一卡通管理系統(tǒng)下載不能干的蠢事下

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采購(gòu)人員之所以明知你沒(méi)戲，還希望你積極參與，原因不外乎下面幾條：
    1．恪盡職守。采購(gòu)本身要選擇很多家供應(yīng)商，要不斷地甄別，他也怕受騙，所以他告訴你的話(huà)，肯定是留有余地甚至是打官腔的。這是人之常情。作為一卡通管理軟件下載，要學(xué)會(huì)去偽存真，不要給個(gè)棒槌就當(dāng)針（真）使。
    2．壓價(jià)的工具。你們一卡通管理軟件下載在什么情況下最可能降價(jià)？是不是競(jìng)爭(zhēng)特別激烈的時(shí)候？采購(gòu)也知道這一點(diǎn)，所以他要留個(gè)倒霉蛋，幫自己壓下那個(gè)選定供應(yīng)商的價(jià)格來(lái)。
    3．你是個(gè)備選。采購(gòu)們還不是太放心他們已經(jīng)選中的目標(biāo)，怕有閃失，所有留你當(dāng)個(gè)備份（這還算仁慈）。萬(wàn)一有不測(cè)，你就有機(jī)會(huì)了。不過(guò)，既然是萬(wàn)一，你就基本沒(méi)有任何勝算。一卡通管理軟件下載通常只有第一，沒(méi)有第二。
    4．采購(gòu)需要?jiǎng)e人看到自己工作勤奮，你們一卡通管理軟件下載就是證明他勤奮的道具。
    5．他們需要證實(shí)自己的決定是對(duì)的。怎么證明？自然是拿你的錯(cuò)誤和愚蠢證明自己的英明神武。所以，他們通常會(huì)留下最蠢的一個(gè)陪正宮娘娘堅(jiān)持到最后。
    6．制度上不允許只與一家供應(yīng)商接洽。這是很多公司的硬性規(guī)定，所以找你來(lái)湊數(shù)。
    蠢事4：一切聽(tīng)從客戶(hù)安排
    很多一卡通管理軟件下載人員有個(gè)習(xí)慣，就是經(jīng)常把客戶(hù)的要求當(dāng)圣旨，客戶(hù)讓干什么就干什么，客戶(hù)指到哪就打到哪：客戶(hù)讓調(diào)研，就把最好的技術(shù)人員叫過(guò)去，搞上一周；客戶(hù)要方案，幾天幾夜不睡覺(jué)玩命趕寫(xiě)；客戶(hù)要講標(biāo)，就請(qǐng)最能侃的兄弟出馬；客戶(hù)要報(bào)價(jià)，就立馬報(bào)出一個(gè)能報(bào)的最低價(jià)。
    他們這樣做的理由是：聽(tīng)客戶(hù)的話(huà)，客戶(hù)就會(huì)喜歡我；喜歡我，就會(huì)選擇我?？墒聦?shí)是，當(dāng)他們找客戶(hù)要合同時(shí)，客戶(hù)卻說(shuō)老板已經(jīng)決定簽約別家了。
    ?？偡治觯何ㄒ坏膯?wèn)題就在于這些事情都不是你和客戶(hù)一起策劃的。當(dāng)然，結(jié)果也肯定不是你想要的。
    你們做一卡通管理軟件下載的，要堅(jiān)定地相信一個(gè)基本規(guī)則：背后沒(méi)有推動(dòng)力，事情不會(huì)自然而然地向前發(fā)展。不是你在推，就是你的對(duì)手在推，而“推”與“不推”的判斷標(biāo)準(zhǔn)是對(duì)誰(shuí)有利。所以，如果你的對(duì)手在“推”，那一定是對(duì)他有利了，也就是說(shuō)對(duì)你不利了，那你跟著瞎湊個(gè)什么熱鬧??？
    天上雖然也會(huì)掉餡餅，但是概率非常低，你不可能靠那種餡餅養(yǎng)活自己。當(dāng)事情不能確定時(shí)，原則就是：寧肯錯(cuò)殺一千，絕對(duì)不能使一件事漏網(wǎng)。你想什么不重要，客戶(hù)做什么才重要。
    你們做一卡通管理軟件下載要學(xué)會(huì)創(chuàng)造一種不公平。如果人家讓你干什么你就干什么，那要你干嘛？前臺(tái)的小妹妹就可以代替你。別蠢了！
