5萬元如何讓一個企業(yè)起死回生

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    天樂食用油有限公司是山東一地級城市主做花生油的企業(yè)，規(guī)模不算太大，市場現(xiàn)階段主要立足于本地推廣。公司掌舵人王總的經(jīng)營意識比較強，企業(yè)創(chuàng)建的起源主要是看中了還沒有一家本地花生油品牌的機遇。但由于缺乏清晰的市場定位和相應的營銷策略，產(chǎn)品在市場上推廣了一年多一直沒有做起來，并且由于廠房、設備等固定資產(chǎn)及前期的市場推廣投入的費用較大，企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)也陷入困境。面對這樣的局面，有的朋友勸其還是轉(zhuǎn)讓算了，這也讓曾經(jīng)執(zhí)著的王總也陷入了迷茫和困惑，但他明白，只有把市場盡快的做起來才是唯一的出路。

    接到王總的咨詢電話是在深夜10點，王總是從我服務的一家調(diào)味品企業(yè)老總那里得到了我的信息，迫不及待的立即與我進行了簡單溝通。

    與王總的合作一方面是老鄉(xiāng)原因，更多的是出于對營銷挑戰(zhàn)的執(zhí)愛及責任心，并且與王總的合作方式對我來講也開創(chuàng)了一個先例：不足5位數(shù)的月度服務咨詢費用，還得月底才能結(jié)算，呵呵，都是“老鄉(xiāng)“惹得禍！

    經(jīng)過近半個月的企業(yè)內(nèi)部現(xiàn)狀及市場表現(xiàn)的調(diào)查走訪，天樂食用油推廣受阻的最大根源逐步浮上水面：企業(yè)找錯了戰(zhàn)場。企業(yè)把所有的資金、人力等資源大多都聚焦在了商超大賣場，與魯花、金龍魚、胡姬花等食用油巨頭面對面、硬碰硬的進行挑戰(zhàn)，頗有點螞蟻斗大象的姿態(tài)。由于企業(yè)本身的資金限制，進入商超大賣場所獲得的陳列位有限，并且缺乏終端陳列的技巧和策略，在多數(shù)賣場的陳列位都處于被“遺忘“的角落，銷售效果，可想而知，并且雖然在一些商超有一定的人脈關(guān)系，但由于銷量一直“無動于衷”，商家已經(jīng)委婉的下了逐客令。

    如何改變目前的被動局面呢？在與王總經(jīng)過深度溝通之后，市場突圍的思路逐漸明朗：

    第一步：打不贏就跑，從商超賣場撤架

    既然不受商超大賣場的歡迎，本身企業(yè)已經(jīng)再無力支付花樣繁多的商超各種費用，那我們還是識相一點，盡快的把產(chǎn)品撤架。僅留2家有“鐵桿”關(guān)系，并且陳列位不錯的商超主做品牌形象展示，便于告知該商圈的消費者，花生油還有本地的品牌，畢竟是能產(chǎn)生一定的影響力。同時，針對陳列展示做了一定的規(guī)范，并且以高額的促銷費用為誘餌，挖了一個知名品牌的促銷員做“臥底”，企業(yè)到了這個份上了，沒辦法估計江湖道義了，畢竟這也不違法，呵呵。

    第二步：把產(chǎn)品包裝換個“行頭”

    天樂花生油包裝桶上的桶貼原來是模仿知名品牌的，但制作的平面效果質(zhì)量極差。既然流行差異化，品牌個性，那么就從桶貼上把自己包裝的與眾不同吧。綜觀花生油桶貼，幾乎一律是黃色的背景格調(diào)，畢竟顏色能在潛意識里對消費者產(chǎn)生一定的誘惑。在與做設計的朋友進行探討后，天樂的桶貼的主色調(diào)為環(huán)保淺綠，并且以等企業(yè)賺錢了請其做一套VI為誘餌，以一頓飯的代價讓“備感委屈”的朋友免費做了平面效果設計。畢竟是設計高手，做出來的效果經(jīng)過測試后，評價極高，關(guān)鍵是把換了行頭的包裝桶放在眾多的競爭品牌中，視覺沖擊力特強。包裝的平面差異化總算告一段落。

    第三步：改變戰(zhàn)場，走農(nóng)村保衛(wèi)城市的特色道路

    這是天樂食用油突圍的關(guān)鍵所在，天樂的戰(zhàn)場在哪里呢？在進行市場調(diào)查的時候，思路已經(jīng)很明確，把戰(zhàn)場轉(zhuǎn)移到競爭薄弱的菜市場等的糧油店和青睞價格優(yōu)勢的中小型餐飲店。

食用油巨頭品牌的主要陣地是放在商超大賣場，這也是其主要資源所在，而針對糧油店等出貨量不大的小終端售點，大多還是處于粗放式的流通銷售階段，主要是依靠經(jīng)銷商人員來管理，這就難免產(chǎn)生管理維護不到位、聽之任之發(fā)展的市場漏洞，所以，這就是我們的主戰(zhàn)場之一。雖然但個糧油店的銷量無法與商超大賣場可比，但糧油店的數(shù)量可是賣場數(shù)量的幾十倍。

    大型餐飲店在消費選擇的時候，青睞的首要因素是品牌，但其還有付款帳期的習慣，所以，從天樂現(xiàn)有的實力，只能把其排除在外。中小型的餐飲店在質(zhì)量保證的基礎上，對價格比較關(guān)注，并且貨款結(jié)算相對還及時，這才是我們的合作伙伴，既然對價格比較在意，那就把小包裝改為大桶，把價格再降一下，給他們點實惠，這是我們的另一主戰(zhàn)場。