一卡通管理系統(tǒng)下載不能干的蠢事上

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蠢事1：相信采購(gòu)?fù)泼?，接觸不到實(shí)權(quán)人物；
    蠢事2：誤把找茬當(dāng)需求；
    蠢事3：興高采烈跳火坑，從不問自己是老幾；
    蠢事4：一切聽從客戶安排；
    蠢事5：所托非人；
    蠢事6：在一棵樹上吊死；
    蠢事7：只去滿足需求而不懂采購(gòu)動(dòng)機(jī)；
    蠢事8：拿著產(chǎn)品當(dāng)解決方案
    裝修招標(biāo)只是個(gè)一卡通管理軟件下載犯蠢的標(biāo)本。一卡通管理軟件下載們通常還會(huì)干哪些蠢事呢？
    幾年前，我在某次展會(huì)上碰到了一個(gè)多年未見的朋友?？偂Ｋ谝患翼?xiàng)目型的公司做采購(gòu)總監(jiān)，過手的都是大單子，大筆一揮就是幾百萬(wàn)，絕對(duì)的肥缺崗位。
    一番唏噓之后，牛總突然來(lái)了一句：“你們這群做一卡通管理軟件下載的，真是沒法說(shuō)。說(shuō)你們蠢吧，你們自以為是社會(huì)上最圓滑的一群人；說(shuō)你們聰明吧，你們還真是一群不可救藥的傻瓜。”
    我連忙問到：“何出此言？這可是棍掃一大片了。”
    “你們一天到晚研究怎么‘賣’，卻從不研究怎么‘買’。”朋友搖著頭說(shuō)。
    “廢話，我們本來(lái)就是出來(lái)賣的，不研究‘賣’研究什么？”我趕忙謙卑地解釋。
    “你們搞沒搞懂??？一卡通管理軟件下載不是賣，而是和客戶一起買！你們一天到晚糊里糊涂地賣，倒想讓我們明明白白地買，真是以其昏昏使人昭昭啊！你們還總自作聰明地認(rèn)為能夠操縱客戶，豈不知我們是在暗處，你們是在明處，你們的一舉一動(dòng)，我們都能看出有多么愚蠢來(lái)。”?？倯嵢坏馈?br />     我被他罵得有點(diǎn)冒汗，又有點(diǎn)不服氣，接著問：“你覺得我們哪些地方蠢了？”
    “蠢的地方多了。你們天天喊質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，卻不知道我們到底要什么；你們天天喊以客戶為中心，卻從不知道我們?cè)趺促I東西；你們天天喊著做關(guān)系，卻從不知道怎么幫助客戶，做好客戶服務(wù)。簡(jiǎn)單說(shuō)，你們從不關(guān)心我們需求部門為什么買這個(gè)東西，也不關(guān)心我們采購(gòu)部門按照什么流程買東西，更不關(guān)心我們采購(gòu)人員的壓力與需求部門的壓力。至于說(shuō)一次重大采購(gòu)對(duì)各層人員的影響，更是置若罔聞。你說(shuō)你們蠢不蠢？”
    我已經(jīng)冷汗直流，但還是厚著臉皮問到：“老兄，作為我們一卡通管理軟件下載的上帝，你能不能站在采購(gòu)的角度，詳細(xì)給我們這些做一卡通管理軟件下載的談?wù)?，我們到底錯(cuò)到哪了？”
    “你看，說(shuō)著說(shuō)著就又錯(cuò)了，我們客戶不是上帝。上帝只幫人，不用人幫。而我們恰恰相反，我們是一群需要你們幫助的人。如果不需要你們幫助，我們買東西干什么？”?？傆纸Y(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地抓住了我的小辮，“不過看在你小子態(tài)度誠(chéng)懇、還有藥可救的份上，就免費(fèi)給你上上課吧。”
    蠢事1：相信采購(gòu)?fù)泼?，接觸不到實(shí)權(quán)人物
    幾乎每個(gè)一卡通管理軟件下載人員都碰到過這個(gè)問題，折騰半天就是見不到領(lǐng)導(dǎo)。原因五花八門：領(lǐng)導(dǎo)忙，這事我（中基層人員）就做主了，領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常不在家等等。
    于是，很多一卡通管理軟件下載人員要么相信了客戶的謊言，要么假裝領(lǐng)導(dǎo)對(duì)采購(gòu)沒影響，可以忽略。更有甚者，硬闖老板辦公室，結(jié)果搞得自己頭破血流。
    可是，你想過沒有：為什么領(lǐng)導(dǎo)不見你？
    ?？偡治觯侯I(lǐng)導(dǎo)不見你，是因?yàn)橛腥瞬幌胱屇阋?！絕大部分情況下，都不是領(lǐng)導(dǎo)沒時(shí)間，而是中基層采購(gòu)人員根本沒打算讓你去見。原因主要有以下幾條：
