一卡通管理系統(tǒng)下載不能干的蠢事下

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采購人員之所以明知你沒戲，還希望你積極參與，原因不外乎下面幾條：
    1．恪盡職守。采購本身要選擇很多家供應(yīng)商，要不斷地甄別，他也怕受騙，所以他告訴你的話，肯定是留有余地甚至是打官腔的。這是人之常情。作為一卡通管理軟件下載，要學(xué)會去偽存真，不要給個棒槌就當針（真）使。
    2．壓價的工具。你們一卡通管理軟件下載在什么情況下最可能降價？是不是競爭特別激烈的時候？采購也知道這一點，所以他要留個倒霉蛋，幫自己壓下那個選定供應(yīng)商的價格來。
    3．你是個備選。采購們還不是太放心他們已經(jīng)選中的目標，怕有閃失，所有留你當個備份（這還算仁慈）。萬一有不測，你就有機會了。不過，既然是萬一，你就基本沒有任何勝算。一卡通管理軟件下載通常只有第一，沒有第二。
    4．采購需要別人看到自己工作勤奮，你們一卡通管理軟件下載就是證明他勤奮的道具。
    5．他們需要證實自己的決定是對的。怎么證明？自然是拿你的錯誤和愚蠢證明自己的英明神武。所以，他們通常會留下最蠢的一個陪正宮娘娘堅持到最后。
    6．制度上不允許只與一家供應(yīng)商接洽。這是很多公司的硬性規(guī)定，所以找你來湊數(shù)。
    蠢事4：一切聽從客戶安排
    很多一卡通管理軟件下載人員有個習(xí)慣，就是經(jīng)常把客戶的要求當圣旨，客戶讓干什么就干什么，客戶指到哪就打到哪：客戶讓調(diào)研，就把最好的技術(shù)人員叫過去，搞上一周；客戶要方案，幾天幾夜不睡覺玩命趕寫；客戶要講標，就請最能侃的兄弟出馬；客戶要報價，就立馬報出一個能報的最低價。
    他們這樣做的理由是：聽客戶的話，客戶就會喜歡我；喜歡我，就會選擇我?？墒聦嵤牵斔麄冋铱蛻粢贤瑫r，客戶卻說老板已經(jīng)決定簽約別家了。
    ?？偡治觯何ㄒ坏膯栴}就在于這些事情都不是你和客戶一起策劃的。當然，結(jié)果也肯定不是你想要的。
    你們做一卡通管理軟件下載的，要堅定地相信一個基本規(guī)則：背后沒有推動力，事情不會自然而然地向前發(fā)展。不是你在推，就是你的對手在推，而“推”與“不推”的判斷標準是對誰有利。所以，如果你的對手在“推”，那一定是對他有利了，也就是說對你不利了，那你跟著瞎湊個什么熱鬧??？
    天上雖然也會掉餡餅，但是概率非常低，你不可能靠那種餡餅養(yǎng)活自己。當事情不能確定時，原則就是：寧肯錯殺一千，絕對不能使一件事漏網(wǎng)。你想什么不重要，客戶做什么才重要。
    你們做一卡通管理軟件下載要學(xué)會創(chuàng)造一種不公平。如果人家讓你干什么你就干什么，那要你干嘛？前臺的小妹妹就可以代替你。別蠢了！
    為什么不能按部就班地按照客戶的要求做？站在采購的角度看，原因如下：
    1．對于復(fù)雜的采購，我們采購?fù)惠呑泳唾I一次，或者很多年才買一次，就像你買房子一樣。所以，采購人員其實也不知道怎么買，手里有錢也發(fā)暈。如果他很清楚自己怎么買了，你想想是誰教給他的？（對于天天購買的易耗品，此條不適用）。如果客戶一切都很明白，往往說明你是個替補了，這時候你還按部就班地做，你上哪去爭取優(yōu)勢去？沒優(yōu)勢憑什么選你？
    2．你認為你的產(chǎn)品完全符合我們招標書的要求，甚至比招標書寫得還好。但是，你想過沒有：是你們一卡通管理軟件下載人員熟悉自己的產(chǎn)品，還是我們這些采購熟悉你的產(chǎn)品？肯定是你吧！我們怎么可能寫得出如此出色的招標書？你明白誰在替我們寫了吧？這個“誰”一定會把你推到火坑里去的。