    為什么不能按部就班地按照客戶(hù)的要求做？站在采購(gòu)的角度看，原因如下：
    1．對(duì)于復(fù)雜的采購(gòu)，我們采購(gòu)?fù)惠呑泳唾I(mǎi)一次，或者很多年才買(mǎi)一次，就像你買(mǎi)房子一樣。所以，采購(gòu)人員其實(shí)也不知道怎么買(mǎi)，手里有錢(qián)也發(fā)暈。如果他很清楚自己怎么買(mǎi)了，你想想是誰(shuí)教給他的？（對(duì)于天天購(gòu)買(mǎi)的易耗品，此條不適用）。如果客戶(hù)一切都很明白，往往說(shuō)明你是個(gè)替補(bǔ)了，這時(shí)候你還按部就班地做，你上哪去爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)去？沒(méi)優(yōu)勢(shì)憑什么選你？
    2．你認(rèn)為你的產(chǎn)品完全符合我們招標(biāo)書(shū)的要求，甚至比招標(biāo)書(shū)寫(xiě)得還好。但是，你想過(guò)沒(méi)有：是你們一卡通管理軟件下載人員熟悉自己的產(chǎn)品，還是我們這些采購(gòu)熟悉你的產(chǎn)品？肯定是你吧！我們?cè)趺纯赡軐?xiě)得出如此出色的招標(biāo)書(shū)？你明白誰(shuí)在替我們寫(xiě)了吧？這個(gè)“誰(shuí)”一定會(huì)把你推到火坑里去的。
    3．我們做采購(gòu)的，最經(jīng)常被人質(zhì)疑的就是公平性。但是，采購(gòu)決定往往都是很感性的事情，你沒(méi)法說(shuō)什么是公平，什么是不公平。怎么辦？找人來(lái)證明吧。你看我們是不是一切都按部就班地做了？不信問(wèn)問(wèn)那個(gè)倒霉的一卡通管理軟件下載。
    蠢事5：所托非人
    我們做一卡通管理軟件下載的最喜歡說(shuō)的三個(gè)字就是：搞定人！但這事也讓人苦惱，有時(shí)候覺(jué)得明明搞定了，關(guān)鍵時(shí)刻卻使不上勁——不是臨陣脫逃，就是被對(duì)手支持的人打趴下——讓我們干著急，只能哀嘆自己所托非人。
    為什么會(huì)這樣呢？
    ?？偡治觯哼@種事也是司空見(jiàn)慣，從我的了解來(lái)看，絕大部分情況下不是所托非人，而是根本不會(huì)托！
    你托人的目的就是想讓人給你說(shuō)好話(huà)。可是你想過(guò)沒(méi)有，你托的人雖然很想給你說(shuō)好話(huà)，但是他往往不會(huì)說(shuō)，因?yàn)樗静涣私饽愕臇|西，或者雖然了解卻不知道怎么幫你說(shuō)。
    怎么說(shuō)可是大學(xué)問(wèn)。因?yàn)樗纫f(shuō)得鏗鏘有力，又要說(shuō)得不露聲色，否則就穿幫了。可是這樣高難度的事，你們做一卡通管理軟件下載的竟然事先沒(méi)悉心傳授過(guò)，你讓他關(guān)鍵時(shí)刻怎么托你？
    順便說(shuō)一下，你的盟友要幫助你，最好的方法是告訴大家你的東西如何幫助他自己的業(yè)務(wù)。因?yàn)檎f(shuō)自己的業(yè)務(wù)理直氣壯，他最懂自己的業(yè)務(wù)，別人沒(méi)法反駁。更重要的是，這很容易掩蓋自己真實(shí)的意圖，別人看穿了也沒(méi)用：我一切都是為工作！
    蠢事6：在一棵樹(shù)上吊死
    我看到和經(jīng)歷過(guò)很多項(xiàng)目，這些項(xiàng)目中一卡通管理軟件下載和客戶(hù)采購(gòu)中某些角色關(guān)系特別鐵，也絕對(duì)支持我們，但最后卻丟單了。比如，我們搞定了采購(gòu)部的人，需求部門(mén)的人站出來(lái)把我們干掉了，反之亦然。但如果我們都搞定，成本和精力也確實(shí)達(dá)不到。
