(duì)您感激不盡啊，這也是他們今年賣命做咱們公司產(chǎn)品的原因”。

經(jīng)銷商真的是利益的結(jié)晶體，這有錢賺了，連稱呼公司的方式都變成了“咱們公司”了，去年環(huán)境不好的時(shí)候都是很橫門豎眼的指責(zé)你們?nèi)绾稳绾?不過(guò)這個(gè)時(shí)候提及返利該不會(huì)有什么想法吧?年初確實(shí)是自己東奔西走，上下游說(shuō)說(shuō)服公司以現(xiàn)金形式發(fā)放的年終返利，因?yàn)楫?dāng)時(shí)情況危機(jī)，受大環(huán)境的影響，經(jīng)銷商手上都?jí)毫俗阕愕呢洠绻僖援a(chǎn)品代替現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，弄不好會(huì)折斷經(jīng)銷商本來(lái)就緊繃的神經(jīng)而導(dǎo)致渠道崩盤。

“為合作伙伴爭(zhēng)取利益，那是應(yīng)該的，誰(shuí)讓我王某要靠各位弟兄吃飯呢”。王總附和著。

“吃飯啊，只要有錢賺，我愿意天天請(qǐng)王總”李總有意轉(zhuǎn)移了話題。

“時(shí)間不早了，李總打電話來(lái)不會(huì)只談吃飯的事情吧，是不是有什么困難需要弟兄解決的”王總直截了當(dāng)?shù)脑儐?wèn)。

“還真的和吃飯有關(guān)。您看這十一已過(guò)，今年也就沒(méi)有幾個(gè)月了，今年的返利不知道公司是如何考慮的，我們可不愿意拉幾車貨回家過(guò)年啊，您看是不是和去年一樣，到公司爭(zhēng)取爭(zhēng)取，直接發(fā)現(xiàn)款得了，這樣大家都省事”。

終于露出了狐貍尾巴，果然是無(wú)利不起早;這么早就來(lái)要返利了，還直接要現(xiàn)金。而今年返利會(huì)如何發(fā)，公司里沒(méi)有透漏出任何風(fēng)聲，的確還是個(gè)未知數(shù)。因此，王總隨便敷衍了李總幾句就掛斷了電話，但是卻陷入了沉思。

混搭是個(gè)好方式

本來(lái)還想大書(shū)特書(shū)自己在促銷中的精確指導(dǎo)、有利組織等等細(xì)節(jié)問(wèn)題的，現(xiàn)在也沒(méi)有了這個(gè)心情。于是，王總匆匆把促銷總結(jié)寫(xiě)完，發(fā)送完郵件就開(kāi)始思考返利的事情了，注定這個(gè)夜晚將是個(gè)不眠之夜了。

今年公司的收入業(yè)績(jī)與去年基本持平，但是趨勢(shì)卻不一樣了，整個(gè)國(guó)家都在一片復(fù)蘇之中，這樣的大環(huán)境下公司肯定不會(huì)輕易的再用現(xiàn)金的形式發(fā)放年終返利，自己心底也不愿意，畢竟以貨代替返利對(duì)來(lái)年的銷量是有作用的，但是經(jīng)銷商那邊又如何交代呢。魚(yú)兒貪吃拉上岸，商人貪財(cái)拖下水，急迫的求利心里是利用經(jīng)銷商的抓手，也只能從利益的獲取模式上來(lái)套牢經(jīng)銷商同時(shí)發(fā)放返利，讓經(jīng)銷商繼續(xù)與公司合作。

只有混搭了!王總想到了當(dāng)前流行的一個(gè)詞?；齑钣⑽脑~為Crossover。是一個(gè)時(shí)尚界專用名詞，指將不同風(fēng)格，不同材質(zhì)，不同身價(jià)的東西按照個(gè)人口味拼湊在一起，從而混合搭配出完全個(gè)人化的風(fēng)格。貨物返利和現(xiàn)款返利表面上確實(shí)是兩種不同的方式，也是兩個(gè)不同利益出發(fā)點(diǎn)下的兩種傾向。對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，通過(guò)貨物返利的形式，能夠刺激經(jīng)銷商增加銷量，因?yàn)榻?jīng)銷商要想拿到錢，只能把產(chǎn)品賣掉;因此廠家多數(shù)都青睞于以貨物返利的形式兌現(xiàn)。而對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，返利就是多數(shù)都是早已預(yù)算好的應(yīng)收收入，就像上班族的年終獎(jiǎng)一樣，就應(yīng)該是以現(xiàn)款的形式兌現(xiàn)的，總不能辛辛苦苦了一年，拿到手還是貨物。如何讓出發(fā)點(diǎn)的價(jià)值觀不同的物件混搭在一起呢，貨物和現(xiàn)款各一半?這樣肯定不行，太簡(jiǎn)單，也不會(huì)被大多數(shù)經(jīng)銷商接受，還是應(yīng)該從經(jīng)銷商各自的條件來(lái)考慮。