    3．我們做采購的，最經(jīng)常被人質(zhì)疑的就是公平性。但是，采購決定往往都是很感性的事情，你沒法說什么是公平，什么是不公平。怎么辦？找人來證明吧。你看我們是不是一切都按部就班地做了？不信問問那個倒霉的一卡通管理軟件下載。
    蠢事5：所托非人
    我們做一卡通管理軟件下載的最喜歡說的三個字就是：搞定人！但這事也讓人苦惱，有時候覺得明明搞定了，關(guān)鍵時刻卻使不上勁——不是臨陣脫逃，就是被對手支持的人打趴下——讓我們干著急，只能哀嘆自己所托非人。
    為什么會這樣呢？
    ?？偡治觯哼@種事也是司空見慣，從我的了解來看，絕大部分情況下不是所托非人，而是根本不會托！
    你托人的目的就是想讓人給你說好話?？墒悄阆脒^沒有，你托的人雖然很想給你說好話，但是他往往不會說，因為他根本不了解你的東西，或者雖然了解卻不知道怎么幫你說。
    怎么說可是大學(xué)問。因為他既要說得鏗鏘有力，又要說得不露聲色，否則就穿幫了?？墒沁@樣高難度的事，你們做一卡通管理軟件下載的竟然事先沒悉心傳授過，你讓他關(guān)鍵時刻怎么托你？
    順便說一下，你的盟友要幫助你，最好的方法是告訴大家你的東西如何幫助他自己的業(yè)務(wù)。因為說自己的業(yè)務(wù)理直氣壯，他最懂自己的業(yè)務(wù)，別人沒法反駁。更重要的是，這很容易掩蓋自己真實的意圖，別人看穿了也沒用：我一切都是為工作！
    蠢事6：在一棵樹上吊死
    我看到和經(jīng)歷過很多項目，這些項目中一卡通管理軟件下載和客戶采購中某些角色關(guān)系特別鐵，也絕對支持我們，但最后卻丟單了。比如，我們搞定了采購部的人，需求部門的人站出來把我們干掉了，反之亦然。但如果我們都搞定，成本和精力也確實達不到。
    怎么辦？
    ?？偡治觯簞e指望在一棵樹上吊死，多試幾棵。這種情況非常常見，說到底就是我們采購方內(nèi)部博弈造成的。你必須明白下面的道理：
    1．千萬別相信我們這些采購方是理性決定買誰家產(chǎn)品的。相反，越是大的項目，我們越會瘋狂地利用我們的感性和沖動。你參加過我們的評估過程就知道了，其中往往充斥著各種主觀、不冷靜和個人因素。這其實也是必然的，因為人越多，決策越會是一種多方博弈。人多瞎胡亂，雞多不下蛋，而且越到后期，這種現(xiàn)象越嚴重。
    2．不是所有的選票都是一樣的重量。很多項目的采購，往往有很多人參與，一個選型小組，甚至一個選型委員會。不只如此，還經(jīng)常有一大套的評分規(guī)則，找一大堆的所謂權(quán)威人士，比如高校老師、外部專家什么，每個人都有評估權(quán)。你要是相信人人平等，你就蠢了。你要堅信：無論再大的采購組織，做決定購買的通常只會有一個人。所以，你必須明白誰是真正的決策者，誰是蘿卜章。
    3．在多人的采購組織中，做決定不買的通常有很多人。也就是說，只要有一個人反對，你就很可能丟單。做成一件事往往是很難的，但是搞砸一件事是很容易的。
    蠢事7：只去滿足需求而不懂采購動機
    你們做采購的可真是舒服：打算買東西了，標書一發(fā)，一群供應(yīng)商就找上門了；而你們只需要看著我們這些做一卡通管理軟件下載的一番撕咬，坐收漁利就可以了。
    可我們一卡通管理軟件下載有多難啊：拼死拼活，只有一家能搶著骨頭，其他家被咬得遍體鱗傷，卻連骨頭渣都搶不到。為什么我們命這么苦?。?br />     ?？偡治觯簱尣坏焦穷^渣，是因為你們老奔著骨頭去，明明有肉你們卻不吃。我給你舉個例子吧。如果我們新上一個項目，比如新建個廠房，肯定會有大量的采購。這時候，你知道我們采購部最難的是什么嗎？我告訴你：是和項目施工部門沒完沒了地斗爭。
