民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理誤區(qū)與對(duì)策

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是關(guān)于構(gòu)思、貨物和服務(wù)的設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷(xiāo)和分銷(xiāo)的規(guī)劃與實(shí)施過(guò)程，目的是創(chuàng)造能實(shí)現(xiàn)符合個(gè)人和組織目標(biāo)的交換。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程是個(gè)買(mǎi)方和賣(mài)方的互利交換的一個(gè)過(guò)程，他以市場(chǎng)需求為連接出發(fā)點(diǎn)。其實(shí)際過(guò)程是賣(mài)方應(yīng)買(mǎi)方的需求為買(mǎi)方提供服務(wù)或產(chǎn)品，買(mǎi)方按比例給付相應(yīng)價(jià)值的貨幣，使買(mǎi)方和賣(mài)方都獲得滿(mǎn)足。近年來(lái)我國(guó)企業(yè)的運(yùn)行市場(chǎng)環(huán)境日趨復(fù)雜，且呈現(xiàn)出多樣化，使得現(xiàn)代企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)更表現(xiàn)為一項(xiàng)系統(tǒng)工程，包含一整套策劃、組織、實(shí)施與控制的過(guò)程。

上世紀(jì)九十年代，供大于求和買(mǎi)方市場(chǎng)使中國(guó)的大多數(shù)企業(yè)真正認(rèn)識(shí)到了研究市場(chǎng)、研究需求的重要性，加之現(xiàn)代企業(yè)制度的建立和推廣，使得企業(yè)發(fā)展成為真正產(chǎn)權(quán)明確、獨(dú)立自主的營(yíng)銷(xiāo)主體。在與外資企業(yè)直接、面對(duì)面的本土化競(jìng)爭(zhēng)中，中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)手段不斷創(chuàng)新，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不斷提高，不僅引起了國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)界的關(guān)注，也讓跨國(guó)公司開(kāi)始認(rèn)同和學(xué)習(xí)中國(guó)企業(yè)的某些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念與方法。

一、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理存在的主要問(wèn)題

（一）營(yíng)銷(xiāo)觀念滯后。

一些企業(yè)仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷(xiāo)觀念，現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，企業(yè)的一切意志和行為，必須以市場(chǎng)為轉(zhuǎn)移。因此企業(yè)必須轉(zhuǎn)變觀念，轉(zhuǎn)變以企業(yè)產(chǎn)品為中心的思維模式，把一直以來(lái)重視的產(chǎn)品產(chǎn)量、銷(xiāo)量和利潤(rùn)這種模式轉(zhuǎn)變到重視市場(chǎng)需求上來(lái)。企業(yè)保證理論市場(chǎng)需求，也就控制了市場(chǎng)份額，這樣才能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的企業(yè)利潤(rùn)最大化，保證企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的可持續(xù)發(fā)展。

（二）管理體制不健全。

很多企業(yè)的人才流動(dòng)非常頻繁，突出表現(xiàn)為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)人才流失。因?yàn)槿藛T流動(dòng)量巨大，企業(yè)難以固定自己營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)模式，在這樣的情況下還很容易丟失市場(chǎng)份額。特別是一些企業(yè)只重視人才的引進(jìn)而不重視人才的進(jìn)修，或者只重視使用不重視培養(yǎng)，由此帶來(lái)的只重視業(yè)績(jī)而不重視員工素質(zhì)等等體制，都會(huì)導(dǎo)致企業(yè)良好人才環(huán)境和文化價(jià)值的喪失，從而使得營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍相互猜忌、人心不齊，在一定程度上削弱了企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