    怎么辦？
    牛總分析：別指望在一棵樹(shù)上吊死，多試幾棵。這種情況非常常見(jiàn)，說(shuō)到底就是我們采購(gòu)方內(nèi)部博弈造成的。你必須明白下面的道理：
    1．千萬(wàn)別相信我們這些采購(gòu)方是理性決定買(mǎi)誰(shuí)家產(chǎn)品的。相反，越是大的項(xiàng)目，我們?cè)綍?huì)瘋狂地利用我們的感性和沖動(dòng)。你參加過(guò)我們的評(píng)估過(guò)程就知道了，其中往往充斥著各種主觀(guān)、不冷靜和個(gè)人因素。這其實(shí)也是必然的，因?yàn)槿嗽蕉?，決策越會(huì)是一種多方博弈。人多瞎胡亂，雞多不下蛋，而且越到后期，這種現(xiàn)象越嚴(yán)重。
    2．不是所有的選票都是一樣的重量。很多項(xiàng)目的采購(gòu)，往往有很多人參與，一個(gè)選型小組，甚至一個(gè)選型委員會(huì)。不只如此，還經(jīng)常有一大套的評(píng)分規(guī)則，找一大堆的所謂權(quán)威人士，比如高校老師、外部專(zhuān)家什么，每個(gè)人都有評(píng)估權(quán)。你要是相信人人平等，你就蠢了。你要堅(jiān)信：無(wú)論再大的采購(gòu)組織，做決定購(gòu)買(mǎi)的通常只會(huì)有一個(gè)人。所以，你必須明白誰(shuí)是真正的決策者，誰(shuí)是蘿卜章。
    3．在多人的采購(gòu)組織中，做決定不買(mǎi)的通常有很多人。也就是說(shuō)，只要有一個(gè)人反對(duì)，你就很可能丟單。做成一件事往往是很難的，但是搞砸一件事是很容易的。
    蠢事7：只去滿(mǎn)足需求而不懂采購(gòu)動(dòng)機(jī)
    你們做采購(gòu)的可真是舒服：打算買(mǎi)東西了，標(biāo)書(shū)一發(fā)，一群供應(yīng)商就找上門(mén)了；而你們只需要看著我們這些做一卡通管理軟件下載的一番撕咬，坐收漁利就可以了。
    可我們一卡通管理軟件下載有多難啊：拼死拼活，只有一家能搶著骨頭，其他家被咬得遍體鱗傷，卻連骨頭渣都搶不到。為什么我們命這么苦啊？
    ?？偡治觯簱尣坏焦穷^渣，是因?yàn)槟銈兝媳贾穷^去，明明有肉你們卻不吃。我給你舉個(gè)例子吧。如果我們新上一個(gè)項(xiàng)目，比如新建個(gè)廠(chǎng)房，肯定會(huì)有大量的采購(gòu)。這時(shí)候，你知道我們采購(gòu)部最難的是什么嗎？我告訴你：是和項(xiàng)目施工部門(mén)沒(méi)完沒(méi)了地斗爭(zhēng)。
    你想啊，新項(xiàng)目我們做采購(gòu)的大部分都不懂，不懂只能聽(tīng)從項(xiàng)目施工部門(mén)的意見(jiàn)。其實(shí)這等于剝奪了我們的采購(gòu)權(quán)。因?yàn)槟阋前凑账麄兊恼f(shuō)法買(mǎi)東西，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)世界上只有一家供應(yīng)商合適，就是和這個(gè)施工部門(mén)某個(gè)人有很深關(guān)系的供應(yīng)商；可是，如果你不按照他說(shuō)的去做，他就會(huì)一甩手說(shuō)：“出了問(wèn)題我不負(fù)責(zé)，你們采購(gòu)部負(fù)責(zé)。”我們哪負(fù)得起責(zé)??！