    你想啊，新項目我們做采購的大部分都不懂，不懂只能聽從項目施工部門的意見。其實這等于剝奪了我們的采購權(quán)。因為你要是按照他們的說法買東西，你就會發(fā)現(xiàn)這個世界上只有一家供應(yīng)商合適，就是和這個施工部門某個人有很深關(guān)系的供應(yīng)商；可是，如果你不按照他說的去做，他就會一甩手說：“出了問題我不負責，你們采購部負責。”我們哪負得起責啊！
    你明白了嗎？做一卡通管理軟件下載不要等到標書下來再做工作，要在客戶設(shè)計階段就要參與進去。用你們的話說，要學(xué)會塑造需求，而不是僅僅滿足需求。這樣做周期雖然長點，但卻能結(jié)結(jié)實實地把肉吞進肚里。你們總認為善于咬死人的才是一卡通管理軟件下載高手，但是在我們看來，真正的高手是那些在別人發(fā)現(xiàn)肉之前就叼走的家伙。
    蠢事8：拿著產(chǎn)品當解決方案
    我們做一卡通管理軟件下載的有時候覺得做采購的也很蠢。我們明明知道某一個產(chǎn)品很好，無論功能、質(zhì)量都絕對是拔尖的，價格也不貴，可你們卻死活不選，一群人什么爛選什么。一開始，我們還以為是有人搞定了你們采購，后來發(fā)現(xiàn)根本沒有，就是你們專業(yè)水平太差，職業(yè)素養(yǎng)不高。對這種容易被忽悠的采購，我們真的束手無策。這是為什么？
    ?？偡治觯哄e！這種事情產(chǎn)生的原因不在我們采購，還是在你們一卡通管理軟件下載。你別忘了，買賣這種事是發(fā)生在人與人之間的。我們不是從建議書、投標書、說明書、廣告或者其他諸如此類的東西那里購買，我們是從一個活生生的人那里買。我們希望的是，一卡通管理軟件下載人員真正幫我解決問題，而不是生硬地賣給我產(chǎn)品。誰關(guān)注我們的需求、誰關(guān)注我們的問題、誰關(guān)注我們的利益，我們就覺得誰有人情味，我們就愿意和他做生意，哪怕他的產(chǎn)品沒有完全解決我們的問題。
    你不能指望著產(chǎn)品自己去說話，自己去了解我們。大部分情況下，我們對你和你的競爭對手的產(chǎn)品都不太了解，但我們了解自己的問題和需求，你們當中誰把自己產(chǎn)品的功能和我們需要解決的問題對應(yīng)上了，我們就認為誰的產(chǎn)品好。這個“對應(yīng)”的工作別指望我們采購方去做，我們不會做，也懶得做。這是需要你們一卡通管理軟件下載去做的。
    你在提供產(chǎn)品，你的對手在提供解決問題的辦法。我們更喜歡提供結(jié)果的人，而不是提供工具的人，并且愿意為此結(jié)果支付更高的價格。
    牛總的話可謂一針見血，聽完讓人如醍醐灌頂?？偨Y(jié)起來，核心內(nèi)容其實只有一句話：不是賣，而是和客戶一起買！即：
    忘掉產(chǎn)品，真正以客戶為中心，弄明白客戶的想法并解決需求；
    了解客戶的采購邏輯和流程，客戶怎么買，你就怎么賣；
    真正去關(guān)心客戶的利益訴求，厘清項目結(jié)構(gòu)。
    這些事做好了，東西自然就賣出去了，也不至于干那么多蠢事。只可惜，我們都太想賣了，太急著去賣了，所以，我們就賣不出去了！這似乎是一卡通管理軟件下載的悖論，卻也是一卡通管理軟件下載的真理。

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