王總躺在沙發(fā)上開(kāi)始一個(gè)一個(gè)的過(guò)轄區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商。

南京的方總，為人精打細(xì)算，愛(ài)動(dòng)腦筋，起步也早，雖然經(jīng)銷多家快消產(chǎn)品公司的產(chǎn)品，但是在自己公司的產(chǎn)品上還是多有偏重的，平時(shí)交談時(shí)說(shuō)的最多的是“我們經(jīng)銷商不希望向公司要補(bǔ)貼、促銷支持來(lái)賺錢，我們最希望通過(guò)銷售軟件免費(fèi)下載產(chǎn)品給消費(fèi)者來(lái)賺錢。”這樣的經(jīng)銷商以產(chǎn)品的形式發(fā)放返利比較妥當(dāng)，而且在返點(diǎn)上可以找個(gè)理由照顧下，給點(diǎn)甜頭，畢竟南京是省會(huì)城市，打江山還是要靠他的。

常州的唐總，斤斤計(jì)較，凡是錙銖必報(bào)，年初沒(méi)有申請(qǐng)到現(xiàn)金返利時(shí)屬他叫的最兇，甚至以終止合作相要挾。但是在沒(méi)有找到新的經(jīng)銷商之前還不能動(dòng)他，所以還是以現(xiàn)款的形式發(fā)放返利，但是在返點(diǎn)和發(fā)放時(shí)間上要增加些障礙，另外還可以再動(dòng)點(diǎn)小腦筋。

蘇州的李總，也是精明之人，對(duì)公司的貨物返利模式比較抵制，但是卻不會(huì)與公司終止合作，屬于大炮型的經(jīng)銷商，常對(duì)公司的銷售軟件免費(fèi)下載政策指手畫(huà)腳，但是多是發(fā)發(fā)牢騷。不缺錢，會(huì)認(rèn)真的計(jì)算出哪種返利合算后再作出選擇，其實(shí)這樣的經(jīng)銷商最有合作的粘性。

無(wú)錫。。。。

鎮(zhèn)江。。。。

。。。。。。

每個(gè)經(jīng)銷商的特性相放電影版的過(guò)完后，一套清晰的方案也就浮現(xiàn)出來(lái)。

貨物返利年前發(fā)

貨物返利是保證年初銷量的關(guān)鍵，因此不能放棄貨物返利這個(gè)兌現(xiàn)模式;形式上卻可以改變。十一促銷過(guò)后，多數(shù)經(jīng)銷商家中已經(jīng)沒(méi)有多少庫(kù)存，這時(shí)候積極的經(jīng)銷商會(huì)在促銷結(jié)束前一兩天內(nèi)主動(dòng)的提出進(jìn)貨要求，以滿足節(jié)日之后的銷售軟件免費(fèi)下載，而合作關(guān)系不順暢的經(jīng)銷商多會(huì)拖延到十月中下旬才會(huì)想到進(jìn)貨。這個(gè)時(shí)候如果突然發(fā)布消息說(shuō)，提前兌現(xiàn)當(dāng)年年終獎(jiǎng)勵(lì)的一部分，對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)絕對(duì)是利好的消息，更能起到激勵(lì)作用。

于是王總決定，可以根據(jù)前三個(gè)季度的銷售軟件免費(fèi)下載完成情況預(yù)估經(jīng)銷商的年度完成率，根據(jù)年初計(jì)劃的銷售軟件免費(fèi)下載任務(wù)指標(biāo)，核算經(jīng)銷商的年度返利折算出三個(gè)季度的返利是多少，按照經(jīng)銷商的意愿提前發(fā)放年終返利。