    你明白了嗎？做一卡通管理軟件下載不要等到標(biāo)書(shū)下來(lái)再做工作，要在客戶(hù)設(shè)計(jì)階段就要參與進(jìn)去。用你們的話(huà)說(shuō)，要學(xué)會(huì)塑造需求，而不是僅僅滿(mǎn)足需求。這樣做周期雖然長(zhǎng)點(diǎn)，但卻能結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地把肉吞進(jìn)肚里。你們總認(rèn)為善于咬死人的才是一卡通管理軟件下載高手，但是在我們看來(lái)，真正的高手是那些在別人發(fā)現(xiàn)肉之前就叼走的家伙。
    蠢事8：拿著產(chǎn)品當(dāng)解決方案
    我們做一卡通管理軟件下載的有時(shí)候覺(jué)得做采購(gòu)的也很蠢。我們明明知道某一個(gè)產(chǎn)品很好，無(wú)論功能、質(zhì)量都絕對(duì)是拔尖的，價(jià)格也不貴，可你們卻死活不選，一群人什么爛選什么。一開(kāi)始，我們還以為是有人搞定了你們采購(gòu)，后來(lái)發(fā)現(xiàn)根本沒(méi)有，就是你們專(zhuān)業(yè)水平太差，職業(yè)素養(yǎng)不高。對(duì)這種容易被忽悠的采購(gòu)，我們真的束手無(wú)策。這是為什么？
    牛總分析：錯(cuò)！這種事情產(chǎn)生的原因不在我們采購(gòu)，還是在你們一卡通管理軟件下載。你別忘了，買(mǎi)賣(mài)這種事是發(fā)生在人與人之間的。我們不是從建議書(shū)、投標(biāo)書(shū)、說(shuō)明書(shū)、廣告或者其他諸如此類(lèi)的東西那里購(gòu)買(mǎi)，我們是從一個(gè)活生生的人那里買(mǎi)。我們希望的是，一卡通管理軟件下載人員真正幫我解決問(wèn)題，而不是生硬地賣(mài)給我產(chǎn)品。誰(shuí)關(guān)注我們的需求、誰(shuí)關(guān)注我們的問(wèn)題、誰(shuí)關(guān)注我們的利益，我們就覺(jué)得誰(shuí)有人情味，我們就愿意和他做生意，哪怕他的產(chǎn)品沒(méi)有完全解決我們的問(wèn)題。
    你不能指望著產(chǎn)品自己去說(shuō)話(huà)，自己去了解我們。大部分情況下，我們對(duì)你和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品都不太了解，但我們了解自己的問(wèn)題和需求，你們當(dāng)中誰(shuí)把自己產(chǎn)品的功能和我們需要解決的問(wèn)題對(duì)應(yīng)上了，我們就認(rèn)為誰(shuí)的產(chǎn)品好。這個(gè)“對(duì)應(yīng)”的工作別指望我們采購(gòu)方去做，我們不會(huì)做，也懶得做。這是需要你們一卡通管理軟件下載去做的。
    你在提供產(chǎn)品，你的對(duì)手在提供解決問(wèn)題的辦法。我們更喜歡提供結(jié)果的人，而不是提供工具的人，并且愿意為此結(jié)果支付更高的價(jià)格。
    ?？偟脑?huà)可謂一針見(jiàn)血，聽(tīng)完讓人如醍醐灌頂?？偨Y(jié)起來(lái)，核心內(nèi)容其實(shí)只有一句話(huà)：不是賣(mài)，而是和客戶(hù)一起買(mǎi)！即：
    忘掉產(chǎn)品，真正以客戶(hù)為中心，弄明白客戶(hù)的想法并解決需求；
    了解客戶(hù)的采購(gòu)邏輯和流程，客戶(hù)怎么買(mǎi)，你就怎么賣(mài)；
    真正去關(guān)心客戶(hù)的利益訴求，厘清項(xiàng)目結(jié)構(gòu)。
    這些事做好了，東西自然就賣(mài)出去了，也不至于干那么多蠢事。只可惜，我們都太想賣(mài)了，太急著去賣(mài)了，所以，我們就賣(mài)不出去了！這似乎是一卡通管理軟件下載的悖論，卻也是一卡通管理軟件下載的真理。

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