知彼是為了更好的知己

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    從競爭的謀略方式上看，商場就如戰(zhàn)場。兩千年前的孫子曾經(jīng)認(rèn)為，指揮戰(zhàn)爭的原則應(yīng)是“上兵伐謀、其次伐交、其次伐兵、其下攻城”，并認(rèn)為“不戰(zhàn)而屈人之兵”的謀略當(dāng)為上上境界，并提出了“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”的觀點(diǎn)。而著名的營銷學(xué)大師，菲利普•科特勒在其名著《營銷管理》中，引用了艾伯特•W•埃默里的話，“營銷完全是一場文明的戰(zhàn)爭，取勝的關(guān)鍵在于文字，創(chuàng)意和縝密的思考規(guī)劃上。”來說明商業(yè)競爭的激烈程度，以及競爭所使用的方法。

    通常一個企業(yè)的成長發(fā)展是面對一個個的競爭對手，并和對手較量且戰(zhàn)勝對手的過程。賽立信競爭情報研究人員認(rèn)為了解對手是為了更加全面地了解自身的不足，從而為公司作出決策提供可靠的理論依據(jù)。因此我們可以通過競爭情報，了解對手，分析對手。

    對于如何了解對手，首先我們要明確自己的對手有哪些，在這里我們所指的競爭對手有同行業(yè)競爭者、有潛在的新競爭者、還有替代產(chǎn)品競爭者等等，其次才是如何了解對手，了解對手的哪些方面。

    了解分析對手不一定對企業(yè)的發(fā)展有很明確的幫助，但這又是十分必要的。當(dāng)然，分析競爭對手并不是一味地尋找其弱點(diǎn)，打垮對方，而是通過分析對手的優(yōu)勢和不足，對比自身企業(yè)的現(xiàn)狀，從而提高自身企業(yè)的發(fā)展實(shí)力。

    在我們進(jìn)行分析比較之前，首先是要對分析對象進(jìn)行系統(tǒng)的認(rèn)識和了解（也就是調(diào)查），從而審時度勢，客觀地對市場形勢作出判斷，為制定相關(guān)攻守策略做準(zhǔn)備。大多數(shù)企業(yè)關(guān)注競爭對手的內(nèi)容包括以下幾個方面：

    一、競爭對手的組織架構(gòu)與經(jīng)營實(shí)力

    包括各個對手的主要部門架構(gòu)、團(tuán)隊(duì)組成、公司性質(zhì)及背景、工廠產(chǎn)能及產(chǎn)量、銷售情況、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、企業(yè)形象及文化、歷史事件等。

    二、競爭對手的市場情況

    因?yàn)楦偁帉κ衷诓煌男姓^(qū)域和行業(yè)領(lǐng)域的市場份額不盡相同，因此對其進(jìn)行市場占有率計(jì)算時也要根據(jù)不同的區(qū)域和領(lǐng)域數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)裁定。

    三、競爭對手的經(jīng)營體系

    包括其銷售渠道、物流、公關(guān)、服務(wù)、動態(tài)、回款周期與收款方式、營銷人員的素質(zhì)與職能、銷售人員的工作模式等。

    四、競爭對手的產(chǎn)品

    包括其產(chǎn)品價格、性能、質(zhì)量、附加值、穩(wěn)定性、產(chǎn)品組合等。

    五、競爭對手的技術(shù)

    包括各競爭對手原材料的采購、技術(shù)人員素質(zhì)、研發(fā)實(shí)力與動向、生產(chǎn)設(shè)備、生產(chǎn)管理、生產(chǎn)人員素質(zhì)等。

    六、競爭對手的客戶分布

    包括對手的客戶分布區(qū)域、行業(yè)側(cè)重面、各區(qū)域市場的經(jīng)營狀態(tài)等。

    在我們對競爭對手進(jìn)行系統(tǒng)、全面地調(diào)查了解后，就可以對所收集到的信息進(jìn)行整理分析了，從中找出有用的信息，然后加以分類整理，對每個競爭對手建立獨(dú)立電子檔案，以備日后取得進(jìn)一步資料加以補(bǔ)充完善。

通常我們會運(yùn)用“ＳＷＯＴ分析”的方法對本企業(yè)與競爭對手，競爭對手與競爭對手之間進(jìn)行比較，包括對競爭對手與本企業(yè)的規(guī)模聲譽(yù)、經(jīng)營模式、產(chǎn)品功能及價格、主要客戶及分布、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)水平、銷售渠道、生產(chǎn)物流成本、經(jīng)銷商及供應(yīng)商、經(jīng)營效益、市場營銷、投資收購等情況進(jìn)行分析，找出各個對手的優(yōu)缺點(diǎn)，同時結(jié)合其他部門的想法意見，對自身的優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行詳細(xì)分析，制定更加完善的營銷政策，提升企業(yè)競爭力。