提前發(fā)放返利還有個(gè)前提是，該部分獎(jiǎng)勵(lì)不會(huì)讓經(jīng)銷商一個(gè)月內(nèi)全部獲得，而是按照十月份30%、十一月份50%、十二月份20%的比例分月獲得。將大部分放在十一月份是因?yàn)槭辉路輮A在兩個(gè)旺季之間，是歷來(lái)的銷售軟件免費(fèi)下載淡季，這一月經(jīng)銷商本來(lái)就不會(huì)有多大的出貨量，返利的這部分貨基本可以滿足經(jīng)銷商一個(gè)月銷售軟件免費(fèi)下載的需求量，因此又可以起到防止經(jīng)銷商竄貨情況的發(fā)生;而小部分放到12月份，是因?yàn)?2月份底到元旦期間，又是銷售軟件免費(fèi)下載的高峰期，這時(shí)期的出貨量大于返利的數(shù)量，如果都將返利集中到12月份，對(duì)經(jīng)銷商銷售軟件免費(fèi)下載行為上會(huì)無(wú)意識(shí)的產(chǎn)生一種惰性引導(dǎo)作用，配額小部分的返利，對(duì)于經(jīng)銷商的出貨量來(lái)說(shuō)是與事無(wú)補(bǔ)，該進(jìn)多少貨還是要進(jìn)多少貨，這樣就有利于經(jīng)銷商在旺季期間放開(kāi)量的出貨

另外，提前發(fā)放的這部分返利，在經(jīng)銷商銷售軟件免費(fèi)下載后，也要計(jì)算為經(jīng)銷商當(dāng)年的銷售軟件免費(fèi)下載業(yè)績(jī)之內(nèi)。

這樣的返利的發(fā)放模式，會(huì)吸引哪類分銷商內(nèi)?南京的方總會(huì)選擇，蘇州的李總會(huì)認(rèn)真的計(jì)算后才會(huì)作出決定，常州的唐總一般情況下不會(huì)選擇這樣的模式。其實(shí)自從年初唐總透漏出反水的跡象后，王總就一直在提防著他，也在暗中布局尋找當(dāng)?shù)睾线m的經(jīng)銷商來(lái)替代之，之所以沒(méi)有立即動(dòng)手，是因?yàn)楫?dāng)前自己還不處于絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)地位，否則一旦更換，公司做遭受的損失十之八九要大于被撤換的經(jīng)銷商的損失，畢竟當(dāng)?shù)氐亩?jí)分銷商還掌握在唐總的手中，所以要是不出以外的話唐總會(huì)選擇以現(xiàn)金的形式來(lái)拿返利，這樣到時(shí)候只能給他設(shè)置些障礙了。

采取年內(nèi)發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)的好處至少有四點(diǎn)：一是可以滿足公司只愿意發(fā)放實(shí)物返利的意愿;二是能夠拉動(dòng)四季度及春節(jié)前一段時(shí)間的銷量;三是將返利的兌現(xiàn)周期分到四季度的三個(gè)月來(lái)發(fā)放，拉長(zhǎng)了資金支付的時(shí)間，能夠緩解公司的資金壓力;四是對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，提前拿到了公司的返利，實(shí)現(xiàn)了現(xiàn)金價(jià)值的提前兌現(xiàn)，在四季度將貨物銷售軟件免費(fèi)下載出去后，也是相當(dāng)于以現(xiàn)金的形式發(fā)放了年終返利。這三個(gè)理由既能說(shuō)服公司決策層，也是給經(jīng)銷商一個(gè)好的交待。

那么余下的四分之一部分的返利會(huì)以什么樣的形式發(fā)放給經(jīng)銷商內(nèi)，那就要看經(jīng)銷商在接下來(lái)的時(shí)間的表現(xiàn)了!

現(xiàn)金返利 折騰著發(fā)

以現(xiàn)金的形式發(fā)放返利絕對(duì)是公司不得已的行為，一向以公司利益為重的王總一直持此觀點(diǎn)。但是王總的睿智之處在于能夠?qū)彆r(shí)度勢(shì)，及時(shí)的調(diào)整自己的觀點(diǎn)，所以才發(fā)生09年初冒著烏紗不要的風(fēng)險(xiǎn)上書(shū)公司決策層發(fā)放現(xiàn)金返利的事件，但事實(shí)證明，王總是對(duì)的。現(xiàn)在近一年的時(shí)間過(guò)去了，客觀情況發(fā)生了變化，經(jīng)銷商也都度過(guò)了難關(guān)，年終返利即使不發(fā)也只是經(jīng)銷商利潤(rùn)減少，不會(huì)有大面積經(jīng)銷商破產(chǎn)或者易幟的事情發(fā)生，但不發(fā)是不可能的，對(duì)于一些經(jīng)銷商仍然會(huì)以現(xiàn)金的形式發(fā)放，不過(guò)會(huì)增加一些技術(shù)手段。

