談判中“輸”的藝術(shù)

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　　談判是為了“贏”。
　　然而，在某種程度上，談判是一門“輸”的藝術(shù)。
　　在這里，我不準(zhǔn)備將“輸”引申為“讓步”、“妥協(xié)”的意思，因?yàn)檎勁斜旧砭褪且婚T讓步和妥協(xié)的藝術(shù)，討論這個(gè)問題需要大幅文字。我所說(shuō)的“輸”，就是你沒有達(dá)成預(yù)期的談判目標(biāo)，和對(duì)手相比，你真的“輸了”!
　　這確實(shí)是一件很糟糕的事。然而在現(xiàn)實(shí)談判中，因?yàn)楸舜怂幬恢玫牟煌?、?shí)力的差異、談判水平的差異等因素導(dǎo)致談判“輸”的情況并不少見，那種雙贏的結(jié)果沒有預(yù)期出現(xiàn)。贏家自然高興，那么“輸家”呢?
　　輸家在談判接近尾聲、在結(jié)果幾成定局的時(shí)候，一定不能讓對(duì)手發(fā)現(xiàn)他們明顯占據(jù)了上風(fēng)，因?yàn)檫@可能讓他們感覺觸摸到了你的底線，同時(shí)，很可能會(huì)在未來(lái)的談判中，保持這種咄咄逼人的氣勢(shì)，讓你永遠(yuǎn)處于劣勢(shì)——除非你放棄和他們的合作!這時(shí)，你必須提出一個(gè)條件作為補(bǔ)償，而這個(gè)條件，你心里清楚，對(duì)方不會(huì)很難做到。那么，你本次談判雖然輸了，但是氣勢(shì)沒輸，下一次也許能贏回來(lái)。
　　筆者曾經(jīng)帶領(lǐng)一位區(qū)域經(jīng)理和一個(gè)非常強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷商洽談年度合同續(xù)簽的事情。在合同“一卡通管理軟件下載返利”這一項(xiàng)，該經(jīng)銷商堅(jiān)持按照年度一卡通管理軟件下載額的2%給予核算，而我司堅(jiān)持上年度的1%。雙方僵持不下。稍后，我們從側(cè)面了解到，該區(qū)域零售系統(tǒng)今年費(fèi)用普遍上漲，給經(jīng)銷商帶來(lái)了現(xiàn)實(shí)的經(jīng)營(yíng)壓力，更重要的是，我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)按照這個(gè)條約簽訂了協(xié)議。“輸”的結(jié)局看起來(lái)已成定局。在最后一次談判時(shí)，我們一改常態(tài)，高姿態(tài)的表示將支持他共同度過(guò)難關(guān)，同時(shí)也提出了一個(gè)“很嚴(yán)格”的要求：必須按照月實(shí)際出貨量的1.5倍以上備貨，否則仍然只能給予1%的年度返利。
　　顯而易見，這次我們沒有達(dá)到預(yù)期目的，我們輸了。但是在最后的時(shí)候，我們能把讓步當(dāng)做給對(duì)方的支持，同時(shí)提出了一個(gè)客戶能夠做得到的條件作為附加，很巧妙的化解了自己的被動(dòng)局面。
　　還有一種情況，如果你在談判中“贏”了呢?
　　那當(dāng)然要恭喜你!然而你仍然需要懂“輸”的藝術(shù)!
　　是的，你要保持足夠的謙虛和低調(diào)。商業(yè)合作是長(zhǎng)久的利益，不是一次兩次輸贏的博弈。你一定不要表現(xiàn)出“贏”的喜悅，而是一種對(duì)未來(lái)美好合作的期待。如果你是一個(gè)高手，你甚者能夠讓對(duì)手造成一種錯(cuò)覺，讓他感覺到他自己才是真正談判的“贏”家!這一點(diǎn)，很多小商販都運(yùn)用嫻熟。你是否經(jīng)歷過(guò)買一件商品的時(shí)候，在討價(jià)還價(jià)的最后階段，當(dāng)你報(bào)出一個(gè)你自認(rèn)為很低的“底價(jià)”時(shí)，小商販無(wú)奈而很不情愿的表情?事實(shí)上，可能他才是真正的“贏家”!
　　這就是“輸”的藝術(shù)!
 
 
 

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