    1．他根本沒感覺到你的產(chǎn)品能幫他解決那些他必須解決的問題。注意，是“他”必須解決的問題，而不是“你”的產(chǎn)品能夠解決的問題。和自己無(wú)關(guān)的事，為什么幫你忙？
    2．他根本沒打算選你。沒打算選你，還要帶你去見領(lǐng)導(dǎo)，那不是找抽嗎？而且是領(lǐng)導(dǎo)抽。
    3．他感覺不出你的價(jià)值。即使把你帶到領(lǐng)導(dǎo)那里去，你人微言輕，他也不知道你在領(lǐng)導(dǎo)那里能幫自己做什么（比如幫他協(xié)調(diào)資源、幫他樹立形象、表?yè)P(yáng)他的工作等等）。如果感覺不出自己可以得到利益，為什么幫你？
    4．你水平太爛。在和你接觸過程中，他感覺你實(shí)在差勁，把你帶到領(lǐng)導(dǎo)那里去十有八九會(huì)丟自己的人，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)罵他辦事不力的。
    其實(shí)說(shuō)到底，就一句話：這個(gè)家伙壓根兒就沒打算買你東西。當(dāng)然了，他帶你去了，也未必要買，但不帶你去，幾乎可以肯定是不想買。所以，醒醒吧，千萬(wàn)別信采購(gòu)人員那些奇奇怪怪的理由。
    蠢事2：誤把找茬當(dāng)需求
    項(xiàng)目正常推進(jìn)，你覺得一切都很順利，可突然有一天，客戶打電話問你：那個(gè)XX問題用你的產(chǎn)品怎么解決好？
    你一愣，發(fā)現(xiàn)確實(shí)不好解決。怎么辦？于是費(fèi)盡思量地找產(chǎn)品部門或者想辦法迂回解決。你認(rèn)為只要解決了這個(gè)問題，項(xiàng)目就可以一馬平川地向前推進(jìn)了。
    別犯蠢啊，解決了這個(gè)問題，后面還有成堆的問題等著你的。
    ?？偡治觯哼@是采購(gòu)人員在找茬，不是在找問題。采購(gòu)有一個(gè)習(xí)慣：他們前期會(huì)非常關(guān)注需求，中期會(huì)非常關(guān)注產(chǎn)品和方案，后期會(huì)非常關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)。在采購(gòu)的最后，很少有人再考慮需求問題了，你可以回想一下自己買房買車的經(jīng)歷，最后是不是都將關(guān)注點(diǎn)放在維修、物業(yè)這些事上？
    除了風(fēng)險(xiǎn)，后期還有一件事要考慮，那就是怎么讓供應(yīng)商接受被淘汰的命運(yùn)。做采購(gòu)的既不想得罪供應(yīng)商，也不想欠供應(yīng)商人情。對(duì)于這個(gè)問題，客戶通常會(huì)請(qǐng)教自己準(zhǔn)備選擇的供應(yīng)商，讓他們幫著出主意，找小辮抓。
    你明白了嗎？這個(gè)問題最可能是對(duì)手和客戶聯(lián)合設(shè)下的陷阱。陷阱不可怕，可怕的是有人幫助你的對(duì)手。這個(gè)人自然是影響采購(gòu)的人。更可怕的是客戶這樣做，可能在心理上已經(jīng)決定不買你的，只是想通過這種方式證明不買你是多么明智的選擇?。。ㄎ覀冞@些一卡通管理軟件下載真的很可憐?。?br />     蠢事3：興高采烈跳火坑，從不問自己是老幾
    我曾經(jīng)碰到過這樣一個(gè)一卡通管理軟件下載，外號(hào)“千年老二”——無(wú)論多難的單子，無(wú)論有多少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他都能浴血奮戰(zhàn)到最后，當(dāng)然，最后客戶基本都不會(huì)選他。為此這老兄很是驕傲，認(rèn)為就差那么一點(diǎn)點(diǎn)，完全是運(yùn)氣問題，而不是能力問題，老二終究會(huì)成為第一。
    ?？偡治觯耗闶抢隙怯腥讼胱屇惝?dāng)老二。你們做一卡通管理軟件下載最幸運(yùn)的自然是中標(biāo)的家伙，其次幸運(yùn)的是第一個(gè)出局的，早死早超生，不在我們這些采購(gòu)身上浪費(fèi)成本了。最倒霉的就是千年老二了，該做的事一件不缺，該花的錢一分不少，該得到的一樣沒得到。當(dāng)老二大部分情況下不是能力不夠，而是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。
 

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