將返利和保證金掛鉤。經(jīng)銷商竄貨、倒貨、低價(jià)銷售軟件免費(fèi)下載的事情屢禁不絕，再規(guī)范的市場(chǎng)恐怕也難以避免。如果能夠向經(jīng)銷商收取部分保證金，則對(duì)經(jīng)銷商的掌控上就有了大棒與胡蘿卜。年初在向經(jīng)銷商發(fā)放返利時(shí)，王總就由此想法，但當(dāng)時(shí)經(jīng)濟(jì)環(huán)境不允許，現(xiàn)在就不同了，因此可以就此機(jī)會(huì)向合作關(guān)系不順暢的經(jīng)銷商增加管理的砝碼。

將返利與考核執(zhí)行力掛鉤。沒(méi)有考核的執(zhí)行力，考核及只能是擺設(shè)，無(wú)法起到威懾經(jīng)銷商的作用，公司下達(dá)的指令就被忽視。09年能取得不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，多數(shù)靠的是王總和員工們通過(guò)感情支出兌換來(lái)的，這樣的渠道管理模式是不能長(zhǎng)久的，因此要稱著機(jī)會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)起回款、鋪貨率、終端生動(dòng)化陳列等KPI考核指標(biāo)，并與經(jīng)銷商簽訂考核實(shí)施的協(xié)議，考核的結(jié)果則與下一年的年終返利直接相關(guān)。

既然是混搭，那現(xiàn)金返利與實(shí)物返利混搭的比例如何確定?

窗外早已是夜深人靜，時(shí)針正指向凌晨4點(diǎn)。正是黎明前最黑暗的時(shí)刻;而王總的思緒卻綿綿無(wú)絕期：

利益相關(guān)組織的期望是不同的，所在廠家和經(jīng)銷商的利益期望方面的沖突是非常正常的，急迫的問(wèn)題是需要了解和分析各自的期望。這么多年來(lái)，王總早就養(yǎng)成了一套對(duì)銷售軟件免費(fèi)下載政策的敏感性分析的習(xí)慣，采取混搭這樣的返利模式期望的結(jié)果與經(jīng)銷商對(duì)這樣政策的敏感度的匹配程度會(huì)如何。

對(duì)于采取年內(nèi)獲得返利的經(jīng)銷商，可以予以剩余部分的現(xiàn)金返利，但是在獲得現(xiàn)金返利時(shí)，私下里溝通利用返利打款提貨，再加上每年年初提貨的時(shí)候，公司都會(huì)有年初首批大額提貨量的獎(jiǎng)勵(lì)，相信會(huì)有部分經(jīng)銷商參加到提貨行列;尤其是南京的方總，可以在私下里溝通時(shí)告之，今年他的返利可以比別的經(jīng)銷商多增加0.5個(gè)百分點(diǎn)，以獎(jiǎng)勵(lì)他對(duì)南京市場(chǎng)拓展的貢獻(xiàn)，不過(guò)這些返利要以提貨的形式兌現(xiàn)，有此優(yōu)惠方總也就沒(méi)有什么說(shuō)的了。

對(duì)于不采取年內(nèi)獲得返利的經(jīng)銷商，如果直接提出僅僅拿現(xiàn)金返利的，則按照與保證金掛鉤、與考核掛鉤的模式處置，以此逼迫經(jīng)銷商放棄現(xiàn)金返利。而放棄現(xiàn)金返利的底限比例是現(xiàn)金返利金額的75%，也就是說(shuō)即使經(jīng)銷商最終對(duì)都按照公司的意思繳納了保證金，簽署了2010的合作協(xié)議，公司還是給予2009年返利的25%是現(xiàn)款返利的模式的。之所以要有個(gè)緩沖，是不希望某個(gè)城市的經(jīng)銷商放棄與公司的合作協(xié)議而導(dǎo)致渠道真空，春節(jié)可是快消品的銷售軟件免費(fèi)下載旺季，一個(gè)城市的銷量出問(wèn)題會(huì)直接免費(fèi)銷售軟件免費(fèi)下載軟件下載控制到全區(qū)。

考慮到城市之間銷量權(quán)重的不同，預(yù)計(jì)最終支付的現(xiàn)金返利比例不會(huì)超過(guò)整個(gè)年終返利比例的20%。用20%的現(xiàn)金返利混搭80%的實(shí)物返利，換來(lái)一個(gè)蘇南區(qū)穩(wěn)定渠道體系和經(jīng)銷商積極合作的心態(tài)，對(duì)下一年的銷售軟件免費(fèi)下載指標(biāo)的完成就起到了保證的作用，這樣的返利構(gòu)成上報(bào)到公司也不會(huì)被槍斃的。

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