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永遠(yuǎn)不要接受對方的第一次報價

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    有的時候拒絕對方的第一次報價是比較容易的，但如果你和對方談判了好幾個月，正當(dāng)你準(zhǔn)備放棄時，對方卻突然提出一個合理的報價。這個時候你要拒絕對方的報價是很困難的，但以我的經(jīng)驗(yàn)還是不能接受，你要還價，要通過還價看對方的反應(yīng)。即使最后價格沒有降對方也會有一種勝利感，他們以后也會很好的跟我們合作。如果我們高興的答應(yīng)了對方，他們會有一種失落感，這樣就會使以后的合作沒有那么順利了。
    湯姆曾在南加州一家房地產(chǎn)公司擔(dān)任總裁，那是一家規(guī)模很大的公司，一共有28家分公司，524名業(yè)務(wù)代表。一天，一位雜志廣告推銷員來到湯姆的辦公室，向湯姆推銷他們雜志的廣告空間。湯姆非常熟悉那家雜志，知道這是一個很好的機(jī)會，所以湯姆決定在這家雜志上刊登廣告。而且推銷員給出的報價也非常合理，只有2000美元。
    可因?yàn)橄矚g談判，所以湯姆不由自主地運(yùn)用了一些談判技巧，把價格一直壓到800美元。你能想象湯姆當(dāng)時心里在想些什么嗎？沒錯，湯姆在想：“上帝啊，既然湯姆能在幾分鐘內(nèi)把價格從2000美元壓到800美元，如果繼續(xù)談下去，不知道湯姆還能壓到什么價位？”于是湯姆開始運(yùn)用“更高權(quán)威法”。湯姆告訴他：“看起來不錯?？晌冶仨毾日髑笠幌鹿芾砦瘑T會的意見。他們今天晚上就有一次會議，我會把這件事情告訴他們，然后再給你最后答復(fù)。”
    幾天以后，湯姆給那位推銷員打電話，告訴他：“這件事情確實(shí)讓我太尷尬了。你知道，我本以為完全可以讓管理委員會接受800美元的價格，可結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)很難說服他們。公司最近的預(yù)算情況讓每個人都大為頭疼。他們給了一個新的報價，可這個報價實(shí)在太低了，我都不好意思告訴你。”
    電話那邊沉默了好長一段時間，然后傳來一個聲音：“他們同意付多少錢？”
    “500美元。”
    “可以”他說道。就在那一瞬間，湯姆突然有一種被騙的感覺。雖然湯姆已經(jīng)把價格從2000美元談到了500美元，可湯姆仍然相信自己完全可以把價格壓得更低。通過上面的案例我認(rèn)為那個一卡通管理軟件下載員是非?？杀模o客戶那么低的價格，可能自己的提成沒有了、獎金沒有了、回去也會給老板狠狠的罵一頓。他付出了這么多，但客戶卻沒任何的感激之情。為什么呢？因?yàn)樗粩嗟耐纯斓慕邮芰藢Ψ降膱髢r，最后給對方逼到了死角。
    永遠(yuǎn)不要接受對方第一次提出的條件，也有一個例外，那就是當(dāng)你的生命受到威脅的時候。如果你遇到打劫，對方讓你把所有的錢都交出來，你最好不要說交一半行不行，然后你再和劫匪討價還價一番，如果你這樣做可能命都沒了。
    實(shí)戰(zhàn)指南：
    在日常的談判中，不管我們多么迫切想和對方合作，不管對方的條件多么的讓我們心動，我們都要先靜下心來，耐心與對方討價還價，絕對不能輕易的接受對方的報價，這樣做事后我們會痛苦，對方也不會高興。

 

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發(fā)布：2007-05-08 13:33    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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