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[服裝管理軟件]關(guān)于服裝折扣業(yè)營銷的知識(shí)與技巧

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        折扣服裝導(dǎo)購的工作是要找出具體銷售工作中致勝的關(guān)鍵。只有找到折扣銷售致勝的關(guān)鍵,導(dǎo)購員才能夠有的放矢。

        
  世界上最頂尖的導(dǎo)購人員曾總結(jié)出10個(gè)成功的關(guān)鍵:明確的目標(biāo)、健康的身心、極強(qiáng)的開發(fā)顧客的能力、自信、專業(yè)知識(shí)、找出顧客的需求、好的解說技巧、善于處理反對意見、跟蹤顧客和收款。
  1、明確的目標(biāo)
  成功的導(dǎo)購首先要有明確的目標(biāo)。明確的目標(biāo)通常包括:確定每天要接待的顧客數(shù)量,找出所需要的顧客屬于哪一個(gè)階層,即找到潛在顧客。顧客目標(biāo)群定位的錯(cuò)誤,會(huì)使服裝導(dǎo)購浪費(fèi)很多時(shí)間,卻一無所獲。此外,導(dǎo)購人員需要知道如何接近潛在顧客,充分了解顧客喜好,常常能給顧客留下最好的印象,而且在最短的時(shí)間之內(nèi)說服顧客購買產(chǎn)品。
  優(yōu)秀的折扣服裝導(dǎo)購員都有執(zhí)行計(jì)劃,其內(nèi)容包括:應(yīng)該細(xì)致接待的目標(biāo)群提,最佳接近時(shí)間、貼近顧客的方法,甚至提供推銷的解說技巧和推銷的解決方案,幫助顧客解除疑慮,讓其快速做決定購買產(chǎn)品。
  2、健康的身心
  心理學(xué)家的研究證明,第一印象非常重要。由于推銷工作的特殊性,顧客不可能有充足的時(shí)間來發(fā)現(xiàn)折扣服裝導(dǎo)購的內(nèi)在美。因此,導(dǎo)購首先要做到的是具有健康的身體,給顧客以充滿活力的印象。這樣,才能使顧客有交流的意愿。
  3、開發(fā)顧客能力強(qiáng)
  優(yōu)秀的折扣服裝導(dǎo)購都具有極強(qiáng)的開發(fā)客戶能力。只有找到合適的顧客,折扣服裝導(dǎo)購才能獲得銷售的成功。優(yōu)秀的折扣服裝導(dǎo)購不僅能很好地定位顧客群,還必須有很強(qiáng)的處理顧客的能力。
  4、強(qiáng)烈的自信
  自信是成功人員必備的特點(diǎn),成功的折扣服裝導(dǎo)購自然也不例外。只有充滿強(qiáng)烈的自信,導(dǎo)購才會(huì)認(rèn)為自己一定會(huì)成功。心理學(xué)家研究得出,人心里怎么想,事情就常常容易按照所想象的方向發(fā)展。
  當(dāng)持有相信自己能夠接近并說服顧客、能夠滿載而歸的觀念時(shí),導(dǎo)購接待顧客時(shí),就不會(huì)擔(dān)憂和恐懼。成功的服裝導(dǎo)購的人際交往能力特別強(qiáng),導(dǎo)購只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴,顧客才會(huì)產(chǎn)生與其交流的欲望。
  5、專業(yè)知識(shí)強(qiáng)
  銷售致勝關(guān)鍵的第五個(gè)要素是極強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)。優(yōu)秀的折扣服裝導(dǎo)購對產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)比一般的業(yè)務(wù)人員強(qiáng)得多。針對相同的問題,一般的導(dǎo)購可能需要查閱資料后才能回答,而成功的折扣服裝導(dǎo)購則能立刻對答如流,在最短的時(shí)間內(nèi)給出滿意的答復(fù)。即優(yōu)秀的折扣服裝導(dǎo)購在專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)方面永遠(yuǎn)優(yōu)于一般的服裝導(dǎo)購。
  6、找出顧客需求
  快速找出顧客的需求是銷售致勝的第六個(gè)關(guān)鍵要素。即便是相同的產(chǎn)品,不同的顧客需求不同,其對產(chǎn)品的訴求點(diǎn)并不相同。優(yōu)秀的折扣服裝導(dǎo)購能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買需求,從而贏得訂單。
  7、解說技巧
  此外,折扣服裝導(dǎo)購優(yōu)秀的解說技巧也是成功的關(guān)鍵。優(yōu)秀的導(dǎo)購在做商品說明解說時(shí),善于運(yùn)用簡報(bào)的技巧,言簡意賅,準(zhǔn)確地提供顧客想知道的信息,而且能夠精準(zhǔn)地回答顧客的問題,滿足顧客希望的答案。
  8、擅長處理反對意見
  善長處理反對意見,轉(zhuǎn)化反對意見為產(chǎn)品的賣點(diǎn)是致勝關(guān)鍵的第八個(gè)要素。優(yōu)秀的折扣服裝導(dǎo)購員搶先與顧客成交永遠(yuǎn)快于一般折扣服裝導(dǎo)購員。銷售市場的競爭非常強(qiáng)烈,顧客往往會(huì)有多種選擇,這就給服裝銷售人員帶來很大的壓力。
  要抓住顧客,業(yè)務(wù)人員就需要善于處理顧客的反對意見,抓住顧客的購買信號(hào),讓顧客能夠輕松愉快地購買服裝。
  9、善于跟蹤客戶
  在開發(fā)新顧客的同時(shí),與老顧客保持經(jīng)常的聯(lián)系,是折扣服裝導(dǎo)購成功的關(guān)鍵之一。服裝導(dǎo)購能夠持續(xù)不斷地大量創(chuàng)造高額業(yè)績,需要讓顧客買的更多,這就需要折扣服裝導(dǎo)購能做到最完善的使顧客滿意的管理。成功的服裝銷售人員需要經(jīng)常聯(lián)系顧客,記得顧客的偏好,讓顧客精神上獲得很高的滿意度。
  10、收款能力強(qiáng)
  極強(qiáng)的收款能力也是銷售成功的致勝關(guān)鍵之一,否則就會(huì)功虧一簣。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在處理收款問題時(shí),能比普通服裝銷售人員更快地收回貨款。遇到顧客交款推托時(shí)(找各種借口如:“我再想想”、“這衣服啥都好,就是你價(jià)錢……”
  把握銷售致勝的10個(gè)關(guān)鍵要素,進(jìn)行模仿、學(xué)習(xí),將其強(qiáng)化為自身的習(xí)慣,折扣服裝導(dǎo)購才能夠獲得不斷的成功,取得越來越好的業(yè)績。

   

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發(fā)布:2007-04-01 13:33    編輯:泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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