（三）缺乏營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃。

民營(yíng)企業(yè)大多數(shù)擁有良好的硬性資源，但是營(yíng)銷(xiāo)管理和戰(zhàn)略規(guī)劃基礎(chǔ)是否扎實(shí)經(jīng)驗(yàn)是否豐富都決定了企業(yè)對(duì)于今天的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境是否適應(yīng)。同時(shí)也決定了國(guó)內(nèi)企業(yè)經(jīng)濟(jì)今后的發(fā)展方向，而中國(guó)企業(yè)是否對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的變化適應(yīng)良好，換句話(huà)說(shuō)，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理能否自我更新，決定著企業(yè)自身的命運(yùn)。在這個(gè)過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理中最關(guān)鍵的一環(huán)。企業(yè)想要把握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)從而發(fā)展，一定要做好企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃。

（四）營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍素質(zhì)低。

一些企業(yè)往往把高素質(zhì)的人員抽調(diào)到行政部門(mén)、技術(shù)部門(mén)，而把素質(zhì)較差的人員安排到營(yíng)銷(xiāo)第一線(xiàn)，加之企業(yè)往往又缺乏持續(xù)的培養(yǎng)與教育，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的現(xiàn)狀令人擔(dān)憂(yōu)。

二、我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理對(duì)策分析

針對(duì)民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的問(wèn)題，可以通過(guò)以下幾個(gè)方面入手解決。

（一）及時(shí)更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念。

在現(xiàn)代的營(yíng)銷(xiāo)策略中，市場(chǎng)永遠(yuǎn)是生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的出發(fā)點(diǎn)。企業(yè)在進(jìn)行任何生產(chǎn)活動(dòng)前，都必須對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行分析與研究，充分了解市場(chǎng)的形式，將滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的商品作為生產(chǎn)的有充分的了解和細(xì)致的分析。把滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求當(dāng)作產(chǎn)品起始點(diǎn)。這是一種對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)全新的闡釋?zhuān)且韵M(fèi)者的需求和市場(chǎng)要求為中心點(diǎn)， 積極開(kāi)發(fā)需要，在適應(yīng)當(dāng)前的消費(fèi)基礎(chǔ)上引導(dǎo)新消費(fèi)。正因如此，我國(guó)企業(yè)應(yīng)該正確樹(shù)立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念。

（二）樹(shù)立品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

經(jīng)營(yíng)品牌戰(zhàn)略是一個(gè)系統(tǒng)工程，目的是讓相關(guān)產(chǎn)品有持續(xù)發(fā)展生命周期，并以此帶動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。我國(guó)部分先進(jìn)企業(yè)已在有意識(shí)運(yùn)用品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略來(lái)為企業(yè)的產(chǎn)品推廣來(lái)服務(wù)，但我們與跨國(guó)公司之間的差距依然存在，因此，科學(xué)地運(yùn)用品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略為企業(yè)發(fā)展服務(wù)，是我們每一個(gè)企業(yè)都必須面對(duì)，也必須解決好的一個(gè)問(wèn)題。

（三）充分加深市場(chǎng)調(diào)查。

市場(chǎng)調(diào)查是企業(yè)發(fā)展的基石，新經(jīng)濟(jì)時(shí)代里要求企業(yè)必須掌握更多最有價(jià)值的市場(chǎng)信息。企業(yè)早也走出閉門(mén)造車(chē)的瓶頸，開(kāi)始學(xué)會(huì)在市場(chǎng)中去尋找發(fā)展的方向，所以企業(yè)必須要在企業(yè)的內(nèi)部建立一套科學(xué)的市調(diào)機(jī)制，以保障自己對(duì)有效市場(chǎng)信息的占有。市場(chǎng)調(diào)研是把消費(fèi)者、客戶(hù)、大眾和市場(chǎng)人員通過(guò)信息聯(lián)結(jié)起來(lái)，而營(yíng)銷(xiāo)者借助這些信息可發(fā)現(xiàn)和確定營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)和營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)要樹(shù)立起熱愛(ài)顧客而不是產(chǎn)品的這一觀念，其基本經(jīng)營(yíng)思路如下圖所示，產(chǎn)品計(jì)劃的起點(diǎn)是市場(chǎng)消費(fèi)需求，其主體是消費(fèi)者，終點(diǎn)是市場(chǎng)消費(fèi)需求，并形成反饋系統(tǒng)。